Tener un plan de telemarketing para una campaña exitosa

El telemercadeo sigue siendo una de las herramientas de marketing más efectivas. La tasa de respuesta es más alta que la del correo directo, folletos puerta a puerta, publicidad y marketing por correo electrónico.

Le brinda al negocio la oportunidad de comunicarse directamente con los clientes, lo cual es extremadamente valioso.

Sin embargo, para aprovechar al máximo el telemarketing, debe tener la campaña adecuada; de lo contrario, no servirá bien a su negocio.

la razón por la que las personas piensan que el telemarketing está muerto es simplemente por las iniciativas mal planificadas.

Las percepciones de telemarketing pueden cambiar, y las llamadas salientes pueden ser extremadamente efectivas como estrategia de ventas si se administran adecuadamente.

El telemarketing, como cualquier forma de mercadotecnia, tiene que lidiar con la capacidad de atención cada vez menor de los consumidores.

Como los marketeros llegan a los clientes hace la diferencia. Todo se reduce a definir su objetivo, establecer objetivos, crear un guión, etc.

¿Qué significa establecer metas?

Asegúrese de que sus objetivos sean específicos y cuantificables, porcentaje de encuestas completadas, métricas de ventas específicas, cantidad de llamadas, etc., y asegúrese de que todos los responsables comprendan los objetivos y la responsabilidad de llegar a ellos.

Un guión finamente diseñado es importante, pero es más importante para el teleoperador saber cómo relacionarse con el guión fuera del consumidor.

Esto se logra a través de la experiencia y el entrenamiento. Los agentes necesitan poder proyectar su voz, incluso después de un turno prolongado. Los conceptos básicos pueden parecer obvios, pero a menudo pasan desapercibidos.

El telemarketing le brinda a una empresa la oportunidad de comunicarse directamente con los clientes, lo cual es extremadamente valioso.

Puede evaluar exactamente qué es lo que a los clientes les agrada de sus productos o servicios y qué se puede mejorar.

Las percepciones de telemarketing pueden cambiar, y las llamadas salientes pueden ser extremadamente efectivas como estrategia de ventas si se administran adecuadamente.

Cómo armar una campaña de telemarketing

Algunas personas piensan que las llamadas en frío simplemente suceden. Déle a las personas que llaman las Páginas Amarillas (como se solía llamar) un ‘guión’ y escuche, aparecerán nuevas citas de negocios y su generación de prospectos despegará.

Si solo eso fuera cierto. De hecho, ese enfoque está condenado al fracaso debido que omite muchos de los fundamentos de las llamadas frías exitosas.

Si desea entregar resultados efectivos de la configuración de citas de b2b, necesita una estrategia de telemarketing. Necesitas un plan de acción. Necesitas prepararse.

En primer lugar, es posible que desee crear su primera campaña de telemarketing según su situación: genere más clientes potenciales, evalúe la demanda o los comentarios, invite a las personas a su evento, haga un seguimiento de las perspectivas, encuentre más información en los contactos o cierre las ventas.

Después de definir su campaña, es cuando establece metas cuantificables y realistas y hace que todo el equipo de telemarketing las entienda.

A continuación se encuentran mis recomendaciones sobre cómo armar una campaña de telemarketing para obtener mejores resultados.

1. Piense primero en el cliente

Debe tener en cuenta a su audiencia. ¿A qué sectores llama? ¿Dónde va a obtener su lista? ¿Es válida la lista para llamar sin un montón de números erróneos y fallas? ¿Quién es el que toma las decisiones? ¿Tiene su nombre y título de trabajo? 

Obtener el mercado objetivo correcto, incluidos los elementos anteriores, es su tarea principal en las llamadas frías exitosas. No alcanzará sus objetivos si llama a las personas equivocadas.

Ya sea que esté comenzando desde cero o haciendo crecer una mina de datos existente, los clientes potenciales son el combustible para sus campañas.

 

2. Identifique qué hay para sus prospectos

Esto no significa tener una secuencia de comandos rígidos que haga que la persona que llama suene como un robot de un centro de llamadas que no sabe nada de nada.

Se trata de comprender realmente los desafíos y oportunidades del comprador con los que puede ayudar. Se trata de identificar una razón genuinamente convincente para reunirse.

Reconozcámoslo: no todas las personas aceptan las llamadas frías. Una secuencia de comandos efectiva es una parte importante del proceso y determinará su éxito.

Nuevamente, depende de su negocio y del objetivo de su campaña. Los más comunes son las ventas y la generación de clientes potenciales

Trate de unir eso en un documento informativo que incluya cómo manejar las objeciones típicas y una fuerte introducción a las llamadas para estimular el apetito del comprador.

Es importante destacar que, dado el mundo en el que vivimos, esto también debe incluir razones por las que el comprador debe encontrarse con usted, incluso cuando ya tienen proveedores en su lugar.

3. Entrene a los operadores que llaman

Simplemente no puede darles la lista y el guión (e incluso el documento informativo anterior), dígales que continúen con eso y luego esperen lo mejor.

Es su responsabilidad asegurarse de que las personas que llaman saben tanto sobre sus servicios como sea posible y cómo esos servicios benefician a sus clientes.

Es igualmente importante que el agente de telemarketing realmente comprenda el tipo de problemas que pueden enfrentar los compradores y por qué compran su tipo de servicios.

Estoy a favor de una reunión verbal (junto con la información escrita) ya sea cara a cara o por teléfono. Eso permite discusiones y preguntas.

Los agentes crean o destruyen su campaña, así que selecciónelas y capacítelas cuidadosamente. Puede comenzar con la capacitación básica, luego pasar a una simulación, luego realizar llamadas reales y monitorear su desempeño en el trabajo.

Sin embargo, permítales verificar su calidad de plomo de vez en cuando. Toda su capacitación sería una pérdida de tiempo y recursos si su lista es obsoleta y de mala calidad.

4. Sea flexible

Reciba comentarios de sus interlocutores en frío. Siga sus llamadas, escuche y monitoree si es posible. Asegúrese de revisar periódicamente el rendimiento y cambiar el objetivo o la propuesta si no está funcionando.

Tiene que darle tiempo, pero eso se basa en la evaluación que se está construyendo. Si puede ver pistas y una lista de llamadas de respuesta, puede sentirse más cómodo que los resultados vendrán.

Pero si no hay nada disponible después de una evaluación de las oportunidades futuras y usted tiene varias semanas, tal vez sea hora de cambiar de rumbo.

5. Proporcione las herramientas necesarias a los teleoperadores

También es ideal que las personas que llaman tengan las herramientas del oficio para facilitar llamadas efectivas.

Invertir en una herramienta CRM (Customer Relationship Management) puede ser muy útil para realizar un seguimiento del recorrido de su comprador a fin de comprender sus necesidades y satisfacer sus necesidades. Recuerde, es más caro encontrar nuevos clientes que retener los existentes.

Recientemente doblamos nuestra productividad mediante la implementación de un nuevo sistema de CRM.

Eso nos dio mejores resultados y llamadas más felices que tenían acceso a todo lo que necesitaban a su alcance. Las retrollamadas son fáciles de programar y todas las notas de las llamadas anteriores están disponibles.

Las llamadas en frío son lo suficientemente difíciles sin tener que trabajar en trozos de papel o cuando necesita utilizar Excel que no está diseñado para este tipo de ejercicio.

Entonces, haga que la tecnología sea parte de su planificación. Si el telemarketing es una parte clave de su comercialización, asegúrese de tener las herramientas adecuadas para hacer el trabajo.

No es suficiente tener un grupo de clientes potenciales; también debe mantenerse en contacto educándolos (envíe materiales útiles como volantes, folletos, cupones, etc.) y genere confianza (llamadas de seguimiento y correos electrónicos). 

6. Entrene a sus interlocutores

Algunas personas son inherentemente mejores en el teléfono que otros. Algunos tienen más confianza. Del mismo modo, si tiene algo bueno para vender a un mercado receptivo, es más fácil que lo contrario.

Igualmente, como en cualquier disciplina, hay habilidades, técnicas y consejos que deben aprenderse. Por lo tanto, si las llamadas en frío son una parte esencial de su estrategia de generación de oportunidades de venta, asegúrese de invertir en las personas que llaman al proporcionar capacitación.

7. Controle los KPI

En los negocios, necesitamos cifras numéricas para medir el éxito y ver el desempeño general para que sepa qué áreas debe mejorar y qué dificultades debe evitar.

Los KPI (Key Performance Indicators) lo ayudan a evaluar y administrar sus campañas, a saber qué funciona y qué no, y justifican toda su inversión.

Conclusión

En esta era del mundo impulsado por la tecnología, las personas anhelan una conexión real. El Inbound Marketing puede estar transformando la forma en que las empresas hacen negocios, pero los métodos tradicionales como el telemarketing todavía les consiguen la mayor cantidad de clientes.

Reconozcámoslo: puede que no sea tan divertido como las redes sociales o tan barato como el correo directo, pero sigue funcionando, ocupando el primer puesto en lo que respecta al ROI de marketing.

Entonces, ¿por qué las cifras muestran que una campaña de telemarketing todavía funciona a pesar de ser infame por su naturaleza de interrupción?

Ahora que ha aprendido los secretos de una exitosa campaña de telemarketing, nada le impedirá tomar medidas. No importa lo que piense el público en general, el telemarketing aún funciona y siempre será una herramienta eficaz para llevar su negocio al siguiente nivel.

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Por | 2018-04-02T21:49:54+00:00 2 abril , 2018|Marketing|
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