Cuando uno empieza a levantar una empresa son muchos los factores por los cuales uno debe ocuparse, pero el más importante son los clientes. Sin ellos no somos nada, en el sentido de que sin clientes no hay ingresos y por ende no hay negocio… eso es así de simple. No hay fórmula mágica. Y en función de que nuestros clientes son lo más importante para nuestra empresa, hoy quise dedicarle el post a ellos.
¿Qué significado tiene para ti la expresión “clientes de alta calidad”? Te diré el significado que tiene para mí. Un cliente de alta calidad es aquel que conoce la importancia de invertir en sí mismo. Es aquel que toma acción masiva y decisiva sin importarle los obstáculos del pasado, los del presente o del futuro. Sabe que es responsable de su éxito y por ello, sin excusas, alcanza sus metas. Y para alinearnos con estos “clientes de alta calidad” debemos estar conscientes y claros que ellos se mantendrán a tu lado mientras siempre, si siempre, logres ofrecerles la solución a sus requerimientos, a lo que ellos quieren.
¡Adoro a ese cliente! Cuando entiendas que tu éxito y tu satisfacción están íntimamente relacionados a un cliente de alta calidad, verás que tu trabajo es más simple y placentero, y el camino hacia tus metas más rápido de recorrer de lo que imaginas. Te lo digo por experiencia. Mi punto de vista en el pasado era atraer a cualquier cliente. Así trabajaba como una mula, aceptaba insultos y los clientes consumían mi tiempo y no valoraban lo que hacía.
De hecho, si me pedían descuentos los daba con tal de retenerlos, en una ocasión acepté a un cliente que no estaba alineado con los principios de mi empresa y luego aprendí la lección, fui muy tonta e ingenua y te lo aseguro no me vuelve a suceder (por lo menos por ese lado). Tuve otro cliente que además de darle un precio súper solidario por el proyecto, y aún cuando inicie a trabajar con ellos no estaba de acuerdo con su forma de operar y no me hacía caso a las indicaciones que les daba como consultor gerencial tuvieron el descaro de no pagar una fase concluida y entregada (obviamente hasta ahí llego la relación laboral). Este tipo de clientes te comen la autoestima, te roban el tiempo que necesitas para lograr tus metas y te hacen pensar que no vales. ¡No más!
Ahora todo es distinto. He reencontrado mi pasión, con la propuesta exclusiva de atraer clientes de alta calidad porque el resultado es más dinero, más felicidad y más libertad en mi negocio y en mi vida. Y por todo esto quiero compartir con ustedes estos 3 consejos o “tips” para atraer a este maravilloso tipo de clientes que encontré en Ideas para Pymes y que son muy ciertos:
1. Calidad, no cantidad
Ignora a los que se glorifican hablando de la cantidad de lectores que tienen. Conozco una empresaria que sólo tiene 200 lectores en su boletín y genera alrededor de 200.000 dólares anuales. Conozco a otros que han ganado mucho dinero con un escaso número de lectores de su boletín. Así que procura la calidad, no la cantidad. Cuando hablo de calidad, me refiero a que conoces a ese cliente. Identificas su perfil. Adoras trabajar con él y puedes invertir tus energías en buscar clientes similares.
2. Créate barreras difíciles de penetrar
No es lo que haces, ni los servicios que ofreces. Aquí lo más importante es tu autoestima, tu valor como persona y las transformaciones que ofreces. Por tanto debes crear barreras que disminuyan la cantidad de clientes que entran en tu vida para sólo permitírselo a los que respeten tus barreras.
¿Y cómo creas estas barreras? Por medio de la precalificación. De dejarle saber al cliente, sin miedo alguno, el tipo de prospecto que buscas. Porque, al final de tu existencia, lo que contará no será decir cuánto dinero ganaste. Será mirar hacia atrás y decir con una sonrisa en el rostro: “Viví una vida plena con el respeto de los demás”.
3. Valora tu conocimiento
Mi madre era excelente con la pintura. Era una experta en todo lo que se relacionaba con la pintura desde pintar un cuadro, un joyero, una bandeja… hasta ropa. Si como lo lees me pintó carteras, zapatos y hasta jeans que los guardo como una joya para mi, todo lo que me hizo, le puso tal amor y corazón que simplemente lo hizo con cuidado y esmero. Por lo general una persona interesada en este tema necesita del conocimiento de otro más preparado.
Igual pasa en tu negocio. Tú tienes un conocimiento de gran valor. Naturalmente, sabes qué hacer porque lo llevas haciendo bastante tiempo y hay clientes dispuestos a pagar por ese conocimiento. Pero, si no valoras tu arte, si no valoras las manos mágicas que tienes para transformarle la vida a tus clientes, ¿quién lo hará? Si no lo valoras, regalarás por migajas tu conocimiento y el mercado no te respetará. Detente.
Para atraer clientes de alta calidad, tienes que valorar lo que haces y dejarle saber al mercado que eres un experto. Porque aquí no hay gurús ni mejores. No creas a nadie que diga esto. Solo hay personas que valoran su conocimiento, lo usan y lo explotan al máximo para atraer clientes de alta calidad. Calidad, selectividad y conocimiento forman parte de los consejos que harán posible que establezcas contacto únicamente con clientes selectos. Tu negocio demanda un cambio de actitud respecto al modo de relacionarte con tus clientes. ¿No lo crees así?.
Todos sabemos que las relaciones más felices se generan cuando las dos partes tienen algo importante en común. Metas, ideas y filosofías compartidas llevan a relaciones positivas, y esto es especialmente cierto en el terreno de los negocios. Uno de los caminos más claros para crear una relación exitosa con los clientes es asegurarse que ambas partes comparten una perspectiva en común y entienden exactamente con quién están haciendo negocios.
Aunque esto pudiera sonar muy simple, me asombra ver qué tan seguido es ignorado. Y, por tanto, cuántas de estas relaciones fracasan (yo fui una de ellas en mis principios como emprendedora). Por ello, te comparto 3 consejos que te ayudarán a aumentar las probabilidades de ganar nuevos clientes que sean adecuados para tu empresa:
1. No pienses en tus clientes como “clientes”
Siempre me esfuerzo en no pensar en mis clientes como clientes. En lugar, los considero socios con los que compartiré un objetivo por mucho tiempo; personas con las que necesito forjar una relación laboral positiva e individuos con los que compartiré tiempo, opiniones y desacuerdos saludables. Todo para trabajar en pos de una meta en común. Porque a la final lo que interesa es mantener esa relación en el tiempo.
2. Debes estar dispuesto a renunciar a algunos clientes prospectos
Un cuadrado nunca entrará en un círculo. Es esencial pre-filtrar a los clientes potenciales, de manera que ambas partes sean transparentes acerca de sus necesidades y habilidades, y entiendan perfectamente la misión. Hacerlo te ayuda a asegurar el éxito al laborar juntos, resultados más sólidos y relaciones duraderas.
En mi empresa, tenemos un punto de vista muy específico que simplemente no es adecuado para cualquier cliente. Como empresa de consultoría gerencial y a lo que respecta mi área en el sector de mercadeo y afines, servimos a clientes que acuden a nosotros por nuestra percepción, para construir identidades de marca y estrategias que les ayuden a diferenciarse de la competencia. Nuestra filosofía siempre ha sido que se nos paga por nuestras opiniones, y que les privaríamos a los clientes del servicio si no las compartiéramos cabalmente.
Habiendo dicho esto, algunos clientes sencillamente no disfrutan escuchar la verdad o prefieren seguir el mismo camino de sus competidores. Este tipo de clientes generalmente no visitan nuestro sitio para pedir una reunión, debido que nuestra ideología es clara desde el principio. Como emprendedor tú también debes entender y aceptar esta realidad: no todo cliente es adecuado. Sé honesto contigo y con tus prospectos para evitar problemas en el futuro (te lo digo por experiencia vivida).
3. Da a conocer tu ideología
Un buen cliente habrá hecho su tarea antes de reunirse contigo y debe saber de antemano algunas cosas sobre tu catálogo de clientes, habilidades y cultura empresarial. Y es tu responsabilidad compartir esta información abierta, consistente y certeramente a través de todos los canales de contacto con tus clientes.
La meta es que cada cliente prospecto sepa quién eres y cómo haces tus negocios. Los nuevos clientes muchas veces llegan a la primera reunión diciéndome “siento que ya te conozco a ti y a tu equipo”. Esto no es porque hemos tenido múltiples conversaciones; es porque todo -desde el lenguaje en nuestro sitio y redes sociales y contenido del blog- pinta una imagen clara de quiénes somos.
Así que presta atención a todo: al copy de tu mercadotecnia, a los casos de estudio que destacas, a tus tarjetas de presentación, etcétera. Todos son componentes esenciales para promover tu empresa y atraer a los clientes correctos. Tampoco debe sorprenderte que la filosofía que compartes con tus empleados y hasta el método en que despides pueden afectar tu reputación y la percepción de los clientes sobre tu marca.
Ninguna de estas consideraciones deben dejarse al azar. Éstos son los detalles que definen a tu empresa y deben presentarse de acuerdo a ello. Si se elaboran con tenacidad, estos detalles serán suficientes como para pre-filtrar clientes potenciales y asegurar que los que se te acerquen quieran realmente hacer negocios contigo.
Como resultado, pronto te encontrarás trabajando con empresas e individuos que valoran no sólo tu trabajo, sino cómo lo concibes y ejecutas. Y esto te llevará al crecimiento y a producir mayores ganancias en tu negocio. ¿Qué opinas sobre esto?, ¿Qué estrategias aplicas en tu negocio para seleccionar a tus clientes? 😉
El servicio al cliente y el poder de boca a boca forman parte de un nuevo desafío del engagement, los cuales son esenciales para las marcas donde la competencia es a nivel mundial en un mercado local. La tendencia ahora es en crear contenido de valor para que las personas hablen y recomienden la marca como si fueran parte de ella.
Los consumidores confían en otros consumidores y entre la relación sea más cercana, el nivel de confianza aumenta, por ejemplo, si un amigo te recomienda un producto/servicio, la probabilidad de que realices la compra y quedes satisfecho será mayor que si viste un anuncio o banner. Los tweets son la nueva forma de compartir y conocer las opiniones del consumidor, creando contenido e interactuando con las personas y las marcas.
Las marcas que entiendan y aprovechen los insigths de las personas que usan o anhelan usar tu marca están destinadas al éxito, la clave se encuentra en generar una campaña/post/tweet que ataque a las emociones que son difíciles de olvidar, las personas, influenciadores, power users, evangelizadores y consumidores se encargarán del resto, compartiendo (emociones) a las demás personas sobre la marca y su experiencia con ella argumentando que si escogen otra opción están cometiendo un error.
Para concluir me gustaría compartir contigo esta infografía que nos comparte el equipo de Social Mood:
Por lo tanto, cuando empieces una relación con un cliente, no lo veas tan sólo como un cliente, velo como un aliado a tu marca y creencias.
Seguimos en línea … Saludos