Hace unos años me certifique como Coach Profesional y muchos se preguntarán ¿para que?, en mi caso fueron varias las razones que me motivaron a realizar esta inversión:
1. Crecimiento personal: te puede ayudar a encontrar rápidamente la confianza y a estar orgulloso de ti y de tus resultados. Y así aceptar tus defectos y tus cualidades. Este asesoramiento te puede permitir ser más persistente y constante.
2. Crecimiento profesional: para poder intervenir directamente sobre el problema, sin necesariamente buscar las fuentes, aplicando varias técnicas precisas en varios dominios.
En mi caso, en mi día a día como Directora de Marketing y Ventas que actualmente gestiono en una empresa canaria en Tenerife con expansión internacional, mis conocimientos adquiridos como Coach profesional los aplico a diario tanto en el manejo del Marketing (tanto el tradicional como el digital), cuando realizo y manejo grupos realizando por ejemplo Focus Group para alguna investigación de mercado en particular, para dar un óptimo y completo servicio de atención al cliente y en el trato directo con mis clientes en el área de ventas tanto local como con nuestros Distribuidores alrededor del mundo. Pero hoy me quiero enfocar en Coaching para ventas.
Antes de empezar de hablarles de este tema para que, del por que y el como; quiero que veas está imagen para que entiendas todos los beneficios que nos trae el coaching a nivel profesional y para la empresa. Y entenderás mejor como el Coaching se ha convertido en un complemento sensacional para mi carrera profesional, y también puede funcionar para ti. (Fuente: Liderando):
El área de ventas es fundamental para cualquier empresa. De ésta depende un porcentaje significativo de los ingresos, así como la relación directa con los clientes. Seguro eso ya lo sabes, al igual que como muchas empresas ya han empezado a fortalecer los métodos que implementan para sus colaboradores y a reforzar la autoestima de los mismos. Cuando me encuentro con está situación donde la empresa lo que necesita es fortalecer su gerencia de ventas, mi mejor recomendación es el “coaching de ventas”.
“El coaching de ventas tiene sus orígenes en el coaching ontológico. Se basa en una metodología conversacional donde se busca encontrar respuestas de uno mismo y sacar lo mejor como personas y profesionales”, comenta Jorge Mateusko, coordinador académico del diplomado en Coaching por el Instituto Tecnológico de Monterrey. Una estrategia para fortalecer a las áreas de ventas, a través del coaching, permite incrementar los números hasta en un 30%, asegura el experto.
Este tipo de coaching no es catalogado como una estrategia de ventas, más bien, es una herramienta que permite desarrollar en los colaboradores un perfil de empoderamiento y seguridad, así como técnicas de apertura conversacional y un curso para saber escuchar. La gran ventaja del coaching de ventas es que no tiene un guión predeterminado. Les puede dar a tus comerciales lo que tu quieras o lo que cada uno de ellos necesite.
Vender es muy fácil.
No hay más que escuchar lo que quiere nuestro cliente y, si lo tenemos o podemos conseguirlo, vendérselo.
Las ventas, sin importar cual es el mercado, frecuentemente es uno de los trabajos más competitivos. Parte ciencia, parte arte, el dominio en las ventas implica un entendimiento profundo de la relaciones humanas, y ahí es cuando entra, el coaching en ventas conlleva tanto un trabajo sobre las relaciones grupales en un empresa, como sobre cada miembro del equipo apuntando hacia el alineamiento de los objetivos del equipo de ventas con los objetivos corporativos.
La gente de Altonivel contempla perfectamente y de manera concreta las características y cualidades que debe tener un equipo de ventas:
- Creer en sí mismos: Estas personas deben de contar con un perfil específico. Deben de tener seguridad al actuar, hablar y relacionarse.
- Comprar el producto que venden: Si tus colaboradores no creen en su producto, el 80% de probabilidades en que concluyan de manera exitosa una venta, es negativo. La gente de ventas debe saber que su producto es único y que las empresas lo necesitan.
- Abiertos a escuchar y preguntar: En ventas existe una necesidad profundizar en las necesidades del cliente, para ello, la interacción es necesaria, por lo que estas personas necesitan tener facilidad para encontrar soluciones inmediatas y para crear temas de conversación.
- Su tarea es cumplir las necesidades del cliente: Las personas de ventas deben saber prometer y cumplir. Si el cliente necesita algo en específico, ellos tienen que conseguirlo.
Una vez que se cuenta con colaboradores que tienen estas características, la labor del coach es crear a través de distintas dinámicas grupales (ejercicios dinámicos, anécdotas de los ponentes, ejercicios de desenvolvimiento, entre otros) un estado de empoderamiento en la persona para que se sienta seguro de alcanzar los objetivos de la organización.
Quizá es importante destacar que el coaching se perfila como una herramienta para el desarrollo de personas, no es una estrategia para vender más o mejor. Aunque el fin del coaching es producir resultados, estos no son producto de acciones que lleva acabo el coach, sino de acciones específicas del cliente facilitadas por el coach.
El coaching en ventas actúa como una plataforma que impulsa al cliente a encontrar posibles soluciones para los objetivos planteados. El proceso del coaching entonces, no es el de una consultoría. La diferencia resulta importante porque tanto la naturaleza, como la estructura y objetivos son diferentes para ambos procesos.
Es importante dejar bien claro que todo equipo de ventas que se incursione y se comprometa en proceso de Coaching de Ventas deben estar abiertos a un cambio, a nuevas posibilidades y a encontrar maneras de hacer las cosas, debido que lo que se está buscando es encontrar soluciones que brinden ventajas competitivas. Específicamente, el desafío planteado aquí es lograr un incremento en las ventas.
Ya dejando bien claro este punto, es cuando podemos analizar lo siguiente:
Las tareas del coach con el equipo de ventas
- Crear una mentalidad para concluir objetivos y no para resolver problemas (porque eso sería consultoría).
- Gestar un estado de desarrollo y lograr un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su desarrollo y crecimiento. Está orientado a encontrar soluciones.
- Dejar claro que el cliente es el experto y que la labor del coach es ofrecer algo mejor de lo que ya se tiene. El coach brinda estructuras
- Lograr que el equipo tome la iniciativa de las cosas y encontrar soluciones creativas para lograr sus objetivos
- Toda acción es iniciada y llevada acabo por los vendedores. El Coach impulsa.
- Buscar un crecimiento grupal de colaboración y confianza basada en el respeto y libertad de pensamiento
- Se crece integralmente
El objetivo de las ventas es crear emociones para que la gente quiera tener ese producto, a través de la generación de confianza entre el vendedor y el cliente. En la actualidad, las organizaciones buscan soluciones que brinden ventajas competitivas ante un mercado saturado, en este objetivo, el área de ventas es primordial y se necesita fortalecerla con tácticas modernas y efectivas, es así como el talento humano se convierte en el medio más eficiente para llegar a los objetivos.
De igual forma si aún no estás convencido de cuales son los beneficios del coaching para tu empresa, aquí os comparto una infografía realizada por la empresa n2growth.com:
Espero que con toda esta información, y si eres líder de un grupo de ventas. Puedas emplear estar herramientas para lograr los resultados que tanto tu como responsable de tu equipo, como el de la empresa (que a la final espera resultados económicos y rentables), son muy útiles.
Seguimos en línea … Saludos :)
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