Sin lugar a dudas, la pregunta que más recibo de nuestros lectores es «¿Cómo hago que mi negocio o sitio web sea único?» He hablado con al menos 10 de ustedes en los últimos meses sobre ese mismo tema.

En marketing, esto se conoce como la propuesta de venta única , o USP (Unique Selling Proposition).

Y es una pregunta fantástica porque elegir un USP es posiblemente la decisión más importante que puede tomar sobre su negocio.

Si hace que su negocio se distinga de la multitud, todo lo que haga será más fácil. 

Los clientes serán más fáciles de encontrar. Los admiradores adorarán correr la voz sobre lo que haces porque les encanta.

Por otro lado, si no desarrolla un USP efectivo, crear una audiencia o hacer que los clientes le presten atención será una lucha constante.

Su USP puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Y cada vez que tengo esa discusión con alguno de los lectores, me han pedido «deberías escribir una publicación de blog sobre este tema». Esa es una gran idea, así que aquí vamos.

La guía definitiva para encontrar su propuesta única de venta

¿Qué es una propuesta de venta única?

En primer lugar, si la palabra «vender» no le gusta, considérelo como la «propuesta única de mercado» si lo desea. No se trata de vender, se trata simplemente de diferenciación.

Su propuesta de venta única es lo que hace que su negocio se destaque. Es lo que le hace diferente y le hará ganar un lugar especial en la mente de sus potenciales clientes.

Ahora, antes de que cualquiera de ustedes, geeks del marketing, entienda mi caso sobre la definición de USP. Sé que hay otro concepto conocido como Punto de Diferencia (POD), y que probablemente hay una docena de otros términos académicos de marketing diferentes con matices que le enseñaron en la escuela de posgrado.

Como quiera llamarlo, está bien. Aquí lo que importa es que se diferencie de su competencia,  ya sea que esté hablando sobre el negocio en sí, sus productos o su marketing.

Me gusta pensar en el USP como una razón de ser. Piénselo desde el punto de vista de su cliente. Con decenas o cientos de opciones potenciales disponibles, debe responder la pregunta, «¿por qué debería comprarle?» O, «¿por qué debería leer su blog, cuando hay millones de otros blogs que podría estar leyendo?»

Si no responde esa pregunta rápidamente, sus clientes o lectores potenciales seguirán adelante. Bastante simple.

No se trata de ser el mejor

Tener un gran producto o un excelente contenido probablemente no sea una diferencia suficiente para que su negocio se destaque. En la mayoría de los mercados, tener un gran producto es solo el precio de admisión.

Cuando eres pequeño, es difícil competir solo con la calidad del producto o contenido. Necesita cambiar el mensaje. 

En lugar de gritar «oye, mírame, yo también tengo cosas geniales», es mejor decir con confianza: «oye, en X, hacemos las cosas de manera diferente. Si te gusta X, somos el único lugar donde puedes conseguirlo «.

Cal Newport escribió recientemente sobre lo que él llama The Superstar Effect en el blog de 4-Hour Workweek recientemente. 

Cal demostró por qué es un juego perdedor intentar ganar siendo el mejor en algo en lo que todos los demás también intentan ser los mejores. 

Piense en ingresar a una escuela de Ivy League, por ejemplo. Prácticamente todos los que ingresan son valedictorian con puntajes SAT perfectos. ¿Cómo compite contra eso?

La respuesta es que no compite en absoluto . En cambio, se convierte en el mejor en algo que nadie más está intentando.

Así fue como Michael Silverman fue aceptado en Stanford, a pesar de sus puntajes SAT y GPA promedio, Michael centró sus energías en una serie de proyectos de sostenibilidad ambiental y se ganó una reputación y cobertura de prensa por sus logros. 

Se convirtió en el mejor en lo que hizo, y se destacó entre los 32,000 solicitantes de Stanford ganando un lugar único entre el 7.2% que fueron aceptados.

En lugar de jugar un juego que no podía ganar, cambió el juego.

Ese es el poder de una propuesta de venta única. Desea ser el mejor en algo, pero puede hacerlo mucho más fácil si define a sus competidores usted mismo.

La guía definitiva para encontrar su propuesta única de venta

La promoción es solo una pequeña parte del marketing

Cuando comencé a planear crear este blog, me llamó la atención que la mayoría de la gente se equivoca al generar tráfico. En esencia, «generar tráfico» es realmente sinónimo de marketing. Solo que sabía que el mundo no necesitaba otro blog de marketing.

Decidí usar la palabra «tráfico» en el nombre del sitio porque sabía que eso es lo que anhela cada propietario del sitio web. ¿Quiere más tráfico?. 

El problema es que obtener tráfico no se trata de lo que cree que es. La mayoría de las personas piensan que obtener tráfico se trata de hacer promoción, pero realmente se trata de aplicar el marketing holístico.

La promoción es una parte importante de la construcción de una gran audiencia, no hay duda alguna. Pero la promoción por sí sola no puede compensar por completo un producto malo, contenido mediocre o la falta de una propuesta de venta única

Construir un sitio web de alto tráfico o un negocio exitoso comienza con su punto de vista. Comienza con su proceso, como ve el mundo, cómo cuida y ayuda a sus clientes, y se extiende a su contenido, productos, interacciones con los clientes y finalmente a su promoción.

Atraer a los clientes no es algo que «amarre» al final. Es algo en lo que se trabaja en cada etapa de su negocio, y su propuesta de venta única es la primera etapa.

Cómo encontrar su propuesta de venta única

Entonces, ha aceptado la idea de que una propuesta de venta única es importante, pero ¿cómo define la suya?

Hay muchos enfoques diferentes que puede tomar. 

Su USP podría terminar siendo una combinación de cosas. No hay una respuesta correcta. Y dependiendo de su negocio, incluso una pequeña cantidad de diferenciación podría conducir a una oportunidad mucho mayor de éxito.

Aquí hay algunas formas simples de diferenciar su negocio. Estas no son las únicas formas, pero es un punto de partida para hacerte pensar.

Use su personalidad

Si está ejecutando un negocio muy pequeño (como yo), o si es el propietario principal de su negocio, a veces solo su personalidad puede ser una gran diferencia.

Debe tener una personalidad que resuene con algunas personas para lograr esto, pero al poner su sello personal en muchos aspectos de su negocio, crea algo con lo que nadie puede competir directamente (después de todo, solo hay uno con el que usted). Gary Vaynerchuk es un gran ejemplo de este enfoque.

Explore la intersección de ideas

Suceden cosas interesantes en la intersección de ideas, como le gusta decir a Adam Singer, y muchas ideas no se han combinado antes. 

Piense en el tema sobre el que trata su negocio y qué podría agregar a la mezcla para que sea más interesante y única. No requiere inventar algo nuevo, solo combine dos cosas que ya usted domine.

Reduzca su público objetivo

Aquí hay otra técnica que es bastante fácil de lograr. 

Puede elegir un público objetivo limitado que nunca haya tenido un negocio como el suyo para atenderlo específicamente. Por ejemplo, conviértase en diseñador web para fontaneros, o fontanero para vehículos recreativos, o escriba sobre marketing online para dentistas.

Piense en esto desde el punto de vista del cliente. Si fuera dentista y necesitara ayuda con el marketing en línea, ¿no estaría dispuesto a elegir el negocio que se especializa en dentistas?

El otro beneficio de especializarse en un segmento de mercado estrecho es que la promoción se vuelve mucho más fácil. Usted sabe dónde encontrar dentistas juntos en las conferencias y dónde pasan el tiempo online, por lo que sabe cómo dirigirse a ellos.

Limite su tema

Finalmente, también puede especializarse estrechamente en un aspecto particular de su tema. 

En lugar de ser un desarrollador web, conviértase en un desarrollador web que traduzca diseños visuales en sitios web de WordPress que funcionen. 

En lugar de ser un mecánico de automóviles, conviértase en un mecánico de automóviles especializado en vehículos eléctricos de fabricación europea.

La guía definitiva para encontrar su propuesta única de venta

Recuerde, no está tratando de atraer a todos

Al comenzar, puede parecer que crear un USP dejará de lado a algunos clientes potenciales. Es una tendencia normal el querer complacer a todos.

Pero cuando intentamos complacer a todos, terminamos complaciendo a nadie. 

El objetivo de su USP será conectarse mas fuertemente con algunas personas, y no tanto con otras. Esto es lo que desea porque cuando se conecta fuertemente con un público más pequeño, su influencia puede extenderse mucho más rápidamente.

¿Ha oído la historia del viejo, el niño y el burro? Leí esto en el excelente Book Yourself Solid de Michael Port . Esto podría ayudar:

Un anciano, un niño y un burro iban a la ciudad. El niño montó en el burro y el viejo caminó. A medida que avanzaban, pasaron junto a algunas personas que comentaron que era una pena que el viejo caminara y el niño montara. El hombre y el niño pensaron que tal vez los críticos tenían razón, por lo que cambiaron de posición.

Más tarde, pasaron ante algunas personas que comentaron: «Qué pena, él viejo hace caminar a ese niño». ¡Entonces decidieron que ambos caminarían!

Pronto pasaron junto a algunas personas más que pensaban que eran estúpidos para caminar cuando tenían un burro para montar. Entonces, ambos montaron el burro.

Ahora se cruzaron con algunas personas que los avergonzaron diciendo que era horrible poner tanta carga en un pobre burro. El niño y el hombre dijeron que probablemente tenían razón, por lo que decidieron llevar el burro. Cuando cruzaron el puente, perdieron el control sobre el animal y él cayó al río y se ahogó.

La moraleja de la historia? En marketing, si intentas complacer a todos, también podrías … perderlo todo.

La guía definitiva para encontrar su propuesta única de venta

Marca, diseño y mensajería

Una vez que haya desarrollado una propuesta de venta única, su trabajo es comunicarla de manera clara y frecuente .

Ese es el papel de la marca, el diseño y la mensajería. Un gran nombre, lema y diseño realmente pueden unir todo este concepto de singularidad.

Y recuerde que la USP no es una decisión única. Tiene que recordar constantemente a la gente que lo representa. Dígales de forma regular y sin dudas por qué su negocio es diferente.

Sea único, pero no por sí mismo

Ser único es una estrategia de marketing importante, pero tenga cuidado de ser único por sí mismo. Ser el único negocio que vende esquí acuático en el desierto lo hace único, pero no significa que haya un mercado para su producto.

Su propuesta de venta única solo funciona cuando se trata de cierta demanda. 

No se trata necesariamente de definir un mercado completamente nuevo con una demanda no probada.

Ser único también requiere claridad. 

Si la propuesta de venta única que se le ocurre lleva a alguien minutos u horas para comprender, probablemente no será efectiva. Ser claro es otro aspecto esencial de la construcción de un negocio exitoso o un sitio web popular.

¿Se puede tener éxito sin una gran USP?

Sí, por supuesto, es posible tener éxito sin una gran propuesta de venta única. 

Es posible, pero definitivamente no es tan fácil. Y el éxito sin un buen USP requiere un mejor desarrollo y promoción del producto, junto con algunos factores externos (tal vez un poco de suerte).

A veces hay tanta demanda en un mercado que varias empresas (prácticamente idénticas) pueden tener éxito sin trabajar duro para diferenciarse. 

En estos casos, siempre que tenga un excelente producto y una forma de llegar al mercado, es posible que pueda abrirse paso.

Mire el mercado de temas de WordPress, por ejemplo. Hay muchos jugadores exitosos en ese mercado, y no hay mucha diferencia entre ellos.

Otro ejemplo es el espacio de blog de noticias de tecnología + redes sociales. En el 2005, Mashable, Read Write Web y TechCrunch se convirtieron en gigantes, y lo hicieron centrándose en el contenido y la promoción más que comenzando con un ángulo único. Por supuesto, Mashable tenía a Pete Cashmore y TechCrunch tenía a Mike Arrington. Recuerde que una personalidad fuerte puede ser una USP en sí misma.

En términos de creación de audiencia, un USP es realmente la base de sus esfuerzos y tendrá un efecto multiplicador en su producto y marketing.

Siempre puede crear un gran producto y confiar en el buen trabajo a la antigua para hacer crecer su negocio, pero al agregar una propuesta de venta única y sólida, alcanzará sus objetivos más rápido.

La guía definitiva para encontrar su propuesta única de venta

¿Qué pasa si su negocio no tiene nada que ver con su USP?

Entonces, tiene un sitio web o un negocio, y ahora se pone a pensar, joder, realmente no pensé en estas cosas de la USP antes de comenzar. y ahora ¿Qué hago?

No haga nada imprudente, antes que nada. 

Puede refinar su propuesta de venta única sin desechar todo su negocio, y aún así hacer una gran diferencia. Lo importante es que ahora comprenda cómo utilizar la singularidad para su ventaja.

Y aquí hay una palabra de precaución. 

Todo esto puede parecer un poco desalentador al principio. 

He visto a mucha gente obsesionada con el concepto de la USP durante semanas o meses. Pero recuerde que la investigación y la planificación sin acción no lo llevarán a ninguna parte. 

Es mejor comenzar a trabajar en su idea y refinarla a medida que avanza que quedarse atascado contemplando la USP perfecta sin hacer nada.

¿Cuál es su propuesta de venta única? ¿Tiene algún buen ejemplo de una explosiva USP? 

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