Investigar las mentes críticas de los compradores B2B y aprovechar su psicología de la manera correcta es la clave para una comercialización exitosa. 

Se necesita todo: desde la identificación de sus puntos débiles hasta la entrega de soluciones y desde la comprensión de sus entornos de trabajo hasta la satisfacción de su necesidad de conocimiento.

La psicología del consumidor le ayuda a conocer a sus compradores y le explica las razones subyacentes por las que hacen una compra. 

Sin embargo, con un gran cambio en la forma en que se toman las decisiones comerciales en esta era digital, es bastante desalentador para muchos vendedores B2B comprender qué es lo que más desencadena la psicología de un comprador B2B.

La afirmación es que no todos los marketeros son psicólogos y la buena noticia es que no tienen que serlo. 

5 trucos disruptivos para utilizar la psicología del consumidor en marketing B2B

Así es como puedes comenzar.

1. Maniobra influencia social

Según los datos afirmados por Influitive, el 84% de los compradores B2B comienzan su proceso de compra con una referencia.

Al igual que los marketeros de comercio electrónico, los consumidores de B2B también tienen más probabilidades de creer lo que recomiendan sus pares. 

Esto se llama la prueba social que impacta profundamente en su psicología. Ya sean sus clientes actuales o compradores potenciales. 

La influencia social es imprescindible para maniobrar.

Comience con un plan bien estructurado. Si no tiene uno, cree una presencia en las redes sociales

Obtenga mas información sobre los canales de redes sociales que utilizan sus posibles clientes. Crea cuentas en esos canales. 

Únase a los grupos que usan para buscar información o hacer preguntas. Use estas plataformas para conectarse con ellos.

En segundo lugar, aproveche el poder de las revisiones en línea

Las revisiones en línea afectan el 67.7% de las decisiones de compra de los encuestados. 

Recuerde que si las críticas son positivas pueden convertir a esas perspectivas en clientes potenciales, las revisiones negativas pueden costarle a sus clientes potenciales. 

Por lo tanto, concéntrese en proporcionar valor en los servicios que pueden generar críticas positivas.

5 trucos disruptivos para utilizar la psicología del consumidor en marketing B2B

2. Ofrecer la prueba de credibilidad

Los compradores B2B son difíciles de persuadir, no solo por un largo proceso de compra sino también por su aplicación de decisiones de compra racionales e irracionales. 

Se vuelve más complejo cuando se tambalea para identificar cuál es más proporcional: racional o irracional.

Un truco disruptivo para simplificar esto es darles credibilidad, hacerle saber que se están comunicando con un experto en la industria.

Una de las mejores formas de hacerlo es a través de su contenido. 

Cree publicaciones de blog, eBooks, videos, otros contenidos y otorgue fuentes de autoridad para establecer credibilidad. 

Si quiere dejar que sus compradores le crean, hay que darles las razones.

Cita estadísticas y citas de fuentes auténticas. También puede colaborar con autores bien establecidos o expertos en marketing para crear diferentes tipos de contenido. 

O puede pedirle a cualquiera de los profesionales de su industria que le permita entrevistarle. Puede publicar eso en el sitio web de su empresa, o puede generar resúmenes de contenido de esa entrevista.

5 trucos disruptivos para utilizar la psicología del consumidor en marketing B2B

3. Construya respuestas emotivas a través de la narración

La emoción siempre jugará un papel importante en la conducción de nuestras decisiones, ya sea profesional o personal, y la mejor manera de generar respuestas emotivas es a través del arte de contar historias. 

Esta es la razón por la cual las marcas B2B como Cisco, Intel y Motorola están incorporando historias para evocar emociones.

Según la encuesta del Consejo de Liderazgo de Marketing de CEB y Google, es más probable que el 50% de los compradores B2B le compren cuando sienten una conexión emocional con su marca.

Si desea que sus prospectos ganen interés en lo que ofrece, comuníquese con ellos a través de contenido que cuente una historia informativa. 

Esta historia debe abordar las necesidades y carencias de sus clientes. Aclárese en las siguientes cosas:

  • ¿Cuáles son los puntos débiles de sus compradores y cómo sus servicios pueden proporcionar soluciones a los mismos?
  • ¿Cuáles son sus experiencias de usuario anteriores? Recuerde, lo que no funcionó en el pasado, podría no funcionar también en el futuro.

Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a percibir las emociones que más les atraen y a contar historias. 

Estas pueden ser historias de éxito de clientes o profesionales con credenciales.

4. Persuasión con los colores correctos

El modelo de psicología relacionado con los colores determina a qué tipo de mensajes de marketing responden sus clientes en función del uso de colores. 

Los colores crean efectos psicológicos (por nombrar algunos) en los espectadores:

  • Rojo: significa intensidad y emoción.
  • Negro: simboliza poder y autoridad
  • Azul: muestra confianza, productividad y es ampliamente utilizado en negocios
  • Amarillo: puede traer positividad y ansiedad.
  • Verde: un color relajante simbólico de vegetación, productos orgánicos, salud o dinero.

Entre las 100 mejores marcas, el 33% usa el color azul en su logotipo.

Todos los colores fomentan sentimientos positivos y negativos en los espectadores dependiendo de cómo se usen y los compradores B2B no son la excepción. 

El cerebro humano tiende a procesar información visual 60,000 veces más rápido que el texto plano. 

Antes de absorber algo en el sitio web, sus mentes responden mejor y rápidamente a los colores: impacto visual de logotipos, diseño de sitios web o imágenes.

Por lo tanto, preste mucha atención al impacto visual.

Implemente un esquema de color según las preferencias de color de sus compradores. Tenga en cuenta:

  • Género: como las opciones de color varían, también varían las respuestas
  • Llamado a la acción: el botón claro de CTA con un color atractivo atrae más
  • Diseño: debe ser apropiado para las necesidades del usuario y la información que se proporciona en la página de inicio del sitio web

5. Factor de «fijación de precios» de la psicología

En el marketing B2B, todo el concepto de fijación de precios es diferente a los modelos de fijación de precios de las industrias de comercio electrónico. 

Los compradores B2B tienen un rasgo típico de aversión al riesgo. 

Es posible que no siempre se impresionen con el precio más bajo que ofrece. De hecho, puede crear una sensación de desconfianza y cautela con respecto a la autenticidad de sus servicios.

El precio les importa, pero el valor es lo primero. 

En lugar de preferir el precio más bajo en el primer paso, se centran más en cómo sus servicios o soluciones los ayudan a cumplir sus propósitos.

Por lo tanto, en lugar de concentrarse en precios más bajos que sus competidores, cree una estrategia de precios basada en el valor que proporciona su marca. 

Si lo que ofrece satisface sus necesidades, rara vez les importa cuánto tienen que gastar.

5 trucos disruptivos para utilizar la psicología del consumidor en marketing B2B

Bonus

La controversia provoca conversación, y cuando se usa en una cantidad pequeña y saludable, puede desencadenar la psicología de sus compradores B2B. 

Puede usar encabezados que sean controvertidos o que no sean aceptables para todos los profesionales de negocios en su público objetivo. 

Puede ser una excelente manera de comenzar una conversación. Pero, siempre hágalo en una pequeña cantidad. 

El contenido con excesiva controversia puede alejar a sus prospectos.

Para finalizar

Desde la aplicación del enfoque de marketing correcto hasta convertir las perspectivas en clientes potenciales, un control adecuado de la psicología de los consumidores es vital para cada vendedor B2B. 

Cuanto más se meta en sus mentes, mejor podrá conectarse emocionalmente con ellos. 

Además, cuanto más conectados emocionalmente se sientan con su marca, mejores serán las posibilidades de cerrar una venta.

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