Establecer un plan de comisión apropiado para su fuerza de ventas es una excelente manera de mantenerlos motivados para realizar ventas.
Esto a su vez mantiene a su negocio con sus objetivos de ingresos. Como propietario de una pequeña empresa, debe recordar que un plan de comisión es una herramienta de incentivo para motivar a su personal de ventas.
Teniendo esto en cuenta, debe hacer un plan de comisiones que tenga objetivos realistas y obtenibles.
Pasos para elaborar un plan de comisiones
Decide la combinación de compensación
Es la cantidad de la compensación que planeas pagar como salario base y cuánto planeas pagar como comisión para su equipo de ventas.
Por ejemplo, una combinación de compensación puede ser 70% de salario base y 30% de comisión.
La clave aquí es determinar si los comerciales desempeñan un papel crucial en el movimiento de bienes y servicios en su industria.
Si la respuesta es sí, entonces tiene sentido recompensar las ventas con una gran cifra de comisiones.
Si, por otro lado, los productos tienden a venderse en su industria y sus vendedores están en gran medida en función del servicio al cliente, una mayor proporción de compensación salarial tiene más sentido.
Determine cuándo se pagan las comisiones.
Puede pagar comisiones ganadas de la manera que elija. Por ejemplo, puede pagar de acuerdo con los días de pago regulares o una vez al mes.
Elija la opción que mejor se adapte a las necesidades de su negocio.
Calcule sus ventas mensuales promedio.
Este es el primer paso para determinar los niveles en los que puede establecer niveles de cuota de ventas.
Sume las ventas mensuales totales de su empresa y divida ese número entre 12 para obtener un promedio mensual.
Determine las ventas promedio por empleado.
Para calcular este número, divida su promedio mensual de ventas por el número de empleados.
Determine metas de ventas realistas y obtenibles.
Ofrecer una comisión de ventas no motivará a su personal a menos que los objetivos de ventas sean alcanzables.
Comience a establecer los objetivos de ventas ligeramente por encima de las ventas promedio.
Si es necesario, tenga en cuenta las diferencias en el territorio y los niveles de clientes existentes: los vendedores que necesitan dedicar tiempo a entrar en nuevos mercados para construir una base de clientes pueden necesitar una mayor proporción de salario por un tiempo para cubrir sus gastos fijos y poder sobrevivir, pero aún así requerir del incentivo de las comisiones para hacer que trabajen duro para concretar ventas con nuevos clientes.
Decida los niveles de comisiones.
Las comisiones que ofrecerá serán por diferentes niveles de porcentajes de comisión de acuerdo con los niveles de cuota de ventas.
Por ejemplo, supongamos que sus ventas promedio por empleado son de € 5,000 y establece el primer nivel de comisión en 5% para las ventas entre € 5,001 y € 7,000.
Luego puede establecer el siguiente nivel con una comisión del 8% para ventas entre € 7,001 y € 9,000, y así sucesivamente.
Esto debería ayudar a mantener a sus vendedores principales motivados.
Ideas de planes de comisión de ventas
Puede estructurar un plan de comisiones de ventas de varias maneras:
- Un porcentaje directo basado en el volumen total de ventas es un método fácil y justo para pagarle a los vendedores.
- Los montos en porcentaje pueden aumentar o disminuir a medida que crece el volumen de ventas.
- Un sorteo proporciona a su personal de ventas un ingreso garantizado que se paga antes de las ventas futuras.
Desarrolle un plan de comisiones que motive a su personal de ventas y recompense a los empleados de alto rendimiento.
Componentes internos
Cada empresa tiene su propia cultura interna en torno a la cual deben girar sus ventas.
Diseñe un plan de comisiones que tenga en cuenta la forma en que los distintos departamentos internos interactúan entre sí, cómo se registran las ventas y qué servicios de soporte tales como el seguimiento y el servicio al cliente son proporcionados por el personal administrativo.
Por ejemplo, si tiene una cultura orientada a los equipos, su personal de ventas podría dedicar más tiempo al escrutinio de nuevos negocios.
La estructura de su comisión podría recompensar a las nuevas empresas a una tasa más alta al tiempo que proporciona incentivos, como aumentos salariales para su personal de soporte interno que se mantiene al día con los clientes actuales.
Estructura de bonificación
La cultura de su compañía también dicta el comportamiento de su personal de ventas que lo ayudará a diseñar el plan de pago más efectivo.
Pagar a los vendedores un salario base más comisiones le permite asignar deberes internos a los vendedores además de sus responsabilidades de ventas.
Una operación minorista que necesita que los vendedores estén presentes en el piso en todo momento o que respondan a los teléfonos debe pagar una tarifa por hora con las comisiones agregadas cuando se cierran las ventas.
Sincronización
Ya sea que pague un porcentaje fijo en todas las ventas o use una escala móvil para determinar las comisiones, debe pagarles a sus vendedores sobre las ventas a medida que ingresan a la empresa en lugar de esperar a que el cliente pague la factura.
Los planes de comisión de ventas basados en contratos firmados motivan a los vendedores y alientan a los empleados de alto rendimiento a seguir vendiendo.
Si espera que pagarle las comisiones a su vendedor hasta que aquel cliente que paga lentamente puede disminuir la motivación del mismo y terminar costándole más a su negocio en ganancias en vez de si usted absorbiera el tiempo adicional para cobrar.
Las ventas que por defecto siempre se pueden deducir de los futuros pagos de comisiones.
Pago escalonado
Los planes de comisión directa que pagan un porcentaje fijo de todas las ventas pueden generar problemas con su organización.
Los vendedores a menudo alcanzan un punto en el que se sienten más cómodos y no aumentan su producción.
Otros ignoran la dirección de la administración cuando saben que pueden alcanzar el pago deseado haciendo lo que siempre han hecho.
Las nuevas líneas de productos se vuelven difíciles de impulsar, los márgenes pueden sufrir y ciertos nuevos datos demográficos pueden pasarse por alto.
Con un plan de comisiones escalonado, los representantes de ventas reciben una comisión sobre las ventas, así como sobre los nuevos márgenes comerciales escritos y de ganancias.
Por ejemplo, podría ofrecer una comisión directa del 2% sobre todas las ventas, agregando otro 2% cuando se cumplan ciertos márgenes de ganancia y otro 1% cuando el cliente sea un cliente nuevo.
Cómo diseñar una tabla de comisiones de ventas
Los planes de compensación de ventas deben motivar adecuadamente a los equipos para que se desempeñen, definir claramente los objetivos y medir el éxito.
Los mejores vendedores son aquellos impulsados por la oportunidad de ganar más dinero. Diseñar una tabla de comisión de ventas es complicado.
Debería incentivar al equipo pero no reducir los márgenes de ganancia dando demasiado. Las tablas de comisiones pueden ser tan simples o complicadas como desee.
Sin embargo, las estructuras demasiado complicadas confunden a las personas y hacen que la supervisión sea más difícil.
Considere el componente de implementación a medida que diseña la tabla de comisiones.
Componentes de una tabla de comisiones
Hay cuatro (4) componentes principales en la mesa de comisiones:
- Estrategia.
- Medidas de rendimiento.
- Fórmula de pago.
- Supervisión del plan.
La estrategia para la adquisición de clientes incluye cómo se generan los clientes potenciales con los objetivos generales del negocio.
Establecer métricas y explicar el pago es imprescindible para que todos sepan cómo está teniendo éxito el proceso de ventas.
La supervisión es el método de reparación si surgen desacuerdos sobre la comisión.
Tipos de estructuras de comisiones
Cualquiera de estas estructuras de muestra puede usar un sistema escalonado. Los niveles ofrecen mayores incentivos para más unidades vendidas.
Pasar del nivel uno en ventas al nivel dos podría significar que un representante de ventas pase de € 50 por venta a € 70, pero primero debe tener al menos 30 ventas antes de pasar al siguiente nivel.
- Estructura recta solo para comisión: Una estructura de solo comisión directa significa que un vendedor no obtiene un salario o salario por hora.
Esta persona suele ser un contratista independiente que genera todos sus ingresos en función de la comisión de ventas.
La estructura puede ser simple, como por cada unidad vendida, el vendedor recibe € 100 o 10% de la venta.
Regrese a los números para determinar si la estructura le permite a una persona ganar suficiente dinero solo por comisión.
Por ejemplo, se deben vender 30 unidades si el ingreso mensual deseado es de € 3,000 a € 100 por unidad.
2. Estructura de la Comisión Salario Plus: una estructura de salario más comisión le da al vendedor un salario base y luego agrega una estructura de comisión además del salario base.
Debido a que hay una base, la estructura de la comisión suele ser menor. Por el mismo ingreso deseado de € 3,000 por mes, una estructura puede indicar que el salario base es de € 2,000 con € 50 por venta. Esto reduce la comisión, pero le da al vendedor la tranquilidad de saber que la base está allí.
3. Sorteo en la Estructura de la Comisión: un sorteo significa que el vendedor tiene la garantía de un salario mensual, pero todas las comisiones de ventas reducen ese salario hasta que las comisiones excedan el sorteo.
Por ejemplo, si el sorteo es de € 2,000 y el representante de ventas vende 10 unidades a € 50, todavía recibe € 2,000 porque la comisión no supera el sorteo. Sin embargo, si vendió 100 unidades, sus comisiones ahora son € 5,000 excediendo el sorteo por € 3,000. El vendedor ya no obtiene el sorteo, sino que obtiene la comisión completa de $ 5,000.
Esta estrategia se usa a menudo para los nuevos representantes de ventas que están aprendiendo el proceso, pero que solo pueden durar de 6 a 12 meses.
Implementando la estructura
Después de elegir una estructura, escríbala claramente y mantenga una reunión con el equipo de ventas. Explique bien la estructura y la estrategia detrás de esto. Proporcione ejemplos de cómo ganarán dinero.
Asegúrese de que los empleados comprendan el período de ventas y el período de pago. Por ejemplo, puede pagar todas las comisiones el día 15 del mes siguiente a las ventas generadas en el mes anterior.
Reúnase con cada miembro del equipo para establecer objetivos y comenzar a seguir el progreso. Ajuste los objetivos y proporcione capacitación en ventas según sea necesario para mejorar el rendimiento.
Estructura de la Comisión para Representantes de Ventas
Dependiendo de la compañía, los representantes de ventas pueden recibir varios tipos de pago de comisiones, incluido el salario base más comisión, comisión directa o comisión residual. Los representantes de ventas también pueden recibir una comisión variable, que fluctúa de acuerdo con los objetivos de ventas mensuales u otros tipos de acuerdos contractuales.
Propósito
Las empresas diseñan estructuras de comisión de ventas que tienen en cuenta los objetivos generales de rendimiento de una empresa. Este enfoque permite a las empresas determinar la fórmula de cómo los representantes de ventas recibirán una compensación por los ingresos que generan.
La mayoría de las empresas desarrollan estructuras de comisiones que vinculan el rendimiento de ventas individuales con los objetivos de crecimiento a largo plazo. Las estructuras de la Comisión están diseñadas para proporcionar incentivos a los representantes de ventas y ayudar a las empresas a cumplir sus objetivos financieros.
A menudo, las empresas consideran las estructuras de comisiones cuando venden productos que requieren una contribución significativa de los representantes de ventas.
Salario Base + Comisión
El salario base más la comisión es una estructura de compensación común utilizada por la mayoría de las empresas.
Los representantes de ventas reciben un salario predeterminado y una compensación adicional, que es determinada por la empresa y puede ser inferior a una estructura de pago de comisión.
Algunas compañías tienen una estructura de comisión llamada «sorteo sin comisión». Bajo esta estructura, a los representantes de ventas se les paga una suma específica al comienzo de un período de pago en forma de anticipo y un sorteo se deduce de la comisión de un representante de ventas al final del período de pago.
Bajo esta estructura, los representantes de ventas pueden deber dinero a su compañía si tienen una caída en las ventas durante el período de pago especificado.
Comisión variable y residual
Una estructura variable de comisiones depende de la venta bruta de un producto y varía de acuerdo con la cantidad de dinero generada por una venta. Los representantes de ventas que reciben comisiones variables reciben una comisión diferente cada vez que completan una transacción de venta.
Las comisiones residuales pueden ser una fuente de ingresos continuos y son una práctica común en la industria de seguros. Cada vez que un cliente compra una póliza, los representantes de ventas reciben comisiones residuales siempre que la cuenta permanezca activa y el cliente continúe haciendo los pagos de la prima.
Comisión directa
La comisión directa es una forma de compensación pagada a los representantes de ventas después de cada transacción de venta. Bajo esta estructura de pago, los representantes de ventas no reciben un salario; en cambio, ganan un porcentaje de sus ventas.
Cada compañía determina su propia estructura de porcentaje. Esta estructura de compensación es ideal para los representantes de ventas que desean ingresar al negocio.
Debido a que los representantes de ventas no reciben un salario bajo una estructura de comisión directa, las empresas están menos inclinadas a despedir representantes de ventas por no cumplir con sus cuotas.
Tarifas estándar de comisión de ventas
No existen tarifas de comisión de ventas estándar, aunque existen estándares específicos de la industria a considerar al desarrollar una tasa de comisión y existen algunas formas específicas de la industria para desarrollar un plan justo y motivador.
Desde bienes inmuebles hasta artilugios, cualquier cosa puede venderse en una estructura de comisión.
Los ejecutivos que determinan las tasas de comisión deben considerar qué es una tasa motivadora mientras evalúan el margen general que la empresa mantiene con cada producto vendido.
Las tasas de comisión de ventas pueden establecerse como un porcentaje directo de las ventas brutas, un enfoque escalonado o un método multiplicador.
Indicadores de velocidad de industrias y comisiones
En algunas industrias, como las inmobiliarias y las corredoras de bolsa, las tasas de comisión están limitadas en función de las regulaciones. El límite de las transacciones inmobiliarias es del 6% por transacción, lo que significa que si hay un agente del comprador y un agente del vendedor, lo máximo que puede obtener es del 3%.
La industria de corretaje limita cualquier transacción al 5%. Si bien esta es la parte superior de lo que un representante de ventas puede obtener en una transacción, no siempre es el caso.
Los corredores de bolsa promedian de 1 a 2% o menos por transacción para competir con las empresas de descuento, y no todas las comisiones van al representante de ventas percibido. Por ejemplo, un agente inmobiliario puede pagar parte de la comisión a su agente supervisor.
Tipos de planes
Hay (3) tres tipos principales de planes que tienen un salario base más algún nivel de comisión. Estos incluyen el plan de comisión bruto, el plan de comisión escalonado y el plan multiplicador.
También hay un plan de comisión directo en el que el representante de ventas no obtiene ningún salario base, como la mayoría de los agentes inmobiliarios.
1. Plan de comisión bruto: dicho plan es un cálculo simple. Toma las ventas brutas totales y paga un porcentaje de eso al representante de ventas.
Por ejemplo, alguien que venda tóner de impresora podría tener un salario base de € 25.000 anuales con una comisión de ventas del 3%. Si se venden € 10.000 en tóner por mes, este es un adicional de € 300 por mes en comisión.
2. Plan escalonado de comisión: dicho plan le da a un representante de ventas más incentivos para alcanzar metas más grandes. El plan comienza con un pequeño porcentaje y, a medida que aumenta el número de ventas, la comisión aumenta. Usted determina si el número de ventas aumenta en función de los euros de ventas brutos o el volumen de ventas.
En el caso del representante de ventas de tóner, el próximo nivel podría ser de € 15,000 para obtener el 5% de las ventas brutas. Los vendedores de autos a menudo tienen este tipo de estructura en el que pueden recibir € 300 por carro vendido hasta 10 autos.
La comisión podría saltar a €450 por auto una vez que vendan el auto No. 11 y hasta € 600 por auto luego de que vendan el auto No. 20 en el mes.
3. Plan de la comisión multiplicadora: este plan de comisión es similar al plan escalonado, pero en lugar de limitarse al próximo nivel de ventas, el multiplicador podría relacionarse con una línea de productos por separado. Por ejemplo, una agencia de seguros puede ofrecer a un nuevo agente de capacitación un salario base más una comisión del 5% para todas las pólizas de seguro de vivienda vendidas.
Si ese mismo agente puede vender tres pólizas de seguro de salud en el mismo período, la comisión de seguro de hogar podría saltar al 10%; el seguro de salud se convierte en el multiplicador.
Desarrollando la estructura de la comisión
Desarrolle la estructura de comisión basada en los márgenes del producto. Si su margen de ganancia en cualquier venta es del 15%, defina un número con el que se sienta cómodo al pasar al equipo de ventas.
Recuerde que los vendedores a menudo se sienten motivados por la oportunidad de ganar más dinero, de modo que cuanto más pueda ofrecerle a un representante de ventas, mayor será su motivación.
Considere el salario base también. Esto debe tenerse en cuenta en sus costos generales. En general, cuanto más generoso sea el salario base garantizado, menor será la comisión.
Las industrias como la de seguros, determine si la comisión se encuentra en la venta inicial o si se le ofrece un remanente al representante de ventas para ayudar a mantener los negocios en los libros.
En la estructura de la comisión, determine cómo funcionan los retornos o las cancelaciones. No ayuda a ningún negocio si los representantes de ventas venden cosas que no se mantienen en los libros.
Asegúrese de que los representantes de ventas comprendan cómo se les paga y cómo funciona la estructura de la comisión. Si las personas están confundidas, podría afectar negativamente la motivación.
