La mayoría de las empresas no solo existen para ganar dinero, sino que para continuar operando y creciendo, ganar dinero es esencial. 

Al desarrollar un plan de crecimiento, las ventas son un componente clave de este proceso. 

Las ventas son la fuente principal de ingresos, por lo que crear un equipo y un proceso para respaldar esto es crucial para el éxito de cualquier organización.

Es crucial pensar cuidadosamente sobre la tecnología que el equipo de ventas necesitará para tener éxito. 

Según una encuesta del 2018, los representantes de ventas dedican mas del 60 por ciento de su tiempo a la tecnología de ventas, como correos electrónicos y recopilación de datos. 

La tecnología en la vida de un vendedor no va a ninguna parte, entonces, ¿cómo puede su equipo estar seguro de que está invirtiendo en la tecnología adecuada que realmente lo ayudará a realizar más ventas? 

Aquí hay algunas cosas a considerar al seleccionar herramientas que promuevan el crecimiento del equipo de ventas.

El How-To del crecimiento del equipo de ventas

Pensar estratégicamente

Al pensar en las herramientas utilizadas por los equipos de ventas, es probable que la mayoría de las personas piense en la gestión de relaciones con los clientes (CRM). 

Gartner predice que para el año 2021 el CRM será el área de ingresos de gasto más grande en software empresarial.

Las empresas a menudo se encuentran estancadas debido a un software desactualizado que restringe su capacidad de actualizar procesos y hacer crecer su equipo. 

Los CRM son beneficiosos y necesarios, pero requieren capacitación y ajuste. 

Cada software nuevo implementado requiere más capacitación, lo que requiere tiempo y recursos.

No solo piense en lo que necesita ahora. 

En cambio, piense con anticipación hacia dónde se dirige la empresa y encuentre una solución que pueda permanecer con el equipo en cada etapa de crecimiento. 

Esto significa algo que permite a los usuarios agregarse y administrarse fácilmente. 

Si un CRM no puede seguir el ritmo de un equipo de ventas en crecimiento, se desperdiciará tiempo y dinero, debido que el nuevo software se cambia e implementa constantemente.

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Considere la experiencia del usuario

Los equipos de ventas pasan la mayor parte de su día trabajando con servicios de prospección social, datos y listas, compromiso por correo electrónico, teléfono y cadencia de ventas. 

Cualquiera sea la herramienta, ya sea CRM o un generador de leads, considere la experiencia del usuario. 

Si el software va a ser una parte tan integral del día de un vendedor, no pueden darse el lujo de no entender cómo usarlo. 

Esto se vuelve particularmente importante a nivel de las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Por ejemplo, a menudo los CRM no están diseñados para ser utilizados por una PYME, lo que debilita la experiencia del usuario.

Al comenzar, considere las opciones de software específicamente diseñadas para las PYMES. 

Las encuestas han demostrado que los CRM son la mayor frustración para los equipos de ventas. 

Esto se debe a la mala experiencia del usuario y al software complicado, nosotros en Magenta usamos Suma CRM y se los recomiendo es bastante sencillo de usar.  

Encontrar un CRM fácil de usar ahorrará tiempo, dinero y ayudará a mantener al equipo de ventas más feliz. 

¿Y quién no ama a los empleados felices?

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Integraciones

Encontrar herramientas que se integren fácilmente con otros servicios que la empresa ya está utilizando es fundamental, particularmente con el CRM. 

Los beneficios de un CRM se maximizan a través de sus integraciones. 

En el CRM, estas integraciones son un medio por el cual las relaciones con los clientes se pueden solidificar, se transmiten datos y se pueden extraer estadísticas de fuentes claves como el marketing por correo electrónico.

La capacidad de incorporar todo al CRM crea un lugar central para una visión holística de cada cliente.

Esto permitirá a los miembros del equipo individualizar mejor sus esfuerzos de ventas y, con suerte, cerrar más negocios.

Hacer crecer un equipo de ventas no es un proceso fácil. 

Encontrar las herramientas adecuadas en el proceso es clave. 

Si encuentra opciones escalables, céntrese en la experiencia del usuario e integre con una variedad de herramientas, su negocio estará listo para el éxito.

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5 increíbles beneficios del software CRM para su negocio

Trabajar en la mejora del negocio es un trabajo de tiempo completo que requiere que uno tenga un buen ojo para los detalles y la capacidad de desarrollar planes y estrategias efectivas. 

Implica implementar muchas técnicas probadas y verdaderas, pero también requiere ideas innovadoras constantes para llevar a un negocio a un nivel completamente nuevo de éxito.

El corazón de su negocio son sus clientes. 

Trabajar constantemente para satisfacer sus necesidades es precisamente lo que puede ayudarlo a aumentar su lealtad y atraer a muchos más clientes a su puerta. 

Si bien hay muchas maneras de conocer a sus clientes y aprender más sobre sus puntos débiles, una de las mejores maneras de conectarse realmente con ellos y comprometerlos en su marca es utilizar el software CRM.

El software CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que puede ayudarlo a seguir a sus clientes y prospectos durante todo el recorrido del comprador, capturando así oportunidades de calidad y aumentando sus ventas e ingresos. 

Hay muchas razones para usar una herramienta CRM, pero las siguientes son las más esenciales. 

1. Captura clientes potenciales y aprovecha oportunidades

El software CRM le proporciona herramientas de gestión de clientes potenciales que le permiten identificar y rastrear fácilmente sus clientes potenciales, para que pueda capturarlos en el momento adecuado cuando estén listos para comprarle. 

Puede explorar todos sus canales de generación de leads y utilizar la información que encuentre para convertir clientes potenciales de calidad en clientes.

Con este software, puede aprovechar cada oportunidad y expandir su base de clientes, generando más ventas e ingresos. 

Puede parecer difícil antes de comenzar a usar el software, pero una vez que lo haga y eche un vistazo al panel de control que le proporciona una visión clara de todas sus actividades, oportunidades verá lo fácil que es capturar oportunidades y sabrá exactamente cómo usar toda la información del cliente.

2. Forme relaciones sólidas con los clientes

Este puede ser el mayor beneficio del software CRM, debido que al fortalecer las relaciones con sus clientes, naturalmente se obtienen muchos más beneficios, como un aumento de las ventas, un mayor ROI, una mayor productividad y una mayor motivación, por nombrar solo algunos.

Dado que el software CRM le proporciona una vista de 360 ​​grados de sus clientes, almacenando y organizando todas sus interacciones con los clientes en un lugar centralizado, junto con su historial de compras y todas las conversaciones con sus representantes de ventas, puede conocerlos mejor. 

Puede proporcionarles un servicio rápido, efectivo y personalizado y mejorar significativamente sus experiencias con su marca, inspirando su confianza y lealtad.

3. Incrementar las ventas y los ingresos

Los beneficios discutidos anteriormente en realidad muestran cómo puede aumentar sus ventas e ingresos con la implementación de CRM porque, cuando tiene toda la información necesaria sobre sus clientes almacenada en una ubicación centralizada a la que usted y sus representantes de ventas pueden acceder 24/7, puede participar de manera efectiva en procesos de conversión y ventas.

Puede saber a quién dirigirse y cuándo, y utilizar sus datos para crear estrategias efectivas para cerrar más negocios. 

Además, el CRM le proporciona análisis e informes sobre sus ventas, que puede utilizar para mejorar aún mas sus esfuerzos. 

Los informes de rendimiento le mostrarán cómo mejorar su juego y proporcionarle una idea clara de las fortalezas y debilidades de sus representantes de ventas, para que pueda proporcionar la capacitación adecuada cuando sea necesario.

4. Mejorar la colaboración y la productividad

La buena colaboración es clave para el éxito empresarial, y el CRM presenta excelentes herramientas de comunicación y colaboración que pueden aumentar considerablemente la eficiencia y la productividad. 

Su equipo no solo puede acceder a todos los archivos y documentos en cuestión de segundos, sino que también puede compartirlos entre sí, ingresar notas y comentarios, recibir alertas instantáneas para todas las actualizaciones y comunicarse entre ellos en tiempo real.

Esto es especialmente vital para sus representantes de ventas que operan en el campo, debido que pueden recibir notificaciones y actualizaciones en tiempo real, lo que dará como resultado un mejor servicio y relaciones más sólidas con los clientes.

Su herramienta CRM también puede automatizar tareas repetitivas y, además, ahorrar tiempo que puede utilizarse de manera más efectiva. 

Con una mayor productividad y colaboración llevadas al siguiente nivel, puede hacer mucho más en menos tiempo, logrando así sus objetivos más rápido.

5. Garantizar una mayor seguridad de los datos

Asegurarse de que la información personal de sus clientes, junto con todas las transacciones y datos financieros, esté segura en todo momento es crucial para su negocio. 

Le dará más confianza y lo ayudará a construir una sólida reputación. 

Sin la seguridad de datos adecuada, está poniendo en peligro su negocio y arriesgándose no solo a perder a sus clientes, sino también a poner en peligro a toda su organización.

El CRM proporciona un alto nivel de seguridad, especialmente porque todos sus datos se almacenan de forma segura en la nube y se protegen con múltiples capas de seguridad. 

También puede establecer permisos y restricciones de acceso para asegurarse de que solo aquellos que necesitan acceso puedan ver sus datos almacenados.

Con suerte, ahora puede ver cómo el CRM puede ayudar a mejorar su organización. Por lo tanto, encuentre una pieza confiable en el CRM de inmediato y diferencie a su empresa de la competencia.

El How-To del crecimiento del equipo de ventas

4 maneras de capacitar a su equipo de ventas para Pymes

¿Cuál es la mejor manera de optimizar la productividad de ventas para ayudar a su empresa a crecer? 

Si le pregunta a su propio equipo de ventas, probablemente le dirán: «Danos más tiempo para hacer lo que hacemos mejor».

Esa respuesta es correcta en el dinero. 

Pero en una empresa en crecimiento, el tiempo extra es casi imposible de conseguir. Entonces, sí va a enfrentar el desafío de manera efectiva, debe dividirlo en pasos separados.

Comience mirando el rol de ventas con nuevos ojos para asegurarse de que esté diseñado para brindar a los clientes una gran experiencia

Luego, determine qué actividades desvían a su equipo de ventas de su rol optimizado y reasigne esas responsabilidades a otros equipos. 

Finalmente, utilice la tecnología para automatizar tantas tareas repetitivas como sea posible, no solo para su equipo de ventas, sino para todos.

Echemos un vistazo más de cerca a los cuatro (4) pasos.

1. Repensar el rol de ventas

Los clientes modernos son diferentes. Por lo tanto, sus representantes de ventas también deben ser diferentes. 

Solía ​​ser que los clientes comenzaron su investigación llamando a un vendedor para obtener información sobre un producto. 

Pero los clientes de hoy en día suelen estar entre el 60 y el 70 por ciento durante el ciclo de compra cuando hacen el primer contacto con las ventas. 

En ese momento, el cliente ha realizado una investigación exhaustiva sobre su empresa y su competencia, por lo que no está solicitando información básica, y mucho menos un argumento de venta.

Lo que buscan esos clientes son respuestas inteligentes y soluciones personalizadas. En otras palabras, quieren ayuda para resolver un problema. 

Eso significa que sus representantes de ventas deben ser consultores expertos que tengan el tiempo, la experiencia y los recursos para dar una respuesta exhaustiva, reflexiva y honesta a la pregunta: «¿Qué haría si estuviera en mi lugar?»

2. Que todos sean geniales en su trabajo

Si desea que sus representantes de ventas sean excelentes para resolver los problemas de los clientes, debe darles el tiempo para hacerlo. 

Eso significa permitirles usar menos sombreros para que puedan ser lo más productivos posible haciendo lo que mejor saben hacer: consultar con los clientes. 

Es mejor para sus vendedores y es mejor para sus clientes.

Como ejemplo, una de las compañías con las que les asesoro es una compañía hipotecaria. 

En el momento en que uno de sus representantes de ventas cierra un trato, transfieren al cliente a un especialista en hipotecas. 

Los especialistas están capacitados para guiar a los clientes a través de todo el papeleo y responder cualquier pregunta en detalle. 

Los clientes están contentos porque reciben atención personal cercana en cada paso. 

Los representantes de ventas están contentos porque son inmediatamente libres para trabajar en el próximo acuerdo.

No solo adivine qué actividades están desviando a su equipo de ventas de las actividades de ventas principales. 

En cambio, haga que el equipo documente cuidadosamente cómo pasan su tiempo hasta que tenga una imagen clara y precisa.

Luego, configure un proceso eficiente para hacer pasar actividades no básicas.

Use Representantes de desarrollo de ventas para calificar clientes potenciales y comenzar a moverlos a través del proceso. 

Enviar servicio al cliente o preguntas de facturación a los respectivos equipos. Incluso puede crear nuevos puestos o roles de trabajo si es necesario. 

El objetivo es asegurarse de que todos tengan el tiempo, la formación y los recursos para ser excelentes en cualquier trabajo que les pida que hagan.

3. Aproveche la tecnología

Las PYMES de hoy tienen acceso a la misma tecnología que las empresas más grandes. Y esa tecnología puede automatizar y mejorar sus procesos de trabajo más tediosos y succionadores de tiempo.

Para su equipo de ventas, el producto adecuado de gestión de relaciones con el cliente (CRM) puede reducir horas de trabajo ocupado por persona cada semana al capturar y organizar datos automáticamente, priorizar tareas, simplificar la colaboración y permitir que los representantes trabajen eficientemente desde dispositivos móviles.

¿Qué debe buscar en su CRM? Lo más importante, asegúrese de que sea intuitivo y fácil de aprender para que su equipo de ventas realmente lo use. Elija un producto que integre ventas, servicios y otros procesos comerciales para que cualquier empleado pueda brindar a sus clientes experiencias suaves y personalizadas. Asegúrese de que su CRM esté diseñado para escalar a medida que crece. Y he guardado lo mejor para el final: asegúrese de que tenga incorporado el poder de la inteligencia artificial.

Llamo a IA la «máquina del tiempo» para las PYMES porque no hay una mejor tecnología para ahorrarle tiempo. La IA analiza todos sus datos, hace predicciones y recomienda el paso más productivo que puede dar a continuación. Y todo sucede con el clic de su mouse.

Por ejemplo, supongamos que su equipo de ventas tiene 1,000 clientes potenciales. La IA puede puntuar esos leads y decirle que 200 tienen más probabilidades de convertir. 

En lugar de analizar los correos electrónicos y las hojas de cálculo tratando de evocar un posible cliente potencial, su equipo de ventas puede comenzar a hacer llamadas. 

Y en lugar de perder el tiempo hablando con 800 clientes potenciales que probablemente fracasen, pueden concentrar su tiempo en las 200 mejores oportunidades desde el principio.

4. Innovar, delegar, automatizar

En los negocios, el cambio es la única constante. Por lo tanto, optimizar su equipo de ventas debe ser un proceso continuo. 

Para simplificar el consejo de este artículo para el uso diario, solo recuerde estas tres palabras: innovar, delegar, automatizar.

Innovar continuamente el rol de ventas  para crear mejores experiencias para los clientes. 

Delegue responsabilidades no centrales a otros equipos. 

Y busque constantemente oportunidades para automatizar las recomendaciones del siguiente paso y las tareas repetitivas para que su equipo de ventas pueda pasar más tiempo con sus clientes más valiosos.

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