Hoy en día aún se sigue empleando la acción de captar clientes de puerta a puerta, pero cada vez con el crecimiento y las nuevas tendencias tecnológicas; esta forma de ventas es cada vez menor (considero yo). No cabe duda que la irrupción de Internet supone un antes y un después en la manera de funcionar de los negocios. Fundamentalmente en la manera de atraer nuevos clientes. Estamos pasando de un modelo de anuncios en el periódico y llamadas y visitas a puerta fría, a un modelo en el que el cliente es el que llama a tu puerta.
El marketing tradicional parte de colocar a la empresa, producto o marca en el centro, y construir un modelo, un análisis y una planificación a partir de ello. En este escenario, estamos expuestos a más de 2 mil mensajes publicitarios al día, de los cuales 52 leemos, vemos o escuchamos, 24 nos gustan, 10 recordamos y, como mucho, 4 causan un impacto en nosotros.
“Hoy en día, esto esta cambiando. Es necesario evolucionar hacia una nueva manera de transmitir un mensaje, una nueva forma de posicionar una empresa, un producto, una marca en la mente de los clientes”, explica Natalia Gitelman, directora de Datos Claros.
En los últimos años se le ha dado varios nombres a este cambio de modelo: de Marketing de interrupción a Marketing de permiso, de “Outbound Marketing” a “Inbound Marketing”, etc…pero todos se refieren a lo mismo: los clientes vienen a ti, en vez de tu a ellos. Internet es la herramienta que hace posible este cambio de paradigma.
Internet abre una ventana de información al usuario en donde puede encontrar cualquier cosa que esté buscando para solucionar un problema, y abre una ventana de posibilidades a cualquier empresa para que ese usuario le encuentre. Las herramientas para que esto ocurra han ido cambiando a gran velocidad en los últimos años, y por eso muchas empresas no están sabiendo aprovechar esta oportunidad:
- De los directorios de web hemos pasado a los buscadores y al SEO
- De las web estáticas hemos pasado a la conversación en blogs y redes sociales
- Del texto simple hemos pasado a contenidos multimedia en Vídeo y Audio
Con el desarrollo de la segmentación en los productos y el continuo crecimiento de la circulación de la información se ha dado un fenómeno nuevo: el aumento continuo de los mensajes publicitarios y la pérdida de efectividad de los medios tradicionales. Sucede que hoy día la gente se ve bombardeada con infinidad de estímulos, y la mayoría de ellos no llegará siquiera a plantearse en el plano consciente del individuo y pasará desapercibido. Por eso, un plan de marketing en Internet puede ser una estrategia beneficiosa para la empresa.
Al ser un entorno que cambia mucho y muy rápidamente, este plan debería marcar las pautas a nivel estratégico que nuestra presencia en Internet debería conseguir, así como los objetivos de negocio que nos hayamos marcado; pero debería ser lo suficientemente flexible para hacer frente a nuevas herramientas que van surgiendo y que en muy poco tiempo cobran una importancia tal, que deberíamos tener en cuenta. Por ejemplo, Twitter,Facebook, Google+ o LinkedIn, hoy en día son herramientas que deberíamos contemplar usar dentro de nuestra estrategia online, cuando hace un año casi ninguna de ellas tenía tanta importancia a nivel empresarial.
Por tanto, lo primero es marcar la estrategia, el posicionamiento que queremos conseguir a través de Internet, los clientes o segmentos a los que vamos a atender o dirigirnos, conocer a nuestros competidores online (que según qué sectores, pueden ser totalmente distintos al mundo físico), los objetivos a conseguir (que pueden ir desde la captación de nuevos clientes, hasta el de dar un mejor servicio a nuestros clientes actuales).
Luego, ya podemos definir las acciones concretas con las que debemos intentar conseguir los objetivos marcados, y a través de qué medios y herramientas las vamos a conseguir. También aquí habría que definir nuestra estrategia de precios, de productos, de distribución, y de comunicación que vamos a seguir. Y todo eso, con la ventaja de poder medir en tiempo real y en forma exhaustiva si realmente está produciendo los resultados esperados.
Las redes sociales no sólo son usadas por jóvenes sino también por gente mayor, ya que no sólo se usa como parte la vida personal, sino también a nivel profesional. Sirven no sólo para estar en contacto con otras personas, familiares, y amigos, sino también con clientes, proveedores o colaboradores.
Al igual que el marketing tradicional, podremos determinar la efectividad de este marketing midiendo el aumento en las ventas y las referencias de clientes a las acciones específicas. Pero este tipo de marketing posee varias características que es interesante conocer para no perder tiempo y dinero a la hora de captar clientes. Algunas sugerencias de Alejandro Raizman, CEO deAldente Group:
* Usar la creatividad y los medios no convencionales.
* Crear una relación nueva con el consumidor.
* El efecto debe basarse en la psicología humana, y no en las características técnicas del producto.
* Combinar con herramientas de la mercadotecnia tradicional (análisis de mercado, conocimiento de la competencia, estrategias).
* Emplear tecnología para multiplicar el efecto (marketing en Internet).
Existen diversas técnicas que nos pueden ayudar a lograrlo:
* Ambient media: utilizar elementos cotidianos a los que se agrega el mensaje relacionado con el producto. Es muy visual, debe causar gran impacto.
* Ambush marketing: realizar publicidad indirectamente, por ejemplo, en un evento que no se patrocina.
* Buzz: armar microsites que se pueden incluir fácilmente en blogs.
* Flash mobs: reunir a un grupo de personas por medio de Internet o teléfonos móviles, llegando a una acción concreta de tipo persuasiva.
* Marketing viral: realizar una acción (como un vídeo o una web) que se pueda difundir por Internet, permitiendo que se corra la voz entre los propios consumidores.
Sin embargo, a pesar de que todo esto parece muy bonito, y nos lo venden como si fuera fácil, es mucho más complicado de lo que puede parecer. Es verdad que no es necesario un gran presupuesto para conseguir que Internet sea una fuente de clientes para tu negocio, pero si que es necesario entender bien los elementos necesarios para que esto ocurra y dedicar tiempo para que todo el proceso de adquisición de clientes funcione bien. Estos son algunos elementos que necesitas:
Una web
Tu presencia en Internet comienza con una web o blog. Tu web es como tu casa, donde quieres invitar a tu potenciales clientes. Esta web debe estar optimizada para captar potenciales clientes, debe funcionar como filtro para identificar a los usuarios que pueden estar interesados en tus productos o servicios, de los que no lo están. Si tienes una web, y no esta optimizada para realizar este proceso, debes cambiarla.
Trafico
Tener una magnífica web optimizada para capturar potenciales clientes no sirve de nada si no llevamos tráfico hacia ella. Identificar donde se encuentra actualmente tu audiencia, que contenido consume y cómo lo busca en Internet será fundamental para atraer tráfico a tu web. Es importante entender que el objetivo no es generar millones de visitas, sino llevar el tráfico que más probabilidades tiene de convertirse en tu cliente.
Herramientas de Análisis
Internet nos da otra gran ventaja frente a otros medios más tradicionales: podemos medir todo lo que esta pasando. Saber cuanto tráfico llega a nuestra web, como han llegado hasta ella, que porcentaje de potenciales clientes hemos generado, cuantas ventas se han cerrado, etc… será fundamental para mejorar nuestra presencia en Internet y la cantidad de clientes que podemos generar.
Ahora que tienes a mano las claves, es cuestión de tener una buena idea y… ¡animarte!. Siempre puedes contar conmigo y si tienes alguna duda, me escribes.
Seguimos en línea … Saludos