Tratar de satisfacer una amplia gama de necesidades diferentes rara vez es efectivo. Dividir a sus clientes en diferentes grupos de personas similares le permitirá comercializar sus productos o servicios específicamente a los que le serán más rentables.
Identificando su mercado objetivo
Comience a identificar los diferentes segmentos entre sus clientes existentes buscando grupos con características similares. Los consumidores a menudo son segmentados por edad, género o ingreso.
Los clientes comerciales se pueden dividir en diferentes industrias o por tamaño. En la práctica, la ubicación suele ser un factor clave, ya sea que esté apuntando a clientes locales o buscando oportunidades de exportación .
Segmentar su mercado debería permitirle identificar las similitudes entre sus diferentes grupos de clientes, y las diferencias. Podrá comprender más claramente qué aspectos de su oferta apelan a cada uno de los grupos y adaptar su producto o servicio para que se ajuste más a sus necesidades.
Esto podría significar modificar su producto, o trabajar en la entrega, el servicio, la confiabilidad o algún otro factor que sea importante para ese segmento de mercado.
También podría significar ajustar la forma en que comercializa su oferta, de modo que cambie su política de precios o utilice canales de distribución que lleguen a sus clientes objetivo de manera más efectiva.
También debe adaptar sus mensajes promocionales a los diferentes segmentos de clientes.
Encontrando y evaluando clientes
El conocimiento lo es todo cuando se trata de identificar a qué grupos de clientes deberían dirigirse. La investigación de mercado lo ayudará a comprender mejor las necesidades, los gustos y los hábitos de consumo de los diferentes grupos de clientes potenciales.
Esto debería informarle acerca de los segmentos de clientes que probablemente compren en su oferta y el tipo de actividades de marketing y ventas a las que responderán.
Un análisis FODA lo ayudará a evaluar sus fortalezas y debilidades como negocio y a detectar las oportunidades y amenazas que se avecinan en su mercado.
Le ayudará a evaluar si está en condiciones de llevar a cabo una fuerte campaña de marketing y ventas con sus grupos objetivo de clientes. Significativamente, también le permitirá ver cómo se compara con la competencia.
Entender lo que sus rivales están haciendo es crítico. ¿Cómo están trabajando con su (s) grupo (s) objetivo? ¿Lo haría mejor o peor? ¿Dónde están los vacíos – en su oferta y en su comercialización? ¿Los grupos de clientes son ignorados por los rivales? ¿Podría apuntar esto beneficiosamente?
Esta combinación de estudio de mercado, análisis FODA y evaluación comparativa debe darle una imagen detallada de su mercado y su propio potencial.
Esto, a su vez, le dirá dónde debe dirigir sus actividades de marketing y cómo. Solo cuando esté armado con este conocimiento, puede adaptar con confianza su mensaje a diferentes segmentos de su mercado y tener conversaciones persuasivas con sus clientes potenciales.
Hacer que la segmentación de clientes funcione
Llegar a compradores potenciales con un mensaje dirigido en el momento adecuado es clave para mantener el crecimiento de las ventas.
Al examinar a sus clientes existentes y segmentarlos en grupos, puede identificar quién gasta qué, cuándo. Le quiero explicar como implementar un modelo de segmentación de clientes.
La segmentación lo ayuda a diseñar nuevos productos, servicios y campañas de marketing para que los clientes le compren más.
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes es simplemente una forma de organizar a sus clientes en grupos mas pequeños según el tipo. Estos distintos subgrupos o segmentos deben caracterizarse por atributos particulares. Ahora puede dirigir mensajes de marketing específicos y relevantes a cada grupo.
Y no se trata solo de lo que dice. La forma en que se comunica también es vital, y la segmentación de clientes a menudo requiere una mezcla de marketing cuidadosamente estructurada.
Esto se debe a que algunos clientes pueden preferir el enfoque directo, como el marketing telefónico, mientras que otros responden mejor a una campaña de publicidad local.
¿Cómo segmentar a sus clientes?
La segmentación de clientes no tiene por qué ser compleja. Para una pequeña empresa, podría tratarse de reconocer que tiene dos o tres tipos distintos de clientes con diferentes necesidades.
Nuestra filosofía en Magenta es comenzar siempre con la pregunta simple: ¿Con quién queremos hablar?
Los principios de la segmentación pueden agregar varias capas de inteligencia, basadas en factores clave como:
- Patrones de gasto.
- Género.
- Donde viven.
- Edad.
- Grupo socioeconómico.
Lo que es importante no son las diferencias superficiales, sino aquellas diferencias que realmente afectan el comportamiento de compra.
Si dirige un salón de peluquería, por ejemplo, el tipo de ofertas que podría hacer a los grupos de clientes ciertamente diferiría en las líneas de género y edad.
Si vende productos online, es mejor que analice los patrones de compra de los clientes y cree segmentos de clientes en función de cuánto gastan, con qué frecuencia compran o en qué productos están más interesados.
Orientación de sus mensajes de ventas por segmento de clientes
Al aumentar su comprensión de lo que sus clientes están comprando, también puede maximizar las oportunidades de venta cruzada o de venta ascendente.
Me acuerdo del comerciante de constructores que vende una tonelada de ladrillos pero no vende en forma cruzada arena y cemento.
Al agrupar a todos los clientes que compran ciertos productos con regularidad, puede orientarlos con ofertas relevantes que los alienten a aumentar su gasto.
Un mensaje de marketing relevante no solo es más efectivo como herramienta de ventas, sino que también se trata de un buen servicio al cliente.
Una comunicación que reconoce lo que compró y cuándo es mucho más impactante que un mensaje de talla única. Además, si usted es un cliente habitual, un mensaje dirigido muestra que se le aprecia y valora.
Cómo segmentar nuevos prospectos
La comunicación con los clientes existentes es una cosa. Pero, ¿cómo podemos identificar nuevos prospectos y segmentarlos?
Cuando se trata de encontrar nuevos negocios, es vital establecer si existe un mercado para sus productos y servicios e identificar el tipo de personas que serían los clientes ideales.
Esto podría basarse en su perfil de cliente existente. O puede que se esté ramificando hacia una nueva área y necesite identificar claramente a quién está apuntando.
La clave es hacer un dibujo de una persona que represente el tipo de persona a la que se dirige. Si toma dos tipos de prospectos muy diferentes, puede ver que tendrán necesidades, deseos, valores y opiniones muy diferentes.
Y responderán de manera muy diferente según el método de marketing que utilice. Por ejemplo:
Los hombres:
- con el tiempo en sus manos;
- con renta disponible;
- que se hayan jubilado o estén en semi-retiro;
- que viven en un entorno rural.
Muchachas adolescentes:
- viviendo en ciudades;
- con bajos ingresos disponibles;
- Con aspiraciones de disfrutar la vida al máximo.
Estos son ciertamente ejemplos extremos, pero ilustran qué tan diferentes podrían ser los segmentos de sus clientes y por qué es esencial orientar los mensajes con precisión.
A medida que analice su propia base de clientes, pronto quedará claro que hay algunos grupos distintos con requisitos específicos.
Es hora de dividir esa base de clientes y apuntar a cada segmento de clientes en consecuencia. Los resultados podrían sorprenderle y encantarle.
Investigación de segmentación de clientes
Comience por investigar a sus clientes. Si tiene un sistema de gestión de clientes, mire las compras anteriores para identificar tendencias. Si estos datos no están disponibles, realice una investigación en persona o por teléfono para establecer por qué los clientes le compran a usted.
También puede utilizar los informes de mercado publicados y las estadísticas que cubren los mercados generales para crear una imagen de sus clientes.
A continuación, debe utilizar estos datos para dividir a sus clientes en grupos según factores tales como patrones de gastos, edad, sexo y ubicación. Con esta información, puede determinar a quién desea dirigirse.
«Esto generalmente se traduce en los clientes más rentables», dice Whittington. «Aunque tenga cuidado de ver el valor de por vida de un cliente en lugar de una compra única».
Dirigir su marketing al segmento de clientes es clave
Luego, puede dirigir su inversión en marketing a donde es más probable que sus clientes más rentables vean esos mensajes y desarrollar nuevos productos (o volver a empaquetar los existentes) para adaptarse a diferentes segmentos.
Por ejemplo, un entrenador personal tiene un servicio central, pero la segmentación puede identificar varias audiencias, por ejemplo, nuevas mamás, atletas profesionales y constructores de cuerpo.
«Al cambiar el aspecto de sus anuncios y donde se anuncian, las empresas pueden posicionarse como un experto en lugar de un médico general y es probable que obtengan más clientes como resultado», explica Whittington.
Esto no significa necesariamente gastar mucho en campañas publicitarias.
«Si tiene una buena base de datos, entonces el correo electrónico es una forma barata y fácil de enviar mensajes dirigidos», continúa Whittington. «Otra forma es usando tu sitio web . Si actualmente promociona el negocio ofreciendo un producto o servicio, divida su página de inicio en diferentes secciones. Si está apuntando a compradores de negocios, esto podría ser por recursos humanos, finanzas y marketing. Si está apuntando a los consumidores, entonces tenga páginas diferentes para diferentes rangos de precios, por ejemplo».
Mensajes a medida para cada segmento de clientes
También es vital dar un mensaje coherente en todo su material de marketing. No envíe una campaña de correo directo bien dirigida si los clientes potenciales no pueden verse reflejados en su sitio web.
«A la gente le gusta ver productos y servicios que sean adecuados para ellos y que estén claramente señalizados como tales», aconseja Whittington.
Tenga en cuenta, sin embargo, que las empresas que afirman ser empresas de todo tipo corren el riesgo de aparecer como dueños de ninguna.
«Comience con él segmento que cree que será más rentable y agregue mensajes de marketing dirigidos a otros segmentos a medida que aumenta las ventas», concluye Whittington. «Haz todo esto bien y los beneficios potenciales son enormes».
Segmentación de clientes: una lista de verificación esencial
Las preguntas claves que debe responder para desarrollar una estrategia de segmentación de clientes exitosa para su negocio
1. ¿Con quién queremos hablar?
- Clientes
- Clientes perdidos
- Clientes potenciales
2. ¿Qué sabemos de estos grupos?
- Nombre
- Dirección
- Número de teléfono, dirección de correo electrónico
- Historial de compras
- Rentabilidad
- Historial de contacto
3. ¿Dónde tenemos esta información?
4. ¿Qué tan actualizado está?
5. ¿Cumple con las normas de protección de datos?
6. ¿Hemos comprobado el Servicio de Preferencia Telefónica?
7. ¿Las direcciones de correo electrónico están habilitadas?
Las mismas regulaciones dicen que solo puede enviar correos electrónicos a personas que hayan dado su consentimiento específico para recibir sus mensajes de marketing, aunque existe una excepción para sus propios clientes anteriores.
8. ¿Cuál es el historial de compra de los clientes?
- Son ellos:
- grandes gastadores;
- compradores especializados;
- compradores ocasionales;
- viejos clientes
9. ¿Hemos agrupado a los clientes en diferentes tipos?
10. ¿Hemos desarrollado perfiles de cada tipo de cliente?
11. ¿Está nuestra comunicación de marketing dirigida?
12. ¿Hay algunas victorias fáciles?
13. En contacto frío, ¿cuál es nuestra tasa de respuesta?
14. ¿Cuál es nuestra tasa de conversión?
No todos los clientes son iguales. Así que deje de adoptar un enfoque único para su comercialización y comience a segmentar a sus clientes en grupos más pequeños.
Segmentar un mercado es una buena práctica. Le permite desarrollar una comprensión más profunda de sus clientes y descubrir qué los hace funcionar.
Cuando esté comunicando un mensaje, será más efectivo si el destinatario del mensaje lo encuentra relevante.
Definir su público objetivo: ¿a quién le sirve?
Ser emprendedor significa inherentemente involucrarse estrechamente con su negocio. Pero a medida que elige los colores, las fuentes y las imágenes que desempeñan un papel en su identidad de marca, las líneas y las de sus clientes ideales pueden difuminarse fácilmente, especialmente si no tiene una idea clara de quién es su público objetivo y lo que ellos valoran.
Su propuesta de valor debe ser relevante para su mercado objetivo. Esto significa que su mercado objetivo debe ser identificado y definido claramente. En mi experiencia, no es raro que una empresa tenga que volver a enfocarse y revisar su orientación, especialmente si no se identificó claramente en las etapas iniciales del negocio.
Es importante en este proceso encontrar el equilibrio adecuado al definir su mercado objetivo de forma tal que su audiencia reconozca que está hablando específicamente con ellos. Esto a menudo requiere que las empresas reduzcan su mercado objetivo, de modo que el mensaje sea fuerte, convincente y claro.
Independientemente de la misión de su marca, identificar y ganar la devoción de su público objetivo es el medio necesario para alcanzar los objetivos de su marca. Descubrirá que, conociendo su mercado objetivo por dentro y por fuera, tendrá la información que necesita para alcanzar sus objetivos de marca. Puede hacer esto realizando un análisis de mercado.
Dependiendo de la cantidad de detalles que ponga en el análisis del mercado, tiene la capacidad de reunir datos suficientes para aprender lo que necesita saber para alcanzar su objetivo de manera efectiva. Al conocer a su público objetivo, puede ayudarlo a solidificar su mensaje y aumentar su confianza en los pasos a seguir para conectarse con esa audiencia.
Si obtiene una cosa, consiga esto: el poder de su marca depende de su capacidad para concentrarse y elaborar un mensaje de marketing que convierta a los clientes potenciales en clientes reales.
Es por eso que definir su mercado objetivo ayudará a fortalecer la efectividad general de su marca.
Promover su negocio a cualquier persona y a todos no es una estrategia de marketing efectiva. Para impulsar las ventas de manera eficiente y aumentar el conocimiento de la marca, debe centrarse en su público objetivo.
¿Pero quién es su público objetivo, exactamente? ¿Cómo sabe si su comercialización le resultará atractiva y efectiva?
La investigación del consumidor es un paso vital que puede ayudarlo a encontrar las respuestas que necesita.
Aquí hay algunas maneras de definir su público objetivo y construir una marca que le hablen por usted.
Comprenda los datos demográficos básicos de su audiencia. La definición de su público objetivo comienza con amplios datos demográficos (edad, sexo, estado civil, ubicación geográfica e ingresos del hogar), según sean los mercados a los que su empresa.
¿En qué tipo de entorno vive su público objetivo?
Las siguientes preguntas lo ayudarán a evaluar su análisis de mercado. Haga su estudio lo más completo posible. Use internet para realizar investigaciones. También puede leer noticias relacionadas con su mercado objetivo. Esto lo ayudará a reducir su objetivo por intereses, demografía y tendencias comunes:
- ¿Quién es su público objetivo ?
- ¿Dónde está ubicada su audiencia objetivo?
- ¿Qué piensan sobre su marca actual?
- ¿Qué le gustaría que piensen acerca de su marca?
- ¿Cómo los atraerá a sus productos o servicios?
- ¿Quién más está compitiendo por su lealtad y devoción?
- ¿Está dirigido a sectores comerciales o de consumo?
Psicográfico.
Usted y su vecino pueden compartir un rango de edad, formación académica y nivel de ingresos, pero tienen estilos de vida y valores muy diferentes.
Los perfiles psicográficos identifican las diferencias entre «qué» y «por qué». Esto le permite segmentar un grupo demográfico de individuos «similares», según atributos más reveladores, como pasatiempos, intereses, valores y prioridades.
En última instancia, estos puntos de diferenciación determinan por qué la gente compra lo que usted hace y prefiere su marca sobre cualquier otra. Cuanto más cerca esté su marca de lo que su público objetivo valora, más probabilidades tendrá de que lo elijan a usted sobre su competidor.
Escriba su descripción del mercado objetivo
Usando las preguntas a continuación, escriba una descripción del mercado objetivo. Sea tan específico como desee. Cuanto más específico, mejor.
- ¿Cuál es la edad de su grupo demográfico? Es un niño, adolescente, adulto. No desea comercializar un producto a un niño que sea más adecuado para un adulto.
- ¿Cuál es el género de su audiencia? ¿Es hombre o mujer? No se puede vender productos femeninos a hombres.
- ¿Cuál es el nivel de ingresos de su cliente potencial? ¿Está tratando de venderles artículos de lujo? Debe determinar lo que sus clientes pueden y no pueden pagar, y de esa manera puede comercializar mejor a ese segmento demográfico.
- ¿Cuál es la situación familiar? ¿Están casados, son viudos, están divorciados, tienen un título universitario? ¿Es su producto o servicio un artículo de lujo o una necesidad?
- ¿Es algo para lo que están dispuestos a ahorrar dinero o que tienen que comprar en este momento específico?
- ¿Cuáles de las características especiales son más atractivas?
- ¿Qué les gusta o no le gusta del producto o servicio en general?
- ¿Es esto una compra impulsiva o algo para lo que están ahorrando?
Una vez que haya respondido a estas preguntas, está listo para redactar una declaración sobre el tipo de objetivo que desea seguir y la relación que le gustaría tener con sus clientes y clientes.
¿Dónde gasta su público objetivo su tiempo libre? ¿Qué pasatiempos tiene él o ella?
Aunque es posible que no conozca todos los datos para poder descifrar las mentes de sus clientes ideales, puede extraer información igualmente relevante de sus propios «mejores clientes» o, incluso, aquellos que se ajusten al perfil de su público objetivo.
Pídales que participen en una breve entrevista o una breve encuesta online sobre sus preferencias: ¿qué les gusta hacer en su tiempo libre? ¿Qué es lo que quieren lograr en su vida? ¿Tienden a valorar el precio o el servicio excepcional de una empresa? ¿Qué evento u oportunidad (negativa o positiva) les ha causado terminar una relación con una empresa? ¿Cómo les gusta comunicarse? ¿Qué marcas nacionales les gustan y cuales no? independientemente de la industria, ¿y por qué?
Todas estas preguntas pueden ayudarlo a comprender mejor las necesidades y deseos de su público objetivo y por qué toman ciertas decisiones. Los estudios también indican que los consumidores tienden a ser más receptivos a las nuevas marcas que se sienten «familiares» en función de sus preferencias de marca existentes.
Dele vida a su objetivo.
Dele una verdadera identidad a su público objetivo. Supongamos que ha perfeccionado la demografía de las madres trabajadoras entre las edades de 35 y 45 años con un ingreso familiar promedio de € 100,000, que viven dentro de tres millas de su negocio.
A partir de su investigación psicográfica, sabe que estas mujeres valoran mucho el cuidado de su familia, a pesar de llevar una vida ocupada. Usando lo que sabe y lo que averigüe, escriba el resto de la historia de su cliente objetivo.
Siempre y cuando se apegue a la información que conoce, podrá ser lo más creativo que desee. Puede encontrar que descubre formas simples de crear una marca que se pueda identificar, según sus necesidades, desafíos y deseos, ya sea la posibilidad de aparcar como «valet» para no llegar tarde a su cita o llevar una línea orgánica de productos que usted sabe que ella valora.
Corta una imagen de una revista que se «parezca» a su cliente objetivo, para darle una cara. Dale un nombre, también. Coloque la imagen cerca de su computadora para que «ella» siempre esté en primer lugar.
Al seleccionar los elementos de su marca, recuerde que se trata de ella. Sabemos por estudios sobre la psicología del color, por ejemplo, que varios tonos de rojo pueden incitar sentimientos de energía y pasión.
Los tonos verdes y azules, por otro lado, tienden a inducir paz y una sensación de relajación y calma. Aunque a usted, un emprendedor apasionado, le guste la energía que una salpicadura de rojo pone en su logotipo, su audiencia objetivo de madre trabajadora puede responder de manera mucho más favorable a un azul tranquilo.
