La idea de que a la gente le encanta comprar es uno de los mitos más grandes en ventas. El proceso de compra real se ve obstaculizado por los temores y las dudas. Depende del vendedor disipar los temores del comprador.

«A la gente no le gusta que le vendan, pero les gusta comprar»; así va uno de los mitos más antiguos en ventas. Se nos dice que la solución no es venderle a la gente, sino ayudarles a comprar. 

Si bien no hay duda de que un vendedor debe facilitar una compra, el mito de que la gente disfruta comprando puede dificultar que se realicen ventas.

En muchos escenarios, la gente no disfruta comprando en absoluto. Piense en la acumulación para la compra de un nuevo automóvil. Comienza a interesarse mucho en los otros autos que ve en la carretera. 

Usted puede hacer una investigación online mirando modelos, colores y especificaciones. Usted puede comprar algunas revistas de coches y leer comentarios. 

Cómo superar los temores de los compradores.

Es posible que converse con amigos cuando les comente sobre su deseo de querer comprar coche nuevo. Todo esto puede ser bastante emocionante. Pero son las posibilidades que son interesantes en esta etapa, en lugar de la compra. Esto no es comprar.

Una vez que haya comprado el automóvil, asumiendo que está satisfecho con su decisión, puede disfrutar sacándolo a pasear. 

El olor a cuero, el nuevo y fantástico estéreo, la marcha suave y el confiable motor nuevo pueden confirmar que tomó la decisión correcta. Sin embargo, esto tampoco está comprando. Esta es la emoción de haber tomado la decisión correcta y viene después de la venta.

Ahora piense en el sábado por la mañana cuando vaya a la sala de exhibición de automóviles. Cuando el vendedor lo invita a sentarse en su escritorio para revisar el papeleo, eche un último vistazo al automóvil que decidió comprar. 

El vendedor le pasa el contrato a usted confirmando sus pagos de 500€ por mes durante los próximos tres años. Para la mayoría de las personas, esta no es la experiencia más placentera. 

Sin embargo, es esta transacción la que denota el momento en que realmente compró el auto, y con ello vienen todos los temores de que haya tomado la decisión correcta.

Como compradores, tenemos temores reales sobre las compras que hacemos. Normalmente, cuanto más grande es la compra, más crudos se vuelven estos temores. 

A menos que el personal de ventas entienda estos temores, es probable que se pierdan los problemas que pueden convertirse en una barrera real para la compra.

Cómo superar los temores de los compradores.

Temores principales que tenemos como comprador

Hay cuatro (4) temores principales que todos, como compradores, tenemos:

1. Estamos preocupados por pagar demasiado

Nadie quiere sentir que están siendo estafados y a todos les gusta imaginar que tienen un buen precio. Nadie quiere descubrir que podrían haber comprado el mismo artículo más barato en otro lugar.

2. Nos preocupa que estemos decepcionados.

En resumen, que el producto o servicio no cumplirá su promesa. Todos nosotros hemos hecho compras que no funcionaron. Puede ser algo pequeño, como un libro o álbum que no disfrutamos. 

O podría ser una compra más grande, como unas vacaciones terribles. Así que los compradores están nerviosos, y cuanto más grande es la compra, más nerviosos están.

3. Nos preocupa lo que pensarán los demás.

Nos guste o no, las personas nos juzgan por las decisiones de compra que tomamos. Invertimos cierta cantidad de emoción en una decisión de compra y queremos que nuestros amigos, familiares y colegas estén impresionados con las decisiones que tomamos. 

Por supuesto, se establecerán diferentes expectativas y criterios en función de la empresa que mantenemos y del grupo socioeconómico al que pertenecemos. 

Pero el punto es que, cuando hacemos una compra, estamos asumiendo un cierto riesgo con nuestra reputación. 

A menudo, esto puede ser incluso más marcado en las ventas de empresa a empresa donde nuestra reputación profesional está en juego.

4. Somos criaturas habituales.

Tenemos que ser, de lo contrario no podríamos funcionar. ¿Recuerda, cuándo aprendió a conducir por primera vez? La mayoría de los estudiantes detendrán el auto. 

Esto se debe a que hay mucho que pensar: escuchar a su instructor, mirar en sus espejos, manejar, presionar el embrague, cambiar de marcha y observar a otros usuarios de la carretera. 

Sin embargo, una vez que hemos estado conduciendo por un tiempo, ya no pensamos en todo en detalle. 

Esto se debe a que muchos de los procesos de conducción se vuelven habituales. Porque somos habituales, a menudo no nos gusta el cambio. 

Sin embargo, muchas decisiones de compra nos obligan a cambiar. Así que esto puede convertirse en otra barrera para la compra que se está realizando.

Cómo superar los temores de los compradores.

Comprender los temores de los compradores.

Como personal de ventas, debemos comprender los temores que tienen nuestros compradores e intentar establecer una garantía en el proceso y la oferta. 

Los buenos minoristas también intentan tranquilizar a los compradores sobre el producto que están comprando. La mayoría de los minoristas aceptarán un artículo devuelto con un recibo válido, siempre que no esté dañado. Esto ayuda a liberar al comprador de cualquier temor de que la compra no funcione.

Los testimonios son una excelente manera de disipar las preocupaciones sobre lo que pensarán los demás. Al demostrar que muchos otros han comprado el artículo o servicio, sienten que están en buena compañía. 

La prueba social, en cualquier forma que tome, puede ser una forma muy efectiva de demostrar que existe un riesgo pequeño para la reputación de un comprador, ya sea en ventas al consumidor o de empresa a empresa.

Cómo superar los temores de los compradores.

Rompiendo el proceso de venta.

Desglosar una compra en pasos también es muy efectivo. Significa que los cambios necesarios para usar un nuevo producto o servicio pueden aparecer mas pequeños. 

Las ventas de software son un buen ejemplo. Los ensayos a menudo se pueden descargar, después de lo cual se pueden comprar versiones básicas. 

Con el tiempo, los clientes pueden migrar a paquetes más caros. Estos productos se venden más fácilmente en pasos incrementales.

Si no comprendemos los temores reales que tienen los compradores y no podemos asegurarnos de que su oferta sea lo más segura posible, se perderán oportunidades de venta.

Así que no crea el mito que a la gente le gusta comprar. Al reconocer y abordar las inquietudes del comprador, puede crear una buena relación y confianza, y en última instancia, puede hacer más ventas.

#SeguimosEnLínea