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El precio es uno de los aspectos mas importantes de su oferta para lograrlo, vamos a analizar lo que debe tener en cuenta antes de ponerle un precio a su producto o servicio.

¿Cuánto vale algo? ¿Cuál es el precio justo por un producto o servicio?

El precio es un área altamente compleja: tómese su tiempo y diseñe correctamente sus estrategias de precios. Con decirle lo importante que es, que la diferencia de hacerlo bien o mal, está que quiebre o siga en el mercado.

Entonces, ¿cuáles son los métodos que se pueden implementar para ayudar a aumentar la probabilidad de éxito?

Conceptos básicos de precios

Es importante comenzar por el principio. 

El antiguo dicho: “la mala planificación conduce a un bajo rendimiento” es realmente cierto en el establecimiento de una estrategia de precios. 

Una vez que haya declarado su precio es muy difícil ajustarlo. Su precio envía muchos mensajes y es usado por consumidores y compradores para ayudarlos a posicionar una marca en sus mentes.

Solo piense en un nuevo perfume. Usted está parado en el mostrador de perfumes y ha decidido comprar un regalo para un ser querido. Puede ser que no este al tanto de que marca es buena, entonces el precio le ayuda a determinar si los perfumes que está considerando son marcas de alta calidad o si mas bien es uno para el diario.

Sí, el empaque y la comercialización ayudan, pero el precio es muy importante.

Tuve un cliente que lanzó una marca en el mercado de alimentos para perros enlatados. No tenía dinero para establecer el posicionamiento de la marca a través de técnicas tradicionales de publicidad y comunicación. 

Quería que los consumidores, cuando estaban considerando la marca, le vieran en el mismo grupo de consideraciones que el líder de la marca. Así que lo valoró y se posicionó por encima del precio del líder. ¿Qué cómo así?

Se colocó 1 centavo por encima del líder de la marca, y de 0,39€ se posicionó por 0,40€

Su marca se estableció rápidamente como una marca líder y, de hecho, pasó a ocupar el puesto número uno en el mercado de alimentos para perros enlatados.

Pero planificó sus precios cuidadosamente, dedicó tiempo a comprender al consumidorestudió la competencia y se dio cuenta de que una proporción significativa de los consumidores ve a las mascotas como niños sustitutos y quiere darles lo mejor. 

El precio les dio una pista de que esa marca en particular era la mejor.

Elija una estrategia de precios

Configuración de su estrategia de precios: preguntas claves

Al considerar la planificación de precios, es importante pensar mas ampliamente que el precio. 

Consideremos las preguntas que es importante tener en cuenta antes de decidir la estrategia de precios correcta:

  1. ¿Está creando un nuevo sector?
  2. ¿Quiénes son su público objetivo?
  3. ¿Con qué usan actualmente o podrían comparar su oferta?
  4. ¿Qué ventajas / beneficios ofrecen?
  5. ¿Los consumidores valoran esas ventajas y las consideran dignas de cambiar?
  6. ¿Dónde podrán comprar el producto o servicio?
  7. ¿Quiénes son los competidores?
  8. ¿Qué precio cobran?
  9. ¿Qué diferencias ofrecen en comparación con la competencia?
  10. ¿Está creciendo el mercado o es un mercado estático bien establecido?
  11. ¿Es probable que la compra se repita o desaparezca?
  12. ¿Hay consumibles adjuntos al producto?
  13. ¿Qué riesgo corren los consumidores al elegir su producto o servicio? (¿Deberían ofrecerse garantías o garantías?)

Al responder estas preguntas, es posible obtener una mejor comprensión de dónde un producto o servicio encaja en el mercado. 

Estas preguntas deben considerarse como parte de una revisión estratégica mas amplia de la marca, la gama de productos o el negocio.

Elija una estrategia de precios

Estableciendo su estrategia de precios: ¿cuál enfoque?

Dos modelos de estructura de mercado son herramientas útiles a considerar cuando se desarrolla una estrategia y se considera una estrategia de fijación de precios como parte de la revisión.

Matriz de Boston

La Matriz de Boston (o Matriz de participación en el crecimiento) fue creada por el Boston Consulting Group en 1970. Considera una cartera de productos frente a su participación en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado. 

Al trazar los productos en la matriz, permite que una empresa evalúe dónde se encuentran sus productos y servicios. Por lo tanto, se pueden desarrollar estrategias para aumentar la participación, mantener la participación, maximizar los rendimientos o estimular un segmento de mercado.

Las acciones que tomemos dependerán de si el mercado está creciendo o no y qué participación tenemos. 

Por lo tanto, si tenemos una fuerte participación en un mercado de crecimiento lento, esto sugeriría que la estrategia de precios debería establecerse para maximizar los beneficios; en otras palabras, los precios premium para aprovechar la posición pueden valer la pena.

Alternativamente, una baja participación en un mercado en rápido crecimiento sugiere que la necesidad es generar participación y, por lo tanto, penetrar en el mercado. 

Establecer un precio más bajo que los competidores puede alentar la prueba y el cambio. Una vez que se establece la participación, el precio se puede ajustar hacia arriba para maximizar las ganancias.

Matriz de Ansoff

El segundo modelo, que en realidad es un modelo de desarrollo de negocios, es Ansoff Grid o Ansoff Matrix . El matemático y gerente de negocios, Igor Ansoff, ideó esto como una forma de ver la oportunidad de una compañía desde una perspectiva de mercado y desde una perspectiva de producto o servicio.

Como muestra la cuadrícula, desarrollar una estrategia para cada uno de los cuatro cuadrantes es una tarea muy diferente y cada vez se requerirá una estrategia de precios diferente.

Elija una estrategia de precios

Un resumen de las estrategias de precios.

Todas las empresas pueden aprovechar una serie de estrategias de fijación de precios alternativas:

  1. Penetración: establecer un precio bajo para aumentar las ventas y la cuota de mercado;
  2. Vaca: establecer un precio alto inicial y luego bajar lentamente el precio para hacer que el producto esté disponible para un mercado más amplio, por lo tanto ordeñando las ganancias del mercado capa por capa;
  3. Precio de fijación de prima alto para reflejar la exclusividad del producto;
  4. Competencia: establecer un precio en comparación con los competidores;
  5. Línea de productos: precios de diferentes productos dentro de la misma gama de productos a diferentes precios;
  6. Paquete: que ofrece un grupo de productos a un precio reducido;
  7. psicológico : considerando la psicología del precio y la posición del precio en el mercado: por ejemplo, cobrar 0.99€ en lugar de 1€ o 199€ en lugar de 200€;
  8. Opcional : ofrece extras opcionales junto con el producto para maximizar los ingresos (se utiliza comúnmente en la industria automotriz).

Entre ellas, las matrices de Boston y Ansoff y las ocho estrategias de fijación de precios alternativas proporcionan un marco para considerar el precio. 

Pero la clave es entender a quién se dirige, con qué y por qué. Solo entonces puede comenzar a desarrollar una estrategia de precios efectiva.

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