Por qué su empresa necesita un CRM

Operamos dentro de una economía global que compra, vende y comunica de innumerables maneras.

Nuestros competidores están en todas partes y las barreras de entrada al mercado son bajas, lo que aumenta la intensidad competitiva.

La comoditización está sucediendo con una velocidad impresionante. Los clientes felices le dicen al mundo … y también lo hacen los infelices. Las empresas y carreras suben y bajan a través de Twitter, Yelp y LinkedIn.

Customer Relationship Management (CRM) es el proceso de seguimiento y análisis de todas las interacciones que usted tiene con sus clientes y posibles clientes.

El software CRM es una herramienta que centraliza, simplifica, asegura y escala el compromiso de nuestros clientes. Entonces, ¿qué hay para ti?

¿Cuál es su mayor activo en su empresa?

Un tema que me gusta discutir con los gerentes que conozco, es lo que ellos piensan que es el activo más valioso en su negocio.

Recibo todo tipo de respuestas, dependiendo de su industria, y en qué estado se encuentra su negocio.

Los propietarios de hoteles y tiendas a menudo dicen “ubicación, ubicación, ubicación”.Los gerentes en un negocio de IT tienden a centrarse en los productos nuevos y calientes o sus asociaciones.

Los gerentes de una consultoría mencionan que los cerebros de sus empleados son los más valiosos. Otros enfatizan marcas registradas y marcas.

Un gran equipo de administración, personal dedicado y el inicio de ventas también está en la lista.

La única cosa que todas estas respuestas tienen en común es esta: Todos estos están dirigidos a obtener más clientes.

Los clientes son importantes para las empresas: pagan cuentas y sueldos. Entonces, ¿por qué es que los clientes a menudo dicen que se sienten descuidados por sus proveedores?

Los clientes dejan de ser clientes por muchas razones. Se mudan a otro lugar, cierran o van a una empresa competidora.

Estas razones cuentan para el 34% de la pérdida del cliente. El 66% restante se va por otro motivo: simplemente se sienten ignorados cuando interactúan con algunas empresas.

¿Qué hacer para que no suceda esto?, debes contar con un CRM y para esto les recomiendo al 100% la plataforma de SumaCRM.

Nosotros en Magenta IG desde que los tenemos como CRM, no hay venta que se nos escapa.

Razones por las que su empresa necesita un CRM

#1: Una vista hacia adelante de su negocio

En el contexto de su ERP o sistemas financieros, uno podría considerar CRM como una “vista futura” en su flujo de ingresos en comparación con una “vista histórica” ​​de los ingresos.

Un CRM también es una visión futura de las tendencias y eventos que serán los principales indicadores de sus ingresos y métricas de ganancias.

El CEO y el CFO utilizarán paneles de CRM para monitorear estos indicadores principales.

Pueden buscar cambios en la generación de oportunidades, la creación de oportunidades o el valor de la cartera para detectar los primeros indicadores de problemas futuros en la línea superior.

Esto permitirá un enfoque proactivo para administrar el negocio. Un líder de ventas tendrá acceso a una herramienta de informes de ventas.

Tendrán que ver las actividades de vendedores individuales o equipos y rastrear problemas que pueden estar afectando los ingresos, como la cobertura del territorio, la actividad de llamadas de los clientes, las tasas de conversión de clientes potenciales y las tasas de cierre de oportunidad.

Un líder de marketing deberá rastrear las actividades y campañas de marketing y ajustar el plan de marketing de acuerdo con el éxito o el fracaso de esas actividades.

Un líder en Servicio al Cliente necesitará ver cuál de sus personas es más eficiente para cerrar casos, recibir alertas sobre casos que exceden el tiempo esperado para cerrar y monitorear las escaladas.

Un gerente de producto necesita monitorear los casos para comprender cualquier defecto del producto, tendencias de soporte o solicitudes de funciones que pueden conducir a productos y servicios mejorados.

# 2: Hacer crecer su negocio

La prospección no es solo una actividad del vendedor: es una colección de actividades manuales y automatizadas en múltiples canales que resultan en una ventaja o una oportunidad.

Puede utilizar un CRM para adquirir clientes potenciales desde su sitio web, realizar campañas de correo electrónico, traerlos a seminarios, congresos o ferias comerciales y enviar los prospectos directamente a sus vendedores.

Podrá asignar clientes potenciales a representantes de inmediato para atrapar al cliente mientras su negocio aún está en primer plano.

Puede usar su CRM para:

  • dirigir a los vendedores a actividades de venta cruzada o de venta directa.
  • identificar nuevos productos u oportunidades de mercado.
  • mejorar la eficacia de las llamadas de su organización de ventas, de modo que puedan aumentar la creación de oportunidades en la parte superior del embudo.

Cada vez más, las empresas exitosas recurren al marketing entrante, que es el uso de su sitio web y la optimización de búsqueda combinada con un plan de estudios de contenido para nutrir a los clientes de los sospechosos a los prospectos calificados.

#3: Replicar las mejores prácticas

Sin duda, tendrá algunas ideas sobre cómo desea involucrar a sus clientes. Es probable que desee asegurarse de que está entregando una experiencia constante de alta calidad para el cliente.

Los sistemas de CRM se pueden utilizar para incorporar sus mejores procesos de ventas o servicio al cliente que guiarán a su personal a través de cada interacción con el cliente.

Las plantillas se pueden crear y utilizar para guiar a su personal a través de procesos complejos.

La automatización del flujo de trabajo se puede utilizar para automatizar las actividades a fin de garantizar que se sigan las mejores prácticas y, a la vez, reducir la sobrecarga administrativa de la gestión del CRM.

# 4: Hacer más con menos

Con frecuencia, nuestros clientes dicen que una de las principales razones para comprar su CRM es que creen que están abandonando la pelota con los clientes.

La semana pasada tuvimos dos clientes de dos industrias totalmente diferentes que expresaron su problema exactamente de la misma manera: el 80% de sus clientes provienen del 20% de su negocio, que conocen muy bien. 

Sin embargo, no tienen idea de qué está haciendo el otro 80% de sus clientes y creen que hay oportunidades para crecer.

La capacidad de su gente para hacer malabarismos con un número cada vez mayor de tareas, oportunidades, casos, comunicaciones e información está en peligro sin las herramientas adecuadas.

Tener un CRM es la clave para ayudarlos a administrar su mundo complejo sin dejar caer la pelota.

# 5: Gestión de riesgos

Un cliente relató la historia de un representante de ventas que se fue y luego de que el nuevo representante se hiciera cargo, encontraron numerosos ejemplos de clientes que nunca habían sido contactados.

He visto muchas situaciones en las que la rotación repentina de la cuenta resulta en acuerdos fallidos que causan pérdidas en los objetivos de ventas y prospectos insatisfechos que simplemente se fueron a otro lado.

Cuando tenemos un representante de ventas o una rotación de servicio al cliente, literalmente toma unos minutos utilizar una tarea de reasignación de edición global y funciones de administración del territorio para cambiar las cuentas y oportunidades a diferentes representantes de ventas o soporte.

Esto nos permite proporcionar una transferencia sin problemas de responsabilidades sin dejar caer la pelota.

Tenemos otro cliente que ha estado en la corte por un caso en el que un ex empleado descargó su lista de clientes y se la llevó con ellos.

Con un CRM puede ayudar a rastrear esos eventos y proporcionar un seguimiento de auditoría para facilitar el control de la información sensible.

# 6: Intimidad del cliente

La intimidad con el cliente es el acto de adaptar sus productos, servicios e incluso sus procesos de participación del cliente para adaptarse a los negocios o la industria de un cliente.

Para muchas compañías, particularmente para pequeñas y medianas empresas, esta es una forma efectiva de competir en un entorno competitivo cada vez más concurrido que es difícil de duplicar a escala de las grandes empresas.

Con su CRM puede capturar información detallada sobre sus clientes y sus comportamientos, y habilitar el marketing dirigido, el desarrollo de productos y las actividades de ventas.

Puede permitirse crear la ilusión del toque personal con cada interacción.

Mírelo de esta manera: ¿realmente cree que su dentista recuerda su cumpleaños, o cree que tienen un software que les dice eso? 

¿Cree que es una coincidencia que los anuncios de Google le muestran cosas que están relacionadas con sus intereses o cree que tienen un software que hace eso? 

Un CRM puede brindar a sus clientes la impresión de que usted comprende sus necesidades y preferencias, de una manera escalable que le permite recordar estas cosas a miles de clientes en un momento dado.

Por qué su empresa necesita un CRM

Desafortunadamente, una indicación de que una empresa está lista para un CRM generalmente viene en forma negativo.

Por ejemplo, su representante de ventas de mayor rendimiento deja la empresa y se lleva toda la información de contactos con él, dejándolo en la oscuridad.

O bien, mientras su equipo de servicio al cliente está tratando de ayudar a un cliente infeliz, su representante de ventas trata de venderlo mejor, lo que lo enoja tanto que ya no quiere hacer negocios con usted.

Uno de sus clientes potenciales le dice que ha decidido hacer negocios con otra persona, y descubre que esta ventaja se remonta a antes de que buscara a alguien para comprar.

¿Alguna le es familiar?, si su respuesta es “sí”. Pues amigo mío, necesita un CRM en su negocio ya mismo.

Necesita un CRM para hacer su negocio más eficiente y aumentar sus ingresos por empleado, para crear procesos exitosos repetibles, porque sus competidores buscan una ventaja competitiva en un entorno de clientes multicanal.

Debe captar el interés de los clientes que son cada vez más sofisticados y están ignorando los viejos métodos que solíamos comercializar y venderles.

Necesita un CRM para analizar su futuro cercano y predecir sus ingresos, para mitigar el riesgo y los costos de la rotación del personal, para participar en un ciclo de mejora continua y para que su negocio sobreviva.

10 preguntas le mostrarán el camino

Aquí hay una lista de 10 preguntas que le darán una indicación de si su empresa necesita o no una solución de CRM.

  1. ¿Están todas sus interacciones con los clientes y la información (en forma de cartas, formularios, documentos, correos electrónicos, etc.) almacenadas en un lugar conveniente y accesible para todos en la organización?
  2. ¿Está seguro de que todos los clientes potenciales en la cartera de ventas están siendo atendidos?
  3. ¿Puede coordinar campañas de marketing específicas y actividades de seguimiento junto con el equipo de ventas?
  4. ¿Actualmente puede generar información precisa sobre pronósticos / canalización en un corto plazo?
  5. ¿Actualmente puede ver toda la actividad de ventas y los resultados con solo hacer un click en un botón?
  6. ¿Puede identificar con precisión las áreas del proceso de ventas en las que se pierden la mayoría de las ventas?
  7. ¿Sus vendedores pueden acceder a la información del cliente cuando están fuera de la oficina?
  8. ¿Sabe cuántos tratos perdió el último trimestre y por qué los perdió?
  9. ¿Sabe cuántos problemas de atención al cliente tenía cada cliente y por qué?
  10. ¿Está contento con la cantidad de tiempo que sus vendedores gastan actualmente en tareas administrativas?

Si respondió “NO” a cualquiera de las preguntas anteriores, entonces probablemente sea una buena idea echar un vistazo a la inclusión de un CRM.

Mantenga una buena descripción de sus clientes

Muchas compañías usan hojas de cálculo para almacenar sus datos de clientes, y me sigo preguntando ¿por qué? Las hojas de cálculo se pierden, se vuelven obsoletas y pueden caer en manos equivocadas.

Las tarjetas de visita son importantes para recopilar datos de clientes. Pero no para tenerlas sobre su escritorio.

Estas estrategias de los clientes omiten algo importante: la colaboración.

Una base de datos de clientes aumenta de valor cuando todos trabajan juntos al alimentarla con datos.

Hace poco escuché una gran historia de uno de mis clientes. Como cofundador, le apasiona hacer crecer su negocio, comenzó con 14 empleados, y ahora tiene más de 300 empleados. Este es un gran avance, y sin una solución de CRM adecuada, hubiera sido difícil.

Desde que comenzaron en el 2001, ha exigido que todos sus empleados registren a cada cliente en el CRM de la empresa.

Uno de sus puntos claves es que cualquier cliente o contacto debe estar registrado en su base de datos central de CRM, con el correo electrónico como el campo superior para recordar, siendo la clave para sus clientes y para sus estrategias.

Conclusión

Sin un sistema de CRM, es difícil enfocarse en el cliente.

Sin embargo, las compañías que invierten en un CRM están utilizando su valor para colocar al cliente en el corazón de su negocio, que es la forma más rápida de aumentar las ventas y los beneficios.

Afortunadamente, estas razones anteriores lo ayudarán a darse cuenta de que contar con un CRM ya no es opcional, sino que es imprescindible para su negocio.

¿Utiliza un sistema de CRM para administrar sus contactos y datos de clientes?

Si no usa aún un CRM, no pierda mas ventas. Visite la plataforma de SumaCRM y verá que tienen 3 planes que se ajustará a sus necesidades.

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Por |2018-04-24T19:00:20+00:0024 abril , 2018|Ventas|
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