Investigaciones de mercado para pequeñas empresas

Las investigaciones de mercado le ayudarán a entender su posición competitiva, detectar oportunidades, reducir riesgos y tomar mejores decisiones.

Las fuentes existentes, su propia investigación y, si es necesario, ayuda experta puede ayudarle a encontrar la información que necesita.

1. Lo que usted necesita saber

Sea claro qué decisiones usted desea hacer antes de emprender la investigación. Identifique los datos cruciales sobre los que podrá actuar.

Quiénes son sus clientes y clientes potenciales

  • Si vende a individuos, necesita saber su sexo, edad, estado civil, ocupación, ingresos, aspiraciones, deseos, necesidades, hábitos de vida, etc.
  • Si usted vende a las empresas, usted necesita saber su tamaño, sector, patrones de compra y los requisitos de servicio. ¿Qué personas hacen o influyen en la decisión de compra?
  • ¿Qué tan grande es el mercado en general? ¿Cuáles son los principales segmentos de mercado de clientes similares?

Cuál es su comportamiento de compra

  • ¿Qué productos compran, en qué cantidades, con qué frecuencia?
  • ¿Cuándo compran? Por ejemplo, cualquier variación en diferentes momentos del día o tendencias estacionales.
  • ¿Dónde y cómo compran? Por ejemplo, ¿compran en línea o en puntos de venta? ¿Compran directamente o a través de intermediarios como minoristas?

Qué influye en el comportamiento del cliente

  • ¿Cuáles son los factores clave que los hacen elegir un producto o servicio en lugar de otro?
  • ¿Cuánto están dispuestos a pagar? ¿Cómo son sensibles a los precios?
  • ¿Qué medios y la información en línea les llega?
  • ¿De dónde obtienen información y recomendaciones sobre el producto?
  • ¿Qué tan eficaces son sus actuales campañas de marketing y ventas? ¿Cuál es su imagen de marca?
  • ¿Qué tan satisfechos están los clientes potenciales con sus proveedores actuales y qué se necesita para lograr que cambien? ¿Cuán satisfechos están sus clientes?

Qué ofrecen sus competidores

  • ¿Quiénes son sus competidores?
  • ¿Qué productos y servicios venden? ¿Como los comercializan? ¿Cómo se comparan sus precios y posicionamiento?
  • Cuales son sus fortalezas y debilidades? ¿Cuál es la propuesta de venta única (USP) que hace que los clientes lo elijan?

¿Cómo podría cambiar el mercado

  • ¿Cuáles son las principales tendencias del mercado? ¿Qué cambios se pueden esperar en factores externos como nuevas regulaciones o tecnologías?
  • ¿Cómo es probable que la competencia cambie? Por ejemplo, mejoras en los productos existentes o la aparición de nuevos competidores en conjunto.

Chicas comprando

2. ¿Qué tipo de información?

Utilice la investigación cuantitativa para encontrar hechos concretos

  • Por ejemplo, cuántas personas o empresas puede dirigirse y cómo gastan su dinero.
  • Si está investigando usted mismo (o si lo hacen por usted) necesita basar su investigación en una muestra lo suficientemente grande como para proporcionar datos estadísticamente confiables.

Utilizar la investigación cualitativa para evaluar las actitudes

  • Esto se enfoca en cómo los clientes potenciales piensan y se comportan. El objetivo es generalmente cubrir algunas cuestiones en profundidad.
  • Se anima a los participantes a dar respuestas detalladas y discutir sus opiniones, en lugar de responder a preguntas específicas.
  • La investigación cualitativa a menudo se hace en grupos pequeños, conocidos como grupos focales.
  • Permita mucho tiempo para el trabajo cualitativo. Siempre toma más tiempo del esperado.
  • La investigación cualitativa, es más difícil de analizar que la investigación cuantitativa.
  • Hablar con los clientes y mantener el oído al suelo son formas familiares discretas de investigación cualitativa.

Decida en profundidad cómo necesita la investigación para ser

  • La investigación exploratoria puede proporcionar pistas rápidas para ayudar en la toma de decisiones en tiempo real.
  • Una investigación más detallada puede poner carne en el hueso, ayudando a informar a su planificación.
  • Saber lo que usted espera lograr ayuda a decidir cuánto vale la pena invertir en la investigación.

Identificar las formas más confiables y rentables de obtener la información

  • La investigación de escritorio , utilizando información que ya está disponible, es la más barata y rápida. Puede ser muy útil para la investigación del sector.
  • Es posible que necesite su propia investigación de campo, para obtener información detallada relevante para su negocio.

Es posible que ya tenga información interna valiosa

  • Las fuentes clave son registros de cuentas, informes de ventas, registros de clientes y registros de consultas y quejas. Estos pueden dar valiosos datos sobre los volúmenes de ventas, patrones de compra, tamaño del cliente y la ubicación y las causas de la insatisfacción.
  • No ignore las opiniones informales de sus empleados, pero tenga cuidado con los sesgos personales.
  • Es posible que sus fuentes internas no estén configuradas para facilitar el acceso a este tipo de datos. Puede que tenga que considerar el uso de un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM).

decisiones de compra3. Investigación de escritorio

Mucha información está disponible con poco o ningún costo de fuentes públicas.

Consulte con las asociaciones comerciales pertinentes

  • Las asociaciones comerciales a menudo recogen datos de sus miembros, lo que podría darle una buena visión de su industria.

Utilice bibliotecas y universidades

  • Algunas bibliotecas y universidades tienen estadísticas de la industria.
  • Los expertos en su campo pueden tener datos que pueden proporcionar de forma gratuita (o a bajo costo).

Encuentre cifras oficiales

  • Las bases de datos gubernamentales son una fuente útil de estadísticas. La Oficina de Estadísticas Nacionales administrada por el Gobierno proporciona datos gratuitos sobre diversos temas.

Búsqueda en línea

  • Usted puede encontrar una gran cantidad de información libremente disponible en línea. Asegúrese de que los datos son recientes y de una fuente confiable.

Utilizar publicaciones comerciales y sitios web

  • Muchas publicaciones comerciales especializadas ofrecen suscripciones gratuitas o acceso irrestricto a sus sitios web.
  • Revise las revistas de negocios y las páginas de negocios de los periódicos nacionales.

Considere la posibilidad de comprar la investigación existente

  • Usted puede comprar informes de mercado e investigación sobre su industria o clientes potenciales de compañías de investigación especializadas.
  • Una amplia gama de datos está disponible, con informes detallados y altamente especializados que cuestan unos pocos cientos de libras cada uno. Siempre revise las fechas de la encuesta, debido que los datos antiguos pueden ser peligrosamente engañosos.

4. Investigación sobre el campo

La investigación sobre el campo, es más cara y difícil de organizar que la investigación documental. La utilidad de la investigación de campo depende de la muestra, la habilidad del investigador y la interpretación de los datos que se recogen.

Utilice preguntas para revelar lo que la gente piensa

  • La mejor forma de cuestionamiento es por lo general cara a cara (uno a uno o en grupos).
  • Entrevistar por teléfono es más barato, pero exige una buena técnica. La gente puede resentir la llamada, o puede que no tenga toda su atención.
  • Los cuestionarios postales son baratos y pueden incluirse en los correos existentes. El correo electrónico, es aún más barato. Haga que los cuestionarios sean fáciles de responder.
  • Todas las encuestas escritas producen tasas de respuesta bajas y los que responden serán un grupo auto-selectivo, que puede ser atípico.

Utilice la observación para revelar lo que la gente hace en lugar de lo que dicen o piensan que hacen

  • Utilice experimentos para ver lo que la gente hará en una situación particular y controlada. Por ejemplo, ¿la gente elegirá sus pasteles en pruebas de cata a ciegas?

5. ¿Puede hacerlo usted mismo?

La investigación de escritorio no especializada puede ser manejada en casa. La investigación de campo funcionará solamente si está fijada correctamente, desde el principio.

Debe tener claro los datos que necesita

  • Si usted está llevando a cabo su propia investigación, es probable que sea cualitativa. Es menos probable que tenga el tiempo o el presupuesto para la investigación de campo estadísticamente válida (por ejemplo, descubrir el tamaño de su mercado potencial).

Necesitará las habilidades adecuadas

  • Por ejemplo, al diseñar cuestionarios y dirigir discusiones de grupos focales sobre nuevos productos o publicidad. Si usted y sus empleados no tienen experiencia relevante, puede ser una falsa economía completar la investigación en la empresa.
  • Debe conocer las normas de protección de datos y otras leyes relacionadas con la investigación. Los entrevistadores callejeros necesitan licencias de autoridades locales y tarjetas de identidad.

Usted debe permitir suficiente tiempo para hacer la investigación adecuadamente

Debe haber un presupuesto realista para cubrir los costos involucrados

  • Es posible que tenga que pagar por la impresión, y tal vez por correo, de cuestionarios.
  • Es posible que tenga que pagar para contratar un salón o incluso un laboratorio de investigación, donde puede video de la discusión y observar las reacciones de la gente a través de espejos unidireccionales.
  • Es posible que tenga que pagar los gastos de viaje de los participantes de los grupos de enfoque. A menudo se paga a los participantes un pequeño incentivo.
  • La entrada y el análisis de los datos que recolecta requieren tiempo y habilidad y pueden necesitar ser externalizados.

Planee cuidadosamente sus preguntas

  • Evite dirigir preguntas que la gente pueda responder sin ningún compromiso real. Por ejemplo, la gente bien puede decir que estarían interesados ​​en un nuevo producto, pero eso no significa que realmente se convertiría en clientes.
  • Las preguntas que requieren más reflexión pueden ser más reveladoras. Por ejemplo, preguntar a los clientes potenciales la frecuencia con la que comprarían en lugar de si estarían interesados.
  • Las preguntas abiertas que no pueden ser contestadas con un simple sí o no, son probables únicamente para conseguir una respuesta más detallada.
  • Para las entrevistas cara a cara o por teléfono, use un guión para que todos los participantes en el estudio se les formulen las mismas preguntas.

Utilice la investigación de manera justa y precisa

  • Elija una muestra realista para su investigación. No base la investigación de mercado, en las opiniones de sus amigos y familiares. Se arriesga a escuchar lo que piensan que quiere escuchar, en lugar de sus opiniones honestas.
  • No tome respuestas negativas personalmente. A menudo se puede aprender más de la crítica y mejorar su negocio a causa de ello.
  • Si es posible, pregúntele a alguien de su confianza que no está conectado a su negocio para analizar los datos.
  • Esté listo para actuar sobre lo que aprende. Si su investigación proporciona una señal negativa clara, no la ignore. Cambia tus planes para tener en cuenta lo que has aprendido.

Errores comunes

  • No hacer ninguna investigación de mercado.
  • Llevar a cabo una investigación de mercado una vez, y nunca descubrir cómo las cosas cambiaron después.
  • No estar claro sobre lo que está tratando de averiguar o hacer preguntas de manera incorrecta, y obtener la información incorrecta.
  • Reducir los costos utilizando pequeñas muestras o simplemente preguntarle a un par de amigos, y obtener resultados engañosos.
  • Interpretar la información estadística erróneamente y no ver cuando una o dos opiniones distorsionan el panorama general.
  • Analizar la información de manera demasiado optimista, y luego engañarse a sí mismo apoya sus ideas preconcebidas.

6. Uso de una agencia

Considere el uso de un especialista, especialmente para las encuestas

  • Especialistas, como empresas de investigación de mercado o consultores, tienen el tiempo y la experiencia para hacer un trabajo minucioso.
  • Los clientes a veces les resulta difícil presentar quejas a un proveedor. Algunos también podrían sospechar que usted está tratando de vender algo.
  • Puede que le resulte difícil ser imparcial si realiza la investigación usted mismo.

Encontrar una agencia

  • Pida recomendaciones o encuentre una agencia de investigación de mercado a través de Internet
  • Averigüe qué tipo de reputación la agencia que está considerando tiene, tanto en general como para el tipo de investigación que desea. ¿Qué dicen los clientes anteriores?
  • Decida qué tan cómodo se sentirá al trabajar con la agencia de investigación. ¿Confías en las personas que has conocido? ¿Qué experiencia y cualificación relevante tienen sus empleados?

Sea realista sobre la escala probable de tarifas

  • El uso de una agencia sólo puede ser una opción realista si su presupuesto es por lo menos € 3,000 a € 5,000.
  • Un investigador independiente puede ser una opción más asequible.

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Los cuestionarios de investigación de mercado, encuestas online y grupos focales pueden ser herramientas poderosas para mejorar su comprensión de su mercado y los clientes .

Si no puede encontrar la información que desea de sus registros internos o informes de mercado publicados, puede que tenga que invertir en la realización de su propia investigación primaria.

Técnicas de investigación de mercado

La investigación cuantitativa  incluye encuestas y cuestionarios. La investigación cualitativa, implica el cuestionamiento en profundidad de grupos pequeños de encuestados.

Si usted está haciendo su propia investigación sobre un presupuesto limitado, el mejor acercamiento es hablar con los clientes existentes y utilizar encuestas simples para recopilar información. Métodos más sofisticados, tales como grupos de enfoque, es mejor dejárselo a los profesionales.

Los cuestionarios

Los cuestionarios de investigación de mercados, son una forma bien conocida de generar información de mercado.

Los cuestionarios suelen utilizarse para responder a preguntas sencillas (por ejemplo, cuántos clientes potenciales hay en el área local, si encontraran un producto o servicio útil y el tipo de precio que estarían dispuestos a pagar por ello).

La clave es preguntar a las personas adecuadas las preguntas correctas, y que están pidiendo a suficientes personas para obtener resultados significativos.

Preguntar a amigos y familiares lo que piensan acerca de sus ideas no es una investigación de mercado. Es necesario acercarse a una muestra significativa de personas que coinciden con el perfil de su público objetivo .

A menos que la gente se preocupe por el producto o servicio, verá que las tasas de respuesta son generalmente bajas. Un incentivo puede ayudar a elevar esas tasas.

Los cuestionarios son eficaces para obtener retroalimentación de los clientes existentes . Los encuestados suelen estar contentos de ayudar, debido que pueden ver un beneficio directo. Recuerde demostrar que ha actuado en sus comentarios.

Las encuestas y otras técnicas

Una encuesta de investigación de mercado, no siempre se basan en preguntas. Usted puede investigar un lugar de venta al observar el tráfico peatonal.

Es posible que también desee llevar a cabo un experimento como parte de su investigación de mercado, como una cata a ciegas de diferentes productos.

Otras técnicas de observación, incluyen observar a la gente mientras hacen sus compras (compras acompañadas), así como llamadas anónimas o visitas a tiendas, restaurantes u oficinas (compras misteriosas).

Otra alternativa, es utilizar grupos focales para la investigación de mercado. En lugar de utilizar un gran número de cuestionarios, un grupo focal trabaja con un pequeño número de participantes para una investigación en profundidad.

Por ejemplo, puede utilizar un investigador de mercado profesional para investigar cómo se sienten los clientes acerca de su marca. Los participantes deben ser cuidadosamente seleccionados para asegurar que son una muestra representativa.

El Internet ofrece más oportunidades de investigación de mercado. Investigación de mercado online puede ser más económico y más rápido que las encuestas tradicionales.

Sin embargo, aunque los niveles de respuesta son altos, usted tiene poco control sobre los tipos de personas que responden, por lo que puede ser difícil lograr una muestra representativa.

Exactitud de la investigación de mercado

Independientemente de la investigación de mercado que esté llevando a cabo, es necesario comprender las posibles trampas. Antes de empezar, también hay cuestiones legales que debe tener en cuenta.

Las preguntas deben ser cuidadosamente diseñadas, para evitar influenciar la respuesta del encuestado o confundirlas con lo que se está preguntando.

Por ejemplo, si le pregunta a los clientes cuánto pagarían, pueden elegir deliberadamente un precio bajo con la esperanza de influir en ti. Por el contrario, la gente podría decir que les gusta una muestra de producto sólo por ser cortés.

Asegúrese de que está pidiendo a las personas adecuadas y animarlos a responder. Normalmente, las encuestas de investigación de mercado, buscan obtener una muestra representativa de su mercado objetivo.

A menudo, la gente ocupada se negará a responder, dejándole con una muestra de investigación que está fuertemente ponderada hacia aquellos con el tiempo en sus manos. Un investigador profesional sabe cómo evitar esto.

Este tipo de problema, puede ser particularmente agudo con los grupos focales. No sólo tiene una pequeña muestra, sino que la dinámica de grupo puede llevar a los miembros individuales a dar respuestas engañosas.

Por ejemplo, si un individuo tiene puntos de vista fuertes y tiende a dominar las discusiones, un investigador profesional será capaz de moderar los procedimientos para asegurarse de que todos tengan voz.

Los grupos focales, a menudo pueden ser registrados u observados para que los clientes o miembros de su personal puedan ver.

Si usted no tiene las habilidades para llevar a cabo la investigación de mercado usted mismo, usted debe considerar el uso de una agencia para trabajar en su nombre. La investigación por profesionales proporcionará una visión objetiva y equilibrada.

Lista de verificación

Lista de verificación sobre su mercado

La investigación de mercado puede ayudarle a entender los deseos, necesidades, gustos y hábitos de consumo de sus clientes. 

Mediante el uso de información de mercado publicada y su propia investigación de campo, puede obtener los datos que necesita para apuntar nuevas oportunidades. 

Averigüe los pasos involucrados.

  • Haga su investigación antes de lanzar nuevos productos o servicios o hacer cambios a su negocio que afectarán a los clientes, como la introducción de nuevos horarios o el cambio de ubicación.
  • Trate de descubrir lo que los clientes actuales y potenciales desean mediante la investigación cuantitativa (de escritorio) y cualitativa (de campo).
  • Escriba las preguntas que desea responder . ¿Quieres saber dónde viven tus clientes, por ejemplo? ¿Qué otros productos compran? ¿Qué valoran en su oferta? Tener preguntas para responder le dará a su investigación un sentido de propósito.
  • Hacer uso de la información existente . Pregunte a su asociación comercial o cámara de comercio local si tienen informes de mercado y estadísticas que puede utilizar, algunos de los cuales serán gratuitos.
  • Encuentre información en línea gratuita sobre mercados extranjeros de fuentes gubernamentales
  • Tenga cuidado de cómo interpreta cualquier dato externo que recoja. Puede tener un enfoque ligeramente diferente de la pregunta que está investigando o estar anticuado.
  • Hacer uso de sus propios datos de negocios y hacer su propia investigación de campo . Realizar una encuesta o reunir un grupo de enfoque para preguntar a los clientes existentes y potenciales qué piensan de un nuevo producto o servicio u otros cambios que está considerando hacer.
  • Considere la posibilidad de utilizar una agencia de investigación de mercado para hacer alguna investigación de campo para usted – que costará más, pero pueden obtener mejores resultados. Busque una agencia con experiencia de trabajar con otros negocios en su sector.
  • Mira el panorama económico general , así como las perspectivas para su sector específico. También debe verificar otros factores externos, como la legislación que se aproxima, que podrían afectar los planes que tenga.
  • Investigue lo que sus competidores están haciendo. ¿Tienen nuevos productos o servicios próximos? ¿Cómo se comparan con usted en términos de precio? ¿Qué piensan sus clientes de ellos?
  • Utilice su investigación de mercado para desarrollar su estrategia de marketing . Lo que descubre podría justificar cambios en su precio, la forma en que presenta su oferta, los grupos de clientes a los que apunta, su marca, etc. Utilice la información para mejorar su negocio y aumentar sus ventas.

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By | 2017-09-14T17:25:51+00:00 14 septiembre , 2017|Investigación de Mercado|

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