El 12 de abril de 2018, un gerente de una tienda en un Starbucks de Filadelfia llamó a la policía porque habían dos hombres que esperaban por una reunión, pero que aún no habían hecho una compra. 

Parte de lo que sucedió después se capturó en un video que se ha reproducido mas de 11 millones de veces. En el momento en que la policía publicó los detalles del episodio, #BoycottStarbucks estaba ya en tendencia en Twitter.

Kevin Johnson, el CEO de Starbucks, luego se disculpó públicamente y prometió «arreglar» la situación. Para el 19 de mayo 2018, Starbucks adoptó una nueva Política de Tercer Lugar , que proviene de la noción de «terceros lugares» del sociólogo urbano Ray Oldenburge como espacios en un terreno neutral donde las personas pueden reunirse e interactuar entre sí.

«Queremos que nuestras tiendas sean el tercer lugar, un ambiente cálido y acogedor donde los clientes puedan reunirse y conectarse», dijo el gigante del café en un comunicado de prensa. «Cualquier cliente puede usar los espacios de Starbucks, incluidos nuestros baños, cafés y patios, independientemente de si realizan una compra».

La Política del Tercer Lugar no solo redefine lo que está permitido y lo que no está permitido en las tiendas Starbucks, sino que los incidentes como el anterior deberían hacer que las pequeñas y grandes empresas de todo el mundo revalúen lo que significa ser un cliente, ya sea que esa persona aparezca en su sitio.

¿Qué significa ser un cliente?

Evolución del ‘cliente’

Margaret J. King, directora del Centro de Estudios y Análisis Culturales, cree que el término «cliente» ha comenzado a desaparecer de sus orígenes minoristas como comprador de bienes y servicios, que se remonta al siglo XV. 

Eso es, en parte, debido a una disminución en las compras de productos físicos. Por ejemplo, 6.700 tiendas cerradas en el 2017, según Fung Global Retail and Technology , que cambiaron su aspecto del servicio al cliente.

«Cuando los clientes son más que receptores de productos básicos, bienes y servicios, cuando no compran y se van, sino que se quedan, pagan y juegan, tienen una instantánea de la economía del siglo XXI», dijo King.

La accesibilidad de la comunicación entre empresas y clientes en la era digital ha cambiado la dinámica entre los dos. 

Antes, los compradores solo podían comunicarse con las empresas visitándolas en persona, escribiendo una carta o llamando al servicio de atención al cliente. 

Hoy en día, los consumidores pueden hacer todo eso, además de utilizar los canales digitales como correo electrónico, páginas web, tiendas online, chat en vivo y redes sociales. 

Independientemente del canal que utilicen, los usuarios esperan que se les conozca y se les sirva de inmediato.

Cuando no se cumplen las expectativas, las personas a menudo se quejan, no solo de su negocio, sino del resto del mundo. 

Con la creciente accesibilidad para compartir experiencias (ya sea positiva o negativa), la industria del servicio al cliente está valorada en $350 mil millones al año y se espera que crezca.

Dando el tratamiento de fidelidad antes de la primera compra

Las empresas están volcando sus presupuestos en tecnología avanzada que abastece a sus audiencias en todos los canales imaginables. 

Para las compras online, el 51% de los consumidores cree que una empresa debería estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y el 73% de los consumidores cree que Live Chat proporciona los niveles de satisfacción más altos.

Los especialistas en atención al cliente están escuchando estas preferencias.  

Las empresas tienen algún tipo de servicio de chat en vivo. 

En la mayoría de los casos, los compradores de tiempo múltiple y los compradores potenciales reciben el mismo tratamiento en la plataforma popular.

Para un experimento rápido, me dirigí al chat en vivo de Amazon para ver cómo la compañía abordó consultas que no estaban directamente relacionadas con una compra. 

Después de responder algunas preguntas sobre el tema de mi consulta, fui contactado en una sala de chat con Angela.

«Todos tienen la misma accesibilidad a nuestro equipo de servicio al cliente», me dijo Angela cuando les pregunté que si todavía podía usar el chat, incluso si no estaba planeando comprar algo.

Si utiliza la función de chat en vivo en el sitio web de Canarias Digital, estará hablando con uno de los miembros del CDTeam. Más a menudo, serán los propios directores Juan Barham, cofundador y COO y mi persona Nana González, fundadora y CEO de la compañía respondiendo.

Las consultas que recibimos a través del chat en vivo rara vez provienen de personas que eventualmente no hacen una compra. Por lo general, recibimos mensajes cuando los visitantes al sitio web están a punto de tomar una decisión y tienen consultas específicas.

«Tratamos de tratar a todos los clientes de la misma manera, especialmente si solo hacen una pregunta en nuestro sitio web, pero tenemos mayores descuentos para algunos de nuestros clientes más leales e intentamos atraerlos con pequeñas sorpresas de vez en cuando», agregó Barham.

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¿Pagando solo a clientes?

Para las instituciones que son físicas, practicar un servicio al cliente excepcional se vuelve un poco más complicado, como lo han aprendido recientemente Starbucks, CVS, Waffle House y otros.

Walmart es una empresa conocida por sus excelentes estándares de servicio al cliente; más famoso por sus «saludadores». Cuando los compradores entran a una tienda, un empleado casi siempre está en posición de saludar a los clientes con un saludo y una sonrisa.

«Los saludadores son una gran parte de nuestra empresa y cultura», escribió Mark Ibbotson, vicepresidente ejecutivo de operaciones centrales de Walmart. «Brindar a los clientes una excelente primera impresión es parte de la estrategia mas amplia de Walmart para garantizar compras más sencillas y convenientes».

Para las personas que ingresan a una premisa que solo buscan una fuente de agua, un baño o un lugar para escapar del clima intenso, Tracey dice que las empresas más iluminadas darán la bienvenida a todos con una sonrisa y una puerta abierta.

«Si bien no todos pueden ser clientes actuales o potenciales, la hospitalidad no requiere una transacción económica», dijo Tracey.

Apple es otro ejemplo de servicio al cliente que va más allá, tanto online como en persona. La compañía envía a todos los nuevos gerentes para formación en hospitalidad del Ritz-Carlton, que es conocido por su propio credo de servicio al cliente. 

El Ritz-Carlton dice que la creencia fundamental y la misión más alta de la compañía es «el cuidado y la comodidad genuinos de nuestros huéspedes». 

La compañía describe tres pasos para un servicio de calidad:

  1. «Un saludo cordial y sincero»,
  2. «Anticipación y satisfacción de las necesidades del huésped» y
  3. «Una despedida cariñosa con el nombre del huésped».

Algunos propietarios de negocios pueden querer abrazar el espíritu de comunidad y abrir sus puertas con una sonrisa, pero muchos pueden decidir quedarse con una política de «solo clientes que pagan»

Y en la mayoría de los casos, tienen el derecho legal de hacerlo.

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Contrarrestar los sesgos de servicio al cliente

En junio 2018, la Corte Suprema falló a favor de un panadero de Colorado que se negó a hacer un pastel para celebrar el matrimonio de una pareja del mismo sexo debido a la objeción religiosa. 

Baker Jack Phillips ciertamente no considera a todos los que entran a su tienda como clientes y, como resultado, se ha enfrentado a un retroceso negativo, especialmente en la página de Yelp de la tienda.

Pero la mayoría de las empresas quieren dar la bienvenida a todos y evitar temas tan delicados. 

En otro caso, Food Service Training Portal lanzó su herramienta en línea Anti-Bias eStart el 19 de julio 2018, y se basó en un estudio de la Universidad de Harvard que encontró que más del 70% de los empleados del servicio de alimentos exhibían algún tipo de sesgo inconsciente. 

El servicio desafía a los usuarios a examinar sus motivaciones y guía a los empleados a expresar los valores de la compañía a todos los compañeros de trabajo y clientes.

Los costos operativos de las empresas modernas

Robert García, propietario de iPatio Umbrella, decidió en su primer año de operación que su cliente no era solo la persona que había comprado a la empresa, sino también la persona que venía a aprender, investigar y que le dijeran la verdad.

«En esencia, hacer esa compra en otro lugar o decidir no comprar en absoluto en base a la experiencia que nuestra pequeña compañía nos brindó, los convirtió en mi cliente y en mi responsabilidad», dijo García. «Tal vez nunca me compran un artículo, o deciden que la información de mi sitio o por teléfono les ayudó a hacer una mejor inversión en su hogar».

Claire Goodwin, consultora de asuntos legales en el bufete de abogados Farzam, dijo que la percepción que tiene su firma de un cliente se extiende a cualquier persona que brinda oportunidades. 

Ella dijo que era común que los clientes potenciales realizaran una consulta legal gratuita con un asistente legal, pero finalmente decidieran no seguir adelante con el asunto. 

Las consultas gratuitas no siempre conducen a un beneficio directo, pero la compañía lo ve como parte de los costos operativos de las empresas modernas.

«El verdadero servicio al cliente es satisfacer las necesidades de su cliente dentro de los límites de las circunstancias en que puede reunirse con usted, incluso si es algo tan simple como un asiento no pagado en un café o una llamada telefónica útil», dijo Goodwin.

Estos servicios complementarios, ya sea una consulta, información o incluso un «tercer lugar» para reunirse, están diseñados para aumentar la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en un cliente activo y leal.

Nancy Friedman, presidenta de The Telephone Doctor, cree que siempre se debe practicar un servicio excepcional porque nunca se sabe quién podría ser su próximo cliente. 

«Starbucks ha tomado una decisión inteligente», dijo. «Lo sé porque he ganado nuevos negocios de personas que nunca esperé que fueran clientes».

La definición de un cliente y el tratamiento de prospectos, nuevos compradores y compradores leales, en última instancia, se reduce a cada negocio individual. 

Algunos ven el término como obsoleto, considerando los muchos servicios que se extienden a las personas que nunca pagan nada.

«Realmente necesitamos un término mejor para comenzar a abarcar no solo la economía de servicio, de la que Starbucks es miembro, sino también la nueva economía basada en las experiencias«, dijo King.

Pero otros ven la expresión multidimensional como una indicación de la necesidad de un excelente servicio al cliente en el competitivo mercado actual.

«Así que, aunque las distinciones se hacen sin duda, las empresas hoteleras informadas saben que sus empleados deben ser corteses y amables con todos, clientes y no clientes», dijo Tracey.

¿Qué significa ser un cliente?

¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes?

Los clientes juegan un papel importante en cualquier negocio. 

Para comprender el comportamiento de los clientes y asignar mejor los recursos a los diferentes clientes para generar el mayor beneficio, es necesario poder identificar y segmentar diferentes tipos de clientes. 

Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar estrategias exitosas.

5 tipos principales de clientes

En la industria minorista, los clientes se pueden segmentar en cinco (5) tipos principales:

  1. Clientes leales: clientes que constituyen una minoría de la base de clientes pero generan una gran parte de las ventas.
  2. Clientes por impulso: los clientes que no tienen un producto específico en mente y compran productos cuando parece bueno en ese momento.
  3. Clientes con descuento: los clientes que compran con frecuencia pero basan su decisión de compra principalmente en rebajas.
  4. Clientes basados ​​en la necesidad: Clientes con la intención de comprar un producto específico.
  5. Clientes errantes: Clientes que no están seguros de lo que quieren comprar.

# 1 – Clientes leales

Los clientes leales son el segmento más importante para apaciguar y deben ser lo más importante para cualquier empresa. 

Este tipo de clientes generalmente representan no más del 20% de la base de clientes de una empresa, pero aporta la mayoría de los ingresos por ventas. 

Los clientes leales, como su nombre lo indica, son leales y valoran un producto en gran medida. Además, es probable que los clientes leales recomienden los productos de la compañía a otras personas.

Por lo tanto, es importante solicitar sus opiniones y comentarios e involucrarlos en el proceso de toma de decisiones de una empresa. 

Se debe hacer mucho hincapié en los clientes leales si una empresa quiere crecer.

# 2 – Clientes por impulso

Los clientes por impulso son los mejores clientes para vender y es el segundo segmento más atractivo (después de clientes leales) en el que centrarse. 

Este tipo de cliente no tienen en mente una lista de compras específica y compran productos de forma espontánea. Además, los clientes por impulso suelen ser receptivos a las recomendaciones sobre productos.

Los clientes por impulso están en segundo lugar después de los clientes leales en la generación de ingresos por ventas. 

Mantener a estos clientes informados sobre las nuevas ofertas de productos contribuye en gran medida a mejorar la rentabilidad de una empresa.

# 3 – Clientes de descuento

Los clientes de descuento desempeñan un papel importante en el cambio del inventario de una empresa. 

Por lo tanto, los clientes de descuento son un contribuyente clave al flujo de efectivo de una compañía. Este tipo de clientes rara vez compran productos al precio full y buscan las mejores rebajas.

Los clientes de descuento son resistentes a las ventas adicionales, generalmente son el segmento de clientes menos leales, y generalmente se mueven cuando hay mejores rebajas disponibles.

# 4 – Clientes basados ​​en la necesidad

Los clientes basados ​​en la necesidad son impulsados ​​por una necesidad específica. 

En otras palabras, entran a la tienda rápidamente, compran lo que necesitan y se van. 

Estos clientes compran para cubrir una necesidad u ocasión específica y son difíciles para lograrles vender. 

Es importante tener en cuenta que los clientes basados ​​en la necesidad se pueden atraer fácilmente a otras empresas.

Por lo tanto, es importante iniciar una interacción personal positiva con este segmento de clientes para poder retenerlos. 

La conversión de clientes basados ​​en la necesidad en clientes leales se puede lograr con interacciones personales positivas adecuadas.

# 5 – Clientes errantes

Los clientes ambulantes o errantes atraen la mayor cantidad de tráfico a la compañía y constituyen el porcentaje mas pequeño de los ingresos por ventas. 

No tienen ninguna necesidad o deseo específico en mente y se sienten atraídos por la ubicación del negocio más que cualquier otra cosa. 

Estos clientes disfrutan de la interacción social de la experiencia de compras.

Por lo tanto, pasar demasiado tiempo tratando de apaciguar este segmento puede alejar a los segmentos mas rentables. 

Si bien este segmento genera la menor cantidad de ingresos por ventas, proporcionar información detallada sobre los productos a estos clientes puede estimular el interés y, en última instancia, generar una compra.

¿Qué significa ser un cliente?

¿Qué es el poder de negociación de los compradores?

El poder de negociación de los compradores, una de las fuerzas en el marco de análisis de la industria de las cinco fuerzas de Porter, se refiere a la presión que los clientes / consumidores pueden ejercer sobre las empresas para que proporcionen productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente y / o precios más bajos.

Es importante tener en cuenta que el análisis del poder de negociación de los compradores se realiza desde la perspectiva del vendedor (la empresa). 

El poder de negociación de los compradores se referiría a los clientes / consumidores que utilizan los productos / servicios de la empresa.

Factores determinantes: poder de negociación de los compradores

El poder de compra les brinda a los clientes / compradores la capacidad de exprimir los márgenes de la industria presionando a las empresas (los proveedores) para que reduzcan los precios o aumenten la calidad de los servicios o productos ofrecidos.

Hay cuatro (4) factores principales al determinar el poder de negociación de los compradores:

  1. Número de compradores en relación con los proveedores: si el número de compradores es pequeño en relación con el de los proveedores, el poder del comprador será mayor.
  2. Dependencia de la compra de un comprador en un proveedor en particular: Si un comprador puede obtener productos / servicios similares de otros proveedores, los compradores dependen menos de un proveedor en particular. Por lo tanto, el poder del comprador sería mayor.
  3. Costos de cambio: si no hay muchos proveedores alternativos disponibles, el costo de cambio es alto. Por lo tanto, el poder de compra sería bajo
  4. Integración hacia atrás: si el comprador puede integrar o fusionar proveedores, el comprador tiene mayor poder de negociación sobre los proveedores existentes.

¿Cuándo es alto / fuerte el poder de negociación de los compradores?

  • Hay menos compradores en relación con los proveedores.
  • Los costos de cambio del comprador son bajos.
  • Si el comprador es capaz de integrar hacia atrás
  • El comprador compra producto a granel (alto volumen)
  • El comprador puede obtener productos / servicios similares de otros proveedores
  • El comprador compra la mayoría de las ventas del vendedor.
  • Varios sustitutos están disponibles en el mercado.
  • El producto no está diferenciado.

¿Cuándo es bajo / débil el poder de negociación de los compradores?

  • Hay una cantidad significativa de compradores en relación con la de los proveedores.
  • Los costos de cambio del comprador son altos.
  • Si el comprador no es capaz de integrar hacia atrás efectivamente
  • El comprador no puede obtener productos / servicios similares de otros proveedores
  • Los sustitutos no están disponibles en el mercado.
  • El producto está muy diferenciado.

Propósito del análisis del comprador en la industria eléctrica

El poder de negociación de los compradores, utilizado junto con las otras fuerzas (amenaza de nuevos participantes, rivalidad entre los competidores existentes, poder de negociación de los proveedores, amenaza de productos o servicios sustitutos), proporciona un análisis externo de una industria y permite a las empresas:

  1. Determinar amenazas y oportunidades en la industria.
  2. Determine si los beneficios superiores a la media son alcanzables en una industria
  3. Entender la competencia en la industria.
  4. Tomar decisiones estratégicas más informadas.

El poder de compra es importante en un análisis externo de una industria, debido que proporciona una comprensión del potencial de ganancias en una industria. 

El alto poder de compra disminuye la rentabilidad de la industria y disminuye el atractivo de una industria. 

Esto puede disuadir a los nuevos participantes o hacer que las empresas existentes tomen mas decisiones estratégicas para mejorar la rentabilidad de su empresa.

Poder de compra en la industria de las aerolíneas

Para determinar si los compradores enfrentan un alto o bajo poder de negociación en la industria de las aerolíneas, considere lo siguiente:

  1. El número de compradores en relación con los proveedores: hay un número significativo de compradores (clientes) en relación con los proveedores (aerolíneas). Sin embargo, los clientes pueden ver varias opciones al elegir una aerolínea. Por lo tanto, el poder del comprador es medio.
  2. Dependencia de la compra del comprador de un proveedor en particular: aunque el asiento en sí no es más cómodo entre las aerolíneas, es importante tener en cuenta que algunas aerolíneas se centran en brindar mejores servicios en comparación con otras aerolíneas. Algunas aerolíneas ofrecen un servicio al cliente horrible, mientras que otras hacen todo lo posible para brindar un servicio al cliente extraordinario. Por lo tanto, el nivel de servicio difiere a través de diferentes aerolíneas (servicio diferenciado). El poder de compra es medio.
  3. Costos de cambio: hay varias aerolíneas disponibles para elegir con un bajo costo de cambio: la potencia del comprador es media / alta.
  4. Integración hacia atrás: los compradores no pueden integrarse hacia atrás. Por lo tanto, el poder de compra es bajo.

Teniendo en cuenta los cuatro factores que afectan el poder del comprador, puede decirse que el poder del comprador en la industria de las aerolíneas es en general alto / medio. 

Por lo tanto, el potencial de ganancias en la industria aérea no es tan alto.

Sin embargo, el poder del comprador por sí solo no determina el atractivo general de una industria. 

Se deben tomar en consideración otras fuerzas (amenaza de nuevos participantes, rivalidad entre los competidores existentes, poder de negociación de los proveedores, amenaza de productos o servicios sustitutos) para determinar el atractivo general de una industria.

¿Qué significa ser un cliente?

¿Qué son los tipos de compradores?

Los tipos de compradores son un conjunto de categorías que describen los hábitos de consumo de los consumidores.

El comportamiento del consumidor revela cómo atraer a las personas con diferentes hábitos y preferencias. 

Los hábitos de gasto de la base de consumidores de una empresa afectan significativamente su negocio en general. 

Comprender los diferentes comportamientos de los tipos de compradores es crucial sin importar el producto o servicio. 

Con respecto a la comercialización, no hay un enfoque único para todos.

Tipos de compradores y sus características

Los tipos de compradores se dividen en tres (3) categorías principales: derrochadores, gastadores medios y frugalistas.

1. Compradores derrochadores

Es un grupo de consumidores que gastan sin dudarlo. 

Los derrochadores sienten poco o ningún dolor al hacer una compra. Les encanta comprar lo que les llama la atención de inmediato. 

Los derrochadores son más propensos a recurrir a la compra por impulso. Necesitan un mínimo de convencimiento para hacer una compra. Forman el porcentaje más pequeño de la población total.

Mucha gente juzga mal a los derrochadores y los califica de materialistas y extravagantes. 

Sin embargo, sería más apropiado describirlos en términos de cuándo y dónde se sienten afectados en todo el proceso de compra. 

Rara vez sienten el dolor que conduce al proceso de compra hasta que se completa la compra. 

En otras palabras, no anticipan el dolor de compra hasta que hayan terminado con él. A continuación se muestra una lista de las características de los derrochadores:

  • Carecen de autocontrol en el gasto.

Los derrochadores no pueden ejercer ningún nivel de control cuando están expuestos a situaciones de gasto. El único control al que pueden adherirse cuando están expuestos a situaciones de gasto es la falta de dinero, la baja puntuación de crédito y las tarjetas de crédito al máximo, entre otros factores económicos estrictos.

  • Ellos son más propensos a incurrir en deudas.

Los derrochadores tienden a gastar en exceso. Dado que experimentan un dolor mínimo al separarse de su dinero en comparación con la población general, es mucho más probable que obtengan préstamos en exceso para satisfacer sus hábitos de gasto.

  • No son ahorradores.

Anticipan la compra y no sienten la necesidad de ahorrar. De la misma manera que no experimentan el dolor de la compra, tampoco sienten la necesidad de ahorrar constantemente.

2. Promedio de gastos

Los compradores promedio gastan en lo que creen que es apropiado. Sopesan sus opciones y deciden lo que creen que es una buena inversión. 

Los gastadores promedio saben cómo se ve su presupuesto y, por lo tanto, actúan en consecuencia. A continuación se describen a los compradores promedio:

  • Sopesan sus opciones y piensan en una decisión por un tiempo. Consideran sus criterios de decisión, hacen comparaciones, buscan códigos de cupones y finalmente toman la decisión.
  • Rara vez gastan de más o se involucran en episodios dramáticos de compras impulsivas. Exhiben las características de comportamiento ocasionales de un derrochador y un frugal.
  • Están influenciados por los hechos, pero no están totalmente controlados por esos hechos. Están parcialmente influenciados por los mensajes, pero se tomarán su tiempo antes de tomar una decisión de compra. Deben ser persuadidos de que están tomando la decisión correcta, lo que sucede cuando se exponen a datos y mensajes emocionales.

3. Frugalistas

El frugalista es una terminología que se utiliza para describir a las personas con una tendencia a mantener y ahorrar su dinero siempre que puedan en lugar de gastarlo. 

Ellos prefieren ahorrar que gastar dinero. Les encanta mantener su dinero seguro en una cuenta de ahorros en lugar de gastarlo.

Los frugalistas responden menos favorablemente a los anuncios publicitarios y comerciales. 

Están controlados por la cantidad que creen que deberían costar los productos y no por lo que se anuncia. 

Demuestran una actitud baja hacia el gasto y creen que la cantidad que gastan debe ser coherente con sus presupuestos. 

No se permiten gastos lujosos. 

Los frugalistas son presupuestarios y planificadores. Pueden anticipar el resultado del gasto y, por lo tanto, poner medidas antes de que suceda.

Las características de los frugalistas son las siguientes:

  • Sienten el dolor de la compra.

Dado que los frugalistas no anticipan una compra, es probable que la eviten por completo. Para los derrochadores, sienten el dolor después de la compra, que es demasiado tarde, pero para los frugalistas, el dolor es anterior, lo que puede evitar la compra.

  • Son demasiado autocontrolados.

Los frugalistas ejercen el autocontrol cuando se trata de asuntos financieros y de gastos. Tienden a atenerse a sus planes financieros, e incluso pueden intentar gastar por debajo de sus presupuestos.

  • Son ahorradores.

Los frugalistas experimentan más seguridad debido que conservan su dinero. 

Es probable que renuncien a una compra solo para ahorrar su dinero. 

Mientras que los gastadores promedio comúnmente reservan una parte de cada cheque de pago con el fin de ahorrar, los frugalistas tienden a apartar porcentajes significativamente mayores.

¿Qué significa ser un cliente?

Cómo apelar a los tres tipos de compradores

1. Vender a un derrochador

Los derrochadores gastan mas con un mínimo de convencimiento y ahorran menos. Son por lo tanto sus clientes soñados. 

El dinero que gastan no está controlado por factores como los presupuestos o los planes financieros. Sienten el pequeño remordimiento de los compradores y están más bien impulsados ​​por las emociones. 

Vender a un derrochador requiere que usted:

  • Haga sus anuncios con cosas que desencadenen emociones y sentimientos con una gran cantidad de imágenes. Para ilustrar, el uso de personas que complacen a la multitud, como lindos bebés y cachorros, puede ser ideal para productos y servicios destinados a gastar dinero.
  • Aproveche la psicología del color para aumentar los llamamientos y las conversiones.

2. Vender a un gastador promedio

El gastador promedio, tal como lo sugiere su nombre, cae en el medio, entre los frugalistas y los derrochadores. 

Los gastadores promedio gastan en un artículo que creen que hace una buena inversión al intentar ahorrar. Todavía se rinden pero dentro de lo razonable. 

Toman su tiempo para razonar si los artículos valen los precios indicados o cotizados. 

Los gastadores medios se guían por los análisis y las emociones, y para atraerlos, uno debe:

  • Logre un equilibrio entre apelar a la emoción y proporcionar análisis cuantitativos.
  • Incluya una garantía, una garantía de devolución de dinero o envío gratuito para apelar a sus características de derrochador y animarles a comprar sin temor.

3. Vender a un frugalista

Apelar a un frugalista lleva tiempo y no ocurre espontáneamente. 

Para venderle a un frugalista, debe tener en cuenta el hecho de que, si no está dentro de lo que inicialmente se presupuestó, es probable que lo rechacen. 

Para apelar a un frugal, necesita:

  • Use señales y palabras emocionales negativas en su copia de ventas y anuncios. Por ejemplo, evite decir «usted merece esto» y, en cambio, diga «Asegure su futuro invirtiendo en esto».
  • Utilice datos, números, cuadros y gráficos para convencerlos en lugar de simplemente emplear recursos emocionales. Los frugalistas deben saber a través de medidas cuantitativas que obtienen el mejor valor por su dinero.
  • Sea honesto, preciso y directo con sus precios y la descripción del producto.

Concluyendo

Hay tres tipos diferentes de compradores, que consisten en derrochadores de gastos, gastadores medios y frugalistas. 

Sus viajes y criterios de compra pueden diferir significativamente, por lo que las empresas deben conocer sus necesidades para poder atraer a cada tipo. 

Comprender qué técnicas atraen a cada tipo de comprador puede ser muy útil al diseñar campañas para un segmento de consumidores específico.

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