Cómo configurar un plan de comisión de ventas

Establecer un plan de comisión apropiado para su fuerza de ventas es una excelente manera de mantenerlos motivados para realizar ventas.

Esto a su vez mantiene a su negocio con sus objetivos de ingresos. Como propietario de una pequeña empresa, debe recordar que un plan de comisión es una herramienta de incentivo para motivar a su personal de ventas.

Teniendo esto en cuenta, debe hacer un plan de comisiones que tenga objetivos realistas y obtenibles.

1. Decide la combinación de compensación

Es la cantidad de la compensación que planeas pagar como salario base y cuánto planeas pagar como comisión para su equipo de ventas.

Por ejemplo, una combinación de compensación puede ser 70% de salario base y 30% de comisión.

La clave aquí es determinar si los comerciales desempeñan un papel crucial en el movimiento de bienes y servicios en su industria.

Si la respuesta es sí, entonces tiene sentido recompensar las ventas con una gran cifra de comisiones.

Si, por otro lado, los productos tienden a venderse en su industria y sus vendedores están en gran medida en función del servicio al cliente, una mayor proporción de compensación salarial tiene más sentido.

2. Determine cuándo se pagan las comisiones.

Puede pagar comisiones ganadas de la manera que elija. Por ejemplo, puede pagar de acuerdo con los días de pago regulares o una vez al mes.

Elija la opción que mejor se adapte a las necesidades de su negocio.

3. Calcule sus ventas mensuales promedio.

Este es el primer paso para determinar los niveles en los que puede establecer niveles de cuota de ventas.

Sume las ventas mensuales totales de su empresa y divida ese número entre 12 para obtener un promedio mensual.

4. Determine las ventas promedio por empleado.

Para calcular este número, divida su promedio mensual de ventas por el número de empleados.

5. Determine metas de ventas realistas y obtenibles.

Ofrecer una comisión de ventas no motivará a su personal a menos que los objetivos de ventas sean alcanzables.

Comience a establecer los objetivos de ventas ligeramente por encima de las ventas promedio.

Si es necesario, tenga en cuenta las diferencias en el territorio y los niveles de clientes existentes: los vendedores que necesitan dedicar tiempo a entrar en nuevos mercados para construir una base de clientes pueden necesitar una mayor proporción de salario por un tiempo para cubrir sus gastos fijos y poder sobrevivir, pero aún así requerir del incentivo de las comisiones para hacer que trabajen duro para concretar ventas con nuevos clientes.

6. Decida los niveles de comisiones.

Las comisiones que ofrecerá serán por diferentes niveles de porcentajes de comisión de acuerdo con los niveles de cuota de ventas.

Por ejemplo, supongamos que sus ventas promedio por empleado son de € 5,000 y establece el primer nivel de comisión en 5% para las ventas entre € 5,001 y € 7,000.

Luego puede establecer el siguiente nivel con una comisión del 8% para ventas entre € 7,001 y € 9,000, y así sucesivamente.

Esto debería ayudar a mantener a sus vendedores principales motivados.

Ideas de planes de comisión de ventas

Puede estructurar un plan de comisiones de ventas de varias maneras:

  • Un porcentaje directo basado en el volumen total de ventas es un método fácil y justo para pagarle a los vendedores.
  • Los montos en porcentaje pueden aumentar o disminuir a medida que crece el volumen de ventas.
  • Un sorteo proporciona a su personal de ventas un ingreso garantizado que se paga antes de las ventas futuras.

Desarrolle un plan de comisiones que motive a su personal de ventas y recompense a los empleados de alto rendimiento.

Componentes internos

Cada empresa tiene su propia cultura interna en torno a la cual deben girar sus ventas.

Diseñe un plan de comisiones que tenga en cuenta la forma en que los distintos departamentos internos interactúan entre sí, cómo se registran las ventas y qué servicios de soporte tales como el seguimiento y el servicio al cliente son proporcionados por el personal administrativo.

Por ejemplo, si tiene una cultura orientada a los equipos, su personal de ventas podría dedicar más tiempo al escrutinio de nuevos negocios.

La estructura de su comisión podría recompensar a las nuevas empresas a una tasa más alta al tiempo que proporciona incentivos, como aumentos salariales para su personal de soporte interno que se mantiene al día con los clientes actuales.

Estructura de bonificación

La cultura de su compañía también dicta el comportamiento de su personal de ventas que lo ayudará a diseñar el plan de pago más efectivo.

Si, por ejemplo, no cuenta con un personal de soporte fuerte y las personas de ventas deben mantener registros precisos, participar en el proceso de entrega y ordenar el inventario, lo más probable es que utilice mejor un plan de comisión de bonificación.

Pagar a los vendedores un salario base más comisiones le permite asignar deberes internos a los vendedores además de sus responsabilidades de ventas.

Una operación minorista que necesita que los vendedores estén presentes en el piso en todo momento o que respondan a los teléfonos debe pagar una tarifa por hora con las comisiones agregadas cuando se cierran las ventas.

Sincronización

Ya sea que pague un porcentaje fijo en todas las ventas o use una escala móvil para determinar las comisiones, debe pagarles a sus vendedores sobre las ventas a medida que ingresan a la empresa en lugar de esperar a que el cliente pague la factura.

Los planes de comisión de ventas basados ​​en contratos firmados motivan a los vendedores y alientan a los empleados de alto rendimiento a seguir vendiendo.

Si espera que pagarle las comisiones a su vendedor hasta que aquel cliente que paga lentamente puede disminuir la motivación del mismo y terminar costándole más a su negocio en ganancias en vez de si usted absorbiera el tiempo adicional para cobrar.

Las ventas que por defecto siempre se pueden deducir de los futuros pagos de comisiones.

Pago escalonado

Los planes de comisión directa que pagan un porcentaje fijo de todas las ventas pueden generar problemas con su organización.

Los vendedores a menudo alcanzan un punto en el que se sienten más cómodos y no aumentan su producción.

Otros ignoran la dirección de la administración cuando saben que pueden alcanzar el pago deseado haciendo lo que siempre han hecho.

Las nuevas líneas de productos se vuelven difíciles de impulsar, los márgenes pueden sufrir y ciertos nuevos datos demográficos pueden pasarse por alto.

Con un plan de comisiones escalonado, los representantes de ventas reciben una comisión sobre las ventas, así como sobre los nuevos márgenes comerciales escritos y de ganancias.

Por ejemplo, podría ofrecer una comisión directa del 2% sobre todas las ventas, agregando otro 2% cuando se cumplan ciertos márgenes de ganancia y otro 1% cuando el cliente sea un cliente nuevo.

Cómo diseñar una tabla de comisiones de ventas

Los planes de compensación de ventas deben motivar adecuadamente a los equipos para que se desempeñen, definir claramente los objetivos y medir el éxito.

Los mejores vendedores son aquellos impulsados ​​por la oportunidad de ganar más dinero. Diseñar una tabla de comisión de ventas es complicado.

Debería incentivar al equipo pero no reducir los márgenes de ganancia dando demasiado. Las tablas de comisiones pueden ser tan simples o complicadas como desee.

Sin embargo, las estructuras demasiado complicadas confunden a las personas y hacen que la supervisión sea más difícil.

Considere el componente de implementación a medida que diseña la tabla de comisiones.

Componentes de una tabla de comisiones

Hay cuatro (4) componentes principales en la mesa de comisiones:

  1. Estrategia,
  2. Medidas de rendimiento,
  3. Fórmula de pago y
  4. Supervisión del plan.

La estrategia para la adquisición de clientes incluye cómo se generan los clientes potenciales con los objetivos generales del negocio.

Establecer métricas y explicar el pago es imprescindible para que todos sepan cómo está teniendo éxito el proceso de ventas.

La supervisión es el método de reparación si surgen desacuerdos sobre la comisión.

Tipos de estructuras de comisiones

Cualquiera de estas estructuras de muestra puede usar un sistema escalonado. Los niveles ofrecen mayores incentivos para más unidades vendidas.

Pasar del nivel uno en ventas al nivel dos podría significar que un representante de ventas pase de € 50 por venta a € 70, pero primero debe tener al menos 30 ventas antes de pasar al siguiente nivel.

  1. Estructura recta solo para comisión: Una estructura de solo comisión directa significa que un vendedor no obtiene un salario o salario por hora.

Esta persona suele ser un contratista independiente que genera todos sus ingresos en función de la comisión de ventas.

La estructura puede ser simple, como por cada unidad vendida, el vendedor recibe € 100 o 10% de la venta.

Regrese a los números para determinar si la estructura le permite a una persona ganar suficiente dinero solo por comisión.

Por ejemplo, se deben vender 30 unidades si el ingreso mensual deseado es de € 3,000 a € 100 por unidad.

2. Estructura de la Comisión Salario Plus: una estructura de salario más comisión le da al vendedor un salario base y luego agrega una estructura de comisión además del salario base.

Debido a que hay una base, la estructura de la comisión suele ser menor. Por el mismo ingreso deseado de € 3,000 por mes, una estructura puede indicar que el salario base es de € 2,000 con € 50 por venta. Esto reduce la comisión, pero le da al vendedor la tranquilidad de saber que la base está allí.

3. Sorteo en la Estructura de la Comisión: un sorteo significa que el vendedor tiene la garantía de un salario mensual, pero todas las comisiones de ventas reducen ese salario hasta que las comisiones excedan el sorteo.

Por ejemplo, si el sorteo es de € 2,000 y el representante de ventas vende 10 unidades a € 50, todavía recibe € 2,000 porque la comisión no supera el sorteo. Sin embargo, si vendió 100 unidades, sus comisiones ahora son € 5,000 excediendo el sorteo por € 3,000. El vendedor ya no obtiene el sorteo, sino que obtiene la comisión completa de $ 5,000.

Esta estrategia se usa a menudo para los nuevos representantes de ventas que están aprendiendo el proceso, pero que solo pueden durar de 6 a 12 meses.

Implementando la estructura

Después de elegir una estructura, escríbala claramente y mantenga una reunión con el equipo de ventas. Explique bien la estructura y la estrategia detrás de esto. Proporcione ejemplos de cómo ganarán dinero.

Asegúrese de que los empleados comprendan el período de ventas y el período de pago. Por ejemplo, puede pagar todas las comisiones el día 15 del mes siguiente a las ventas generadas en el mes anterior.

Reúnase con cada miembro del equipo para establecer objetivos y comenzar a seguir el progreso. Ajuste los objetivos y proporcione capacitación en ventas según sea necesario para mejorar el rendimiento.

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Por |2018-03-19T17:15:31+00:0019 marzo , 2018|Emprendimiento, Ventas|
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