Archivo mensual: mayo 2013

20/05/2013 · 6:26 PM

Cómo mejorar la orientacion al cliente de tu web en 15 pasos

Tags: clientes | webs | orientacion | marketing online | Publicado por Celestino Martínez

20-05-2013 (09:18:42)

Casi todos los días encuentro alguna web que, en uno de sus apartados, utiliza alguna frase como estas: “nuestra prioridad son nuestros clientes”, “nos preocupamos de ofrecer el mejor servicio a nuestros clientes”, “somos una empresa orientada al cliente” o “nuestra filosofía es Customer Centric”.

 

Todo para el cliente pero sin el cliente

 

La mayoría de estas frases pierde su significado cuando se sigue explorando la web ya que, en la mayoría de los casos, será en ellas la primera y última vez que veamos la palabra cliente.

 

El resto de contenidos es fácil de imaginar: descripción de productos o servicios, promociones, descuentos, síguenos en redes sociales, apúntate a nuestra newsletter, historia de la empresa, biografía del gerente o de los socios…

 

Incluso a algunas empresas esto les parece poca promoción, por lo que deciden incluir un blog en el que publicar aburridas notas de prensa, noticias corporativas sin interés, alternadas con más descripciones de producto y más promociones.

 

Estas empresas piensan que Internet es como la lámpara de Aladino, que basta con decir algo para que se cumpla. Muchas de ellas ni siquiera se molestan en incluir fotografías, o intentan salvar el expediente incluyendo fotografías impersonales extraídas de bancos de imágenes que, lejos de humanizar la empresa, transmiten una impresión más artificial (aún) que la que han producido los textos predecibles y pomposos.

 

¿Qué es la Orientación al Cliente?

 

No es fácil encontrar una definición de Orientación al Cliente. En mi opinión, sería algo así como:

 

Predisposición a entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones ajustadas a ellas, tratando de satisfacer o exceder sus expectativas

 

Sería algo así como lo que se ha llamado toda la vida “vocación de servicio” y suelen tenerla aquellos que menos alardean de ello.

 

La Orientación al Cliente es una actitud, que debería formar parte de la filosofía de la empresa y ser compartida por todos los integrantes de ésta. Un buen ejemplo de ello ha sido Zappos, que es un referente en servicio al cliente y que, como ejemplo, ofrecía una buena indemnización a todo trabajador que no se encontrase a gusto con la filosofía de la empresa por abandonar la empresa. Teniendo en cuenta que en USA no existen las indemnizaciones por despido, esto da una idea del convencimiento de la compañía en la necesidad de que su concepto de Orientación al Cliente fuese compartido por todos.

 

Cambiar de actitud es difícil, y más en estos tiempos en los que no es fácil vender, porque la apuesta por la Orientación al Cliente es una estrategia a medio y largo plazo, que supone, a veces, renunciar a una venta que no es conveniente para el cliente.

 

Cómo mejorar la Orientación al Cliente de tu web

 

Para empezar, me gustaría compartir unas recomendaciones para conseguir una web más Orientada al Cliente:

 

La primera impresión cuenta. Si lo primero que aparece en tu web es un gran anuncio con una promoción o un descuento, está claro que tu primera intención es vender. Es mejor ofrecer una bienvenida o unas fotografías en las que se muestren las líneas argumentales de tu negocio.

 

Orienta los textos. Procura que los contenidos de tu web aporten soluciones, valor añadido y respuestas a las posibles dudas de tus clientes. Además, trata de que la proporción de este tipo de contenidos sea muy superior a los contenidos promocionales y de venta. Utiliza preguntas para describirte: ¿Quiénes somos?, ¿Qué hacemos?, ¿Dónde estamos?… Nunca uses imperativos: Contáctanos, Síguenos, Escribe ya…

 

Humaniza tu empresa. Utiliza fotografías y vídeos reales de tus instalaciones, del personal de la empresa y de tus clientes, siempre que éstos te autoricen a hacerlo.

 

Ilustra los conceptos. Utiliza fotografías también para ilustrar los conceptos que quieres trasladar a tu cliente. Evita las fotografías tópicas: manos estrechándose, teleoperadoras sonrientes, comerciales encorbatados rompiendo cintas de meta…

 

Tutea a tu cliente. Salvo en al algunos tipos de negocio y costumbres locales, tutear a tu cliente hará más fácil la conexión emocional.

 

Utiliza testimoniales y casos reales. Vender es cuestión conseguir la confianza del cliente y no hay nada que dé más confianza al cliente que el testimonio de otro cliente satisfecho. Ni se te ocurra hacer testimoniales falsos: tarde o temprano te descubrirán.

 

No digas que eres el mejor, demuéstralo. Con reconocimientos, premios, hechos, testimoniales… lo que sea. Ofrece los argumentos y que sea tu cliente quien decida que eres la mejor opción.

 

No vendas servicios, vende soluciones. Para tu cliente es mucho más útil saber qué soluciones va a encontrar contratando tus servicios que un listado de ellos.

 

No detalles todos los servicios. Si no tienes una tienda online, no hace falta que detalles todos los servicios que ofreces, mejor transmite una idea global. Por ejemplo, en lugar de decir que haces cambios de aceite, de pastillas de freno y de amortiguadores, puedes decir que haces mantenimiento integral del automóvil.

 

No pongas un blog si no lo vas a actualizar. Mantener un blog lleva mucho tiempo. Si crees que no vas a poder generar contenidos para mantener un ritmo de publicaciones mínimo, uno o dos post al mes, es mejor que no empieces. Un blog sin actualizar puede trasladar una imagen de abandono de tu web.

 

Mantén actualizada la información. De la misma manera, una promoción de Navidad en portada en el mes de Marzo, te hará parecer descuidado.

 

El orden importa. Si las primeras secciones de la web son aquellas en las que se habla de tu empresa, de tus servicios y de las promociones, queda claro cuál es tu prioridad. Una web orientada al cliente presenta antes aquellos apartados que ofrecen valor al cliente, como el blog o información de utilidad.

 

Ofrece algo para que tu cliente regrese. Un buen blog, una recopilación de consejos de utilidad o cualquier otro argumento que haga atractiva la vuelta a tu web.

 

No vendas el newsletter. Si ofreces un documento descargable para que tu cliente se suscriba a tu newsletter, éste tendrá la sensación de que está comprando el descargable y, una vez en su poder, será más fácil que se dé de baja. Mejor ofrece un buen descargable sin ningún requisito previo, hazle saber que habrá más contenidos de valor si se suscribe y, después, no le decepciones.

 

Ofrece un apartado de contacto. Parece algo básico, pero hay muchas webs que no ofrecen suficientes datos para contactar. Un formulario de contacto, dirección de e-mail, teléfono, redes sociales, whatsapp… Cuantas más vías ofrezcas, mayor sensación de cercanía estarás mostrando.

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Infografía: 3 claves básicas para aumentar el tráfico de un blog

En la actualidad, los blogs se han colocado como una herramienta fundamental para impulsar las acciones y estrategias de las marcas en los medios digitales.

Esto no sólo porque una bitácora digital supone una nueva manera y punto de contacto para interactuar con el público objetivo, sino también por las posibilidades que ofrece para colocar a la marca como una verdadera voz de autoridad dentro de la industria en la que se desarrolla.

Sin embargo para obtener resultados satisfactorios no basta únicamente con registrar un nombre de dominio o subir a la web un blog, sino que es necesario considerar que este tipo de recursos -al igual que otros medios sociales- requieren de un mantenimiento constante para ser realmente efectivos.

Al respecto, una infografía diseñada por Blog Growth revela las tres claves básicas para incrementar en tráfico de un blog a favor de mejores resultados:

1.-Publicar entradas con frecuencia y de manera constante

Un blog deberá de proponer contenidos frescos, relevantes y de actualidad que logren capturar y mantener el interés del público objetivo.

En esta línea, la recomendación en publicar textos nuevos por lo menos cada segundo día distribuyendo los contenidos durante diferentes momentos de la jornada para no caer en el exceso de información.

2.-Textos detallados pero con extensión

Los textos que explican a detalle los términos y conceptos que se quieren dar a conocer y que, además, gozan de una extensión relativamente larga reciben un mayor número de “likes” o “retweets”.

Así, se prevé que los usuarios prefieren contenidos que se constituyan por más de 1.500 palabras.

3.-Añadir contenidos multimedia

Las imágenes y videos son parte fundamental de la nueva comunicación digital, por lo que si un blog desea estar a la vanguardia en las tendencias de las conversaciones digitales deberá de acompañar sus entradas con videos e imágenes.

Por: Fernanda González

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20/05/2013 · 5:52 PM
20/05/2013 · 3:08 PM

Entrevista a nuestra Directora Comercial Adriana González H.

Adriana González Hernández y sus vicios “exquisitamente divinos”. Una revolucionaria del otro lado del charco: Venezuela.

Apasionada por todo lo relacionado al mercado, marketing digital, atención al cliente, investigaciones de mercado, estudios de campo. #communitymanager, #marketing, #socialmedia. @nanag313 y Magenta Innovación Gerencial.

Su lema:“Dejando huellas”

 

ENTREVISTA

¿Crees que realmente se puede vivir del SM?

Claro que sí. No es tarea fácil sobre todo en países como Venezuela que aún esta área es muy nueva, y las empresas aún no visualizan el marketing digital como una verdadera profesional. Abrirse camino no es tarea fácil y sobre todo que lo valoricen al momento de contratar a la persona. Pero si se puede pero únicamente si tienes varias cuantas como responsable más de 10.

¿Piensas que tus clientes pueden ver compensado el esfuerzo y el tiempo que se le dedica al SM?

En mi país, es trabajo de uno hacerle ver al cliente el tiempo, importancia y ventajas que tiene el SM para sus marcas y empresas, sobre todo en los momentos cuando se han solventado crisis por medio de las redes.

¿Son los formadores los únicos beneficiados del SM?

No (si con formadores te refieres a los docentes, a los que imparten talleres). Realmente los beneficiados del SM son los consumidores y las marcas.

Cada vez tenemos más redes sociales, ¿no piensas que es un poco más de lo mismo, es decir el mismo perro con diferente collar?

Depende de la red. Si es verdad que hay muchas, pero también hay mucha gente, y no todos nos manejamos y pensamos igual. Cada quien tiene un gusto y una preferencia por el tipo de red social y su forma de comunicarse. Por lo tanto, a mi me parece que la variedad está en el gusto.

¿Qué te dice tu cliente, cuando le cuentas que no espere sacar beneficios de las redes sociales, que son para generar fieles a las marca, pero que probablemente jamás se gasten un duro en sus productos?

Esta premisa la tienen clara desde el momento que lo contratan a uno. Cuando me buscan y les realizo la presentación se los dejo muy claro que el beneficio principal es crear una relación directa y estrecha de fidelidad y comunicación con sus consumidores o usuarios.

Aunque no es un 100% verdadero, porque he vivido casos de personas que generan fidelidad con la marca, la sigan, la viven y aunque nunca la hayan comprado o usado (dependiendo si es un producto o un servicio), la recomienda siempre a sus amistades y conocidos. Y estos a los suyos. Y es seguro que alguno de ellos en algún momento la utilizará o comprará.

¿Qué tipos de informes generas para tus clientes?

Semanalmente se les envían estadísticas, y trimestralmente se realicen encuestas de percepción, satisfacción, beneficios sobre la marca a los seguidores y se les envía las respuestas.

Adicionalmente se les mantiene informado de los casos críticos y como fueron resueltos en el momento ocurrido sin que pase más de 24 horas.

¿Confías en asociaciones que representen a tu profesión? ¿Sientes que te representan? ¿Qué echas de menos?

Realmente no estoy suscrita a ninguna, o por lo menos desconozco de ellas en mi país.

¿Qué es lo más absurdo que te ha dicho un cliente respecto de las redes sociales?

Mis clientes creen en las redes sociales y por eso les trabajo. Pero me he encontrado con ejecutivos que han dicho que las redes son jueguitos para adolescentes, que eso no es trabajo ni se hace dinero con ellas.

¿Qué herramientas usas para calcular el ROI?

1.-Dragon Search Marketing, 2.-DKS Social Smart y 3.-SumAll Social Metrics

Cuales consideras que son las Herramientas imprescindibles en social media. Qué herramientas echas de menos. Cuál es la herramienta que falta.

Por los momentos tengo todo lo que necesito. Si se me ocurre una nueva te aviso

Cuando no te dedicas a esto del SM…Qué te gusta hacer (hobbies, aficiones)…

Juego golf, bailo flamenco y salsa casino y me gusta leer novelas (no de terror)

Qué preparación consideras que debe tener un CM…

Como preparación u estudio, considero que debe estar en el mundo de la comunicación social, mercadeo, administrador de empresas con menciones en mercadeo. Pero más que estudios o diplomas, debe tener habilidades tales como: Social o como lo llamo yo un conector nato de personas, Comunicativo, Organizado, Proactivo, Empático, Muchas ganas de aprender y de investigar, Ser curioso, creativo, amar lo nuevo, Conocimiento del entorno, Investigador, Autodidacta, Reflexivo, Analítico, Impecable redacción, Carisma, Inquietud, Paciencia, Sentido Común, Sensibilidad, Revolucionario, Intuición.

Son bastantes, pero el que está en este mundo las debe tener y debe amar lo que hace, sentir pasión por lo que hace. Yo lo veo como un gusanito de la diversión, es algo que cada mañana hace que me levanté de la cama a prender todos los aparatos Iphone, Laptops, Tablets, conectarme al mundo digital y ver que sorpresas y cosas nuevas ahí, y sobre todo leer lo que dicen los demás en sus blogs, comunidades, y webs, que saben mucho más que yo. Es un vicio exquisitamente divino.

Descríbenos un día “normal” de tu trabajo.

Lo primero que hago es prender TODOS los equipos y ver la agenda (por si hay alguna reunión con cliente que haya que salir a visitar), revisar los mails, leer los RSS de los compañeros que están en el mundo, especialmente me gustan mucho los grandes blogueros de España y México. Revisar el buffer, revisar las estadísticas y reportes de mis consultores junior que manejan varias marcas de clientes, responder todas las preguntas en una jerarquía que la llama piramidal, desde la más urgente hasta llegar a los saludos y respuestas de interacción.

Adicionalmente, yo no solo me dedico al Social Media, soy Directora Comercial de mi empresa de consultoría Magenta Innovaciones, donde manejo planes de mercadeo, estudios de campo, investigaciones de campo, grupos de call centers, por lo tanto debo revisar el status de cada uno de estos proyectos que estén en camino.

Si al haber revisado la agenda, tengo alguna reunión con cliente. Salir a calle. Pero jamás salgo sin mi Iphone y Ipad.

Al final de día como a eso de las 8pm, cierro las operaciones de la empresa. Y sigo conectada por mi Iphone con mis redes leyendo mi Facebook y Twitter personal.

¿Android o iPhone?

Ambos, mis consultores junior manejan celulares y tabletas Android, pero yo si soy 100% Apple.

¿Cuál es la banda sonora de tu vida?

Mis cantantes (más que banda) favoritos son Ricardo Montaner, Luis Fonsi, y Laura Pausini

El último libro que has leído.

Hannibal de Thomas Harris y paralelamente la historia de “El Estilo Starbucks – Cómo crear un hogar fuera del hogar”

Comida favorita, si nos das una receta … todavía mejor

Son dos mis platos favoritos

Papas a la Huancaína (Perú)

Ingredientes

Ají amarillo frescos
2 dientes de ajo pelados
400 g de queso fresco (ricotta, feta o cabaña)
½ taza de aceite vegetal
2 huevos cocidos
4 aceitunas de botija
1 k de papa amarilla (o blanca)
Lechuga
Sal

Preparación

Sacar venas y pepas al ají, lavarlos bien frotando uno contra otro.

Calentar un poco de aceite en una sartén y saltear allí los ajíes cortados junto con los ajos enteros.

Poner en la licuadora esta preparación y agregarle el queso y el aceite, batiendo hasta que quede una crema. Si queda muy espesa se puede agregar un poco de leche hasta obtener la consistencia deseada.

Servir sobre papas cocidas, cortadas en mitades. Decorar con huevos cocidos en rodajas, aceitunas y hojas de lechuga.

Ajiaco (de Colombia)

Ajiaco es un plato regional de la Cocina Colombiana, deriva de la alimentación propia de la cultura aborigen de la región Andina, los ingredientes fundamentales como tres tipos de papas diferentes (la papa sabanera, la papa pastusa y la papa criolla) y las guascas.

Se sirve en cazuelas con el pollo deshilachado y las papas deshechas (lo que le da consistencia al plato), se acompaña con crema de leche, alcaparras, aguacate y ají casero.

Ingredientes para Ajiaco colombiano:

  • 1 libra de papa sabanera cortada en rodajas
  • 1/2 libra de papa pastusa cortada en rodajas
  • 12 papas criollas medianas ( yema de huevo )
  • 2 libras de supremas de pollo troceadas
  • 2 cebollas cabezonas medianas troceadas
  • 3 mazorcas troceadas en 3 lonjas cada una
  • 1 taza de arveja desgranada
  • Guascas cantidad necesaria
  • Sal al gusto

PARA DECORAR:

  • Crema de leche cantidad necesaria
  • Alcaparras cantidad necesaria

¿Cuántas veces se cruzan a lo largo del día las manecillas de un reloj?

Muy pocas veces, soy extremadamente planificada y organizada.

Tu sueño (¡vamos!… todos tenemos uno).

Ser madre

¿Wordpress o blogger?

Estoy trabajando en estos momentos para hacer el blog de la empresa en WordPress.

¿Qué es para ti SM_revolution?

Una ventana de interesante contenido e intercambio de conocimientos. Gracias!

¿Qué te aporta SM_revolution?

Nuevos amigos, interesantes contenidos y acertados comentarios que me ayudan a veces a buscar más información para estar a la altura de los miembros del grupo.

¿Cómo te gustaría que fuese SM_revolution?

Como esta está súper bien.

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16/05/2013 · 3:43 PM

Coaching personal y profesional (Mirta S. Núñez msn@yahoo.com.ar)


  1. ¿Qué es el coaching y qué beneficios brinda?
  2. ¿Cuales son las modalidades de trabajo?
  3. ¿Es el coaching para vos en este momento?
  4. ¿A quienes va dirigido el coaching?
  5. Preguntas frecuentes sobre coaching
  6. Testimonio de un cliente de coaching
  7. Bibliografía útil para el coaching

¿QUÉ ES EL COACHING Y QUÉ BENEFICIOS BRINDA?

  • El coaching es una nueva disciplina de desarrollo personal, que te ayuda a conseguir los objetivos a los que te comprometes, a nivel personal (life coaching) o profesional.

Podriamos definirlo como un espacio conversacional planificado que apunta al cambio en la forma de observar de una persona. En base a la determinación de objetivos y metas concretas, para vencer los obstáculos que le impiden alcanzar los resultados deseados.

Dice Thomas Leonard (1999):

“Un coach personal es tu socio en el logro de objetivos personales. Tu entrenador en herramientas comunicacionales y de vida, que te acompaña en la generación de cambios. Sostén incondicional de éxitos y errores. Guía en desarrollo personal. Co-diseñador en la creación de nuevos proyectos. Aliento en tiempos tormentosos. Es quien te despierta cuando estás dispuesto a escuchar tu propia alarma.”

El coach es un compañero de camino que nos ayuda a alcanzar nuestro máximo potencial, actuando como catalizador.

No es un mago, un gurú ni un maestro.
Es un profesional capacitado en ciertas técnicas y que cuenta aptitudes de comunicación y actitudes que lo hacen apto para desempeñar el rol de coach.

  • Es una relación interactiva (alianza) que te acompaña a resolver tus problemas y a actuar con más eficacia. El coach trabaja mediante indagaciones y conversaciones, que sumadas a la observación de conductas, emociones y gestos de una persona va dándole informacion para detectar los obstáculos que lo frenan. El coaching no se centra en los errores del pasado sino en las posibilidades futuras.
  • El coach no te dice lo que tenés que hacer. Te ayuda a que descubras tus potencialidades y plasmarlas en acciones concretas.

La confianza mutua es un requisito indispensable para lograr el exito.

El coach te ayuda a tomar tus propias decisiones para diseñar tu propio futuro. Aún cuando el cliente pida consejos, el coach se limita a lo sumo a plantear opciones o alternativas para ser evaluadas por quien lo consulta.

  • El coaching NO es un proceso psicoterapéutico, aunque sus efectos pueden resultar terapéuticos como efecto secundario. No trabaja con el inconciente sino con el conciente. No apunta a ninguna cura ni trata psicopatologías, aunque es un proceso comunicacional y transformacional.
  • Trabaja focalizando metas cortas. Una de las herramientas más poderosas del coaching es la cadena de preguntas bien formuladas, para que el cliente pueda ir discriminando su interpretación de los hechos y cambiando su punto de vista, para pasar a la acción teniendo una actitud proactiva.

Es un proceso breve, focalizado, donde vos elegís sobre qué temas trabajar. Vos manejás tu agenda de prioridades, intereses o preocupaciones.

  • El coaching no es una carrera universitaria, pero el 90 % de los coach tienen una o más carreras de base.
  • El coaching es una tarea específica, pero utiliza herramientas de varias disciplinas.

Los beneficios que podés obtener del coaching personal son:

  • Mayor desarrollo personal
  • Mejor calidad de vida
  • Mayor satisfacción laboral
  • Cambio de orientación profesional
  • Clarificación de opciones para la toma de decisiones
  • Aumento de la confianza y el valor, mejora de la asertividad
  • Fortalecimiento de la autoestima
  • Búsqueda de un mejor equilibrio entre las distintas áreas de la vida (laboral, familiar, ocio, vida social, salud)
  • Mejoramiento de las finanzas y del éxito profesional
  • Mejor gestión del tiempo
  • Focalización
  • Alcance de metas postergadas
  • Establecimiento de prioridades necesarias para alcanzar las metas
  • Mejoramiento de la comunicación y de los vínculos con los demás, con total apoyo, estímulo y retroalimentación del coach
  • Apoyo en proyectos personales o de negocio
    Acompañamiento a microemprendedores
  • Diseño de planes de acción
  • Reorganización de la vida personal ante cambios por divorcio, viudez, crecimiento de los hijos, jubilación.
  • Inserción de la mujer en el mercado laboral
  • Iniciación de carrera o elección vocacional, para jóvenes y adultos

¿CUALES SON LAS MODALIDADES DE TRABAJO?

Las modalidades del coaching son: - Por e-mail - Por chat - Por teléfono - Combinado - Personal

COACHING POR E-MAIL:

La mayoría de mis clientes trabajan conmigo vía por e-mail y personalmente me siento muy cómoda trabajando ese modo.

Mi coaching personal y mis primeras herramientas de formación la adquirí por esta vía con profesionales europeos.

Este coaching tiene sus ventajas y desventajas.

Algunas de las ventajas son:

- No está atado a citas fijas, por lo tanto trabaja con el email a su propio ritmo.
- Tiene tiempo para reflexionar tanto en lo que recibe de su Coach personal como en lo que usted mismo escribe.
- Puede hacerlo en intervalos.
- Se necesita un seguimiento mas continúo, lo que provoca un contacto más asiduo, algo que para algunas personas les es vital para mantener la continuidad del proceso.
- Si tiene problemas de audición o de habla, el e- mail es una gran alternativa.
- Puede intercambiar muchas clases de documentos.
- Si es muy tímido/a, el email le ofrece una gran oportunidad de expresión sin dar la cara ni delatarse con la voz.

Desventajas:

- Por regla general, le dedica más tiempo, pues escribir es más lento que hablar.
- A veces, se necesita intercambiar varios emails extras para asegurarse de la interpretación correcta de los mensajes.

Para quien puede ser útil este tipo de servicio:

- Para sordos y/o mudos.
- Para gente que desea trabajar conmigo y vive en paises donde la diferencia horaria puede ser un gran inconveniente.
- Para mujeres que tienen hijos pequeños y no disponen de libertad horaria para salir de su casa.
- Para gente que trabaja, estudia o está muy ocupada y tiene dificultades para combinar un horario fijo porque puede tener otras citas preestabecidad o que surjan a último momento.
- Decididamente, a quienes tienen facilidad para expresarse por escrito y escribir en una computadora es natural para ellos.

COACHING AL TELÉFONO o POR SKYPE (programa gratuito que permite mantener una conversación via computadoras, con un micrófono y que no genera costo alguno para quien tiene banda ancha):

El coaching al teléfono es una manera muy efectiva de trabajar y ofrece grandes ventajas:

- No necesita desplazarse a ningún lado, lo que ahorra tiempo. Ahorra dinero de traslados.
- Si trabaja o vive en constante movimiento, un teléfono lo encuentra en cualquier sitio.
- Al teléfono, al contrario de lo que algunas personas piensan, la mayoría logra centrarse en los temas mucho mejor, lo que permite ser muy preciso y efectivo en un tiempo menor que si fuera cara a cara.
- Al teléfono se pueden detectar varias cosas, develadas por el tono de voz, los silencios, etc.
- Las tarifas de los telefonos locales son económicas Si se realizan desde otro país, existen tarjetas que abaratan notablemente los costos de llamadas internacionales y lo que es mejor, existen programas como el Skype, que se puede bajar gratuitamente desde internet en www.skype.com con el cual teniendo computadora con banda ancha y un simple micrófono, podemos hablar exactamente igual que con el teléfono, sin consumir pulsos.

COACHING POR CHAT:
En este caso usamos el chat del Skype, el MSN o el ICQ, a opción del cliente.
Ventajas:
- Rapidez en la comunicación.
- No necesita desplazarse.
- Puede hacerlo desde cualquier lugar (su casa, su oficina o un cyber).

COACHING COMBINADO

Este servicio de Coaching combina un plan de sesiones telefónicas o por skype con e-mails entre medio de una sesión y otra.
Ventaja:
Permite tener al disponible en casi todo momento.

COACHING PRESENCIAL:

Mucha gente prefiere trabajar frente a frente. O tal vez tener la primer entrevista en forma personal para conocerme y luego continuar el proceso por otra modalidad.

Ventajas:

- Permite un mayor registro de comunicació corporal e incluso utilizar técnicas psicodramáticas.
- Se entabla con mayor rapidez (en algunos casos) la relación de confianza indispensable para trabajar juntos.

Desventajas

- Necesita desplazarse al lugar de consulta.
- Necesita contar con más tiempo para los desplazamientos. Time is money.
- Las consultas cara a cara, son más caras.
- Debe atarse a un horario prefijado para su entrevista.

CUALQUIERA SEA LA MODALIDAD DE TRABAJO, LAS SESIONES SON ESTRICTAMENTE CONFIDENCIALES.

¿ES EL COACHING PARA VOS EN ESTE MOMENTO?

Si querés saber si estás preparado/a para iniciar un proceso de coaching exitoso, te invito a que respondas por sí o por no estas preguntas. Andá anotando en un papel las respuestas:

  • ¿Soy consciente de que hay un espacio entre mi situación presente y la situación en la que deseo estar?
  • ¿Dispongo de tiempo para invertir en mÍ mismo?
  • ¿Puedo comprometerme conmigo mismo para trabajar sobre algún aspecto de mi desarrollo personal y profesional?
  • ¿Deseo pararme a reflexionar y realizar los cambios necesarios para tener el éxito que estoy buscando?
  • ¿Estoy dispuesto a no conformarme con menos de todo cuanto yo puedo alcanzar?
  • ¿Estoy dispuesto a invertir el tiempo y los recursos necesarios para perseguir y conseguir mis metas?
  • ¿Creo que a tenor de lo que conozco del Coaching puede ser este un medio apropiado para realizar los cambios que necesito hacer?
  • ¿Me siento preparado para escuchar a un Coach y reflexionar con él acerca de mi situación actual con la finalidad de modificarla y acercarla a esa situación que deseo tener?
  • ¿Creés que con la ayuda y la motivación que te puede aportar un Coach podrías avanzar hacia tus metas?
  • ¿Contratarías a un Coach para conseguir tus objetivos?

Si has contestado que sí a más de 5 preguntas y menos de 8 aún necesitas conocer mejor cómo funciona el proceso de Coaching antes de contratar un Coach.

¿A QUIENES VA DIRIGIDO EL COACHING?

- A todos aquellos que están atravesando un quiebre en su vida personal o profesional y que deseen verdaderamente comprometerse dedicando tiempo y energías para lograr nuevos objetivos, en un proceso en el cual es el protagonista activo.
- A quienes deseen clarificar y planificar lo que quieren en su vida.
- A quienes anhelen incrementar su libertad y responsabilidad en la toma de decisiones.
- A quienes tengan identificado su propósito personal y requieran ayuda para concretar las metas y efectivizarlas en acciones.
- A quienes atraviesen crisis vocacionales, momentos de transición familiar y quieran encarar proyectos laborales independientes, o cambiar de carrera.
- A quienes deseen mejor su administración del tiempo, la rentabilidad de profesión o negocio mediante un plan de marketing.
- A quien desee generar una red de contactos profesionales que faciliten su crecimiento.
- A todo aquel que tenga que tomar decisiones patrimoniales.
- A quienes atraviesen cambios producidos en su grupo familiar por razones vitales o de distancia geográfica y necesiten fortalecer su autoestima para encarar nuevos proyectos laborales, y encontrar formas de resolver conflictos, etc.

- A personas que estén atravesando cambios familiares tales como el divorcio, la viudez, el crecimiento de los hijos.
- Fundamentalmente para todos aquellos que estén dispuesto a asumir la responsabilidad de ser quienes son hoy y la de llegar a ser el que desea ser, apostando a lo que le apasione, con un criterio de realidad.

PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE COACHING

Las siguientes preguntas, con sus correspondientes respuestas, son las que eligen los autores del libro “Abre el melón” (José L. Menéndez y Christian Worth) para aclarar las dudas que pueda tener toda persona interesada en contratar un coach.

Respondiendo a las siguientes preguntas, un individuo es capaz de averiguar si el coaching le puede beneficiar.

  • ¿Disfrutas con lo que haces?
  • ¿Te entusiasma tu futuro?
  • ¿Ésta es la vida que elegirías?
  • ¿Encuentras sentido a lo que haces?
  • ¿Eres feliz en tus relaciones?
  • ¿Aprovechas tu tiempo libre?

¿De qué puedes hablar con un coach?

De tus problemas, de tus preguntas. De tus sentimientos. De aquello que te preocupa o te enfada. De tus miedos. De tus proyectos. De tus decisiones.

¿A qué te puede ayudar un coach?

A comenzar algo que tienes postergado desde hace tiempo. A mejorar tu comunicación con los demás. A lograr tus objetivos. Planificar tu futuro y ser como quieres ser.

¿Cuál es la filosofía básica del coaching?

Suponer que los humanos somos mejores, que estamos descubriendo que lo que realmente deseamos es lo que podemos obtener, de forma más rápida y fácil de lo que podamos pensar. Todo ello con la ayuda de un coach, que siempre está cerca para ayudarnos.

¿Quién contrata a un coach y por qué?

Los que quieren crecer y hacer las cosas más fácilmente. Aquellos que llevan tiempo pensando en proyectos que desearían llevar a cabo, y que nunca se han atrevido a actuar. El coach les puede ayudar a ser, hacer y tener aquello que buscan.

¿Qué ocurre al contratar un coach?

Las personas que contratan un coach, rápidamente se toman más en serio a sí mismas.
Asumen decisiones más fácilmente. Crean un “momentum” en el que es más fácil obtener grandes resultados y alcanza metas que no hubieran podido alcanzar sin el coach.

¿Por qué necesita un coach alguien que ya tiene éxito en su vida?

Para conservar ese éxito. Para averiguar si lo que está haciendo lo hace de la forma satisfactoria. Si tiene lo que desea o aún puede alcanzar más.

¿Se puede crear dependencia entre el coach y el cliente?

El cliente puede necesitar a su coach para acelerar su crecimiento, pero no de forma dependiente, ya que un coach no resuelve casos concretos, sino que ayuda a su cliente a crear un futuro mejor, con más éxito, mayor beneficio económico y mayor calidad de vida, cosa que consigue el cliente, no el coach.

¿Puedo contratar un coach para un corto periodo de tiempo o para un proyecto especial?

Así es. Muchas personas contratan un coach con la finalidad de logra éxito en un proyecto determinado de corta duración. Algunas de estas personas consiguen su propósito antes de lo previsto, aún así, continúa con el coaching para avanzar en nuevos proyectos y marcar nuevas metas, aprovechando de este modo el tiempo de trabajo acordado entre ambos.

¿Cuánto tiempo debo comprometerme si empiezo a trabajar con un coach?

Se recomienda un periodo de tres a seis meses. Por supuesto, se puede prescindir de la relación con el coach si éste no trabaja de acuerdo con lo que es mejor para el cliente.
Normalmente, el coach no trabaja con acuerdos o contratos escritos. Sin embargo para el cliente colectivo es muy recomendable.

¿Por qué tener un coach?

Los grandes atletas nunca pensarían acudir a las olimpiadas sin un entrenador. Un coach combina el soporte técnico con una relación fructífera que hace que aflore lo mejor del interior, ayudando a que una persona se convierta en campeona.

El coaching puede ayudar a un individuo tanto en los negocios como en su vida personal. Lo aprovechan aquellas personas que quieren obtener el mayor partido a sus vidas.

¿Qué debes esperar de una alianza con tu coach?

Cuando se crea una alianza se marcan unos objetivos. La meta para ambas partes coach–cliente, es la del cliente

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16/05/2013 · 2:36 PM

12 frases reveladoras del nuevo marketing y el social media

Tags: citas | social media | marketing | Publicado por Ángeles Gutiérrez
16-05-2013 (09:31:15)

A menudo una sencilla frase llena de sentido y significado puede hacernos pensar, y mucho. Por ello, que mejor forma que el rescatar y recopilar algunas de estas frases significativas a modo de perlas y relacionadas con el social media y el marketing, para conocer y reflexionar sobre algunos aspectos y cuestiones interesantes que no deberíamos pasar por alto y que pueden ayudarnos a meditar sobre los continuos cambios de esta era digital, sus grandes cambios y los nuevos paradigmas del propio marketing.

  1. “El networking nada tiene que ver con la caza. Tiene que ver con la agricultura. Networking trata de cultivar relaciones”. – Dr. Ivan Misner, NY bestselling author & founder of BNI
  2. “Hay rumores en las redes sociales de que tu empresa ha vendido un producto defectuoso, la empresa va mal o se encuentra bajo una investigación… Uncomunicado de prensa ya no es la forma más eficaz y rápida de responder”. – Joel Postman, el blog de â��â��Social Media Today
  3. “Social Media es la sociología y la psicología más que la tecnología”. - Brian Solis de FutureWorks
  4. “La privacidad ha muerto, y los medios sociales sostienen el cuerpo del delito”. – Pete Cashmore, CEO de Mashable
  5. “Cometes errores. Si eres sincero ayudando a la comunidad, mostrarás tu autenticidad y tus errores serán perdonados”. – Zia Yusuf, vicepresidente ejecutivo de ecosistema global de SAP.
  6. “Si realmente crees en el éxito en social media es porque realmente crees en las personas y disfrutas atendiéndolas, sean clientes o no”. – Ángeles Gutiérrez , Apasionada de las Redes Sociales.“
  7. ¿Cómo puedes desperdiciar un solo día más sin tomar ventaja de los cambios más grandes de nuestra generación? ¿Cómo te atreves a conformarte con menos cuando el mundo ha hecho que sea tan fácil destacar?”. – Seth Godin, el blog de Seth
  8. “Los medios sociales no lo son todo, pero ofrece a los anunciantes oportunidades sin precedentes para participar de manera relevante. También proporciona una plataforma de lanzamiento para otras tácticas de marketing. Los medios sociales no son una isla. Son un motor de alta potencia en el barco del marketing más grande”. – Matt Dickman, technomarketer.typepad.com
  9. “No hay necesidad de volver a crear todo desde cero … Fíjate en algunos de los primeros empresarios usuarios del Social Media, verás lo que han hecho y piensa si tiene sentido para tu empresa. Y luego piensa en lo que necesitas hacer para personalizarlo”. – David Fletcher, director de tecnología de Utah
  10. “Las empresas solían tener un pequeño buzón de sugerencias, cerca de la puerta llenos de polvo en su mayoría y alguna vez hasta con un chicle pegado. Raramente alguien se ponía en contacto con tu empresa. Pero ahora la gente puede hacer un post desde su iPhone mientras está sentado en su restaurante favorito”. – Charles Nelson, Presidente de Sprinkles Cupcakes presidente
  11. “Cada vez más compañías descubren que para crear un lugar de trabajo socialmente conectado no basta con implementar un nuevo conjunto de herramientas -. También se trata de adoptar un cambio cultural para crear un entorno abierto donde se anima a los empleados a compartir, innovar y colaborar virtualmente.” – Karie Willyerd y Jeanne C. Meister, HarvardBusiness.org
  12. “Las conversaciones entre los miembros de tu mercado tienen lugar, te guste o no. El buen marketing promueve el tipo adecuado de conversaciones “. – Seth Godin, el blog de Seth

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14/05/2013 · 9:14 PM

El papel de la fuerza de ventas en la empresa

13-05-2013 (17:37:06)

El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por ej, en años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de ventas que, generalmente, venían importadas de los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar clientes para lo que se fabricaba.

Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada al concepto y herramientas de Marketing, con una fuerte participación en dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del producto:

  • En cuanto a los Canales de Distribución, La fuerza de ventas es el canal directo entre la empresa y el consumidor final.
  • En cuanto a la Promoción, los equipos de venta, también llamados venta personal, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.

La fuerza de ventas es quizá el elemento mas importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, y sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de nuestra empresa.

Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del vendedor generara grandes daños y por sobre todo lo más peligroso, invisibles.

Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no sepa lo que esa haciendo, que no pueda separar su vida personal de la laboral, con seguridad nos hará perder muchas ventas como mínimo.

La imagen del ejecutivo, su rapidez y perspicacia para identificar necesidades, para tratar puntos críticos y para actuar, develarán de que está hecha la empresa, y que capacidad tiene o no para resolver mis necesidades.

Podemos tener una organización impecable, pero si nuestra fuerza de ventas es desprolija y no sabe tratar a los clientes, con seguridad ellos verán atrás de este ejecutivo una empresa desorganizada e irresponsable, y por ende, no compraran. Cuantas veces hemos recibido llamados de vendedores telefónicos desinformados sobre lo que venden y apurados por cerrar ventas? alguien le ha comprado?

Ahora, si esto pasa, lo más probable es que los que toman las decisiones nunca lo sepan, será un prospecto mas que no prendió, pero en realidad es una mala acción que despierta un tumor comunicacional que se expande mucho mas allá de los limites de esa venta en particular.

En el ámbito actual necesitamos ejecutivos que sepan asesorar, que estudien a sus potenciales clientes, detecten necesidades, y las aborden con soluciones reales, tanto en el ámbito del B2B como del Retail, en este último sobretodo en las compras especificas y compras esporádicas.

Pensar en una fuerza de ventas masiva, poco formada, y de alta rotación no tiene espacio en esta nueva era. Además de acarrear grandes costos invisibles en cuanto al tiempo y dinero que se pierde en buscar, seleccionar y capacitar empelados que se irán en dos semanas, el costo y riesgo de poner nuestra empresa en manos de alguien que poco le interesa es muy alto, y se paga con creces.

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14/05/2013 · 9:10 PM

¿Qué es lo que hace que el marketing de contenidos sea tan importante?

Tags: content marketing | contenidos | estrategia | marketing online | Publicado por Redacción
14-05-2013 (09:55:16)

Lo creamos o no, el contenido sigue siendo el rey. Una frase que no se pasa de moda, ni cae en desuso. Se trata de una realidad, y las empresas saben que tienen que apostar por él. Destaca el hecho de que incluso las más pequeñas lo tengan más claro. Según el último Benchmarks, Budget and Trends, publicado por el CMI y patrocinado por Outbrain, las pymes son quienes más recursos destinan al marketing de contenidos, destinando el 31% de su presupuesto, frente al 24% de las grandes. Una tendencia que aumentará este año.

Pero ¿qué es lo que hace que el contenido sea tan importante? ¿es posible medir su efectividad? ¿cómo nos podemos asegurar de que nuestra estrategia de marketing de contenidos es realmente efectiva?

El contenido se perfila como la moneda de cambio, si somos capaz de ofrecer a nuestra audiencia ese contenido de valor que ellos necesitan, obrarán en consecuencia, sabrán compensarnos por ello. No en vano, se consolida como una de las principales vías que permiten acercarnos a la audiencia y fomentar el engagement.

El contenido ha de estar presente en toda estrategia de marketing online que se precie. Es su principal activo, y como tal ha de cuidarse; manteniendo tanto su calidad como frecuencia de actualización. Siempre atendiendo a unos objetivos, los planteados en la estrategia; bien sea ofreciendo respuestas a necesidades concretas, o persiguiendo una reacción por parte del destinatario. De este modo ganará en eficacia y se rentabilizará la inversión.

Tampoco cabe olvidar su relevancia de cara a los buscadores. Toda empresa que quiera estar bien posicionada tiene que aportar continuamente contenido fresco y de calidad. Es el componente que más valora el buscador, en su afán por ofrecer siempre información útil para los usuarios que a diario se acercan a él en busca de una respuesta a sus necesidades. Además, esta mejora en el posicionamiento también supone un mejor ROI; es fácil de medir si este contenido se posiciona, pudiendo evaluar así su repercusión.

¿Qué es lo que Google considera como buen contenido?

Se trata de ofrecer auténticas perlas de sabiduría, piezas de contenido útil y relevante, que atraiga a la audiencia, cubriendo sus necesidades de ocio y entretenimiento. Dicho así parece sencillo, pero todavía muchas empresas no cumplen estas premisas.

El buen contenido no es el que se basa en el autobombo. El hecho de que las marcas deban posicionarse como referentes y ejemplo de saber hacer no justifica que tengan que centrase en alabar sus propias bondades. Una vía efectiva de generar confianza y tener autoridad en su campo es aportar contenido realmente valioso, único y relevante.

Es importante tener siempre presente que nos dirigimos a personas, por tanto es importante identificar sus intereses, conocer sus gustos y preferencias, para así poder orientar tu estrategia en torno a ellos.

El marketing de contenidos debería crear una conversación en dos sentidos. El contenido debería ser compartido, tu público debería querer interactuar con él y generar conversación en torno a él; por tanto es importante fomentar dichas interacciones, mover a los usuarios a la acción. ¿De qué te sirve generar contenido de calidad si no promueves su reacción?

No se trata tanto de lo que digas, sino de cómo lo digas. El contenido puede adoptar diferentes formatos; desde los tradicionales blogs hasta las infografías y, por qué no ir más allá de la palabra escrita y aprovechar el poder del contenido audiovisual, en forma de videoblogs.

Llegados a este punto ¿todavía te cuestionas la efectividad del contenido dentro de tu estrategia de marketing online?

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14/05/2013 · 9:04 PM

12 reglas y principios del manifiesto del Marketing Moderno

l Marketing Moderno
Tags: manifiesto | marketing | conceptos | social media | Publicado por Redacción
13-05-2013 (17:18:29)

Existen diferentes cuestiones que podemos plantearnos acerca de las diferentes estrategias y disciplinas del marketing . Por ejemplo ¿hasta qué punto se están volviendo importantes dentro de las organizaciones y empresas? y sobre todo ¿están cambiado con la eclosión de los nuevos medios y herramientas digitales? ¿Están realmente cambiando estas disciplinas o siguen siendo las mismas y respondiendo a las mismas “leyes”?

Esto es lo que pretende transmitir la iniciativa a modo de manifiesto creada por Centaur Media , tratando de abordar algunos de los aspectos más relevantes del marketing más actual y sus cambios o evolución antes el avance de las nuevas tendencias. Se trata una propuesta creada con el propósito de poner de manifiesto el importante papel del marketing, dejando patente la relevancia de los nuevos medios y el marketing digital más moderno.

La necesidad de contar con una estrategia. El hecho de trabajar con o sin estrategia no es una elección; resulta muy difícil conseguir un rendimiento positivo de las acciones de marketing sino se establecen unos objetivos claros y se diseña un plan de actuación. Toda empresa o profesional de marketing que se precie ha de trabajar siguiendo una estrategia efectiva.

La importancia de reforzar los valores de marca y apostar por la autenticidad y diferenciación. La revolución de los Social Media ha provocado que marcas ya no sean dueñas de su mensaje; ahora son los usuarios quienes tienen la última palabra, además tienen mucho que decir. Por esta razón las empresas han de practicar una estrategia de comunicación basada en la transparencia y autenticidad. Mostrando realmente quiénes son y destacando su personalidad propia y valores; esos que conseguirán atraer a los usuarios y darles motivos para que permanezcan a su lado.

La experiencia al cliente como imperativo. Los clientes demandan un servicio y atención de calidad, a través de todos los canales. Necesitan acceder a la información en el justo momento que lo precisen; independientemente del dispositivo que utilicen, la hora o el lugar donde se encuentren.

Uso y aprovechamiento del big data. El marketing digital ofrece una gran cantidad de datos, información de alto valor para conocer la evolución de la estrategia, la demanda de los clientes y su respuesta, o las tendencias del mercado, entre otros. Por ello, es imprescindible contar con un buen equipo, capaz de traducir esos datos en información útil, y de aplicar sus conclusiones a la estrategia, con el fin de maximizar su rendimiento.

Reforzar el lado más digital de toda estrategia. Estamos en plena revolución tecnológica, cuyas consecuencias repercuten en nuestro modo de trabajar, nuestro modo de relacionarnos y, por supuesto, de comunicar. Ante nosotros se abren las puertas a la innovación y la optimización, un camino que debemos recorrer y llegar a conocer como la palma de la mano.

Una firme apuesta por la personalización. Los clientes demandan una experiencia personalizada, que le facilitemos una propuesta adaptada a sus intereses. Esto se puede conseguir aplicando las ventajas de la comunicación digital. Sin la necesidad de conocer al usuario en cuestión, sabemos cuáles son sus gustos, preferencias y pautas de conducta; sería ilógico no aplicarlas.

Aplicación de las innovaciones tecnológicas. A lo largo de los apartados anteriores hemos ido descubriendo las mil y una ventajas que se desprenden de la aplicación del desarrollo tecnológico a la estrategia de marketing. Por ello, es importante destinar una parte importante de los recursos en este área, y apostar por mantenernos siempre a la última.

La creatividad como herramienta clave para apostar por la diferenciación y conseguir mayor impacto del mensaje. Si la tecnología es importante, el hecho de dotarla de contenido y de una razón de ser es indispensable. En conjunto se pueden desarrollar acciones muy efectivas y totalmente innovadoras.

El contenido es el rey, larga vida al contenido. Es y será el ingrediente esencial de toda estrategia de marketing. No es posible pensar en acciones de marketing digital efectivas carentes de contenido. Es el modo en que la marca transmite su personalidad, y consigue llegar a su audiencia; el principal aliciente de los usuarios para actuar en favor de una marca.

Los usuarios son multipantalla, por lo que la estrategia también ha de serlo. Estamos ante una nueva realidad, donde los usuarios acceden a la información a través de numerosas vías y canales, que utilizan incluso de forma simultánea. Por añadidura, los usuarios no aprecian diferencias entre un medio u otro, para ellos no hay barreras, por lo que la experiencia ha de ser la misma, independientemente del canal que se utilice.

Lo social, una nueva dimensión de la empresa. Al igual que la tecnología se ha implantado en nuestro día a día y no nos podemos deshacer de ella, con las redes sociales sucede lo mismo. Los usuarios están aquí, y esperan que las marcas también lo hagan. Se trata de una nueva dimensión, que abarca todas las esferas de nuestra vida. Así, las redes sociales están presentes en el trabajo, como una herramienta de productividad y comunicación; se incluyen nuestro área más privada, o nos sirven para alcanzar mayor relevancia como profesionales.

Todos somos vendedores. A partir de ahora, todas nuestras acciones venden. Todos somos capaces de generar activamente volumen de negocio, desde el área de producción, hasta la de atención al cliente. Por tanto, la estrategia de marketing debe hacerse extensible a todas las áreas de la empresa

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13/05/2013 · 7:33 PM

Las Ventas, el Coaching y la PNL: Las tres C’s del buen vendedor

Sabedor de los cientos de artículos y libros que ya existen sobre el tema, voy a contar en este artículo mi experiencia basada en varios años de trabajo y estudio sobre dicho tema, siempre desde el prisma de los Recursos Humanos, como coach y formador, y con muchas de estas horas de bagaje basadas en trabajo de campo con técnicos comerciales y sus jefes de equipo.

En un mundo laboral tan competitivo como en el que nos encontramos, ya no solo le sirve al comercial conocer bien las técnicas de venta y su intuición, sino que este ha de mejorar sus habilidades y potenciarlas, convertirse en su mejor versión, estar el mayor tiempo posible motivado y a un alto grado, y además conocer bien como piensa el cliente. Todo ello con ayuda del Coaching y la PNL.

Ejemplo de algunas de las herramientas de Coaching y PNL que he utilizado y utilizo son, las preguntas poderosas, el mapa y el territorio, hablar el lenguaje del cliente, saber que sentido impera más en el cliente ( vista, oído, tacto, gusto y olfato), ¿ es el cliente cinestésico?, utilicemos también el lenguaje corporal con el cliente, etc.

Me gusta mucho también utilizar el método de Coaching C.R.A. (Conciencia de la situación, Responsabilidad, y Acción, de plan de Acción), para tratar y potenciar los puntos fuertes y débiles del profesional de la venta, implantando después el C.R.A

Ahora bien, en los últimos años de carrera laboral que he estado realizando Coaching a cientos de comerciales y jefes de equipos, he trabajando con estos llegando a la conclusión que un buen vendedor a parte de saber bien su oficio y ser su mejor versión debe poseer o estar en el camino de poseer lo que he llegado a denominar las tres C’s.

El buen comercial deberá tener pues Confianza, Constancia y Conocimiento

Es mas, he llegado a esta conclusión analizando las diferencias entre aquellos comerciales que triunfaban y los que no triunfaban, y entre vendedores noveles o junior y senior o premium con largos años de experiencia en las empresas, con éxito y alta cantidad de ventas con respecto al junior, y todos los que tenían o tienen éxito poseían las tres C’s, cosa que no se cumplía con los comerciales que no cuajaban en las empresas. Si que es cierto que algunos junior las poseían, lógicamente.

Pero expliquemos un poco mas las tres c’s, todas ellas analizadas gracias sobre todo a las preguntas poderosas en los momentos adecuados.

Un comercial deberá tener Confianza, y además desde dos vertientes. La primera Confianza, por así decirlo, se refiere al hecho de que cuando el vendedor se encuentra delante de su cliente ha de tener confianza ciega en que va a conseguir la venta, tanto en el caso de que vaya él a visitar, como en el caso de que el cliente entre a una tienda a verle a él. Por tanto, Confianza ciega en “mis posibilidades de conseguir la venta”.

La segunda vertiente de Confianza se refiere al hecho de conseguir establecer una relación de confianza con el cliente que lleve a este a realizar nuevos pedidos o compras y ser visitado con la asiduidad que el sector nos marque, es decir, el cliente confiará ya solo en nosotros y será fidelizado.

Un técnico comercial debe tener Constancia para volver al mismo cliente, le haya comprado o no en la anterior visita. Si no le compró la primera vez, el comercial con confianza y constancia sabe que ese cliente más tarde o más temprano va a acabar comprándole. No tiene dudas.

Por último, un vendedor debe tener Conocimiento, que llega con el tiempo y la experiencia. Conocimiento del producto, de las técnicas de venta, de sus clientes, de sus rutas, etc…..

Por todo ello, cabe decir que las tres C’s las debe tener todo buen comercial. También la Confianza, la Constancia y el Conocimiento se pueden obtener a través del aprendizaje, como ha sucedido en muchos vendedores de éxito que entraron a su compañía como junior y en la actualidad son profesionales consolidados y reconocidos en sus empresas.

El llegar a la conclusión de que las tres C’s son imprescindibles lo he conseguido como decía antes Coacheando a comerciales de éxito, y como cito con anterioridad, con preguntas poderosas, que claramente y en pocos minutos estos me contestaban porque triunfaban en sus carreras como comerciales, “Porque cuando entro a un cliente pienso que me va a comprar seguro”, “Porque si el cliente se me escapa yo vuelvo a pasar hasta que me compra”, “Porque conozco mi producto y lo que le puede aportar al cliente”, resumiendo Confianza, Constancia y Conocimiento, y estas contestaciones lo son a las preguntas ¿Qué tienes tú que un comercial júnior puede que no tenga? ¿Qué haces si el cliente no te compra la primera vez? ¿Qué te ayuda a argumentar al cliente?

Se podría poner algún “pero” a las tres C’s o quizá varios. A mi se me ocurre que el lector podría poner en entredicho la secuencia de las tres C’s, es decir, porqué no primero conocimiento y si confianza. Lo cierto es que prácticamente todas las empresas dan cursos de formación a sus comerciales nuevos, por lo tanto podríamos afirmar que conocimiento iría en primer lugar, pero mi experiencia me dice que los comerciales que se han mantenido en una empresa son los que, teniendo ya experiencia en ventas o no, ya traen “de serie” la Confianza en el mismo curso de formación, confianza en que van a aprender mucho en el curso de formación y de que cuando estén delante del cliente le van a vender seguro, y van a llegar a los objetivos de ventas con total seguridad. Esto dicta mi experiencia, que el conocimiento real del producto, de las técnicas de venta, del cliente, llega con el paso del tiempo, con la constancia, pero la confianza ya estaba instalada antes dentro del comercial, o mejor dicho en la persona.

Por tanto, he de decir que hay personas con una confianza innata en todo lo que hacen y que en este caso comienzan a trabajar de comerciales. Que aparte de la confianza le añaden Constancia en todos los sentidos, y que con la Constancia llegan la fidelización del cliente, el incremento del volumen de ventas, y el Conocimiento, del producto, del cliente, etc….

Me gustaría concluir el artículo invitando al lector a reflexionar sobre cuanto pueden todavía aportar el Coaching y la PNL a las ventas, a los Recursos Humanos y a otras disciplinas.

Miguel Angel Sellés Pacheco

Coach con PNL y formador

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13/05/2013 · 6:06 PM

4 herramientas de marketing imprescindibles para dar eficacia a tus esfuerzos en ventas

Tags: marketing | ventas | estrategia | Publicado por Gregorio Delgado
13-05-2013 (09:09:19)

Los clientes son cada vez más expertos y activos, escurridizos para los métodos de marketing tradicionales, y evolucionan de forma constante debido al uso de la red y las tecnologías de comunicación.

Nuestros clientes potenciales se comunican cada vez más a través de smartphones y tablets, mediante emails, sms, chats y otras tecnologías. Comparten sus opiniones a través de redes sociales y buscan consejos en blogs. Hay que cambiar de estrategia: el uso inteligente de las distintas herramientas de comunicación, como email marketing, el marketing móvil, o el marketing de prescripción, son necesarias para construir relaciones comerciales que terminen en venta. Estas acciones son imprescindibles para dar eficacia a la acción comercial. Necesitamos una comunicación de tú a tú con nuestros clientes para personalizar los mensajes y contenidos, alimentando su vinculación con nuestra empresa y nuestros productos.

Email marketing y sms marketing. Un buen comienzo

Según Forrester Research el 80% del tiempo online se dedica al correo electrónico. El email marketing es un medio idóneo para acciones de marketing de tú a tú, eso sí enviando siempre información que sea interesante para el interlocutor. El seguimiento con herramientas adecuadas permite medir los resultados de nuestras campañas de manera precisa, y diseñar acciones comerciales o de marketing directo integradas. Con campañas de email innovadoras podemos obtener tasas de apertura superiores al 20%. Sin embargo, las tasas de apertura del SMS son aproximadamente 4 veces superiores al email y habrá situaciones en que sea la herramienta más eficaz. Con la popularización de los smartphones y tablets ya toda campaña debe estar optimizada para estos dispositivos.

Boca-oreja. Ahora ¡haz que hablen de ti!

La tradicional forma de publicidad boca-oreja se reinventa con la era digital. Cuando nuestros clientes satisfechos (o no) comparten sus experiencias, ya no lo hacen sólo en su entorno más cercano, sino que comparten sus vivencias en la web: en las redes sociales, en los blogs… ¿Sabías que un 80% de consumidores consultan en la web las características de los productos y servicios que van a adquirir antes de decidirse por una empresa y un producto determinado? Este porcentaje también incluye a las PYMES que buscan en internet información sobre sus potenciales proveedores. Los clientes buscan las recomendaciones de usuarios y de expertos a la hora de decidir qué comprar. Diseña estrategias para conseguir recomendaciones de tus clientes: son los mejores argumentos de venta.

Marketing de contenidos ¡Interactúa con tus clientes!

Los blogs y otros medios similares te ofrecen la oportunidad de interactuar tanto con tus clientes actuales como potenciales. Puedes aprovechar su capacidad para conseguir lectores recurrentes interesados en las diferentes temáticas y ser protagonista en ellos a través de las menciones. ¿Se te ocurre una mejor forma de prescripción? Las menciones en blogs es una publicidad de largo de recorrido, ya que al permanecer en el blog atraen visitantes de modo continuo.

Los blogs ofrecen contenidos cada vez más especializados, la credibilidad que tienen entre los usuarios de la red les convierte en influenciadores de primer nivel. Elige blogs con contenido relevante y de calidad, además de reforzar la imagen de marca, conseguirás un buen posicionamiento en buscadores.

Patrocinio ¡Muévete!

Ve allá donde se encuentran tus clientes. Acércate a aquellas actividades que te sirvan de nexo de unión con ellos. El patrocinio es un medio de promoción de la imagen de tu empresa que permite una segmentación eficaz de tu público y es fácilmente aplicable a blogs y otros medios online, como pueden ser plataformas de e-learning con cursos especializados.

Un buen comienzo con las herramientas de marketing precisas (email marketing, mobile marketing), una adecuada selección del contenido de tu comunicación que resulte interesante (marketing de contenidos), atraiga al público deseado y a la vez sea respetuosa con él, reforzará la imagen de tu empresa y dará la eficacia necesaria a tu acción comercial. Adereza estas acciones con tu marketing de prescripción que pondrá la guinda en el pastel dando como resultado un estímulo de tus ventas.

¿Qué otras acciones consideras imprescindibles para que las ventas funcionen?

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