¿Cómo hacer una cita o visita en frío?

A los 20 años, a pesar de mi edad me dieron la oportunidad de trabajar en ventas en una compañía aseguradora; y mi edad no cumplía con los requisitos mínimos.

Sin embargo por desesperación, falta de personas que trabajarán freelance; o tal vez el gerente vio algo en mi, me dieron el puesto.  Así que comencé mi entrenamiento

La capacitación técnica era muy básica: leías los contratos. Pero la parte de entrenamiento de ventas estaba sumamente elaborada.

Estaba basado en una empresa de capacitación de vendedores norteamericana; la cual incluía una parte teórica acompañada por una serie de pasos lógicos, más que apoyaban una presentación que se llamaba la “Charla de la Vida”. Tal vez una de las mejores charlas enlatadas que existe y existirá; donde en unos minutos resumen toda la conveniencia de comprar una póliza de seguros.

Así que le ponían una especial atención a esta parte, pues incluía todas las respuestas a objeciones y técnicas de cierre. Te solicitaban que hicieras un listado de 100 personas que conocieras; que las pasaras a una ficha con sus datos, y después leías un libro que se llamaba algo así como “la rutina del vendedor de seguros”, que incluía 10 técnicas de prospección. Recuerdo algunas:

  • Circulo de influencia
  • Listados propios
  • Referidos
  • Visita por área etc.

¿Por qué cito esto?

Porque la mayoría de las acciones que se hacían en este sistema de ventas eran en frío; o llamadas o acercamiento a personas que no sabían lo que hacías y de repente tú les decías:

-te quiero contar que estoy en seguros…

Y aunque lo conocieras debías de seguir usando el sistema; y te digo algo funcionaba y sigue funcionando.

Ahora bien, hoy en día el Social Selling nos dicta:

Se acabó el contacto en frio.

¡¡¡Yo te digo que está muy lejos de la verdad!!!

La visita en frío es hoy en día una visita de oportunidad; que dice ¡tengo al prospecto enfrente, pues le hablo! Así de sencillo, dar ese paso en el momento preciso.

Si bien es un contacto en frio, debes de entibiar la situación; principalmente tener todo ordenado tanto en el offline como en el online; pues allí es donde el Social Selling como estructura entra en acción.

Si vas a abordar a alguien en frio esto es lo mismo que tienes que tener en tus manos:

Tu tarea previa para los contactos en fríos y los calientes

Existen leyes universales, que pueden ser violadas; pero te atienes a las consecuencias si algo sale mal en el camino. Esto es lo que tienes que tener en cuenta antes de estar frente a un cliente:

(No me adentrare en cada uno de estos conceptos porque son para otro tema)

Un nicho de mercado definido:

Tener claro el nicho  del cliente te permite que si vas a hacer un contacto en frio, sepas que podrás cubrir sus necesidades y que el cliente podría comprar tu producto.

Un perfil de cliente:

El perfil de cliente te permite definir en el momento preciso como hacer el acercamiento. Por ejemplo, si mi producto es de personas de la tercera edad, no te vas a acercar a un adolescente a ofrecer placas dentales, a menos que no tenga dientes… se entiende verdad.

Propuesta de valor:

Si lo abordas ten preparada tu propuesta de valor única; la cual le dirá a esta persona si vale la pena o no seguir hablando.

Elevator pitch:

Un discurso de acercamiento de 30 segundos, y otro de un minuto, y otro de dos. Si!! esto se prepara antes del abordaje en frio, es muy importante.  Por lo regular yo uso este encuentro casual y el elevator pitch para vender la cita.

Tarjetas de presentación:

Por favor no te acerques si no llevas tarjeta de presentación, física o digital. Yo regularmente doy la tarjeta de presentación; únicamente si la persona me dio la entrada a la conversación, de lo contrario no la saco. Si usas folletos también lleva uno actualizado; más vale que tenga todos tus datos.

Tu correo personalizado:

Si por favor!! que tu correo tenga dominio propio, es básico. Los correos con dominio gratuito como Gmail, Yahoo, Outlook, etc. puede que pasen desapercibidos pero si tienes el correo con tu nombre propio, las cosas cambian.

Página Web o Blog:

Por supuesto tú página web; cuando te vayas ira a ver tu página web y a tu blog, para saber qué experiencia y autoridad tienes.

Perfiles sociales en orden:

Tus redes sociales deben tener una foto que representa que es lo que quieres transmitir, todos tus datos para contacto, y contenido de calidad; que digan que tu constantemente lees e investigas sobre tu tema

Ahora si listo! acércate a esa persona que no conoces en frío; con toda confianza, porque sabrá que tú eres un profesional de altura, y que te preparaste para este momento. Y quien quita, las mejores cosas de la vida suelen pasar sin que las planifiquemos.

infografia de FDL

Muchas gracias por pasar,

Fernando De León

Invitado de Honor de la Semana

Palabras de Nana

 

foto de Fer

Te voy a formular una pregunta y segura estoy que tu respuesta va a ser “Si”, ¿Te ha pasado que con solo verle sus ojos y su sonrisa que brilla a mil kilómetros y refleja autenticidad, ternura, y cariño, sabrás que será un buen amigo y él te brinda muchísima confianza? …. Pues mi respuesta en mi caso es un muy grande 😃

Eso me pasa con MI INVITADO DE HONOR DE LA SEMANA, mi querido y admirado Fernando De León (“Fer”). ¿Qué como lo conocí?, bueno eso ya lo debes saber, es gracias a las redes sociales. Me lo presentó mi querida Yi Min Shum de Venezuela.

Desde ese momento, la amistad surgió y se que perdurará por años. Fer es una de esas personas, que brindan todo su cariño, sus conocimientos, su experticia, sus conexiones, su dulzura, su profesionalismo para arroparte tan fuerte, que te sientes muy protegida.

Es de eso amigos que denomino, AMIGOS DE ORO; y llegas hasta sentir que si le hacen algo malo, saldrás a defenderlo con todo, porque es como si se lo hacen a un hermano.

Despedirme con un te quiero mucho, hace que me quede corta mi Fer precioso por expresar cuánto es.

Gracias por aceptar mi amistad, gracias por todo el apoyo con mi evento Canarias Digital, gracias a ti me conseguiste mi aplicación para el evento y un nuevo amigo Carlos Allier, gracias por hacerme parte de mi vida, Gracias por tanto cuidado y dulzura.

Gracias por ser y estar … 😘

TQQJ

Nana ❤