A diario recibimos contenido que nos habla de la necesidad de estar en las redes sociales, aunque sus beneficios, al menos en términos económicos todavía no están claros. Parece ser que las redes sociales no son tan efectivas como sería deseable. El estudio de SumAll demuestra que al menos en el sector retail no es así.
Su trabajo se centra en el análisis del tráfico recibido desde esta fuente y la tasa de conversión de la actividad generada en Twitter, llegando a la conclusión de que, de media, el beneficio que podría llegar a reportar cada tuit es de 25,62 dólares, un valor que desciende en el caso de los retuits,(20,37$). Esto puede ser debido a que la audiencia referenciada vía retuit es menos específica que la que recibe los mensajes de forma directa.
Recordemos que nos estamos refiriendo exclusivamente a aquellas marcas y empresas con un gran volumen de seguidores que utilizan este tipo de plataformas para promover y promocionar su productos, ofertas y novedades. Sin embargo, aunque esta cifra pueda parecernos algo elevada, en realidad, dista bastante de los ingresos que debería generar si tenemos en cuenta los recursos necesarios para desarrollar una estrategia efectiva en este tipo de canales. Dane Atkinson, CEO de SumAll indica que el hecho de que ésta reporte entre 50 y 75 dólares por día, o lo que es lo mismo, entre 20 y 30 dólares de beneficios, no resulta para nada rentable.
Por su parte, el reciente Social Media Marketing Industry Report, de Social Media Examiner también ponía de manifiesto el bajo ROI de las acciones en redes sociales; indicando que el importe de las ventas recibidas a través de Twitter o Facebook era de aproximadamente 70 dólares.
Todo esto, podría servir para confirmar los datos del Ehrenberg-Bass Institute que revelaban que tan sólo el 1% de los fans participa, interactúa o se compromete realmente con las marcas en Facebook. De forma paralela, el estudio de la consultora PwC, “Desmitificando el comprador online: 10 mitos de la venta multicanal”, afirmaba sin ningún tipo de tapujos que las redes sociales siguen sin ayudar a las ventas de forma significativa. Pero sin duda el más llamativo de todos ellos, era el ” Seamless Retail Study” realizado por Accenture de cuyos datos se desprendía que menos del 1% de las decisiones de compra online están influenciadas por las redes sociales.
Esto viene a deducir, que las redes sociales a pesar de sus múltiples beneficios en otros aspectos para los negocios, no son rentables para quienes pretenden convertirlas en una herramienta de ventas.
Dane Atkinson indica asimismo que, en comparación al beneficio obtenido en función de los recursos destinados, un seguidor en Instagram puede llegar a ser hasta 10 veces más rentable que en Twitter. Sin embargo esto no implica necesariamente que todas las marcas deban volcarse en esta plataforma de imágenes. Las razones principales son que es necesario contar con una buena estrategia, basada en imágenes inspiradoras, de alta calidad, que realmente atraigan la atención de la gente; algo que no todas las marcas están en disposición de ofrecer.
Adicionalmente, los datos de SumAll indican que más tuits no equivalen a mayores beneficios. Sus cálculos indican que se necesitan entre 6 y 8 tuits para doblar los ingresos. Curiosamente, la mayoría de los clientes tutean alrededor de 6 veces al día.
Lo que sí conviene tener en cuenta es que cada marca debe evaluar cómo aprovechar al máximo las redes sociales, en función de sus recursos, su actividad y sus objetivos. Atkinson indica que Twitter es más adecuada para las marcas de gran consumo, mientras que recomendaría Facebook o Instagram para aquellas empresas con un producto más específico, que busquen el engagment con sus clientes y enamorarles por sus características diferenciales. En cualquier caso, la clave reside en adecuar la estrategia al presupuesto y centrar todos los recursos en la consecución de un objetivo.
Por otro lado, encontramos otros estudios como Social Center Selling, revelan que el 40% de los usuarios que utilizan el Social Media como herramienta de venta, aseguró que han cerrado entre dos y cinco acuerdos gracias a las redes sociales; dejando a este medio como una de las principales herramientas para hacer y cerrar acuerdos comerciales. Los números no mienten, según el Social Media and Sales Quota Studio, 23% de los vendedores que utilizaban las redes sociales como medio focal de venta, superó sus expectativas de venta, mientras que sólo el 18.9% de aquellos que no utilizan estas herramientas, lo superaron.
La conclusión a la que si podemos llegar es que la tecnología demuestra sus encantos, sin embargo, el panorama comercial no es igual para todos mercados. Cada negocio según su localidad, sus clientes, sus consumidores sabrán que herramienta digital deberá ser la más adecuada para su negocio. Pero primero para seleccionar en cual red debo estar, responde las siguentes preguntas:
Paso 1. Define tu objetivo
Lo primero que se debe hacer, recomienda el experto, es definir para qué se quiere utilizar las redes sociales. El empresario debe tener muy en claro para qué quiere sus servicios. Las redes sociales pueden ayudar a incrementar las ventas, a generar más visitas al sitio web, para incrementar las visitas físicas de la empresa – como en restaurantes, tiendas, cafeterías-, expandirse en el mercado nacional o internacional, entre otros usos.
Paso 2. Define la conexión de tus servicios con el mercado
Otro punto importante que se debe tomar en cuenta antes de comenzar a realizar alguna estrategia de marketing o comercial, es el enlace que se desea crear entre el producto y el usuario, “las redes sociales sirven para generar vínculos entre la empresa y el usuario o cliente, con las redes puedes difundir y crear información, divertir y entretener al usuario, conectar al cliente con el producto; la manera más efectiva para es definir la personalidad que se tendrá en la red, cuál sería tu identidad digital”, comenta el experto en redes sociales. En este punto es importante encontrar la conexión con el usuario, pues en muchas ocasiones, el producto queda a un lado y la conexión se da llegándole al consumidor.
Paso 3. Define cómo hablarás con tu audiencia
Será a través de imágenes, videos, infografías, frases importantes, estadísticas. Lo harás de manera informal o formal. Crearás un personaje para ello o será la empresa quien hable. Todos estos puntos tienes que definir para crear un enlace con tu consumidor.
Paso 4. En qué redes sociales estarás.
Bien dicen que una marca no es igual que otra, para ello debes tomar en cuenta, dentro de la estrategia, cuáles son las redes sociales que podrían ayudar a tu producto, recuerda que no en todas crearás el mismo impacto y los mismos resultados. El experto recomienda que tomes en cuenta los siguientes datos:
Facebook es utilizado para aquellas empresas cuyos productos son muy visuales. Hoteles, restaurantes, ropa, calzado y productos de consumo. Los mejores horarios para utilizar esta red son entre las 13:00 y 15:00 horas.
Twitter va dirigido para aquellas marcas que están posicionadas como líderes de mercado o de opinión. Esta red social es muy literal, por lo que debes tener cuidado con su uso. La mayoría de las empresas la utilizan cuando se tiene una estrategia personalizada. Consultorías, medios de comunicación y algunas empresas líderes suelen utilizarla como número uno. El mejor horario para utilizar Twitter es entre las 9:00 y las 16:00 horas; los días viernes, sábado y domingo.
Pinterest es una red muy visual, por lo que se recomienda sea utilizada por aquellas marcas que se dediquen a vender productos de moda como ropa, calzado y accesorios. También se ha comprobado que los restaurantes pueden hacer un gran uso de ella al pinear sus mejores platillos. El mejor horario es un sábado después del medio día. Entre semana lo puedes usar al medio día y a partir de las 20:00 horas.
LinkedIn es la red perfecta para empresas que ofrecen sus servicios profesionales. Consultorías, despachos de abogados, empresas de diseño y publicidad, entre otros. Esta red se encargará, de manera más formal, de interactuar con el usuario y potencial cliente. Recuerda utilizar frases importantes, datos curiosos y números.
YouTube puede ser utilizada por cualquier empresa, esta red social ha servido como medio de comunicación entre el usuario y la marca de forma más dinámica. Infografías interactivas, videos musicales, obras teatrales, todo sirve para hacer conexión con el usuario.
Aquí les dejamos una infografía realizada por BK New Media, donde nos refleja como se puede ensamblar las herramientas que nos ofrece hoy en día la tecnología para obtener un éxitoso módelo entre mercadeo y ventas para vuestro negocio:
