Para resolver los desafíos y problemas que puede tener un cliente, debe formular las preguntas correctas. Para realizar ventas, también debemos asegurarnos de que nos dirigimos a los clientes potenciales más relevantes con los mensajes de ventas correctos.

Los Mapas de Problemas son un mecanismo para lograr claridad en todo su proceso de ventas. Además de ayudarnos en el desarrollo de mensajes de venta convincentes; nos ayudan a comprender el valor que agregamos ya quien es probable que nuestro producto o servicio sea relevante. 

También nos brindan un mecanismo para hacer preguntas que descubrirán los problemas reales que tienen nuestros clientes potenciales y que podemos resolver.

Cómo resolver problemas para sus clientes

Creando un Mapa de Problemas

Para producir un Mapa de problemas, piense en cuatro (4) «problemas principales» que resuelva para sus clientes. 

Luego, debajo de cada problema de titular, escriba tres problemas resultantes que son causados ​​por el problema inicial. 

En cada columna vertical, los cuatro problemas tienen que ser diferentes. Sin embargo, horizontalmente puede haber repetición de problemas.

A continuación se muestra un ejemplo de un Mapa de Problemas para una empresa de planificación de eventos. 

Están organizando un evento para empresas que se dirigen a la industria de la telefonía móvil y desean comprender a los posibles expositores.

Problema
único del
título
No tenemos
la penetración de mercado en el sec
tor de la telefonía móvil que nos gustaría.
Me está costando demasiado dinero para llegar a la audiencia de teléfonos móviles.No tengo suficiente tiempo cara a cara con mis clientes del sector de la telefonía móvil.El sector de la telefonía móvil es un mercado importante para mí. ¿Puedo permitirme no estar allí?
Problema
resultante
# 1
No estamos alcanzando nuestros objetivos de ventas (clientes).Mi margen de ganancia está siendo dañadoNos preocupa perder clientes frente a competidores.Podemos perder clientes a la competencia.
Problema
resultante
# 2
Estamos perdiendo terreno ante los competidores.Hay costos de oportunidad para otras áreas del negocio.Podemos estar perdiendo oportunidades para aumentar las ventas, etc.No estar allí podría dañar nuestra reputación.
Problema
resultante
# 3
Hay una pérdida de reputación (valor de marca).Estamos luchando para mantenerse al día con los competidores.Existe un daño potencial en la rentabilidad.Vamos a perder oportunidades e ingresos.

Puede ver que existe el potencial de tener dieciséis problemas únicos. Sin embargo, es importante permitir la superposición de problemas entre diferentes columnas verticales, debido que puede resaltar algunos problemas pertinentes que pueden tener sus clientes potenciales. 

Por ejemplo, el miedo a perderse a los competidores aparece constantemente en este Mapa de problemas. Así que en este ejemplo particular tenemos diez problemas únicos.

Cómo resolver problemas para sus clientes

Entender las motivaciones reales

Una vez que haya emprendido un Mapa de Problemas, le dará claridad de muchas maneras. Usted comienza a comprender las verdaderas motivaciones de por qué las personas comprarán su producto o servicio. 

En el escenario anterior, está claro que la preocupación por lo que está haciendo la competencia será primordial. Por lo tanto, una parte clave de la venta será demostrarle a un potencial expositor que sus competidores estarán en la exposición. 

Esto, por ejemplo, podría llevar a una decisión táctica de dar una o dos filas, como líderes de la pérdida.

También le da claridad sobre las preguntas que debe hacer a su cliente. Por ejemplo, las preguntas sobre cómo un expositor potencial llega actualmente al sector móvil, qué tan eficiente es ese proceso y cómo afecta los márgenes de ganancia, pueden ser muy pertinentes en este caso particular.

Finalmente, el Mapa de Problemas se puede utilizar para comprender los mensajes de ventas que deben aparecer en los sitios web y en cualquier material de marketing de apoyo, porque le muestra lo que realmente le importará a sus clientes potenciales.

Cómo resolver problemas para sus clientes

El compromiso es clave

En la era digital, es mas difícil llamar la atención de la gente que nunca antes. El tiempo cara a cara con un cliente es cada vez más valioso. 

Por lo tanto, es vital que nos aseguremos de comprometernos con nuestros prospectos; hablando su idioma de inmediato, aprovechando directamente la motivación del comprador y adoptando un enfoque orientado a la solución .

Para habilitar esto, los Mapas de Problemas son un mecanismo para asegurar que se logre la claridad del mensaje de ventas y el cuestionamiento, tanto en los materiales de ventas como en cada reunión de ventas.

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Venta cara a cara

No hay nada más poderoso que una reunión cara a cara cuando intentas ganarse a un cliente. Pero la planificación hacia adelante es vital. 

Mucha gente de ventas toma el camino de menor resistencia. Una llamada telefónica rápida o un correo electrónico es más fácil y más rápido que reunirse. 

Sin embargo, a los clientes actuales y potenciales les resulta fácil ignorar los correos electrónicos y las llamadas, y eso hace que la venta sea mucho más difícil.

Sin embargo, cuando se encuentra con alguien, se convierte en lo más importante para ellos en ese momento. Una reunión cara a cara es mucho más persuasiva. Obtiene más información, puede evaluar sus reacciones, averiguar cuáles son sus objeciones y superarlas.

Viajar a reuniones es mucho tiempo. Las investigaciones muestran que los vendedores pasan solo el 7% de su tiempo vendiendo cara a cara. 

El resto del tiempo están en la oficina, en la carretera o realizando otras actividades no relacionadas con la venta. 

Por lo tanto, es vital prepararse adecuadamente para las reuniones para garantizar que tengan éxito.

  1. Investigue la empresa. Consulte su sitio web y busque noticias y anuncios de la compañía. Busque un ángulo que le ayude a vender. Usa esa información en la reunión. Si acaban de regresar de una exposición de la industria, por ejemplo, pregúnteles cómo les fue.
  2. Googlee a la persona que está reuniendo. Lea sobre sus antecedentes y busque lugares donde se citan, como comunicados de prensa y artículos. Debería poder recopilar información de una variedad de fuentes, incluido el sitio web de la compañía en LinkedIn y Facebook .
  3. Usted debe estar a cargo de las escalas de tiempo. Cuando reserve la reunión, dígales cuánto tiempo necesita y compruebe cuánto se ha asignado.
  4. Prepare su respuesta a las objeciones. Los más comunes son los mismos en cualquier sector. Déjelo conmigo, no hay presupuesto, estamos contentos con quienes usamos. Piense con quien se está reuniendo: un director de IT puede tener diferentes objeciones de un director financiero, por ejemplo.
  5. Planifique su viaje y deje suficiente tiempo para llegar allí. No hay excusa para llegar tarde. Use su navegador, pero también asegúrese de saber qué esperar en el otro extremo. Es posible que necesite tiempo para encontrar la ubicación exacta y un lugar para estacionar.
  6. Presencia total. Llegue un poco temprano, luciendo elegante, con zapatos pulidos. Asegúrese de tener todo lo que necesita a mano.
  7. Sí está utilizando una presentación de PowerPoint, asegúrese de que esté hecho a la medida para el cliente que está viendo, con referencias a ellos y sus necesidades. Si está utilizando una presentación anterior como modelo, dedique su tiempo para revisarla: no desea que aparezca una diapositiva con el nombre de otra empresa.
  8. Establecer una agenda. El vendedor debe tener el control.
  9. Preparar preguntas. Hacer preguntas y escuchar las respuestas es vital si va a impresionar a la persona con la que se está reuniendo. Pregunte si tienen algún problema con el que necesiten ayuda. Use la información para orientar su lanzamiento de ventas.
  10. No olvide el arte perdido de la planificación del territorio. Si viaja mucho, debe ser inteligente en cuanto a cómo usa su tiempo. Organice varias reuniones en un área para minimizar los tiempos de viaje y planifique las rutas más eficientes de un lugar a otro.
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En la reunión

Hay tres (3) reglas de oro cuando se trata de reuniones de ventas:

  1. Haga preguntas y escuche las respuestas.
  2. Resista la tentación de saltar y vender demasiado pronto. Deje que el cliente hable y adapte su tono a sus necesidades precisas.
  3. No se vaya sin un compromiso: si es demasiado pronto para cerrar la venta, escriba una fecha en el diario para la próxima reunión.

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