• Autor de la entrada:
  • Categoría de la entrada:Marketing
  • Tiempo de lectura:21 minutos de lectura

El correo directo y el correo electrónico, pueden ser formas muy rentables de comercializar su negocio, lo que le permite llegar a un gran número de clientes a bajo costo.

El correo electrónico ofrece inmediatez y bajo costo, mientras que el correo directo bien diseñado puede realmente destacarse.

Ya sea que esté usando correo directo o correo electrónico, debe asegurarse de que está en contacto con las personas adecuadas con el mensaje correcto.

La supervisión de las respuestas le permite realizar un seguimiento de la eficacia y mejorar las correspondencias futuras.

1. ¿Es para usted?

Establecer quién es su público objetivo

  • Es posible que desee enviar su base de clientes existente
  • Si está apuntando a nuevos prospectos, cuanto más cercano esté el perfil de correo a su base de clientes existente, mejor será la tasa de respuesta.
  • Construya su propia lista de correo para obtener la mejor tasa de respuesta.
  • Los objetivos de los productos empresariales son a menudo más fáciles de identificar que los objetivos de los bienes de consumo.

Decida lo que desea lograr con los clientes existentes

Por ejemplo:

  • introducir nuevos productos;
  • llevar adelante las ventas con una oferta especial;
  • mantener a los clientes informados y construir la lealtad.

Decida lo que desea lograr con nuevas perspectivas

Por ejemplo:

  • probar el mercado y generar interés;
  • recoger nombres y direcciones o detalles de teléfono para que pueda hacer un seguimiento;
  • hacer ventas inmediatas.

 

Identificar cuáles serían los costos

  • Compilar su propia lista de correo o alquilar una lista de correo externa .
  • Escribir y diseñar el correo. Esto puede incluir recintos adicionales (para correo directo) o soporte de contenido en línea (para el marketing por correo electrónico).
  • Cualquier producción física y gastos de envío. Es posible que no tenga que pagar gastos de envío adicionales para llegar a los clientes existentes si puede incluir «embutidoras» con otro correo que está publicando de todos modos.
  • Los costes laborales. En el momento en que haya planeado, llevado a cabo y seguido el correo electrónico, la mano de obra puede ser su mayor costo.
  • Cualquier servicio externo como el uso de una casa de correos .

Evaluar las tasas de respuesta probable

  • Las tasas de respuesta varían ampliamente. Las pruebas y el monitoreo de cada campaña le ayudarán a mejorar las tasas de respuesta futuras.
  • Las tasas de respuesta típicas para el correo directo a las nuevas perspectivas es de alrededor del 4%. Esto se compara con alrededor de 0,1% para el marketing por correo electrónico, que a menudo se ve como spam.
  • Las tasas de respuesta para los clientes existentes deberían ser mucho mayores. Un correo electrónico personalizado y dirigido a sus mejores clientes, haciéndolos una buena oferta, podría resultar en una tasa de respuesta del 100% e incluso una tasa de conversión del 100% (todos ponen un pedido).

Decidir si el correo es la opción correcta

  • Compare los costos del envío con los resultados probables. Por ejemplo, el valor de las ventas adicionales que espera hacer o cuánto cree que los nuevos clientes potenciales resultarán valer la pena.
  • Para valer la pena, un correo necesita entregar una alta tasa de respuesta (y en última instancia un alto índice de conversión), un alto valor por respuesta o ambos.
  • Considere formas alternativas de lograr los mismos objetivos, tales como publicidad, relaciones públicas o exposiciones.

2. Su propia lista de correo

La calidad de su base de datos es el elemento más crítico para lograr una buena tasa de respuesta.

Vale la pena crear tu propia lista

  • La tasa de respuesta generalmente será mucho mejor que la respuesta de cualquier lista comprada.
  • Sus clientes actuales son siempre su mejor fuente de nuevos pedidos y clientes potenciales. Incentivarlos con una oferta de «presentar a un amigo».
  • Lleve un registro de cualquier consulta de ventas y personas que encuentre en exposiciones y eventos.
  • Pregunte a los proveedores y otros contactos comerciales sobre clientes potenciales.
  • Capacitar al personal para obtener los datos de contacto completos de los clientes, incluyendo correo electrónico, dirección y números de teléfono. Para clientes empresariales, incluya detalles como función o cargo.
  • Nunca tire un nombre. Reunir clientes potenciales de listas de clientes, visitantes de ferias comerciales, respuestas a anuncios y tarjetas de garantía.
  • Asegúrese de cumplir con la Ley de Protección de Datos y sus otras responsabilidades legales .

Si planea un volumen significativo de envíos, utilice software de base de datos o CRM

  • Decida cuánta información desea conservar y cómo organizarla antes de elegir su software. Pequeños mailshots se puede hacer con software de procesamiento de textos y hojas de cálculo.
  • Lleve un registro de cuándo se comprobó o enmendó por última vez cada nombre.
  • Registre cuándo le envió por última vez a cada persona, con qué frecuencia se les ha contactado en el último año y si han respondido a cualquiera de sus campañas de marketing. Los envíos regulares mejoran la respuesta, pero demasiados alienan a los clientes.

Su base de datos es un activo comercial valioso y debe gestionarse

  • La entrada de datos debe ser verificada y validada, o podría arruinar el correo electrónico desde el principio.
  • La calidad de la base de datos disminuye a menos que sea regularmente «limpiado» y agregado a. La limpieza elimina los nombres de ‘devoluciones’ (devoluciones de devoluciones por correo electrónico o cartas devueltas al remitente).
  • Los expertos dicen que una lista sin limpiar es inutilizable dentro de tres años. Muchas direcciones de correo electrónico están desfasadas en seis meses.
  • Considere la posibilidad de incluir una tarjeta de respuesta o código de correo electrónico en sus correos electrónicos, por lo que sus clientes pueden confirmar o enmendar sus detalles.
  • Incluso si todos los «retornos» son eliminados inmediatamente, la base de datos debe ser revisada regularmente.

3. Listas de correo externas

Si desea llegar a una porción más grande del mercado, el alquiler de una lista de correo es generalmente el método más rentable.

Muchas listas pueden ser alquiladas o compradas en

  • Revistas especializadas o sitios web, así como organizadores de conferencias o exposiciones, son una buena fuente.
  • La mayoría de los directorios alquilan sus listas y enviarán el correo en su nombre. Simplemente copiar su lista y usarla (sin permiso) es una violación de sus derechos de autor.
  • Algunas asociaciones comerciales permiten el acceso a las listas de miembros. Vale la pena acercarse a su propio cuerpo de la industria si usted opera en un sector de nicho.
  • La mayoría de las organizaciones de apoyo a las empresas ofrecen una amplia gama de listas. Para los mailshots pequeños, tales listas son a menudo más baratas que las proporcionadas por otras fuentes.
  • Puede encontrar propietarios de listas, corredores y gerentes que se adhieran al código de práctica de la industria a través de la Asociación de Marketing Directo .
  • Si desea enviar una correspondencia a cada hogar en un área determinada, Royal Mail Door to Doorpuede ser su mejor opción.

Identifique sus necesidades, por escrito

  • Sea claro sobre el tipo de persona (o empresa) que desea apuntar. Las listas pueden ser específicas y adaptadas a sus necesidades.
  • Una buena lista de negocios incluirá los nombres y títulos de los tomadores de decisiones también.
  • Conozca el número de nombres y direcciones que necesita.

Vaya de compras hasta encontrar la lista correcta al precio adecuado

  • € 100 – € 120 por cada 1.000 nombres es promedio. Las listas de consumidores tienden a ser menos costosas que las listas de negocios.
  • Las listas de especialistas cuestan más. Por ejemplo, una lista de acaudalados inversores privados podría costar 200 euros por 1.000. Una buena lista de negocios de personas que han respondido previamente por correo – es decir, son correo de respuesta – costará al menos € 200 por cada 1.000 nombres.
  • Información adicional (por ejemplo, números de teléfono o direcciones de correo electrónico) normalmente cuesta más.
  • Considere el uso de un corredor de la lista para encontrar la mejor fuente de datos.

Compruebe la calidad de la lista

  • Cuanto más recientemente la lista haya sido alquilada por otra persona y actualizada, mejor será.
  • Revisa algunos nombres que sabes para ver si están en la lista.
  • Si alquila una lista de consumidores, compruebe que se ha eliminado con el servicio de preferencias de envío (consulte Responsabilidades legales).

 

Negociar un acuerdo

  • Pida la orden mínima más baja de la lista y pruebe una parte de ella. Si hay una orden mínima alta (por ejemplo, 5.000 nombres), puede ser capaz de negociar esto hacía abajo. Muchas compañías de la lista impondrán una carga mínima de la orden (a menudo € 300).
  • Eliminar defectos en listas compradas, por ejemplo, duplicaciones de sucursales.
  • Insista en el uso exclusivo para su tipo de negocio mientras usted está haciendo su correo.
  • Aceptar un reembolso si un alto porcentaje (digamos, más del 5%) de sus paquetes de correo se devuelven como no entregables o sus correos electrónicos rebotan.

No vuelva a usar una lista que ha alquilado para uso único

  • El propietario de la lista lo habrá sembrado con unos cuantos nombres de su propia gente para que puedan saber si usted usa el acuerdo.
  • Todos los que responden a su correo original se convierten en «suyos» y pueden ser enviados de nuevo, con la frecuencia que desee.

Responsabilidades legales

Debe cumplir con la Ley de Protección de Datos

  • Debe seguir los principios de protección de datos. Por ejemplo, mantener los datos personales de forma segura.

No debe enviar correo electrónico no solicitado a personas

  • Esto incluye a consumidores, comerciantes individuales y socios en asociaciones comerciales. No incluye las sociedades anónimas.
  • Las personas pueden consentir o «aceptar» recibir correos electrónicos de marketing.
  • También puede enviar correos electrónicos de marketing a los clientes existentes o encuestadores que ya han tratado con respecto a los productos relacionados. Usted debe darles la oportunidad de optar-hacia fuera ambos inicialmente y cada vez que usted los envía por correo electrónico.
  • No puede vender o cambiar su lista a menos que los clientes hayan dado su consentimiento para que otros negocios lo contacten.

Usted no debe enviar el correo directo a las personas que no lo quieren

  • Los miembros del público pueden registrarse con el Servicio de Preferencias de Correo para optar por no recibir correo directo.

Permita que las personas y las empresas puedan optar por no recibir correos electrónicos

  • Proporcione una dirección de anulación de suscripción en todos los correos electrónicos y correos electrónicos.
  • Incluso cuando no es legalmente requerido, permitir la exclusión voluntaria ayuda a mejorar la calidad de sus listas de correo.

4. El correo

Un correo bien producido creará una mejor tasa de respuesta. La calidad es importante: está compitiendo con todos los demás mensajes de correo y correo electrónico que se envían a sus grupos de destino.

Elija el momento adecuado

  • Para los objetivos comerciales, no envíe correo justo antes de un día festivo. Envíe por correo antes de los puntos financieros clave en el año, como el final del año y el año fiscal para que su mensaje llegue cuando los presupuestos se están planificando.
  • Los sábados y días feriados son ideales para productos de consumo tales como artículos de ocio y jardinería.
  • Un mailing que promueve un acontecimiento idealmente debe ser enviado cuatro a seis semanas de antemano y siguió con los correos adicionales.
  • El escalonamiento de las fechas de publicación facilitará el control del flujo de respuestas.

Crear una correspondencia convincente

  • Anime a los lectores a abrirlo. Piense en la apariencia del sobre o la línea de asunto de un correo electrónico.
  • Tienes menos de dos segundos para convencer al lector de que vale la pena leerlo. Las primeras palabras son cruciales.
  • Concéntrese en los beneficios.
  • Incluya los recintos pertinentes (por ejemplo, un folleto y una lista de precios). Los correos electrónicos pueden enlazar a páginas relevantes de su sitio web.
  • Anime las respuestas. Por ejemplo, puede incluir un sobre de respuesta por pago.
  • Proporcionar un incentivo para responder con prontitud, como un descuento de tiempo limitado.

Planifique su seguimiento

  • Dependiendo de la naturaleza de su correo, puede valer la pena seguirlo con una llamada telefónica o un correo electrónico.
  • Esté preparado para responder cuando lleguen los pedidos. El mal servicio pone a los clientes fuera de servicio. Decida de antemano lo que va a hacer si la tasa de respuesta es dos o tres veces lo que esperaba.

5. Pruebas y monitoreo

Una gran ventaja del correo directo es la capacidad de probar una gama de posibilidades de forma rápida y sencilla.

Diferenciar prueba de diferentes envíos

  • Enviar correos con diferentes mensajes, o cambiar un elemento en cada envío sucesivo.
  • Pruebe cómo diferentes titulares o líneas de asunto afectan la respuesta.
  • Utilice formularios de pedido en diferentes colores, claves o códigos, o diferentes páginas de destino en su sitio web para que pueda comprobar a qué correo se le está respondiendo.

Pruebe diferentes ofertas

  • Por ejemplo, puede enviar correos idénticos pero con precios diferentes.

Prueba de diferentes sectores del mercado

  • Supervise la respuesta para que pueda identificar qué objetivos están más interesados.

Pruebe diferentes tiempos

  • Evaluar cómo los objetivos receptivos son a los correos electrónicos en diferentes momentos del día.
  • Averigüe cómo varían las respuestas para los envíos enviados en diferentes momentos del año, mes o semana.

Experimente para averiguar qué funciona

  • Una vez que sepa qué funciona mejor, puede aumentarlo.
  • Si la respuesta no es lo suficientemente buena, es posible que desee probar un enfoque diferente.
  • Trate de tener en cuenta si las respuestas se están retrasando. Por ejemplo, si los correos electrónicos están siendo pasados ​​a otro personal o archivados para referencia futura.

 

6. Uso de una casa de correos

Una pequeña empresa puede manejar fácilmente envíos de hasta 1.000 artículos

  • Más allá de eso, es posible que desee traer a empleados temporales o utilizar una casa de correo.

Buscar proveedores potenciales

  • Encuentre una lista de casas de correo adecuada para hacer Marketing Directo.
  • Busque una casa de correo que se utiliza para manejar mailshots en la escala que necesita.
  • Compruebe qué servicios ofrecen. Estos incluirán la administración de bases de datos, proporcionando (e imprimiendo) etiquetas y sobres, relleno, estampado y envío. Especifique lo que desea.

Buscar precios

  • Pida a la casa de correo que cotice por el suministro de sus sobres y recintos. Los beneficios de «ventanilla única» pueden valer la pena el costo adicional.
  • Pregunte si el relleno del sobre será hecho (más barato) por la máquina, y si su sobre y los recintos son convenientes.
  • Pregunte cuántos sobres y recintos adicionales (normalmente el 5%) debe suministrar, para permitir el desperdicio inevitable.
  • Usted paga generalmente el franqueo por adelantado, pero no debe haber margen-para arriba en el coste.
  • Compruebe los descuentos de franqueo que pueden obtener. Por ejemplo, al ordenar el correo para obtener descuentos de Email.

Compruebe que la casa de correos hace un buen trabajo

  • Deje que la casa de correo sepa que usted está manteniendo cheques.
  • Incluya algunos nombres de semillas (por ejemplo, sus empleados), que le pueden decir cuándo llega el envío y en qué estado.
  • Solicite una copia de la lista de correos como prueba de envío.

Ejecución de una campaña de correo directo

Ejecutar una campaña de correo directo eficaz, es todo acerca de cómo obtener la ciencia correcta. El éxito depende de probar continuamente y refinar todos los elementos de un correo, en lugar de necesariamente tener un destello de genio creativo.

Cualquier pequeña empresa, puede utilizar el correo directo para aumentar sus ventas. El punto de partida, es identificar su mercado objetivo .

A continuación, envíe a sus mejores perspectivas una oferta atractiva, asegurándose de que puede cumplir con los pedidos que va a generar.

Ahora puede medir y evaluar la respuesta. Este análisis le dirá dos cosas: quién tiene más probabilidades de responder y qué enfoque creativo es más efectivo.

Utilice esta información para enviar correos electrónicos más estrechamente enfocados en el futuro. Sus niveles de respuesta – y con él su retorno de la inversión – debe aumentar.

Orientación de su correo directo

Con el correo directo, hay dos variables clave – a quién dirigir (su lista de correo ) y lo que usted les envía ( su correo electrónico ). De estos, la lista de correo es por lejos el factor más importante.

Debe dirigir su mensaje a los más propensos a responder para evitar el desperdicio y aumentar las tasas de respuesta. Sus perspectivas más calientes son sus clientes existentes. Para impulsar el negocio de nuevas fuentes, es necesario identificar las personas que coinciden con el perfil de sus clientes existentes.

Para refinar aún más su campaña de correo directo, puede segmentar su base de datos y enviar mensajes altamente específicos a personas con hábitos de compra o perfiles específicos.

Una vez que haya establecido quién le da la mejor respuesta al cliente, puede alquilar o comprar nuevas listas de correo de prospectos que coincidan con ese perfil.

También debe decidir sobre el mejor método de envío para su correo directo. Si desea personalizar el envío, puede publicarlo de la forma habitual.

Si desea cubrir un determinado código postal sin necesidad de nombres y direcciones, podría valer la pena tratar de entrega puerta a puerta.

Asegúrese de tener los recursos para manejar las respuestas correctamente. En caso de duda, escalonar su campaña y enviar el correo en lotes más pequeños.

Maximización de los niveles de respuesta a sus mailshots

El correo directo puede producir una respuesta de entre 1% y 5%, pero la tasa de respuesta más común es entre 1% y 3%. Cuanto mayor sea el nivel de respuesta, más negocios traerá. El objetivo de su estrategia de correo directo es maximizar la respuesta.

Un buen correo debe incluir un mensaje claro y una fuerte llamada a la acción. Lo mejor es ofrecer a los destinatarios una variedad de formas de responder para asegurar que hay un mecanismo de respuesta que se adapte a todos, incluyendo correo electrónico, teléfono, correo electrónico y dirección web.

Los sobres o tarjetas de respuesta prepagados pueden mejorar realmente las respuestas.

Incentivos como premios, ofertas o descuentos también ayudarán a aumentar los niveles de respuesta y los cupones de descuento y las muestras pueden ser incentivos muy atractivos.

El correo directo ofrece una manera rentable de probar enfoques creativos. Puede enviar diferentes mailshots a grupos pequeños y, a continuación, desplegar el envío que obtuvo la mayor tasa de respuesta a un público más amplio.

Evaluación de la respuesta a su correo directo

La evaluación, es uno de los aspectos más importantes de una exitosa campaña de envío directo. Para realizar un seguimiento de las respuestas es posible que necesite utilizar códigos o ofertas para poder conectar la respuesta a un correo específico.

De esta manera puede comparar diferentes enfoques y diferentes mercados objetivo.

Es importante analizar los costos de la campaña y cuantificar la tasa de respuesta. Con esta información usted puede producir un costo por respuesta y averiguar si el correo ha sido rentable.

El correo directo, es un proceso de aprendizaje continuo; esta recopilación y análisis de datos puede profundizar su comprensión de sus clientes.

Los resultados le ayudarán a refinar su próxima campaña, haciendo que cada envío sea más efectivo que el anterior.

Escribir correos electrónicos – lista de verificación

Escribir a los clientes y las perspectivas, puede ser una manera eficaz de promover su negocio. 

Correo electrónico y mailshots cada uno tiene sus propias ventajas; lo importante es obtener el tono de voz adecuado y llegar a un mensaje que impulsará las ventas.

  • Aclarar el objetivo del correo electrónico o correo electrónico. ¿Está recogiendo pistas, dirigiendo tráfico a su sitio web, realizando ventas directas o proporcionando información? El correo electrónico, suele ser una buena manera de mostrar contenido útil; los mailshots tienen más probabilidades de estar orientados a las ventas.
  • Identificar a su público objetivo – ¿qué saben sobre su negocio y sus productos, cuáles son sus necesidades y qué objeciones podrían tener?
  • Si es apropiado, identifique a diferentes grupos de lectores y considere la posibilidad de preparar diferentes versiones del correo electrónico para cada grupo. La segmentación y los mensajes dirigidos aumentarán sus resultados.
  • Utilice el software para personalizar cada letra con el nombre del cliente y agregue su firma como exploración; también puede utilizar el software para personalizar correos electrónicos. Sin embargo, con cualquier personalización, la carta o correo electrónico debe tener un atractivo específico para el destinatario; si es demasiado genérico o mal dirigido, podría ser contraproducente.
  • Considere cuál método de comunicación es más probable que se note y se aprecie. Correo electrónico funciona mejor con los clientes existentes, no menos porque le han dado permiso para contactar con ellos de esta manera. Mailshots son ideales para cubrir su área local para crear nuevos clientes.
  • Utilice un tono de voz amistoso y directo. Centrarse en «usted» el cliente en lugar de «nosotros» el negocio. Evite la jerga innecesaria.
  • Decida cuál será el mensaje principal del correo electrónico y enfóquese en el único beneficio importante que ofrece.
  • Decida si puede escribir el correo electrónico a ti mismo, o si debe invertir unos pocos cientos de libras en el uso de un redactor independiente.
  • Producir un titular y una frase de apertura que pondrá de relieve el principal beneficio y alentar al lector a seguir leyendo.

Otros puntos a tener en cuenta …

  • Haga una oferta creíble: explique las razones para comprar su producto o servicio, anticipe las posibles objeciones y proporcione datos para respaldar sus reclamos.
  • Mantenga el interés del lector a través de, por ejemplo, vincular su propuesta a temas de actualidad, ofreciendo soluciones a problemas comunes o incluyendo preguntas provocativas.
  • Use frases cortas y mantenga todo claro simple y convincente .
  • Formatee el correo como una carta personal, pero haga que los puntos clave se destaquen usando negrita o cursiva con moderación. Mantenga el aspecto limpio y despejado. Simplemente los correos electrónicos a menudo reciben más atención que las versiones altamente diseñadas porque parecen más personales.
  • Termina con una llamada a la acción , diciéndole al lector qué hacer a continuación; (por ejemplo, mediante la inclusión de un correo electrónico o dirección web, número de teléfono gratuito o tarjeta de respuesta-pagada).
  • Agregue una PS que repita su punto principal de una manera diferente.
  • Si está publicando o entregando un correo electrónico, piense en insertos que podrían apoyar su mensaje, como una muestra gratuita, un folleto, recortes de prensa o un formulario de pedido. Con el correo electrónico, agregue enlaces a páginas útiles en su sitio web.
  • Prueba de leer su carta y probar a los colegas y clientes. Utilice los envíos de muestra para comprobar su eficacia.

Deja una respuesta