Aunque todos los departamentos de cualquier organización están enfocados indirectamente en impulsar las ventas, la administración de ventas como un término se aplica a esa sección del negocio que interactúa directamente con el cliente potencial o potencial e intenta que realicen una compra.
Es el proceso de planificación, personal, ejecución y análisis de su equipo de ventas y sus objetivos y resultados.
Lo que debe hacer un gerente de ventas
Planificar el proceso de ventas
Es lo primero que tiene que hacer el jefe de ventas / gerente antes de formar su equipo. Tiene que saber a quién va a vender.
Si está vendiendo muebles, entonces necesita saber quién le compraría los muebles: los encargados de tomar decisiones, los influyentes y los compradores.
Piense en este escenario: una pareja casada con un niño de 8 años. La madre puede decidir que el niño necesita una nueva mesa de estudio, el niño puede influir en el padre que quiere un cierto tipo de mesa de estudio y el padre es el comprador final.
También debe saber en qué canales estaría presente su público objetivo: tanto online como offline, los alcances geográficos donde estará presente y el método que va a utilizar para venderles.
Contrate a las personas adecuadas:
Una vez que haya diseñado su plan de ventas, el siguiente paso lógico debe ser el personal de su equipo de ventas.
Esto es vital debido que la competencia de su equipo se reflejaría en toda su empresa.
Aquí hay algunos factores de muestra que puede tener que considerar antes de contratar:
- Si su audiencia objetivo está más localizada, entonces necesita a alguien en el equipo que pueda hablar el dialecto local.
- Si tiene varias ubicaciones, necesitará personal de ventas familiarizado con el área.
- Si es necesario viajar a diferentes ubicaciones como parte del trabajo, entonces las personas que contrate deben estar dispuestas a viajar.
- Si está apuntando a diferentes zonas horarias, entonces el equipo de ventas también debe ser flexible con respecto a sus horarios.
Una vez que haya establecido sus requisitos, puede probar a sus candidatos para una aptitud de venta, y usted tendrá un poderoso equipo de ventas.
También es importante asegurarse de capacitar a su equipo sobre el producto / servicio que está vendiendo, así como los matices de la industria y la competencia.
Diseñe su estrategia de ventas:
Esto se hace principalmente por vendedores individuales, pero como gerente, siempre puede ayudarlos.
Establezca objetivos mensuales o trimestrales.
Pero siempre asegúrese de que es realista acerca de los objetivos. Asegúrese de que los objetivos que establezca estén en línea con los planes de la empresa.
Haga que todo el proceso sea transparente, para que las personas de su equipo sepan que se les trata de manera justa.
Analice su desempeño en cada paso del camino.
Hable con ellos sobre las deficiencias y discuta en detalle sobre cualquier obstáculo que puedan enfrentar.
Recompense los buenos esfuerzos para mantenerlos motivados.
Pronostique sus resultados de ventas:
La previsión de ventas es una habilidad aprendida.
Al analizar sus patrones de ventas, así como las tendencias de la industria, puede predecir cuántas ventas puede obtener en el próximo ciclo de ventas.
Su equipo de ventas también puede ayudarlo con esto.
Podrían decir cuántos clientes potenciales están en trámite y cuántos ingresos puede obtener de ellos.
Al pronosticar ventas futuras, puede ajustar su plan de ventas y experimentar con nuevos métodos y audiencias, así como eliminar las cosas que no están funcionando para usted.
Analice sus esfuerzos de ventas:
Mida sus resultados constantemente.
Cada nuevo esfuerzo y cada nueva idea deben ser responsables de los datos para saber qué tan bien ha funcionado.
Esto le ayudará a evitar errores importantes, así como a determinar el proceso óptimo de venta.
Cree informes de ventas que también ayudarán a su alta dirección a tomar decisiones relevantes sobre el futuro y la dirección de la empresa.
Cómo mantener motivado a su equipo de ventas
Para que su proceso de ventas funcione, su equipo de ventas necesita trabajar como una cadena de bicicletas bien engrasada (¿mala comparación, eh?).
Los asesores comerciales insatisfechos o desmotivados obtendrían malos resultados de ventas.
Aquí hay algunas formas en que puede mantenerlos motivados.
Establecer metas realistas:
Comprenda los obstáculos y los contratiempos que su equipo puede enfrentar mientras venden. Si el mercado es mas grande, entonces las ventas pueden ser mas grandes en volumen que.
Tenga en cuenta estos factores y establezca objetivos en consecuencia.
Tener un sistema transparente en su lugar:
El vendedor siempre debe sentirse incluido en todas las decisiones que tome. Escuche los comentarios que dan y déles comentarios imparciales al respecto.
Si tiene un equipo de ventas remoto, entonces tenga reuniones semanales del equipo por teléfono u otras plataformas de conferencia.
Involucre a todo el equipo en la discusión de futuros planes de ventas y actualizaciones de productos para mantenerlos informados.
Recompensarlos en consecuencia:
Celebra y aprecie los pequeños éxitos.
Esto podría ser tan simple como un correo electrónico de felicitación o un aumento bien merecido. Asegúrese de que reciban reconocimiento por el trabajo que realizan.
Esto evitará que se enojen por cosas insignificantes y les hará sentir que sus esfuerzos están siendo valorados.
Mantener su interés despierto:
Si solo se trata de llamadas de ventas y reuniones mensuales, incluso el mejor equipo de ventas puede aburrirse. Realizar concursos ocasionales entre el equipo.
Esto podría ser algo así como «la persona que ofrezca la mejor oferta recibirá un viaje de fin de semana para dos personas a ……».
Esto asegurará que el proceso no se vuelva monótono y que hagan un mayor esfuerzo para atraer más clientes. ¡Un ganar-ganar para todos!
Beneficios de implementar un ciclo de gestión de ventas
Imagine simplemente pasar ciegamente su día sin la planificación adecuada. Cuando no lo hago, debido que mis tareas se superponen y no tengo una idea clara de lo que será el día.
Sin embargo, cuando planifico bien mi día, nueve de cada diez veces, logro mucho más.
Esa es la misma forma en que un plan de gestión de ventas también funcionaría. Cuanto más claros sean sus objetivos, más podrá lograr.
Aquí hay algunos beneficios palpables:
- El vendedor sabría lo que se espera de él y establecerá sus objetivos a corto plazo en consecuencia
- La persona de ventas se tranquilizaría, debido que tiene un plan claro a seguir y no tendría que hacerlo a ciegas.
- El vendedor tendría una persona o un plan para recurrir si algo no está bien.
- El gerente de ventas sabría mejor qué esperar de su equipo.
- El gerente de ventas podría establecer objetivos claros para su equipo.
- El gerente de ventas podría analizar el desempeño de su equipo de ventas.
- El gerente de ventas podría predecir las ventas mejor en base a datos anteriores
- La alta dirección puede establecer objetivos a largo plazo basados en el plan de ventas.
- La alta dirección podrá obtener una visión clara del rendimiento de la empresa.
(Consejo profesional: para ayudarse a administrar mejor a su equipo, descargue un buen CRM de ventas)
Ahora que sabe cómo funciona todo el proceso, una de las personas de ventas de mi compañía desea compartir cómo predice sus ventas con precisión.
¿Qué es el pronóstico de ventas y algunos métodos exitosos de pronóstico de ventas?
Al ser una persona de ventas durante tanto tiempo, he aprendido que la previsión de ventas es una habilidad que se perfecciona con el tiempo.
Todo el mundo tiene la perspicacia necesaria para ello, simplemente no se dan cuenta. Cuando era niña, era muy inteligente.
No del tipo Einstein, sino del tipo que sabía cómo sobre pasar los obstáculos.
Esto podría ser solo con obtener un poco más de dinero de bolsillo, aprobación para un viaje con amigos o sacarme de los problemas.
Pero pude leer las señales emocionales inconscientes que me decían lo que mi padre y, a veces, mi madre estaba pensando.
Luego, años más tarde, como asesora comercial, apliqué la misma lógica a mis prospectos. Desde la primera llamada o reunión, cuidaría las pistas para predecir si se convertirían o no.
Si hay un aumento de ‘Señales de peligro’, entonces sabría que esta ventaja probablemente no se convertiría.
Déjeme darle un ejemplo.
El otro día, me llamaron para mostrar nuestro producto a un instituto educativo. Llegué justo a tiempo y procedí con mi demo.
La audiencia estaba formada por usuarios / consejeros de sus centros en toda Canarias. Entonces supe que esta perspectiva se convertiría, ¡y lo hicieron! Era uno de los tratos más fáciles que había cerrado.
¿Cómo predije eso? Bueno, la asistencia total me dijo que los usuarios tomaban en serio nuestro producto y que realmente querían usarlo. Típicamente, eso es la mitad de la batalla.
¿Qué es el pronóstico de ventas?
La definición de libro sería «El proceso de predicción, mensual, trimestral o anual, la cantidad estimada de ventas que se producirá para el negocio durante ese período de tiempo».
Estas previsiones de ventas son utilizadas por la administración para tomar decisiones comerciales importantes.
Ahora he aprendido que predecir las ventas de un cliente es uno de los talentos más importantes que puedo tener, y eso es lo que me hace una buena asesora comercial.
La previsión de ventas no es tan complicada como parece.
Sí solo agudiza sus habilidades de observatorio, también puede predecir las ventas con un 90% de precisión como ya lo he logrado yo.
Aquí hay algunas señales que le indicarán que es muy probable que las ventas se cierren.
Signos positivos de cierre de ventas
Saben lo que quieren:
Desde el principio, cuando comienza a hablar con un prospecto, ellos le comunicarán por qué buscan comprar su producto.
Sus requisitos, así como su urgencia, para encontrar una solución a su problema serán evidentes para el asesor comercial en las primeras conversaciones.
Están ansiosos y curiosos por saber más:
Para saber si el cliente está realmente interesado en comprar lo que está vendiendo, hay algunas reacciones emocionales que debe tener en cuenta.
Si están entusiasmados por hablar con usted sobre el acuerdo, o si tienen curiosidad por saber más sobre su producto, entonces esa es una señal clara de que están interesados.
Su presupuesto y línea de tiempo se ajustan a su negocio:
Recuerde que el tiempo y el dinero son las dos cosas más importantes para las empresas. Los clientes positivos le dan una línea de tiempo clara sobre cuándo se cerraría el trato y no esquivaría.
Lo mejor de todo es que su presupuesto se ajustaría perfectamente a su negocio.
El escalón superior está directamente involucrado:
Más a menudo, cuando venda a las empresas, tendrá que traspasar por varios intermediarios para llegar realmente al tomador de decisiones correcto.
Cuando los tomadores de decisiones se involucran activamente desde el principio en sus comunicaciones con el líder, usted sabe que la venta tiene mayores posibilidades de cierre.
Solicitan una prueba
Algunos clientes insisten en probar el producto / servicio antes de tomar una decisión de compra.
Esta es otra pista para usted, de que una prueba exitosa significaría un cliente dispuesto.
Comienzan a regatear los precios:
¿Recuerda cómo nuestras madres comienzan a negociar algo tan pronto como les gusta?
De la misma manera, una vez que su ventaja comience a negociar el precio, puede entrar de inmediato, porque es una pista firme de que necesitan lo que está vendiendo.
Si puede ver una combinación de uno o más de los otros signos en su prospecto, entonces sabrá que el cliente está listo para el cierre.
Estas señales le dicen lo que puede llamar «fruta de bajo rendimiento».
Todo lo que tiene que hacer es lanzar de la manera correcta y asegurarse de no darles ninguna razón para hacer un cambio a la competencia.
La lógica es simple, usted pasa el 90% de su tiempo corriendo detrás de clientes que tienen menos posibilidades de conversión tratando de nutrirlos.
En su lugar, utilizando estas señales, puede identificar a aquellos que tienen mayores posibilidades de conversión y el 10% de su tiempo en aquellos que tienen menos probabilidades de comprar.
Pero, ¿cómo saber que es menos probable que compren? Hay algunas señales de peligro que puede vigilar:
Señales de peligro a tener en cuenta:
Requisito poco claro:
Estos clientes potenciales no están realmente seguros de por qué quieren comprar un producto. Tienden a andar por las ramas y siguen retrasando la compra.
9 de cada 10 veces, la falta de un requisito sólido se traduce en un acuerdo. Por supuesto, el vendedor inteligente, debe considerar esto como una mala señal y tratar de avanzar hacia las mejores oportunidades.
Desajuste del producto:
Antes de comenzar todo el proceso de venta, debe hablar con el cliente sobre por qué y cómo planean usar su producto / servicio.
Obtenga una serie de casos de uso y analice cómo su producto puede ayudarlos a resolver sus problemas. Si cree que no puede ayudarlos, es mejor dejar esto en claro, en lugar de descubrirlo más tarde cuando haya pasado meses en el trato.
Restricciones presupuestarias:
Cada compañía tiene un presupuesto reservado para cada departamento en el negocio. Debe establecer cuál es su presupuesto correcto desde el principio.
A veces, esto es bastante obvio. Si está vendiendo una villa, no puede intentar venderla a una persona que acaba de salir de la universidad, simplemente porque no puede pagarla.
Prospectos reacios:
Si después de 5 reuniones, todavía está hablando con la misma persona, digamos, coordinador regional, entonces es una señal segura de que algo está mal.
Esto es especialmente cierto cuando la organización es grande y usted sabe que los tomadores de decisiones generalmente están en una posición más alta como gerentes o directores.
Actitud negligente:
Si no responden a sus correos electrónicos o llamadas o siguen posponiendo una reunión, esta es su sugerencia para que deje de comunicarse con ellos y continúe.
Líneas de tiempo fluctuantes:
Durante sus conversaciones iniciales con el líder, siempre solicite un cronograma tentativo sobre cuándo debe cerrarse el trato. Si continúan posponiendo y no le dan una fecha clara, las alarmas deben comenzar a sonar para usted.
¡Ahí va! Estos son los indicadores generales que yo utilizo para predecir cuántas ventas puedo hacer en un mes en particular.
Pero, recuerde que el cambio es constante, y solo porque una perspectiva le haya dado vibraciones negativas no significa que deba ignorarlas por completo.
Los presupuestos se pueden ajustar, las actitudes pueden cambiar y los requisitos pueden surgir.
Utilice los métodos que he indicado como un método de priorización de ventas en lugar de la calificación de ventas.
Mi estrategia de ventas: Cómo vender mejor
La mayoría de las personas tienen un poco de temor cuando se trata de ventas. Piensan que vender es una habilidad que solo unas pocas personas poseemos y que necesitas ser extrovertido para vender mejor.
Además, se sienten intimidados por el énfasis que se establece en los objetivos de la mayoría de las empresas. Pero las ventas realmente no son tan difíciles como todo eso.
¡Todo lo que necesita es una estrategia de ventas y puede convertirse en la súper estrella de las ventas de su empresa!
¿No me cree?
Yo también estaba tan aprensiva cuando comencé, ¡pero 20 años en ventas pueden enseñarte un poco!
Usted pensaría que un proceso de ventas típico simplemente involucra llamar a todos los clientes potenciales que su equipo de mercadotecnia aprueba y pasaría.
Pero sabe que la realidad es mordedura, y no siempre es tan simple o tan directa. Pero no se preocupe, compartiré mi estrategia de ventas, que he perfeccionado con los años, con usted.
Mi estrategia de ventas:
Cuando comencé a vender, me tomó un tiempo aprender los caminos, tiempos y descubrir cómo llevar a cabo todo el proceso. Lo mismo aplicará en usted.
No espere que pueda hacerlo sin esfuerzo, a menos que, por supuesto, usted sea uno de esos seres raros que nacen con una capacidad innata para vender.
Se volverá mas fácil a medida que avance y la planificación de su enfoque de ventas le resultará más natural.
Ahora demos un vistazo a mi plan de ventas.
Público objetivo
Una cosa que siempre debe decirse a sí mismo antes de salir es que sus clientes no están interesados en saber qué tan impresionante es su producto. Todo lo que quieren saber es cómo les va a beneficiar.
Es por eso que, como vendedor, debe comprometerse a aprender el producto / servicio que está vendiendo de adentro hacia afuera.
El conocimiento profundo de mi producto me ayuda a crear varios compradores que luego categorizo.
Esto se debe a que el ajuste del producto para cada persona variaría, y por lo tanto, lo que les digo también variará.
Además de conocer los beneficios y los puntos fuertes de su producto, también debe estar familiarizado con las deficiencias de su producto.
Digamos que usted está vendiendo a una escuela o universidad y su producto es incapaz de gestionar las admisiones, entonces no debe intentar vendérselas a ellas, simplemente porque no tiene ningún sentido para ellas.
Por lo tanto, tener una idea clara de quién es su público objetivo es el primer paso que debe tener en su estrategia de ventas.
Priorización de ventas
Hoy en día, los equipos de ventas lo tienen mucho más fácil, debido que realmente no tienen que preocuparse por la generación de leads.
Sus equipos de marketing se encargan de eso. Envían las metas directamente a su escritorio diariamente.
Todo lo que tiene que hacer es saber a quién priorizar.
Si ya ha creado sus «Buyer Personas« como le dije anteriormente, primero debe contactar a los clientes potenciales que coincidan más con estas personas.
Sin embargo, no ignore a los prospectos que no tienen un accesorio aparente. Póngase en contacto con ellos también para averiguar por qué se han puesto en contacto con su empresa.
Tener una increíble herramienta de automatización de ventas solo me ha facilitado la vida.
Cada prospecto viene con un puntaje de calidad, que me dice qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse y, por lo tanto, quién debe ser contactado de inmediato.
Investigación
Una vez que haya averiguado qué contacto debe contactar primero, ahora tiene que saber cómo va a colocar su producto / servicio. Para esto, necesita hacer su tarea.
Invierto entre 3 a 5 horas averiguando qué hace exactamente el negocio y quién es su competencia principal. Luego trato de identificar cómo mi servicio puede ayudarlos.
Además, también trato de analizar a la persona con la que me voy a ponerme en contacto.
Los busco en las redes sociales para averiguar qué hacen y para encontrar un rompehielos que pueda ayudarme.
Este paso, aunque no es necesario, me ha ayudado a establecer una buena relación con mis clientes potenciales y, finalmente, me ha ayudado a cerrar el trato.
Esto significa que tengo más información para armarme antes de salir para hacer la venta.
Compromiso
Si un cliente potencial se registra en la primera interacción, entonces acaba de tener un buen día. Desafortunadamente, estos días buenos son raros y no ocurren con la frecuencia que quisiéramos.
Para impulsar una ventaja hacia las ventas, debe mantenerlos comprometidos.
Puede hacer esto enviándoles contenido útil, como seminarios web, eBooks, documentos técnicos, etc. que sean relevantes para ellos.
También puede configurar campañas basadas en activadores, para comprometerlas en función de sus actividades.
Puede interactuar con ellos en las redes sociales, solo asegúrese de no ser un acosador.
En lugar de llamarlos regularmente para verificar el estado de la venta, hablar con ellos para averiguar cómo han estado o cómo se está desempeñando la empresa también es una buena forma de ganar puntos para usted.
Seguimiento
El seguimiento regular es una indicación de que está interesado en firmar con un cliente.
También es una buena manera de recordarle a las personas que desea cerrar el trato lo antes posible, y simplemente darles un pequeño empujón adicional.
Descubrí que muchos vendedores llaman una o dos veces y luego se dan por vencidos. Algunas pistas requieren muchos engaños y debería estar dispuesto a hacerlo.
Para mí, este paso no se trata solo de llamar a clientes potenciales con los que ya estoy en contacto, sino también de consultar mi lista de clientes potenciales para garantizar que no me haya perdido ningún cliente potencial que haya recibido.
Dedicar algo de tiempo cada semana a esta tarea garantiza que no pierda ninguna oportunidad.
Entonces, esta es mi estrategia de ventas y funciona bastante bien para mí.
Por supuesto, puede tener un enfoque diferente para cada venta.
Pero tener una herramienta que lo ayude le ayudaría a vender mucho mejor y de manera eficiente.
Si también quieres usar la misma herramienta que yo, ¡puedes probar Suma CRM!
¿Qué es un Funnel de Ventas?
Un embudo de ventas (o Funnel de Ventas) es simplemente una representación pictórica de cómo un líder viaja a través del proceso de ventas en su organización.
Un embudo típico se asemeja a una pirámide invertida.
La parte superior del embudo es generalmente más ancha con un mayor volumen de clientes potenciales que entran en su sistema, y el embudo se vuelve más estrecho a medida que los cables se califican y finalmente culmina en los clientes potenciales que se han convertido en su cliente.
El proceso de supervisión de este viaje del cliente o «customer journey» se denomina gestión de embudo de ventas.
Incluso el mejor vendedor puede no cumplir con sus objetivos si no es bueno en la gestión de su embudo de ventas.
Déjame aplicar la fórmula 90-10. Solo el 10% de los clientes potenciales asignados estarán listos para la venta al instante.
El otro 90% necesita ser nutrido constantemente y, a veces, pasar por todo el embudo de ventas antes de convertirse en clientes.
Con el gran volumen de clientes potenciales que llegan a la mayoría de las empresas a diario, la gestión eficiente del embudo de ventas se traduce en un vendedor competente.
Componentes de un embudo de ventas:
Un embudo de ventas puede ser una bendición para usted, pero a veces también una perdición.
El Funnel de ventas bien diseñado y preciso puede simplificar todo el proceso para usted y ayudarlo a filtrar clientes potenciales según el nivel en el que se encuentren.
Esto significa que usted sabe qué comunicar a qué líder y en qué punto.
Sin embargo, si el embudo se vuelve innecesariamente largo y complicado, eso significaría que es probable que haya fugas.
Ahora, así es que se ve un típico embudo de ventas.
Conciencia (Awareness):
La parte superior del embudo de ventas, que comprende a las personas que conocen su negocio y cómo funciona. Esto incluiría un cubo ancho.
La amplitud de esto dependerá de la eficiencia y la calidad de sus campañas de marketing y promoción. No hay forma de filtrar clientes potenciales en esta etapa, debido que pueden estar o no en contacto con su empresa.
Interesar (Interest):
Los clientes potenciales que han entrado en su sistema como clientes potenciales entran en esta categoría.
Podrían haber llenado un formulario, haber visitado una página web, contactarse con su equipo de ventas, haber asistido a un seminario web o haber interactuado con usted en las redes sociales.
Esto demuestra que estos clientes potenciales han expresado interés en su negocio y en lo que vende. Por lo general son clientes calificados por marketing.
Oportunidad (Opportunity):
Una vez que el vendedor se haya puesto en contacto con algunos clientes potenciales, tendrán una idea de si el producto / servicio tendrá sentido para ellos o no.
Para algunos clientes potenciales, los requisitos serían inmediatos, mientras que para algunos, no sería tan urgente. Estos son clientes potenciales calificados por ventas.
Discutiría cosas como el ajuste del producto y el valor del precio con estos clientes potenciales.
Consideración (Consideration):
Los clientes potenciales en esta etapa ya saben mucho sobre su negocio y cómo los beneficiará. Ahora están evaluando a su empresa y a sus competidores.
Los clientes potenciales de este grupo también intentarán negociar los precios, lo que es un alto indicio de intención de compra.
Esta es la penúltima etapa en su embudo.
Cliente (Customer):
El pico del embudo invertido consiste en todos los clientes potenciales que han comprado su producto / servicio.
Estos son sus clientes que le han traído negocios de todas las personas que lo conocían.
Beneficios de tener un embudo de ventas:
Como ya he mencionado, tener un embudo de ventas eficiente y bien pensado puede ser muy beneficioso para su negocio y ayudarlo a alcanzar sus propios objetivos de ventas.
Éstos son algunos de los principales beneficios que se me ocurren.
- Ayuda en la priorización de su inversión en tiempo y recursos.
- Le permite ignorar los clientes potenciales que no tienen valor para usted.
- Ayuda a los profesionales de marketing a involucrarse y nutrir clientes potenciales según la etapa en la que se encuentren en el embudo.
- Los embudos de ventas precisos lo ayudarán a pronosticar las ventas para el próximo mes, trimestre o, algunas veces, año.
- Permite al equipo de ventas centrarse en sus objetivos y hace que todo el proceso sea más transparente.
Los errores que cometemos al construir el embudo de ventas
- No tener una buena herramienta para ayudar en la gestión de ventas.
- No estar alineado con la generación de leads y la conversión.
- No establecer metas realistas.
- No comprometerse durante las dos primeras etapas
- No tener un mecanismo de distribución adecuado.
- No monitorear el progreso en cada etapa.
Mejores prácticas a tener en cuenta
- Establezca objetivos claros y concisos: antes de comenzar a construir su embudo, sepa por qué lo hace en primer lugar. ¿Quiere duplicar los ingresos? ¿Quiere apuntar a una audiencia específica? ¿O es algo completamente distinto? Necesita saber para qué se ha establecido su embudo de ventas para hacer el mejor uso de él.
- Haga un seguimiento del movimiento de sus clientes potenciales a través del embudo: consiga un CRM o una herramienta de ejecución de ventas que le ayude a saber dónde se encuentra cada cliente potencial en el embudo. De esta manera, sabrá cuánto tiempo le toma a un cliente potencial moverse a través del sistema y qué factores están ayudando al líder a convertirse.
- Hablar diferentes idiomas: los clientes potenciales en diferentes etapas de su embudo de ventas querrían cosas diferentes. No puede hablar sobre las características de su producto en cada fase. Debe intentar educar al cliente durante las etapas iniciales utilizando eBooks o documentos informativos, puede enviar demostraciones de productos a clientes potenciales, oportunidades y precios a clientes potenciales que lo estén considerando.
- Asegúrese de que su ciclo de ventas no sea demasiado largo: los ciclos de ventas mas largos no son buenos a largo plazo y pueden provocar fugas durante un período de tiempo. Mida el tiempo promedio que toma cerrar el trato e intente atenerse a esa línea de tiempo.
- Mida su progreso: mida constantemente los resultados en cada etapa del ciclo de ventas. Tenga en cuenta cuántos nuevos clientes potenciales están llegando y qué está impulsando las ventas para usted. De esta manera sabrá que está funcionando y por qué.
¿Qué es el seguimiento de ventas?
El proceso de documentar las interacciones que un cliente potencial tiene con su empresa, desde el punto de entrada, los correos electrónicos y las llamadas telefónicas que reciben, y la forma en que bajan su embudo, para convertirse en su cliente final, se denomina seguimiento de ventas (Sales Tracking en inglés).
Esto le permite obtener una idea visual de cómo un cliente potencial está conversando con usted y cualquier punto negativo que pueda estar presente en su ciclo de ventas.
También le ayuda a comprender la eficacia de su embudo de ventas.
¿Cómo se configura un proceso de seguimiento de ventas?
Paso 1: Identifique su público objetivo
Como es la norma en la mayoría de los procesos de ventas y marketing, siempre debe comenzar por saber quién es su cliente.
Este paso lo ayudará a planificar con mayor claridad el resto de su proceso.
Sepa quiénes serían los influenciadores, tomadores de decisiones y compradores de lo que vende.
Paso 2: Identifique sus fuentes
A continuación, debe conocer las plataformas en las que estaría presente este público, tanto Online como Offline.
Averigüe que plataformas de medios sociales frecuentarían mas, que palabras claves buscarán y que sitios web frecuentarán.
Si tiene una aplicación, también puede probar los anuncios dentro de la aplicación. Ahora puede hacer una lista completa de todos los puntos de entrada posibles.
Paso 3: Establezca las etapas en las que cada líder estará presente
Ahora define las diferentes etapas en las que su líder podría caer.
Esto podría ser algo como frío, prospecto, caliente, y cliente. Las etapas variarían entre empresas e industrias.
A continuación, puede reconocer de un vistazo que etapa del embudo de ventas es un cliente potencial en un momento dado.
Paso 4: Define las distintas formas en que su líder puede interactuar con Usted
Necesita identificar las formas en las que pretende nutrir a sus clientes potenciales. Esto podría ser a través de marketing por correo electrónico, seminarios web, eBooks o más.
Enumere todos los puntos de comunicación que sus clientes potenciales tienen con su negocio. Esto podría ser a través de las redes sociales, chat, formularios web, correo electrónico y por teléfono.
Este paso garantiza que pueda mantener un seguimiento de las actividades de fomento que están ayudando a un candidato a convertir.
Paso 5: Configure las métricas que deben medirse de manera consistente
Ahora que tiene el sistema en su lugar, el paso final sería saber qué debe medir con el sistema de seguimiento de ventas.
¿Es la cantidad de tráfico que recibe su sitio web? ¿O la cantidad de personas que vienen de una fuente en particular? O el tiempo promedio que tarda un cliente potencial en convertirse en cliente.
Luego puede crear informes basados en sus requisitos para aprovechar al máximo su proceso de seguimiento de ventas.
Métricas importantes que debe medir
Ha configurado correctamente el proceso. Ahora, echemos un vistazo más detallado al paso final del proceso.
Su seguimiento de ventas no se limita a saber cómo interactúa el cliente con usted. También implica saber cómo afectan su negocio y sus ingresos.
Un buen proceso de seguimiento de ventas le ayudará a medir estas métricas
- Venta por fuente: Calcule la cantidad de ventas que suceden a través de sus diversas fuentes de clientes potenciales. Esto le ayuda a descubrir qué fuentes de clientes potenciales le están dando la cantidad máxima de negocios. Esto le ayuda a concentrar sus ventas y esfuerzos de marketing más en esos canales.
- Venta total en un período de tiempo determinado: Calcule el número de ventas que han ocurrido en forma mensual, trimestral o anual. Le da a la gerencia una idea de cómo se está desempeñando el negocio en general.
- Venta por demografía: Esto podría decirle cuántos clientes vienen de un grupo de edad, perfil de trabajo o geografía en particular. Esto le ayuda a descubrir quién es su persona ideal para el comprador y puede orientarlos mejor con campañas pagas y con marketing de contenido.
- Venta por persona de ventas: sepa qué persona de ventas está generando la cantidad máxima de ingresos. Puede usar esto como un monitor de rendimiento, así como una buena manera de mantener la moral de su equipo de ventas.
- Tiempo promedio para cerrar una venta: esta métrica le ayuda a calcular cuánto tiempo le lleva a un cliente potencial convertirse en cliente. Para algunas empresas, especialmente B2C, el ciclo de ventas es mucho más corto en comparación con las empresas B2B. Al resolver esto, puede establecer objetivos óptimos y alcanzables para su equipo de ventas.
- Ventas de clientes nuevas frente a ventas recurrentes: esta métrica le permite saber cuánto negocio proviene de clientes nuevos y cuánto de clientes más antiguos. También puede averiguar cuánto cuesta obtener un nuevo cliente, en comparación con cuánto cuesta retener a uno antiguo.
- Tasa de abandono: conozca la tasa a la que los clientes abandonan su negocio y por qué. Luego, puede intentar revivir a los clientes perdidos y recuperarlos o intentar evitar que vuelvan a ocurrir los mismos errores.
- Ingreso promedio por cliente: sepa cuántos ingresos le está aportando cada cliente. Esto te ayudará a afinar tu audiencia objetivo también. Usted sabría que los pagos demasiado altos o demasiado bajos no se adaptarían a su negocio.
Debe tener características en su herramienta de seguimiento de ventas:
¡Felicidades! Ahora ha configurado un plan emocionante para rastrear a todos sus clientes potenciales y cómo se mueven por el embudo de ventas.
Pero, como todos sabemos, las ideas sin ejecución no nos van a dar muchos resultados.
Si desea realizar un seguimiento de su proceso de ventas correctamente, necesita tener una herramienta que esté equipada con las características que pueden ayudarlo.
Aquí hay algunas características necesarias que debe tener en cuenta.
Seguimiento detallado de la web
La herramienta debe poder capturar todos los puntos de contacto que los clientes potenciales tienen con su empresa, ya sea por correo electrónico, teléfono o chat.
Debe poder saber qué páginas visitaron, cuánto tiempo se invirtió y qué formularios enviaron. También debe tener la capacidad de notificar a los usuarios cuando se visita una página en particular.
Además, debería poder realizar un seguimiento de las conversaciones por correo electrónico y telefónicas que el cliente potencial tiene con usted, para averiguar cómo y por qué se convierten o por qué no.
Interfaz fácil de usar
La herramienta debe ser simple y directa para que no tenga que perder un tiempo valioso al tratar de aprender cómo funciona.
Cuanto más tiempo demore en implementar y aprender el software, más tiempo se perderá en llegar a sus clientes potenciales.
Fácil personalización
Debe poder agregar sus propios campos y etapas de clientes potenciales para que su negocio tenga más sentido. Algunas herramientas vienen con campos predefinidos y es muy difícil hacer cambios.
Dichas herramientas podrían causar una cierta cantidad de error en el seguimiento correcto de su ciclo de ventas.
Canalizaciones de ventas claras
Sus líneas de ventas deben ser fácilmente visibles y no deben exigirle que profundice demasiado para descubrir qué está sucediendo en cada etapa con la iniciativa.
También debe poder administrar clientes potenciales y crear listas de clientes potenciales en etapas similares para sus esfuerzos de ventas y marketing.
Si la herramienta no le permite hacer esto, entonces no es para usted.
Informes detallados
Los informes son lo que le dirá qué tan exitosos han sido sus esfuerzos. Por lo tanto, debería poder obtener análisis detallados de su herramienta.
También debería permitirle crear informes personalizados, de modo que pueda crear informes que sean mas adecuados para su negocio.
Ventajas del seguimiento de ventas
Aquí hay una lista de los beneficios tangibles e intangibles que obtiene al implementar un proceso de seguimiento de ventas para su negocio:
- Información más detallada y profunda sobre su embudo de ventas.
- Controle el rendimiento de su equipo y realice controles de calidad de vez en cuando.
- Conozca qué productos / servicios, geografías y vendedores traen los ingresos máximos y por qué
- Aprende cuando algo sale mal y evita riesgos.
- Tenga mejores comunicaciones con su público objetivo al monitorear su comportamiento.
- Aumenta la satisfacción del cliente respondiendo a sus consultas y brindándoles servicios personalizados.
Entonces, esto es todo y un poco más sobre lo que necesita saber sobre el seguimiento de ventas. Espero que le resulte útil y esté atentos para más.
Un comentario
20 habilidades esenciales:
Podemos pensar desde diferentes niveles de la venta, pero siempre serán de buen servicio las mencionadas:
1. capacidad de escuchar y dar lectura a lo que el cliente te quiere decir.
2. capacidad de organización e interpretación de la información.
3. capacidad de hacer seguimiento claro y objetivos a los leads.
4. capacidad de búsqueda de leads y conversión de los mismos.
5. capacidad de organizar el servicio que recibe al interior de la empresa, para que su cliente externo solo perciba buen servicio.
6. capacidad de conocer mas a fondo su producto.
7. capacidad de transmitir de forma clara las cualidades de su producto.
8. capacidad de retener sus clientes existentes.
9. capacidad de planear su venta: desde recorrido, inventario, precio…
10. capacidad de manejo de oferta, promoción y descuento con tanta seriedad y ética que no pierda credibilidad.
11. capacidad de manejo de propuestas que permitan dar velocidad a la compra.
12. capacidad de aumentar y mejorar el servicio con el uso de las herramientas online y offiline.
13 capacidad de preparar la visita en cuanto a que desde el saludo, el interés por las particularidades del cliente y su familia den un plus y un rompimiento de hielo para la venta.
14. capacidad para manejar el CRM corporativo en pro de manejar lo concerniente a la venta para mejorarla y/o aumentarla.
15. capacidad para dar respuesta oportuna a las dudas del cliente.
16. capacidad para resolver inconvenientes que se puedan presentar adicional al de ventas, un servicio pos al cliente.
17. capacidad para comprender y estimular al cliente si tuvo alguna dificultad en un contact poin.
18. capacidad para captar la atención en mas productos y servicios del mismo cliente.
19. capacidad para desarrollar con su líder un funner que nos permita crecer.
20. capacidad de aprender mas y que la experiencia nos ayude a evitar los mismos errores.