A la hora de crear e iniciar un nuevo proyecto o lanzar una marca, es fundamental definir al cliente o público objetivo al que se desea alcanzar, captar y atraer. Esta definición es esencial, ya que nos permite enfocar nuestros esfuerzos y personalizar los productos o servicios dirigidos específicamente a ese público.
Para una marca, empresa u organización, es importante conocer el comportamiento de los clientes y sus necesidades reales. Esto debe incluirse en el plan de la empresa y en el plan de marketing, ya que para asegurar el éxito y alcanzar los objetivos planteados, se debe centrar el esfuerzo de la empresa en el cliente. Orientar todos nuestros productos o servicios hacia la satisfacción de sus necesidades y demandas.
Una vez definido el público objetivo, es necesario dividirlo en grupos más segmentados de clientes. Esto nos ayudará a realizar un estudio de mercado más enfocado, definiendo pautas de comportamiento y analizando su respuesta a los productos o servicios que ofrecen las marcas actualmente. A este proceso se le conoce como segmentación de clientes.
La definición del cliente objetivo consiste en identificar a la persona más interesada en adquirir o comprar nuestros productos. Por lo tanto, este cliente objetivo es un segmento específico del mercado, en el cual hemos analizado, detallado e identificado algunas características esenciales.
Para lograrlo, es necesario crear un perfil del cliente objetivo y así poder ofrecer una oferta personalizada. Es necesario definir aspectos demográficos del cliente, tales como:
- Edad.
- Nivel o poder adquisitivo.
- Profesión.
- Aficiones o hobbies.
- Ubicación geográfica.
Estos son los aspectos básicos (entre otros) que se deben conocer, pero también es importante responder algunas preguntas antes de definir los clientes objetivos:
- ¿Quiénes serán los clientes o consumidores finales?
- ¿En cuántos clientes nos enfocaremos?
- ¿Dónde podemos encontrar a los consumidores?
- ¿Qué necesidades tienen los clientes?
- ¿Cuáles son los hábitos de compra del cliente?
- ¿Cómo podemos satisfacer las necesidades del cliente?
- ¿Cuáles son las marcas que actualmente satisfacen esas necesidades?
- ¿Cuáles son los productos o servicios que ofrece la competencia al cliente objetivo?
- ¿Cómo adquieren el producto o servicio?
- ¿Cuál es el costo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio?
- ¿Cuál es el grado de fidelidad de los clientes hacia las marcas actuales?
- ¿Cómo podemos hacer llegar nuestro producto o servicio a los clientes?
- ¿En qué medios de comunicación interactúan más los clientes?
- ¿Qué factores son más valorados por los clientes: precio, calidad, servicio postventa, atención al cliente, promoción, entre otros?
- ¿Cuáles son las razones por las cuales estos clientes desean adquirir nuestros productos en lugar de los de la competencia?
Beneficios de definir al cliente objetivo
- Enfocar tiempo, dinero, recursos y esfuerzos en un cliente específico.
- Crear ofertas, promociones y productos personalizados para estos clientes.
- Posicionarse en un segmento de clientes más específico y menos competitivo.
- Ayudar a conocer mejor las necesidades del cliente, expectativas, patrones de consumo y estilos de vida, lo que puede llevarnos a descubrir nuevos nichos de mercado.
- Crear estrategias más personalizadas, como promociones dirigidas a clientes específicos.
- Seleccionar los canales de comunicación y distribución adecuados según el cliente objetivo.
- Crear contenido publicitario más preciso, incluyendo imágenes y vídeos.
- Permite asignar adecuadamente el tipo de vendedores según las características de los diferentes segmentos de clientes.
- Contribuye a establecer prioridades basadas en el volumen de compra, la facilidad de acceso, entre otros factores.
- Facilita el análisis de la competencia.
- Permite definir las políticas de comunicación de la marca y utilizar el lenguaje adecuado para cada segmento de cliente.
- Permite asignar presupuestos adecuados para cada campaña según la importancia de cada segmento de clientes.
Segmentación de clientes
A la hora de segmentar a los clientes, es importante tener en cuenta que no todos tienen el mismo comportamiento al comprar, adquirir o valorar un producto o servicio. Por lo tanto, la marca debe ajustarse a la oferta y la demanda en función de las necesidades de cada cliente. La segmentación de clientes consiste en identificar, definir, clasificar y agrupar a los clientes en segmentos que comparten características similares cuando se trata de adquirir un producto o servicio.
Algunas de las segmentaciones más utilizadas son las siguientes:
- Segmentación demográfica: Agrupación de clientes en función de atributos personales, como edad, sexo, nivel socioeconómico, estilo de vida, nivel educativo, profesión y ubicación geográfica. Para clientes empresariales, también se pueden considerar atributos como el sector empresarial, el volumen de facturación, la cantidad de empleados y la ubicación principal.
- Segmentación geográfica: Agrupación de clientes según el lugar donde viven, trabajan, pasan la mayor parte del tiempo o desean realizar compras. La ubicación estratégica de la marca puede ser determinante en la decisión de compra, ya sea por cercanía o facilidad de acceso.
- Segmentación por valor añadido: Agrupación de clientes dispuestos a adquirir un producto o servicio debido a sus características únicas y diferenciadoras en comparación con la competencia. En este caso, se prioriza la calidad del producto sobre el precio. Algunas marcas que se enfocan en esta segmentación son Ferrari, Gucci, Louis Vuitton, entre otras.
- Segmentación uno a uno: Utilizando sistemas de procesamiento de datos avanzados como data warehousing y minería de datos, se puede implementar el marketing «uno a uno», donde cada cliente se considera un segmento por separado y se le trata de manera individualizada.
Factores a tener en cuenta al segmentar
Al segmentar a los clientes, es importante considerar los siguientes factores para lograr una segmentación precisa:
- Factores relacionados con el producto: como precio, ofertas, promociones, características y ubicación.
- Factores que influyen en la decisión de compra: como la calidad del producto, aspectos únicos y diferenciales, empaque creativo, presentación, imagen de la marca y atención al cliente.
- Factores que determinan quién compra: como el estilo de vida, nivel educativo, ubicación demográfica y ofertas personalizadas en fechas especiales.
Proceso para identificar segmentos de clientes
El proceso de definir el cliente objetivo o el segmento de clientes consta de varias etapas o fases:
- Definición del mercado a segmentar: es importante comprender el mercado en el que opera la empresa y determinar qué segmentos son relevantes para su negocio. Esto implica analizar el tamaño del mercado, las tendencias, la competencia y las oportunidades.
- Elección de los criterios de segmentación: en esta etapa, se deben seleccionar los criterios que se utilizarán para dividir el mercado en segmentos. Estos criterios pueden incluir variables demográficas, geográficas, psicográficas o conductuales, dependiendo de la naturaleza del negocio y los objetivos de segmentación.
- Identificar el segmento de clientes: una vez que se han establecido los criterios de segmentación, se procede a identificar y definir los segmentos de clientes relevantes para la empresa. Esto implica agrupar a los clientes que comparten características similares en cada segmento identificado.
- Estudio detallado de las características de cada segmento: en esta etapa, se realiza un análisis en profundidad de cada segmento de clientes identificado: Esto incluye comprender sus necesidades, comportamientos, preferencias, motivaciones y características específicas. La investigación de mercado y el análisis de datos pueden ser útiles para obtener información relevante.
- Elección de los segmentos de clientes a los que dirigirse: después de comprender las características de cada segmento, se debe tomar la decisión de a qué segmentos dirigirse. Esto implica evaluar el potencial de cada segmento, su alineación con los objetivos de la empresa y su viabilidad comercial.
- Definición de las políticas, estrategias y tácticas de marketing: una vez que se han seleccionado los segmentos de clientes a los que se dirigirá la empresa, se deben desarrollar políticas, estrategias y tácticas de marketing específicas para cada segmento. Esto implica adaptar los productos, servicios, precios, comunicaciones y canales de distribución a las necesidades y preferencias de cada segmento.
En resumen: al definir el cliente objetivo y segmentar a los clientes, se pueden obtener diversos beneficios, como un enfoque más preciso en el mercado, la creación de ofertas personalizadas, un posicionamiento más específico y la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de cada segmento de clientes. Esto puede mejorar la eficacia de las estrategias de marketing y contribuir al éxito y crecimiento de la empresa.
