Si alguien se acercara a ti para preguntarte sobre la diferencia entre las ventas online (Online) y offline (Offline), ¿qué tipo de respuesta le darías? ¿Cómo explicarías la psicología entre los 2? O ¿Eras consciente de que había una diferencia en el enfoque?

Si tu respuesta es “No tengo ni idea”, no estás solo.

La mayoría de los dueños de negocios no lo saben porque nunca se les ha enseñado, y mucho menos se les han proporcionado recursos sobre cómo comenzar a vender y construir una marca online.

Como experta en marketing y ventas, con décadas de experiencia en ventas cara a cara, a menudo me he dado cuenta de que las empresas no están alcanzando su máximo potencial simplemente porque no comprenden la enorme diferencia entre el mundo de las ventas online y offline.

Para hacer crecer tu negocio a las alturas que sueñas, es imperativo que tengas una presencia online y que tu equipo de ventas y marketing comprenda las diferencias entre las ventas online y offline, así como la psicología de cada una.

Para ayudar a tu empresa a realizar estas tareas, hablemos de un problema importante al que me enfrento a menudo …

Cuando una empresa que siempre ha vendido estrictamente offline decide que es hora de tener una presencia online, lo cual es crucial en el clima tecnológico actual y realmente puede acelerar su negocio si se hace correctamente, cree que puede usar las mismas tácticas de marketing y ventas que siempre ha usado en el offline.

Esto no funciona. De hecho, es al revés. Cuando una empresa que nunca ha tenido presencia online nos pide que le creemos su sitio web, a menudo solicitan que lo enmarquemos en torno a ellos mismos …

Cuando se trata de elegir entre vender offline (Offline) o online (Online), no necesariamente tiene que ser una situación de una u otra.

El comercio minorista offline sigue siendo el más popular, pero las ventas online también se han vuelto cada vez más populares y es probable que continúen haciéndolo.

El mejor enfoque es considerar tu posición comercial actual y qué opción es mejor para ti.

Si tu negocio está en sus primeras etapas, tal vez sea aconsejable comenzar a vender online si tu producto lo permite, porque necesitarás una inversión menor que te permita probar el mercado antes de invertir en una tienda física.

Básicamente se trata de elegir dónde quieres invertir tu dinero.

¿Quieres invertirlo adquiriendo un espacio físico en una ubicación estratégica, cubriendo facturas de servicios públicos y otros gastos? o ¿Tiene más sentido que tu producto esté disponible online, por lo que vale la pena invertir más en marketing digital para que más personas conozcan el sitio web y el producto?

Ambos tienen sus pros y contras a considerar.

Salgamos a la calle a vender

ACERCA DE LAS VENTAS ONLINE

La inversión inicial es menor, por lo que es un excelente punto de partida si tu producto se puede vender online. No necesitas tener un gran inventario, por lo que los costos de producción también serán más bajos. No hay que pagar alquiler ni facturas de servicios públicos, mucho menos mantenimiento. Es mucho más sencillo.

No solo eso, sino que, desde el punto de vista del usuario, puede ser extremadamente atractivo ya que permite más investigación y comparación entre productos, más tiempo para tomar una decisión informada y una buena inversión.

El cliente puede navegar por los productos desde cualquier lugar, en cualquier momento, durante el tiempo que desee y esa comodidad es muy apreciada.

Experimentan la emoción de comprar algo dos veces: cuando compran el producto y cuando llega a su puerta.  

No hay presión, ni prisa, ni colas, lo que lo hace más rápido y práctico, siempre que se asegure de que todos los pasos del recorrido del cliente dentro de tu tienda online estén optimizados para brindar una excelente experiencia de compra online.

Desde el punto de vista de los minoristas, le permite recopilar datos sobre los hábitos de sus clientes y utilizarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing.

Proporciona una serie de puntos de contacto con tu cliente que te permite construir una relación de mayor confianza con ellos. La confianza es lo que hace que el comercio minorista online funcione, por lo que es fundamental brindar un buen producto y una buena atención al cliente.

Si no tienes una ubicación física, esto podría dificultar que las personas conozcan tu negocio, por lo que requerirás una mayor inversión en marketing digital para hacer que tu producto y tu sitio web sean conocidos y confiables para el público.

ACERCA DE LAS VENTAS OFFLINE 

Las ventas tradicionales offline siguen siendo el método preferido de compra de bienes por la mayoría, ya que generalmente ofrece un enfoque más práctico para dicha compra: puedes ver el producto, tocarlo, probarlo y ver si se ajusta a tus expectativas. 

Tener una tienda física también te permite compartir la visión de tu marca con tu audiencia. Si estás haciendo las cosas bien, será una experiencia placentera y memorable, generarás confianza en tu marca y harás que los clientes quieran regresar.

Tu marca puede comenzar a ganar notoriedad a nivel local primero y convertirse en parte del tejido social en tu ciudad.

También te permitirá cautivar a tu audiencia directamente desde la calle y tener interacciones significativas con ellos en persona. De lo contrario, invertirías en estrategias de marketing para que tu audiencia sepa que tu producto existe.

¿Qué no es tan maravilloso de tener una tienda física? Los grandes costos que conlleva tener y mantener una tienda: inventario, personal, facturas de servicios públicos, mantenimiento, seguridad, entre otros gastos.

Si la ubicación no es la ideal, también puede ser un problema.

Si eliges un área, ese tipo de público no se siente atraído por el área que elegiste, podrá ser difícil atraerlos a tu negocio. Tampoco puedes controlar lo que sucede a tu alrededor; puede haber un incendio, un accidente o un gran competidor puede mudarse al lado y desviar la atención de tu audiencia a su tienda.

AUNQUE NO ES UNA SITUACIÓN DE UNA U OTRA 

Hoy en día es cada vez más común que las marcas opten por ambas: venta online y offline, lo ideal es que estos dos canales diferentes funcionen juntos para atender mejor las necesidades del público.

Se complementan perfectamente cuando se combinan sus mejores cualidades; el cliente puede navegar y elegir online y luego probarlo y comprarlo en persona, por ejemplo. 

Las tiendas online pueden crear dinámicas interesantes con tu audiencia haciendo pop-up stores. Las tiendas físicas pueden implementar elementos digitales en sus tiendas, como el supermercado de Amazon, donde no tiene que ir a la caja registradora para comprar los alimentos.  

Las ideas de marketing offline ayudan a las empresas de comercio electrónico a atender a una base de audiencia más amplia. La mayoría de las estrategias offline se centran en ofrecer formas tradicionales de marketing, que eventualmente pueden ayudar a la empresa a generar amplios niveles de confianza en los clientes.

En pocas palabras, cualquier empresa que tenga cubierto el panorama offline inspira lealtad de una manera mucho mejor, en comparación con las empresas que solo se centran en la forma digitalizada de marketing.

Según encuestas independientes, casi el 40% de las compras offline se inician mediante publicidad offline. Además, casi el 60% de los clientes prefieren comprar artículos online, solo después de considerar una recomendación de boca en boca.

Estas investigaciones revelan el verdadero potencial de una estrategia online-a-offline que las empresas de comercio electrónico pueden aprovechar del marketing en primer lugar.

Por tanto, no tiene por qué ser una elección difícil. Puedes combinar elementos de ambos métodos para ver qué se adapta mejor a tu marca, qué es mejor para tu negocio y qué cubre todas las necesidades de tus clientes.

Ahí es hacia donde se dirige el futuro, así que bien podrías comenzar a considerarlo.

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LAS ENORMES DIFERENCIAS ENTRE EL PROCESO DE VENTAS OFFLINE Y ONLINE

Tu primera tarea para cerrar la brecha entre tus ventas online y offline es aprender las grandes diferencias entre los 2 y la psicología de cada uno.

Ventas Offline: donde TÚ tienes la ventaja

Tienes la capacidad de evaluar a tu posible cliente. Tú los ves; determinas qué les interesa; y lees su lenguaje corporal, movimientos oculares y comportamiento general. Puedes hacer juicios informados basados ​​en tus observaciones.

Tienes la ventaja. Tu vendedor sabe cuándo cerrar, cuándo no cerrar, si el cliente potencial está interesado y / o calificado, etc. Posiblemente estás hablando en con muchos clientes potenciales presentes.

Ventas Online: donde tu CLIENTE tiene la ventaja

Lo más probable es que nunca conozcas a los clientes potenciales en persona.

Los clientes potenciales tienen la ventaja porque no puedes leer sus emociones o lenguaje corporal y hacer tu argumento de venta.

El cliente potencial por lo general tiene una decisión en un 80% antes de «levantar la mano» al completar el formulario de contacto, enviarle mensajes en las redes sociales o realizar una compra.

Han leído el contenido de tu sitio web, han visto videos, han seguido tus páginas de redes sociales y, probablemente, han leído reseñas de tu producto o servicio.

No estás lanzando una venta, estás respondiendo preguntas para ayudar al cliente potencial a tomar su decisión de compra.

Como puedes ver, hay un mundo de diferencia en los procesos de pensamiento que tus vendedores deben poseer cuando se trata de vender online frente a offline.

Si aún tienes que crear una presencia online, comprende que ahora es el momento de hacerlo. El mundo del comercio electrónico solo seguirá creciendo y no se vislumbra un final.

Una cosa es un hecho: si tu empresa aún no tiene presencia online, es hora de tomar la iniciativa y crear una presencia web adecuada.

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9 RAZONES POR LAS QUE DEBERÍAS COMENZAR A HACER NEGOCIOS ONLINE

1. Mejora de la imagen de tu empresa

Esto por sí solo debería ser motivo suficiente para iniciar un nuevo sitio web y comenzar a vender online. Es un factor extremadamente importante considerando que sin un sitio web, blog o presencia online, los clientes potenciales podrían comenzar a preguntarse qué tan serio eres con los negocios. Hoy en día, empresas de todos los tamaños e industrias están estableciendo una presencia online exitosa.

Si no tienes una presencia online (y una profesional para comenzar), entonces no puedes esperar que tus prospectos te tomen en serio y perderás negocios frente a competidores que sí tienen una presencia online efectiva. Francamente, necesitas tener una presencia online porque tus prospectos y clientes esperan que tengas una.

2. Disponibilidad 24/7 las 365 horas del día

Si bien algunos restaurantes de comida rápida, supermercados y estaciones de servicio administran el servicio las 24 horas, es imposible para la mayoría de las empresas. Es decir, sin internet.

Un beneficio clave de tener un sitio web de comercio electrónico es que tus clientes y prospectos pueden leer sobre tus productos y realizar pedidos en cualquier momento, de día o de noche. En días hábiles o feriados habituales. Imagínate lo que podrías hacer por tu negocio al estar abierto 3 o 4 veces más.

Incluso si tienes un tipo de negocio tradicional de servicios offline, puedes generar clientes potenciales y consultas mientras estás cerrado y hacer un seguimiento de esos prospectos y clientes una vez que abras al día siguiente.

Mucha gente querrá hacer su investigación al final del día cuando su oficina o negocio esté cerrado, pero tu sitio web puede funcionar y tu vendedor 24/7 responderá preguntas y generará clientes potenciales (o ventas).

3. Mejor atención al cliente

Internet te permite responder preguntas, ofrecer seminarios web de ventas y resolver problemas de los clientes, todo sin robarte tu tiempo. Crea un video, una hoja de especificaciones del producto y/o una sección de preguntas frecuentes, y podrás dirigir a los clientes a esa información durante años.

No solo te ahorrará tiempo, sino que también te brindará un mejor servicio. Tus clientes y prospectos buscan información específica, como:

  • Antes de tomar una decisión de compra
  • Para resolver un problema con una compra existente
  • Investigar alternativas antes de tomar una decisión de compra

Con una presencia online, puedes brindarles la información que están buscando y justo cuando la buscan. Esto significa menos llamadas telefónicas con preguntas técnicas y más ventas.

Puedes dedicar más tiempo a trabajar en las actividades generadoras de ingresos en tu negocio y dedicar menos tiempo a manejar problemas comunes de servicio al cliente.

El marketing por correo electrónico es una de las formas más efectivas de desarrollar una relación y aumentar las ventas.

4. Costos de puesta en marcha muy bajos

Comenzar online significa costos de inicio muy bajos. No tiene edificios para construir, no tiene vehículos para comprar y poco personal (si lo hay) para contratar. Simplemente construye tu sitio y comienza a vender.

Si ya vende offline, la transición puede ser muy sencilla. Sigues vendiendo los mismos productos que conoces y de los que tienes una buena oferta. Poner tu empresa online simplemente te brinda una nueva fuente de clientes.

La realidad es que puedes subcontratar muchas cosas técnicas e incluso cosas como el marketing en redes sociales.

Si bien podrías gastar decenas de miles de dólares o euros en desarrollar el mejor sitio web y la mejor solución de comercio electrónico, muchos de tus competidores lo harán con muy poco dinero. Un buen sitio web se puede diseñar de forma sencilla y por muy poco dinero.

5. Internet se creó para los negocios

La belleza de Internet es que tus clientes potenciales pueden estar literalmente a solo un clic de distancia de tu tienda online. A través de Internet, ahora puedes educar, instruir y resolver los problemas de los clientes. Puedes aceptar pedidos y pagos y recibirlos directamente en tu bandeja de entrada.

Querrás aprender sobre nuevas formas efectivas y económicas de dirigir tráfico a tu sitio web. Cuantas más personas te encuentren online, más clientes potenciales y ventas obtendrás.

Si bien en el pasado muchas personas dudaban en hacer negocios a través de Internet, hoy en día es tan común como deslizar una tarjeta de crédito en una ubicación física.

6. Vivir / Trabajar desde cualquier lugar

¿Los inviernos largos y fríos están empezando a deprimirte? ¿Estás cansado del constante calor y la humedad del lugar donde vives? Poner tu negocio online te brinda la posibilidad de tener libertad de ubicación para que puedas vivir y trabajar desde cualquier lugar que desees; no estás atrapado en una ubicación física.

Siempre que tengas una conexión a Internet sólida, puedes vivir prácticamente en cualquier lugar mientras realizas tus negocios online. Muchas personas viven en un continente, tienen su alojamiento en otro y su almacén en otro.

El mundo se ha vuelto muy pequeño y puedes aprovechar esto. Incluso podrías mudarte al Caribe o América del Sur, disfrutando de un bajo costo de vida, mientras haces negocios online.

Con pocas excepciones, Internet reduce tu necesidad de «estar» en algún lugar. Vive donde quieras y deja que tu negocio se adapte a tu estilo de vida en lugar de ser al revés. Hay algunas excepciones notables, como paisajistas, cirujanos y pintores caseros que deben estar en un lugar específico para realizar su trabajo.

Por supuesto, por muy atractivo que parezca, tener un negocio online no es para todos. Hay muchas razones por las que no debe iniciar un negocio online y mantener tu trabajo diario o negocio tradicional.

7. Reducir los costos operativos

Una sola tarea puede marcar una diferencia significativa en el ahorro de costos. Por ejemplo, recibir pedidos online reduce la necesidad de personal de servicio al cliente.

Con información completa de ventas y productos online, simplemente recibirás órdenes de compra y pagos por correo electrónico o en tu base de datos. El personal puede reducirse, por lo tanto, el espacio de oficina y los gastos de oficina relacionados.

Un video de ventas, una carta de ventas o una presentación de seminario web online realmente buenos pueden reemplazar a un vendedor de tiempo completo.

Haciendo uso de varios proveedores de servicios online, ahora puedes llevar todos los aspectos de tu negocio online, como compras, facturación, cumplimiento de pedidos y envío. Otras funciones pueden incluir un servicio al cliente preventivo, como responder a las preguntas de los clientes a través de una sección de preguntas frecuentes o un foro de clientes.

8. Dirígete al mercado global

Con tu negocio físico, estás limitado a la cantidad de personas que pueden visitarte en un momento dado, y mucho menos encontrarlo. Con un buen sitio web, literalmente puedes tener miles, incluso decenas de miles (incluso millones) de personas visitando tu tienda online a la vez. Imagina el potencial de tu empresa si pudieras exponer tus productos y servicios a un número potencialmente ilimitado de personas interesadas.

Poder tener miles de visitantes y tenerlos son dos cosas diferentes. El éxito de un negocio online depende de lo mismo que el de cualquier negocio offline: el marketing.

Aprende a aumentar el tráfico de blogs. El marketing de contenido es una excelente manera de aumentar el tráfico a su sitio / tienda online. Las redes sociales pueden ser una forma poderosa y económica de atraer prospectos calificados a tu sitio. Sería negligente si no mencionara que dominar el arte de la redacción publicitaria es una de las habilidades más valiosas que puede aprender para aumentar las ventas.

9. Aumentar la capacidad de respuesta de la empresa

Internet te permite entregar tu propuesta, orden de compra, confirmación de pedido rápidamente, en muchos casos instantáneamente, a tus clientes. Las tiendas online procesarán los pedidos y los confirmarán al cliente.

En los viejos tiempos, las órdenes de compra se llamaban, se enviaban por correo o se dejaban. Dependiendo de la carga de trabajo del personal de ventas, podría haber tomado horas o incluso días procesar el pedido. Con una aplicación de tienda online competente, puede rastrear automáticamente el inventario, los números de ventas, los pedidos pendientes, todo.

Un tiempo de respuesta más rápido significa clientes más felices y menos trabajo administrativo para ti.

Estas son algunas de las razones más poderosas por las que deberías poner tu negocio offline en lo online. Entonces, ya después de haber leído todo este artículo entenderás que tu negocio tendrá mayor visibilidad, proyección, posicionamiento y viralidad si implementas estrategias y acciones tanto fuera de línea (Offline) como en el Online.

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