El marketing directo es una forma de publicidad que se dirige específicamente a una persona o empresa para generar nuevos negocios, elevar el perfil de una organización o producto o realizar una venta. 

El correo directo, el telemarketing y el marketing por correo electrónico son todos los tipos populares de marketing directo.

El marketing directo opera en la mejor de todas las ventajas de ventas: la oportunidad de comunicarse directamente con su cliente para establecer una relación personal. 

Le permite llegar a su público objetivo con mensajes directos, sin utilizar métodos de publicidad tradicionales y costosos, como anuncios de televisión, periódicos y radio.

Debido a que lo ponen en contacto directo y no solicitado con su cliente, las campañas de marketing directo se rigen por importantes regulaciones de privacidad. 

Si está considerando una campaña de marketing directo, debe conocer estas regulaciones y cumplirlas en todo momento.

Esta guía explica los diferentes tipos de marketing directo y proporciona información sobre cómo aprovechar al máximo su campaña de marketing directo.

Utilizando el marketing directo

Beneficios del marketing directo.

Las buenas campañas de marketing directo se centran en la promoción de un producto o servicio específico, y solicitan a sus clientes que actúen para recibir más información, registrar su interés, visitar su sitio web, realizar una reserva o realizar una compra.

El marketing directo le brinda la oportunidad de promocionar sus productos y servicios directamente a los clientes que más los necesitan. 

Una buena campaña de marketing directo:

  • Ayudarle a construir relaciones con nuevos clientes.
  • Pruebe el atractivo de su producto o servicio.
  • Le diremos qué enfoques de marketing llegan a su mercado objetivo.
  • Proporcionar a los clientes contenido atractivo que puedan compartir con clientes potenciales.
  • Incremento de ventas.

Sin embargo, las campañas de marketing directo requieren una planificación cuidadosa y una comprensión clara de la práctica responsable de marketing directo. 

Ser consciente de los beneficios y desafíos del marketing directo lo ayudará a utilizar el marketing directo de manera efectiva.

Aprovechar al máximo el marketing directo.

Una campaña de marketing directo bien planificada puede llevarlo directamente a sus clientes ideales. 

Identificar los beneficios del marketing directo lo ayudará a mantenerse enfocado en sacar el máximo provecho de su campaña de marketing directo.

1. Diríjase a sus clientes ideales

El uso de marketing directo le permite dirigirse a grupos específicos de clientes con mensajes personalizados. 

Al dedicar tiempo a investigar e identificar a los clientes que tienen más probabilidades de necesitar o desear sus productos y servicios, puede enfocar sus esfuerzos de marketing donde tengan la mayor probabilidad de lograr resultados.

Una campaña de marketing directo bien orientada también le proporcionará una comprensión precisa de cómo responden sus clientes a sus ofertas de productos y servicios.

2. Mercado en un presupuesto

El marketing directo dirigido a una audiencia específica puede ayudarlo a establecer objetivos de ventas realistas y mejorar los resultados de ventas con un presupuesto de marketing ajustado. 

Las empresas pueden realizar campañas de marketing directo efectivas y con un propósito a una fracción del costo de la publicidad de difusión.

3. Aumentar las ventas a clientes actuales y vencidos.

La mayoría de los clientes agradecen el contacto de personas de negocios familiares que se esfuerzan por comprender sus necesidades y establecer una relación personal. 

Puede aumentar las ventas a sus clientes existentes manteniendo registros confiables de clientes y eligiendo tácticas promocionales simples y bien planificadas.

También puede utilizar tácticas de marketing directo para restablecer relaciones con clientes que no han regresado a su negocio en un tiempo. 

Acercarse a los clientes vencidos es una oportunidad para reavivar las ventas, mantener los registros de sus clientes precisos y averiguar por qué los clientes siguen adelante.

4. Mejorar la lealtad del cliente

El marketing directo te ayuda a construir relaciones directas con tus clientes. Puede personalizar promociones, cartas y ofertas para crear un vínculo inmediato con su cliente y aumentar su conexión personal con su negocio.

Muchas empresas combinan el marketing directo y las estrategias de fidelidad de los clientes para mantener y desarrollar las relaciones con los clientes (por ejemplo, mediante el envío de tarjetas de cumpleaños, ofertas de descuentos, invitaciones a las próximas ventas).

5. Crear nuevos negocios

Al utilizar el marketing directo, puede comunicarse directamente con su mercado objetivo elegido y esto le dará una mejor tasa de éxito de ventas que la comunicación al mercado masivo, muchos de los cuales pueden no estar interesados ​​en sus productos y servicios.

Si usa técnicas efectivas para abastecerse y encontrar nuevos clientes, puede generar nuevos prospectos y aumentar sus ventas a nuevos clientes.

El marketing directo le permite adaptarse y responder a las necesidades de su mercado y de su negocio. 

Puede lograr resultados de ventas rápidos y flexibles mediante el marketing directo. 

Por ejemplo, podría usar una campaña de marketing directo para:

  • Aumentar las ventas de un producto en particular
  • Agotado y/o descontinuado el inventario
  • Renovar las cifras de ventas
  • Aumentar los contactos con los clientes
  • Seguimiento directo de una promoción.

El boca a boca es la forma mas poderosa de marketing. 

Una campaña de marketing efectiva proporcionará a los clientes una garantía sobre su negocio que pueden compartir fácilmente con sus amigos, colegas y familiares. 

Esto puede generar nuevos clientes potenciales para su negocio.

6. Pruebe y mida sus productos y el rendimiento de ventas.

Los enfoques directos proporcionan retroalimentación directa. El marketing directo también es una excelente manera de evaluar el apetito de sus clientes por sus productos y probar nuevos productos o servicios.

El marketing directo también le permite probar nuevos mercados, revisar resultados de ventas, medir la efectividad de sus tácticas de ventas y publicidad , y realizar ajustes en su campaña fácilmente. 

Cada vez que ejecute una campaña de marketing directo, debe supervisar y revisar los resultados, utilizando esta información para mejorar el éxito de su próxima campaña.

Por ejemplo, si envía por correo a 100 clientes un catálogo con un cupón de descuento en la última página y 20 clientes lo incorporan a su negocio, la campaña tuvo una tasa de respuesta del 20%. 

Al calcular el costo de crear y enviar por correo el catálogo, así como los beneficios que obtuvo de cada cliente que respondió, puede evaluar el éxito de su campaña de marketing directo.

Utilizando el marketing directo

Consejos para gestionar los retos de marketing directo

Las campañas de marketing directo requieren una cuidadosa planificación y análisis. 

Si bien el marketing directo puede ser una herramienta poderosa para hacer crecer su negocio, debe ser considerado adecuadamente y respaldado por una buena información y principios y prácticas de marketing reconocidos. 

Considere estos consejos para manejar los desafíos del marketing directo.

Consejos para evitar caer en las trampas de marketing directo

1. No ofender a los clientes

Las tácticas de marketing directo mal planeadas o entregadas pueden ofender a los clientes potenciales. 

Identifique a los clientes que cree que puedan estar interesados ​​en su producto o servicio. 

Construye una base de datos de clientes potenciales y trabaja a través de tus contactos. 

Acercarse a personas que no tienen interés en sus productos o servicios puede causar frustración y crear percepciones negativas sobre su negocio. 

De manera similar, las tácticas de comunicación invasivas y excesivamente persistentes también pueden dañar su reputación.

2. Entender las leyes de marketing y la ética.

Tómese el tiempo para aprender sobre el marketing directo responsable y entienda sus obligaciones de marketing directo (por ejemplo, no debe comunicarse con las personas que han solicitado formalmente no recibir marketing directo)

Si comprende las leyes relacionadas con el correo no solicitado y el telemarketing, puede evitar una infracción regulatoria que podría incurrir en graves sanciones para su empresa.

3. Ser organizado

Las campañas efectivas de marketing directo están bien organizadas, tienen un propósito y son profesionales. Sus enfoques de marketing directo son a menudo su primera reunión con sus clientes. 

Las primeras impresiones cuentan. Planifique y guarde sus enfoques a los clientes cuidadosamente. Hacer ofertas confusas, mal orientadas o mal entregadas puede perder ventas, oportunidades, confianza y credibilidad.

4. Evitar el desperdicio

Las prácticas sostenibles de marketing directo se reflejan bien en su negocio. 

Muchas de las campañas de marketing directo exitosas de hoy dependen mucho menos del papel y más en la entrega electrónica. 

Al elegir sus tácticas de marketing directo, tenga en cuenta las implicaciones ambientales. 

Revise su investigación de mercado y analice si su mercado objetivo responde mejor a la comunicación impresa o electrónica.

Utilizando el marketing directo

Tipos de marketing directo

1. Correo directo

El correo directo es correo publicado que anuncia su negocio y sus productos y servicios. Hay varios tipos diferentes de correo directo (por ejemplo, catálogos, postales, sobres de correo). 

Las campañas de correo directo generalmente se envían a todos los clientes postales en un área o a todos los clientes en una lista de marketing. 

2. Telemarketing

El telemarketing consiste en contactar a clientes potenciales por teléfono para vender productos o servicios. 

Es capaz de generar nuevas perspectivas de clientes en grandes volúmenes y también es una herramienta útil para el seguimiento de campañas de marketing directo. 

Sin embargo, un telemarketing exitoso implica la planificación y el uso de datos de clientes precisos y bien investigados para hacer coincidir los perfiles de clientes con los perfiles de productos. 

Utilizando el marketing directo

3. Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es una manera simple, rentable y mensurable de llegar a sus clientes. 

Puede incluir boletines informativos, correos electrónicos promocionales para generar nuevos clientes potenciales u ofertas para clientes existentes, o anuncios que pueden aparecer en los correos electrónicos de otras empresas. 

4. Marketing de texto (SMS)

La mensajería de texto permite a las empresas llegar a clientes individuales y enviar mensajes a grandes grupos de personas a un bajo costo. 

Puede usar el servicio de mensajes cortos (SMS) para enviar a los clientes alertas de ventas, enlaces a actualizaciones de sitios web, recordatorios de citas o entregas o mensajes personalizados. 

Utilizando el marketing directo

5. Folleto de marketing utilizando buzones y folletos.

La distribución de folletos o volantes bien diseñados a través de buzones y folletos puede funcionar bien para una empresa local cuyos productos o servicios atraen a una amplia audiencia. 

Es una forma simple, económica y efectiva de llegar a los clientes, aunque es una forma de marketing directo menos orientada. 

6. Marketing de medios sociales

Los medios sociales se pueden usar de manera efectiva como una herramienta de marketing para negocios, debido que le brinda la oportunidad de interactuar directamente con sus clientes y compartir información relevante sobre productos o servicios. 

Las plataformas de medios sociales también hacen que sea muy fácil para sus clientes compartir su contenido con toda su red, aumentando su alcance exponencialmente. 

Considere desarrollar un perfil para su empresa que le permita promocionar sus productos y servicios, al mismo tiempo que alienta a los clientes a proporcionar comentarios dejando comentarios. 

Negocio familiar

7. Venta directa

La venta directa es una forma efectiva de hacer crecer un negocio flexible y de bajo costo. 

La venta directa implica un vendedor independiente que vende productos o servicios directamente a los clientes, a menudo en el hogar o lugar de trabajo del cliente. 

Los métodos tradicionales de venta directa incluyen ventas puerta a puerta, planes de fiestas y mercadeo en red. 

Estrategias para el marketing directo

 

¿Saca el máximo provecho de su marketing directo? Asegúrese de que sus campañas de marketing directo sean segmentadas, medibles y éticas.

Acerca del marketing directo

El marketing directo incluye varios enfoques en los que el productor de bienes o servicios contacta directamente al usuario final. El marketing directo abarca ventas cara a cara, correo directo, catálogos, kioscos, telemercadeo y más. Independientemente de la forma que elija, hay algunas consideraciones críticas.

Campañas dirigidas

Los criterios para el marketing directo comienzan con una base de datos de clientes confiable. Otros factores incluyen ofrecer un mayor valor para el cliente a través de un enfoque más personalizado y personalizado para ofertas de productos y servicios, procesos de distribución diseñados para satisfacer las necesidades de los clientes y la oportunidad de fomentar la lealtad de los clientes. Uno de los primeros criterios para el marketing directo es tener disponible un perfil de cliente consistente que describa los mercados objetivo dominantes. Esta información debe tener suficientes detalles para admitir una base de datos de clientes. Una base de datos de clientes captura cuantitativamente las características clave de clientes potenciales y clientes que están más listos, dispuestos y capaces de comprar su producto o servicio. Puede ofrecer información demográfica sobre su edad, ingresos, educación, género y compras anteriores de pedidos por correo. De acuerdo con esta información, esta base de datos de clientes identifica clientes que poseen estas características:

  • Haber comprado con mayor frecuencia
  • Comprado recientemente
  • Gasta más en cada transacción

Esta base de datos se usa para lograr lo siguiente.

  • Identificar prospectos
  • Decida cuándo un cliente necesita una oferta específica.
  • Mejora la lealtad del cliente
  • Estimular compras repetidas

El acceso a una base de datos de clientes es el primer paso. El siguiente conjunto de criterios incluye mejorar el valor del cliente a través de uno o más de los siguientes factores:

    • Soluciones personalizadas de productos y servicios
    • Interacción personalizada antes o durante la transacción real
    • El desarrollo de experiencia dentro de una industria o basado en problemas específicos
    • Procesos de distribución individualizados acompañados de ofertas de marketing personalizadas

Cuando se cumplen estos criterios, la organización puede aprovechar las áreas de experiencia, las economías de escala y el potencial para generar lealtad del cliente. Una organización puede lograr una mayor precisión en el mercado objetivo a través del marketing directo de lo que puede experimentar a través de un marketing masivo o un enfoque de marketing de canal.

Antes de comenzar, decide cómo medir

Las campañas de marketing directo exitosas planifican sus esfuerzos, determinan sus objetivos, apuntan a sus mercados, determinan los elementos clave de las ofertas, prueban esos elementos y establecen mediciones para evaluar el éxito de la campaña. Medir su éxito es clave.

Comience reuniendo información sobre sus costos fijos relacionados con los gastos generales y los costos variables relacionados con la cantidad de piezas que se enviarán.

Luego, prepárese para rastrear los ingresos generados. Cada una de estas áreas ofrece información valiosa para evaluar los resultados de la campaña de marketing directo.

Llevar a cabo un análisis de punto de equilibrio simple puede ser una herramienta valiosa en este proceso.

Puede probar la tasa de respuesta anticipada, basada en establecer un punto de venta de punto de equilibrio, para comprender mejor las posibles combinaciones de resultados potenciales.

La información sobre las tasas generales de respuesta de correo directo, los estándares de la industria o sus experiencias pasadas de marketing directo pueden usarse para predecir tasas de respuesta razonables.

El análisis de su campaña de marketing directo puede permitirle mejorar constantemente el rendimiento de marketing directo. Si se utilizan varias piezas de correo directo, analice las tasas de respuesta de cada una.

Esta medición puede considerar los resultados que ocurren después de la conclusión de la campaña.

Algunas campañas de marketing directo producen resultados meses o años después de que se haya evaluado la campaña.

La «falla» inicial puede convertirse en una campaña exitosa si los resultados son rastreados y medidos a lo largo del tiempo.

Consideraciones éticas y responsabilidades

No todo el marketing es un buen marketing. Es importante reconocer que algunas técnicas de marketing directo contienen atributos negativos que afectan al grupo objetivo. Esto puede incluir invasión de privacidad, engaño o fraude.

La invasión de cuestiones de privacidad a menudo se asocia con el telemercadeo. ¿Cuántas llamadas a proveedores de larga distancia ha recibido a mitad de la cena?

Los mensajes de correo electrónico «Spam» enviados a numerosas direcciones de correo electrónico de la computadora saturan las bandejas de entrada.

¿Cuántos recibes cada día? Estas actividades pueden generar un impacto negativo en un cliente potencial y costar dinero que podría gastarse de manera más efectiva en otro lado.

El marketing directo también puede implicar el uso de vehículos de comunicación que exageran la información y engañan a los compradores a través de afirmaciones engañosas sobre el tamaño, el rendimiento o el precio de un producto.

Los productos que no cumplen con el reclamo, y las organizaciones sin fines de lucro que usan fondos para otros fines, son culpables de tácticas de promoción directa de correo inexactas o engañosas. Además de crear una imagen negativa, este tipo de marketing puede ser legalmente riesgoso.

Tenga en cuenta las ramificaciones potenciales que una campaña de marketing directo puede tener en su producto, servicio y organización al seleccionar, diseñar e implementar la campaña.

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