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Los beneficios a menudo evitan que un vendedor se comprometa con las motivaciones reales del comprador. De hecho, la realidad es incluso peor que esto. Los beneficios no existen realmente en absoluto. En realidad, no son mas que una idea abstracta.

Por ejemplo, imaginemos que una empresa ha diseñado un auto nuevo. El equipo de marketing reunirá materiales de marketing que reflejen los beneficios del automóvil. 

Por lo tanto, podría ser el auto más eficiente en combustible que se haya fabricado; el beneficio es que es barato para correr. 

Puede ser el primer coche no contaminante que se haya fabricado. Esto significa que puede disfrutar conduciendo con la conciencia tranquila.

Sin embargo, si usted es rico y no le importa el medio ambiente, estos no son beneficios en absoluto.

Si Sí que se preocupa por el costo de manejar su automóvil y está preocupado por el medio ambiente, entonces todavía no son beneficios; en cambio, se convierten en soluciones a los desafíos que usted enfrenta.

Vender soluciones, no beneficios

¿A sus clientes les importa?

Puede parecer que estamos jugando con semántica aquí, pero eso sería perder el punto. Pensar en términos de beneficios puede significar que vendes propuestas de venta que a tus clientes no les importan.

Al pensar en términos de problemas y soluciones, es menos probable que esto suceda.

¿Cuál es la solución?

En pocas palabras, cada venta resuelve un problema. Puede ser un problema práctico, como poner gasolina en su automóvil, de lo contrario no funcionará. 

Puede ser un problema emocional, por ejemplo, comprar una determinada marca de automóvil debido a problemas de estatus, aspiraciones o autoestima.

Al pensar en vender en términos de problemas y soluciones en lugar de beneficios, se asegurará de estar mucho más en línea con los pensamientos de su comprador. 

Es más probable que usted hable su idioma. También evitará que mencione detalles irrelevantes sobre su producto o servicio que no les importa. 

En otras palabras, será más probable que realice la venta.

Vender soluciones, no beneficios

Riesgo vs recompensa: comprender la motivación del comprador

Los seres humanos tienen dos motivaciones principales; para ganar recompensa y evitar la pérdida. Podemos salir a comer para ganar una recompensa. 

Compramos seguros únicamente para evitar pérdidas. Estas motivaciones no existen en el vacío. En otras palabras, habrá un montón de incidencias donde ambas motivaciones influyen en una decisión.

Podemos optar por tomar un helado porque nos gusta un helado, en otras palabras; para ganar recompensa. 

Sin embargo, si todos nuestros amigos están comprando helados y nosotros no compramos uno, podemos sentir que nos estamos perdiendo algo. 

Esta parte de nuestra motivación es evitar la pérdida.

Vender soluciones, no beneficios

Lo que realmente nos motiva

Una y otra vez, los estudios han demostrado que los seres humanos están mucho mas motivados por evitar la pérdida, que por ganar una recompensa. 

Por ejemplo, la mayoría de las personas pasan su vida despierta en el trabajo. Sin embargo, son pocos los que no trabajarían menos o se rendirían por completo si ganaran la lotería.

Ahora bien, si la motivación para ir al trabajo era obtener una recompensa, no habría necesidad de trabajar menos o de abandonar el trabajo por completo. 

La mayoría de nosotros, sin embargo, vamos a trabajar para evitar la pérdida. En otras palabras, no vamos a trabajar para ganar nuestro salario. 

Vamos a trabajar porque si no ganamos nuestro salario, no podemos comprar comida, ropa o pagar nuestra hipoteca. Sin embargo, con suficiente dinero en el banco, la evitación de la pérdida se disipa. 

En esta situación, muchas personas abandonarían el empleo o, sin duda, elegirían trabajar menos horas.

Vender soluciones, no beneficios

El impacto en la mensajería de ventas

Si sabemos que la mayoría de las personas están más motivadas por evitar pérdidas, en lugar de ganar recompensas, ¿cómo afecta esto a nuestros mensajes de ventas?

Tradicionalmente, a muchos de nosotros nos han enseñado a vender los beneficios de nuestro producto o servicio. 

Sin embargo, este es un método de venta que se centra únicamente en la obtención de recompensas, en la exclusión total de evitar la pérdida. 

Además, con esta visión revisada de cómo realmente marcamos, ahora podemos ver que la mayor motivación de la mayoría de las personas cuando van a trabajar es evitar la pérdida. 

Siendo este el caso, significa que la mayoría de las personas, en el lugar de trabajo, son adversas al riesgo.

Por lo tanto, en las ventas de empresa a empresa, la venta de beneficios es incluso menos efectiva.

Vender soluciones, no beneficios

Vendiendo los beneficios

La venta exitosa requiere que muestre a sus clientes cómo su producto satisface sus necesidades. Resaltar los beneficios de su producto en términos cuantificables es más probable que resulte en una venta que simplemente describiendo sus características.

¿Cómo puede calcular los beneficios claves de su producto? 

En primer lugar, identificar las necesidades de los clientes. Observe su producto como una solución y comprenda los problemas que aborda. Si está vendiendo aspirina, necesita encontrar personas con dolores de cabeza y hablar con ellos.

Realice una investigación de mercado y busque comprender a sus clientes. ¿Cuáles son sus tres problemas principales? ¿Cuál es el efecto de estos problemas en su negocio o en su vida? Una vez que comprenda estos, puede posicionar su producto o servicio.

Para comprender cómo explotar estos beneficios como herramienta de ventas. Pregunte ‘¿y qué?’ para cada beneficio y luego asegúrese de que la respuesta ilustra cómo los beneficios de su producto pueden ayudar a resolver un problema.

Vender soluciones, no beneficios

Técnicas de venta

Antes de comenzar a hablar sobre su propio producto, es crucial asegurarse de que el cliente entienda todas sus necesidades y qué es lo que mejor las resolverá. 

Haga que su cliente verbalice sus necesidades. Usted sabe qué problemas solucionará su producto, así que pregúnteles si están experimentando estos problemas.

Luego, explore las soluciones que ofrece su producto y cómo solucionar los problemas ayudaría a su negocio. Solo en ese momento puede hacer que vean, muy claramente, que tiene la solución.

Otro factor importante es cuantificar los beneficios que ofrece, especialmente si puede vincular esto con testimonios de clientes satisfechos. 

El dinero habla. Cuantificar los beneficios de su servicio utilizando un estudio de caso de cliente satisfecho como evidencia es increíblemente poderoso.

Si puede demostrar que los materiales de aislamiento de su techo le han ahorrado a un cliente 600€ en facturas de calefacción durante dos años, y solo les cuesta 200€ comprar y ajustar, entonces es mucho más probable que los clientes potenciales lo escuchen.

Además, es importante diferenciarse de sus competidores. Debe estar listo para responder la pregunta ‘¿por qué debería comprar el producto X en lugar del producto Y?. Si no tiene al menos tres razones, basadas en los beneficios cuantificables que ofrece su producto, entonces ¿por qué deberían comprar su producto?

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