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Tratar de satisfacer una amplia gama de necesidades diferentes rara vez es efectivo. Dividir a sus clientes en diferentes grupos de personas similares le permitirá comercializar sus productos o servicios específicamente a los que le serán más rentables.

Su mercado objetivo y la segmentación

Identificando su mercado objetivo

Comience a identificar los diferentes segmentos entre sus clientes existentes buscando grupos con características similares. Los consumidores a menudo son segmentados por edad, género o ingreso. 

Los clientes comerciales se pueden dividir en diferentes industrias o por tamaño. En la práctica, la ubicación suele ser un factor clave, ya sea que esté apuntando a clientes locales o buscando oportunidades de exportación .

Segmentar su mercado debería permitirle identificar las similitudes entre sus diferentes grupos de clientes, y las diferencias. Podrá comprender más claramente qué aspectos de su oferta apelan a cada uno de los grupos y adaptar su producto o servicio para que se ajuste más a sus necesidades.

Esto podría significar modificar su producto, o trabajar en la entrega, el servicio, la confiabilidad o algún otro factor que sea importante para ese segmento de mercado. 

También podría significar ajustar la forma en que comercializa su oferta, de modo que cambie su política de precios o utilice canales de distribución que lleguen a sus clientes objetivo de manera más efectiva. 

También debe adaptar sus mensajes promocionales a los diferentes segmentos de clientes.

Su mercado objetivo y la segmentación

Encontrando y evaluando clientes

El conocimiento lo es todo cuando se trata de identificar a qué grupos de clientes deberían dirigirse. La investigación de mercado lo ayudará a comprender mejor las necesidades, los gustos y los hábitos de consumo de los diferentes grupos de clientes potenciales. 

Esto debería informarle acerca de los segmentos de clientes que probablemente compren en su oferta y el tipo de actividades de marketing y ventas a las que responderán.

Un análisis FODA lo ayudará a evaluar sus fortalezas y debilidades como negocio y a detectar las oportunidades y amenazas que se avecinan en su mercado. 

Le ayudará a evaluar si está en condiciones de llevar a cabo una fuerte campaña de marketing y ventas con sus grupos objetivo de clientes. Significativamente, también le permitirá ver cómo se compara con la competencia.

Entender lo que sus rivales están haciendo es crítico. ¿Cómo están trabajando con su (s) grupo (s) objetivo? ¿Lo haría mejor o peor? ¿Dónde están los vacíos – en su oferta y en su comercialización? ¿Los grupos de clientes son ignorados por los rivales? ¿Podría apuntar esto beneficiosamente?

Esta combinación de investigación de mercado, análisis FODA y evaluación comparativa debe darle una imagen detallada de su mercado y su propio potencial. 

Esto, a su vez, le dirá dónde debe dirigir sus actividades de marketing y cómo. Solo cuando esté armado con este conocimiento, puede adaptar con confianza su mensaje a diferentes segmentos de su mercado y tener conversaciones persuasivas con sus clientes potenciales.

Hacer que la segmentación de clientes funcione

Llegar a compradores potenciales con un mensaje dirigido en el momento adecuado es clave para mantener el crecimiento de las ventas. 

Al examinar a sus clientes existentes y segmentarlos en grupos, puede identificar quién gasta qué, cuándo. Le quiero explicar como implementar un modelo de segmentación de clientes.

La segmentación lo ayuda a diseñar nuevos productos, servicios y campañas de marketing para que los clientes le compren más.

«La segmentación es importante para cualquier negocio», dice Lucy Whittington , directora de Inspired Business Marketing . «Debería ayudar a que el dinero que gaste obtenga un mejor rendimiento, porque está utilizando un enfoque único para todos»

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es simplemente una forma de organizar a sus clientes en grupos mas pequeños según el tipo. Estos distintos subgrupos o segmentos deben caracterizarse por atributos particulares. Ahora puede dirigir mensajes de marketing específicos y relevantes a cada grupo.

Y no se trata solo de lo que dice. La forma en que se comunica también es vital, y la segmentación de clientes a menudo requiere una mezcla de marketing cuidadosamente estructurada. 

Esto se debe a que algunos clientes pueden preferir el enfoque directo, como el marketing telefónico, mientras que otros responden mejor a una campaña de publicidad local.

Su mercado objetivo y la segmentación

¿Cómo segmentar a sus clientes?

La segmentación de clientes no tiene por qué ser compleja. Para una pequeña empresa, podría tratarse de reconocer que tiene dos o tres tipos distintos de clientes con diferentes necesidades.

Nuestra filosofía en Magenta es comenzar siempre con la pregunta simple: ¿Con quién queremos hablar? 

Los principios de la segmentación pueden agregar varias capas de inteligencia, basadas en factores clave como:

  • Patrones de gasto;
  • Género;
  • Donde viven
  • Años;
  • Grupo socioeconómico.

Lo que es importante no son las diferencias superficiales, sino aquellas diferencias que realmente afectan el comportamiento de compra.

Si dirige un salón de peluquería, por ejemplo, el tipo de ofertas que podría hacer a los grupos de clientes ciertamente diferiría en las líneas de género y edad. 

Si vende productos online, es mejor que analice los patrones de compra de los clientes y cree segmentos de clientes en función de cuánto gastan, con qué frecuencia compran o en qué productos están más interesados.

Orientación de sus mensajes de ventas por segmento de clientes

Al aumentar su comprensión de lo que sus clientes están comprando, también puede maximizar las oportunidades de venta cruzada o de venta ascendente. 

Me acuerdo del comerciante de constructores que vende una tonelada de ladrillos pero no vende en forma cruzada arena y cemento.

Al agrupar a todos los clientes que compran ciertos productos con regularidad, puede orientarlos con ofertas relevantes que los alienten a aumentar su gasto.

Un mensaje de marketing relevante no solo es más efectivo como herramienta de ventas, sino que también se trata de un buen servicio al cliente. 

Una comunicación que reconoce lo que compró y cuándo es mucho más impactante que un mensaje de talla única. Además, si usted es un cliente habitual, un mensaje dirigido muestra que se le aprecia y valora.

Su mercado objetivo y la segmentación

Cómo segmentar nuevos prospectos

La comunicación con los clientes existentes es una cosa. Pero, ¿cómo podemos identificar nuevos prospectos y segmentarlos?

Cuando se trata de encontrar nuevos negocios, es vital establecer si existe un mercado para sus productos y servicios e identificar el tipo de personas que serían los clientes ideales. 

Esto podría basarse en su perfil de cliente existente. O puede que se esté ramificando hacia una nueva área y necesite identificar claramente a quién está apuntando.

La clave es hacer un dibujo de una persona que represente el tipo de persona a la que se dirige. Si toma dos tipos de prospectos muy diferentes, puede ver que tendrán necesidades, deseos, valores y opiniones muy diferentes. 

Y responderán de manera muy diferente según el método de marketing que utilice. Por ejemplo:

Los hombres:

  • con el tiempo en sus manos;
  • con renta disponible;
  • que se hayan jubilado o estén en semi-retiro;
  • que viven en un entorno rural.

Muchachas adolescentes:

  • viviendo en ciudades;
  • con bajos ingresos disponibles;
  • Con aspiraciones de disfrutar la vida al máximo.

Estos son ciertamente ejemplos extremos, pero ilustran qué tan diferentes podrían ser los segmentos de sus clientes y por qué es esencial orientar los mensajes con precisión.

A medida que analice su propia base de clientes, pronto quedará claro que hay algunos grupos distintos con requisitos específicos. 

Es hora de dividir esa base de clientes y apuntar a cada segmento de clientes en consecuencia. Los resultados podrían sorprenderle y encantarle.

Investigación de segmentación de clientes

Comience por investigar a sus clientes. Si tiene un sistema de gestión de clientes, mire las compras anteriores para identificar tendencias. Si estos datos no están disponibles, realice una investigación en persona o por teléfono para establecer por qué los clientes le compran a usted. 

También puede utilizar los informes de mercado publicados y las estadísticas que cubren los mercados generales para crear una imagen de sus clientes.

A continuación, debe utilizar estos datos para dividir a sus clientes en grupos según factores tales como patrones de gastos, edad, sexo y ubicación. Con esta información, puede determinar a quién desea dirigirse.

«Esto generalmente se traduce en los clientes más rentables», dice Whittington. «Aunque tenga cuidado de ver el valor de por vida de un cliente en lugar de una compra única».

Dirigir su marketing al segmento de clientes es clave

Luego, puede dirigir su inversión en marketing a donde es más probable que sus clientes más rentables vean esos mensajes y desarrollar nuevos productos (o volver a empaquetar los existentes) para adaptarse a diferentes segmentos. 

Por ejemplo, un entrenador personal tiene un servicio central, pero la segmentación puede identificar varias audiencias, por ejemplo, nuevas mamás, atletas profesionales y constructores de cuerpo.

«Al cambiar el aspecto de sus anuncios y donde se anuncian, las empresas pueden posicionarse como un experto en lugar de un médico general y es probable que obtengan más clientes como resultado», explica Whittington.

Esto no significa necesariamente gastar mucho en campañas publicitarias. 

«Si tiene una buena base de datos, entonces el correo electrónico es una forma barata y fácil de enviar mensajes dirigidos», continúa Whittington. «Otra forma es usando tu sitio web . Si actualmente promociona el negocio ofreciendo un producto o servicio, divida su página de inicio en diferentes secciones. Si está apuntando a compradores de negocios, esto podría ser por recursos humanos, finanzas y marketing. Si está apuntando a los consumidores, entonces tenga páginas diferentes para diferentes rangos de precios, por ejemplo».

Mensajes a medida para cada segmento de clientes

También es vital dar un mensaje coherente en todo su material de marketing. No envíe una campaña de correo directo bien dirigida si los clientes potenciales no pueden verse reflejados en su sitio web. 

«A la gente le gusta ver productos y servicios que sean adecuados para ellos y que estén claramente señalizados como tales», aconseja Whittington.

Tenga en cuenta, sin embargo, que las empresas que afirman ser empresas de todo tipo corren el riesgo de aparecer como dueños de ninguna. 

«Comience con él segmento que cree que será más rentable y agregue mensajes de marketing dirigidos a otros segmentos a medida que aumenta las ventas», concluye Whittington. «Haz todo esto bien y los beneficios potenciales son enormes». 

Su mercado objetivo y la segmentación

Segmentación de clientes: una lista de verificación esencial

Las preguntas claves que debe responder para desarrollar una estrategia de segmentación de clientes exitosa  para su negocio

1. ¿Con quién queremos hablar?

  • Clientes
  • Clientes perdidos
  • Clientes potenciales

2. ¿Qué sabemos de estos grupos?

  • Nombre
  • Dirección
  • Número de teléfono, dirección de correo electrónico
  • Historial de compras
  • Rentabilidad
  • Historial de contacto

3. ¿Dónde tenemos esta información?

4. ¿Qué tan actualizado está?

5. ¿Cumple con las normas de protección de datos?

6. ¿Hemos comprobado el Servicio de Preferencia Telefónica?

7. ¿Las direcciones de correo electrónico están habilitadas?

Las mismas regulaciones dicen que solo puede enviar correos electrónicos a personas que hayan dado su consentimiento específico para recibir sus mensajes de marketing, aunque existe una excepción para sus propios clientes anteriores.

8. ¿Cuál es el historial de compra de los clientes?

  • Son ellos:
    • grandes gastadores;
    • compradores especializados;
    • compradores ocasionales;
    • viejos clientes

9. ¿Hemos agrupado a los clientes en diferentes tipos?

10. ¿Hemos desarrollado perfiles de cada tipo de cliente?

11. ¿Está nuestra comunicación de marketing dirigida?

12. ¿Hay algunas victorias fáciles?

13. En contacto frío, ¿cuál es nuestra tasa de respuesta?

14. ¿Cuál es nuestra tasa de conversión?

No todos los clientes son iguales. Así que deje de adoptar un enfoque único para su comercialización y comience a segmentar a sus clientes en grupos más pequeños.

Segmentar un mercado es una buena práctica. Le permite desarrollar una comprensión más profunda de sus clientes y descubrir qué los hace funcionar. 

Cuando esté comunicando un mensaje, será más efectivo si el destinatario del mensaje lo encuentra relevante.

#SeguimosEnLínea

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