En el pasado, aprovechar las anomalías del mercado en partes distantes del globo hacía que iniciar un negocio en el extranjero fuera más fácil, menos arriesgado y económicamente sólido que configurar un negocio en su país de origen.
Existen amplias oportunidades en los mercados emergentes para empresarios pequeños o grandes propietarios de negocios con un conjunto de habilidades distintas al de la población local.
Después de haber construido una base de clientes leales en su territorio nacional, la expansión internacional puede ser el siguiente paso para mantener su negocio en crecimiento.
Convertirse en una empresa global es un logro impresionante, pero no todos los negocios están preparados para enfrentar este desafío.
Hay varias consideraciones importantes que debe tener en cuenta antes de vender y comercializar sus productos o servicios en otro país. Por ejemplo, ¿existe una base de clientes potenciales en los mercados extranjeros a los que desea ingresar?
Un producto que se vende bien en su país de origen no necesariamente tendrá el mismo atractivo en otro país.
En primer lugar, asegúrese de que haya demanda para su oferta en los países en los que desea expandirse. ¿Hay una necesidad de su oferta? ¿Están dispuestos a comprar? No suponga que lo harán, asegúrese de investigar y confirmarlo.
Si bien el entorno empresarial no será idéntico al de su país de origen, debe estar lo suficientemente familiarizado con el mercado como para poder mantener discusiones de negocios sin dificultades.
Tenga en cuenta las barreras comerciales, la proximidad geográfica, la moneda y la cultura. Busque similitudes, cuanto menos diferencias existan entre su país y el país al que desea exportar, más fácil será hacer negocios con ese país.
Desafíos en los negocios internacionales
Ninguna decisión empresarial está exenta de obstáculos, y la expansión internacional conlleva su propio conjunto único de desafíos. A continuación, se presentan algunos de los desafíos a los que debe prepararse antes de expandirse globalmente:
Barreras lingüísticas y culturales
Contrate personal bilingüe para que pueda proporcionar servicios de traducción. Si no cuenta con presupuesto suficiente para contratar traductores a tiempo completo, puede subcontratar tareas como el servicio al cliente en el extranjero.
Las diferentes normas culturales también representan un obstáculo. Le recomendamos investigar las prácticas culturales en los países en los que planea expandirse.
Las necesidades de los clientes extranjeros y los socios comerciales probablemente difieren de las de las partes interesadas nacionales.
Regulaciones fiscales y cumplimiento normativo
Aprender los diferentes códigos tributarios, regulaciones empresariales y estándares de embalaje en diferentes países puede ser un desafío.
Los bancos extranjeros pueden mostrarse renuentes a trabajar con una cuenta basada en un país con muchas cargas administrativas, por lo que es posible que deba establecer una entidad de negocios extranjera y una cuenta para llevar a cabo transacciones.
Además, las normas de embalaje varían de un país a otro. En algunos países, las empresas solo necesitan incluir instrucciones en inglés y posiblemente en español.
Sin embargo, en Europa, incluso el producto más sencillo debe tener instrucciones en varios idiomas, a veces hasta en 24 idiomas.
Si su producto se vende a nivel regional, deberá tener en cuenta el aumento en los costos de embalaje asociados con el etiquetado y la certificación según las normas de esos países.
Paciencia en el proceso
En América, el mundo de los negocios se mueve rápidamente. Sin embargo, los negocios no se desarrollan al mismo ritmo en otros países; construir relaciones es un compromiso a largo plazo.
En el extranjero, hacer negocios implica tanto aspectos personales como profesionales. Las cosas siempre llevan más tiempo en el extranjero, pero eso no significa necesariamente que no haya impulso. Debe ser paciente y estar preparado para múltiples interacciones para generar confianza.
Competencia local
No es fácil persuadir a un cliente extranjero a confiar en su marca cuando hay un producto similar fabricado en su país de origen.
Mientras que algunas grandes cadenas tienen influencia en el extranjero, las pequeñas y medianas empresas deben esforzarse más para convencer al mercado internacional de que sus marcas son confiables y superiores a la competencia.
¿Por qué los clientes le comprarían a usted en lugar de a una empresa local? ¿Puede penetrar en el mercado? Si lo logra, ¿puede ser rentable en estas circunstancias?
Consejos y mejores prácticas en los negocios internacionales
Si considera que está preparado para enfrentar los desafíos de los negocios internacionales, aquí le presentamos algunos consejos de líderes empresariales que han estado en su situación:
Encuentre el socio y el equipo adecuados
Si planea expandirse globalmente, necesitará un gran equipo y un socio confiable. Incluso si su «socio» adopta la forma de un mentor, es importante contar con alguien en quien pueda confiar y que pueda abogar por usted.
Debe buscar a alguien que tenga pasión por su marca, que entienda el mercado local, que cuente con experiencia en la industria, que disponga del capital necesario para crecer e idealmente que tenga negocios adicionales con los que pueda compartir recursos.
Las personas que contrate para tratar con sus socios comerciales en el extranjero y los clientes deben estar completamente inmersas en el entorno local, pero también deben cuidar de sus propios intereses.
Sin un equipo central que cuente con los contactos culturales, lingüísticos y locales necesarios, estará en desventaja competitiva.
Considere el impacto de nuevas ideas
En lugar de pensar únicamente en cómo los clientes de su propio país recibirán sus nuevas ideas, deberá pensar en cómo los clientes extranjeros las recibirán.
Los husos horarios, el idioma y la identidad cultural deben tenerse en cuenta al expandirse internacionalmente.
Si no lo hace con anticipación, corre el riesgo de ofender a sus socios internacionales y parecer más preocupado por sí mismo que por ellos.
Mantenga la coherencia de la marca, pero adáptese al entorno
Las normas culturales y las necesidades de los clientes varían en los países extranjeros, lo que puede requerir ajustes en su enfoque de ventas o incluso en su producto.
Si bien debe mantener la fidelidad a su marca en general, es importante adaptar sus ofertas de productos para satisfacer los gustos locales.
Debe permitirse una adecuada localización y flexibilidad para satisfacer las costumbres locales y las necesidades de los clientes.
Uno de los aspectos clave para adaptarse es el abastecimiento de materiales.
Si puede mantener la calidad, el abastecimiento local ofrece la oportunidad de mejorar los márgenes de costos y la confiabilidad de la cadena de suministro.
Realice siempre una debida diligencia
Antes de tomar decisiones empresariales importantes, debe considerar todos los escenarios posibles, especialmente al expandirse internacionalmente.
Se recomienda viajar al país o países en los que desea expandirse y obtener una idea de primera mano de cómo funcionará su negocio. Esto le brindará la oportunidad de realizar investigaciones y probar su producto en el mercado extranjero.
Investigue todos los aspectos de su estrategia empresarial. Explore diversas alternativas y salvaguardias, haga todo lo posible para comprender los mercados en los que ingresará y tómese el tiempo necesario para hacerlo bien.
Siguiendo estos consejos y considerando los desafíos y obstáculos que enfrentará al expandirse internacionalmente, estará mejor preparado para establecer y hacer crecer su negocio en el extranjero. Recuerde que el éxito en los negocios internacionales requiere paciencia, adaptabilidad y una planificación cuidadosa.
Consejos para explorar nuevos negocios internacionales
Si desea convertir su pequeña empresa en una empresa global, es importante reconocer que cada país, cultura y comunidad son diferentes. Para expandirse internacionalmente, es primordial conocer lo más posible sobre el lugar en el que desea hacer negocios. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo en este proceso:
Utilice las plataformas de medios sociales internacionales
Existen diferentes canales en diferentes países, como QZone en China, XING en Alemania y VKontakte en Rusia, que tienen redes de miembros bastante grandes. Estas plataformas pueden ser herramientas excelentes para evaluar si su negocio, producto o servicio puede atraer a ciertos mercados locales. También puede establecer contactos con personas que viven allí y unirse a grupos de profesionales.
Cuando viaje al país objetivo, tome fotos, publíquelas con fechas y anotaciones, y escriba sobre sus experiencias en un blog. Programe reuniones con socios comerciales clave para darse a conocer y generar más negocios.
Reúnase con las organizaciones locales de inversión
En cada país existen agencias de desarrollo económico, organizaciones e incluso empresas que apoyan la inversión extranjera. Establezca reuniones para obtener información sobre la distribución de tierras, contactos clave, oportunidades estratégicas, paisajes políticos y protocolos legales.
Cada mercado tiene particularidades que pueden sorprenderlo y hacer que su inversión sea más costosa o difícil de lo esperado. Por ejemplo, en África, las empresas deben establecer vínculos estrechos con el gobierno para tener éxito.
Asista a conferencias internacionales
Las conferencias internacionales ofrecen valiosas oportunidades para aprender sobre temas relevantes y establecer asociaciones clave en sus áreas de crecimiento potencial. Investigue cuáles son las conferencias más importantes en su industria y asista preparado con tarjetas de visita y disposición para entablar conversaciones.
Solicite presentaciones
Busque oportunidades para formar asociaciones estratégicas, aprender sobre oportunidades prometedoras y adquirir conocimiento o talento valioso. Nunca se puede saber demasiado ni tener demasiadas personas que conozcan su negocio.
Recuerde que expandir su empresa internacionalmente requiere investigación, networking y disposición para adaptarse a las diferencias culturales y comerciales en cada país objetivo.
¿Cómo desarrollar un plan de negocio internacional?
Si estás interesado en expandir tu negocio a internacionalmente, es importante que desarrolles un plan de negocio internacional efectivo. Aquí te presento siete pasos para ayudarte a desarrollar este plan:
- Desarrolla proactivamente un plan: en lugar de esperar a recibir solicitudes de productos o servicios del mercado internacional, es mejor pensar proactivamente en los pasos de planificación. Esto te ayudará a evitar costosos errores y a prepararte adecuadamente.
- Realiza estudios de mercado: antes de expandirte a un nuevo mercado, es crucial que investigues si existe una necesidad o demanda de tu producto o servicio en ese país. Averigua quiénes son tus competidores, qué documentación financiera y legal se requiere, y si tus clientes actuales también operan en mercados globales. Aprende de ellos sobre las oportunidades y amenazas potenciales.
- Entra en nuevos mercados: identifica quién puede ayudarte a distribuir tu producto en el nuevo mercado. Considera si necesitarás espacio de almacenamiento y si es necesario establecer una asociación de fabricación en el país de destino.
- Logística: determina la importancia de la velocidad de entrega de tus productos. Esta decisión te ayudará a seleccionar los transportistas y las rutas de entrega más adecuadas.
- Pagos: define qué monedas aceptarás y si ofrecerás descuentos por pagos en una moneda específica. Decide si aceptarás tarjetas de crédito y si requerirás un pago inicial antes de comenzar la producción de bienes o servicios.
- Visita el mercado antes de ingresar: antes de expandirte, visita el mercado objetivo para comprender cómo operan tus competidores y cómo los clientes utilizan productos o servicios similares. Las ferias comerciales pueden ser un recurso valioso y económico para evaluar el potencial y las desventajas del mercado.
- Recursos: explora los recursos estatales y del gobierno federal en línea. Únete a asociaciones de la industria que tengan conocimientos sobre el comercio internacional. Habla con clientes y competidores para aprender de sus errores y decisiones acertadas.
Al desarrollar tu plan de negocio internacional, asegúrate de incluir el impacto en los recursos humanos, las diferencias horarias y los métodos de distribución de productos.
Un plan de negocio internacional debe contener los siguientes elementos:
- Perfil de la empresa (negocio)
- Descripción del negocio
- Descripción del producto o servicio
- Localización y descripción de la propiedad intelectual
- Estructura legal
- Gestión y personal
Recuerda que desarrollar un plan de negocio para una empresa internacional requiere una investigación exhaustiva del país al que deseas ingresar. La redacción del plan debe ser específica para el país de entrada para evitar confusiones y retrasos en la participación de los inversores.
Plan de marketing internacional
Además del plan de negocio, es esencial desarrollar un plan de marketing internacional que contenga elementos como los objetivos del plan de marketing, análisis situacional, operaciones, localización, precios y seguimiento y control.
La comercialización internacional puede ayudar a diversificar las fuentes de ingresos de tu negocio, alcanzar a clientes en más ubicaciones y adaptarse a las fluctuaciones de la demanda. Sin embargo, debes estar preparado para enfrentar desafíos adicionales en comparación con operar en un mercado nacional.
Aquí hay algunos aspectos clave a considerar al desarrollar tu plan de marketing internacional:
- Investigación de mercado: realiza un análisis exhaustivo del mercado objetivo, incluyendo el tamaño del mercado, la competencia, las tendencias, el comportamiento del consumidor y las barreras culturales. Adapta tu estrategia de marketing para satisfacer las necesidades y preferencias específicas de ese mercado.
- Segmentación y posicionamiento: identifica los segmentos de mercado relevantes y define tu propuesta de valor para cada uno de ellos. Asegúrate de comprender cómo tu producto o servicio se posicionará en relación con la competencia local y destaca los beneficios clave que ofreces.
- Estrategia de producto: evalúa si tu producto o servicio necesita adaptaciones o modificaciones para cumplir con las regulaciones locales, preferencias culturales o requisitos técnicos. Considera también la marca y el embalaje, y asegúrate de que sean atractivos y relevantes para el mercado objetivo.
- Estrategia de precio: determina tu estrategia de precios teniendo en cuenta los costos locales, la competencia y el poder adquisitivo del mercado objetivo. Considera también factores como los impuestos, los aranceles y las tasas de cambio de divisas.
- Estrategia de distribución: selecciona los canales de distribución más adecuados para llegar a tus clientes en el mercado internacional. Esto puede incluir distribuidores locales, socios estratégicos, ventas en línea o establecimiento de sucursales en el extranjero.
- Estrategia de promoción: define tus tácticas de promoción, como publicidad, relaciones públicas, marketing en línea, eventos y promociones. Asegúrate de adaptar tus mensajes y canales de comunicación a las características culturales y lingüísticas del mercado objetivo.
- Plan de implementación y control: establece un cronograma claro para la implementación de tu estrategia de marketing internacional y establece indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir y evaluar el éxito de tus esfuerzos. Realiza ajustes y mejoras continuas según sea necesario.
Recuerda que la adaptación cultural es esencial en el marketing internacional. Asegúrate de comprender y respetar las normas culturales, las prácticas de negocios locales y los idiomas utilizados en el mercado objetivo. También considera la diversidad y sensibilidad cultural en tu estrategia de comunicación y publicidad.
Desarrollar un plan de negocio y un plan de marketing internacional requiere un enfoque cuidadoso y una comprensión profunda del mercado objetivo. Considera trabajar con expertos en comercio internacional, consultores o agencias especializadas para obtener orientación adicional y aprovechar su experiencia en la expansión internacional.
