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¿Qué hace un gran vendedor? Una cosa es segura, no se trata de tener un don especial. Lo importante es ser uno mismo y escuchar a sus clientes.

Muchos propietarios de pequeñas empresas se sienten incómodos con la venta. “Una gran cantidad de pymes están dirigidas por personas decentes que solo quieren ganarse la vida. Cuando se trata de vender, piensan, este no soy yo, solo es un mal necesario”.

Algunos propietarios de pequeñas empresas crearon originalmente su negocio porque querían un trabajo sin jefe. Pero a menudo odian vender.

Sienten que es como presumir. La venta simplemente no se siente cómoda para ellos. Y muchos clientes no disfrutan del experiencia tampoco.

No más temores: vender de forma fácil

8 Consejos innovadores para transformar los resultados en ventas

Comparto ocho (8) consejos innovadores para los propietarios de pequeñas empresas que desean transformar sus resultados de ventas. 

Son: 

  1. Deje de hablar de usted
  2. Haga más preguntas – muchas más preguntas
  3. Haga un acuerdo para ayudar
  4. Cámbiele el pensamiento del cliente.
  5. Dígale algo que no sabían
  6. Hable su idioma – que debe ser tu idioma también
  7. Sea valiente – levanta objeciones
  8. Ofrezca opciones y asegúrese de que el “NO” sea una de ellas

Deje de hablar de usted

La gente se equivoca porque piensan que vender se trata de hablar de sí mismos y de sus productos. Pero solo se aprende lo que quieren los clientes cuando ellos hablan, nunca aprenderá nada cuando está usted hablando.

En lugar de intentar interpretar e impresionar, tendrá más éxito si se centrara en escuchar y ayudar. Mucha gente tiene una idea errónea de lo que es vender.

Creen que tienen que ser fluidos y persuasivos. Incluso si tiene confianza en la venta, ese es el enfoque equivocado.

Haga preguntas – muchas preguntas

La gente puede pensar que hacer preguntas muestra debilidad. Es casi como que sienten ‘No puedo preguntar nada porque debería saberlo todo’

Ahora soy bueno en lo que hago, pero soy tonto al saber exactamente qué está pasando en la cabeza de un cliente. Así que lo que tiene que hacer es preguntar. Por ejemplo, ‘¿Cómo puedo ayudarle?. Otra gran pregunta es: ¿Cuáles son sus prioridades en este momento”.

Pero cuando las personas de pequeñas empresas asisten a reuniones de ventas, a menudo están totalmente enfocadas en sí mismas. De hecho, la única persona en la que deben enfocarse es en el cliente y lo único de lo que deben preocuparse es descubrir cuáles son sus problemas.

Cada compra ocurre dentro de un ecosistema. Tiene que entender todo su ecosistema, y ​​ellos tendrán uno. Eso significa averiguar cuál es el plan del juego. Pregúnteles: ¿qué quieren lograr? ¿Quién más está involucrado en la compra? ¿Cuáles son las escalas de tiempo? ¿Cuál es el plan de crecimiento? Luego agregue su conocimiento.

Sin embargo, un temor común es que al hacer preguntas parecerá que no ha hecho su tarea. 

“Siempre les digo a los clientes que he hecho la investigación habitual, y, por supuesto, sí. Pero luego digo: ‘nadie puede describir sus prioridades comerciales tan bien como usted, así que puede hablarme de su negocio. por favor “

Haga un acuerdo para ayudar

El cliente quiere saber de usted dos cosas: ellos mismos y su futuro. Tiene que centrarse en los ‘después’. ¿Por qué estarán mejor después de haber usado sus productos o servicios?

Por ejemplo, si entro en la óptica, podría pensar que quiero comprar lentes. No lo hago. “Quiero poder ver mejor. Si compro un periódico, no quiero el periódico, quiero la noticia”.

Y como “después” ocurren en el futuro, debe hacer preguntas basadas en el futuro. “Pregunte ‘¿Qué desea que nuestro trabajo realice para usted? ¿Cómo sabrá que ha tenido éxito? ¿Qué espera hacer en el futuro que no puede hacer ahora?‘ 

Todas estas preguntas hacen que el cliente se centre en el futuro. Entonces, depende de usted demostrar que puede ofrecérselo.

Recuerde, que la venta es una cosa conjunta. Puede que esté haciendo una venta, pero el cliente está haciendo una compra. Entonces, en lugar de pensar en hacer una ‘venta’, tenga en cuenta que ambos están haciendo un ‘acuerdo para ayudar’.

Cambiarle el pensamiento del cliente

Hoy en día, la mayoría de los clientes han investigado mucho y, a menudo, ya han decidido la solución que necesitan antes de descolgar el teléfono.

El problema para el vendedor es que una vez que el cliente define sus propios criterios de compra, lo único que hacen es entrevistarlo y preguntarle si puede cumplir. 

Si usted es una compañía de servicios, generalmente puede satisfacer sus necesidades, por lo que dice que sí y luego se lo critica.

La vieja idea de la venta de soluciones es muy “del siglo pasado”. Los clientes ya se han autodiagnosticado sus propios problemas, por lo que se aburrirán de sus preguntas. Dirán ‘lo sabemos’.

Entonces, ¿cuál es la respuesta? Debe interrumpir los criterios de compra. Si tienen diez casillas para marcar, necesita hacer que piensen de manera diferente acerca de una de esas cajas o introducir una caja 11.

Dígale algo que no sepan

“Otro gran consejo es decirles algo que no sabían al principio de la conversación. Esto les da valor antes de que incluso te paguen un centavo. Y demuestra que puedes entregarles algo nuevo, algo esencial cuando vendiendo “.

Tiene que ampliar la conversación. Eso significa que debe ser un verdadero experto en lo que hace y conocer su industria por dentro y por fuera.

Necesita brindar una visión real y comprender cómo su conocimiento se aplica a las situaciones de otras personas.

Cualquier cosa que tengan “El pensamiento te permite construir credibilidad y agregar valor. Deles un momento ‘aha’ “.

Hable su idioma – que debe ser tu idioma también

Este es un gran consejo que destaca la ventaja natural que pueden tener los proveedores de pequeñas empresas. 

Los especialistas de compañías más grandes a menudo se centran únicamente en su experiencia particular, pero no logran ponerlo en un contexto empresarial.

Al igual que opera en su campo, maneja un negocio. Y eso significa que piensa y habla como un dueño de negocio. Puede hablar sobre los impulsores de negocios y el balance general.

Deje de concentrarse en lo que hace y concéntrese en como le ayuda.

“Mi proveedor de IT, por ejemplo, me ahorra tiempo, y eso para es muy valioso producto. Le he pedido que no hable de IT y en su lugar hable sobre cómo puede ahorrarme tiempo. Eso es empoderador para el proveedor: siempre está buscando superarse así mismo con formas que pueden ayudarme, y por supuesto que es genial para el cliente, en este caso, ¡yo misma! “

Sea valiente – levante objeciones

Las objeciones son una parte clave del proceso de ventas, y tratarlas durante el discurso de venta es vital.

Hay tres formas en que esto puede funcionar. Se pueden plantear las objeciones, se pueden descubrir o nadie las plantea. Por supuesto, la mayoría de las personas se sienten aliviadas cuando no se presentan objeciones claves. Pero si no se tratan las objeciones, es posible que no obtenga la venta.

Si es el cliente el que plantea la objeción, puede ponerlo a la defensiva. Entonces, la mejor opción es que usted lo plantee de forma proactiva. Podría decir: ‘Algunos de mis mejores clientes se preocuparon por X antes de comenzar. ¿Es eso algo que le preocupa?’.

Eso demuestra que la preocupación fue superada. y le permite lidiar con las objeciones.

Ofrezca opciones y asegúrese de que el “NO” sea una de ellas

Siempre ofrezca opciones. Si les da una opción de sí / no, es fácil para ellos decir que no. Si ofrece opciones, entonces están eligiendo entre A y B, no A y ninguna.

Por lo general ofrezco tres opciones y creo que la gran mayoría opta por la opción dos. Me aseguro de que siempre estoy satisfecho con las tres opciones, así que no importa cuál elija el cliente.

De esa manera los dos estamos contentos y hemos hecho un ‘acuerdo para ayudar’.

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