Desarrollo de una estrategia de marketing eficaz: temas clave a abordar

Cada empresario debe hacer del desarrollo de la estrategia de marketing para la empresa y sus marcas una prioridad.

Un proceso adecuado toma en cuenta los objetivos globales del negocio, las fortalezas y debilidades internas, la competencia y el perfil del cliente, entre otros factores.

Una estrategia bien diseñada proporciona el camino claro hacia el éxito y facilita la ejecución.

En este artículo se enumeran los elementos más comunes que deben abordarse en un documento de marketing estratégico.

Visión de la empresa

Siempre recomiendo incluirlo en el documento estratégico porque proporciona un enfoque, inspiración y motivación. La visión suele ser la meta más ambiciosa del dueño, casi un sueño que parece imposible de lograr.

Responde a la pregunta “¿Por qué estamos aquí?” e idealmente nunca debería cambiar, a menos que las ocurrencias importantes lo hagan irrelevante.

Misión de la empresa

Este importante párrafo incluye las respuestas a las preguntas de negocios más fundamentales, tales como “¿En qué mercado estamos?”, “¿Qué necesidad servimos?”, “¿Cuál es el beneficio principal que estamos proporcionando a nuestros clientes?”, “¿A quienes le servimos? “

Junto con la visión, la misión proporcionar a los accionistas, la gestión y los empleados con un sentido de la dirección, el orgullo y el propósito.

Les hace trabajar hacia los objetivos comunes como un equipo en lugar de entidades separadas.

Mercado (s) objetivo  y perfil de usuario final

Aquí es importante ser específico sobre los sectores industriales, áreas geográficas y el usuario final típico que el negocio elige servir.

El documento estratégico, debe proporcionar una clara segmentación del mercado basada en diversos criterios, tales como geográficos, socioeconómicos, relacionados con los productos, etc.

Los factores que influyen en el comportamiento de compra del usuario final (social, cultural, personal o psicológico) también tendrán para ser identificados aquí.

Una buena comprensión de estos aspectos conduce a los empleados (la fuerza de ventas en particular) centrarse en lo que es realmente importante.

Establecer las estrategias

Análisis competitivo

Se necesita una mirada cercana a la competencia para establecer una estrategia efectiva de diferenciación. El análisis debe incluir oferta de productos, estrategia de precios, canales de distribución y actividades promocionales.

La buena noticia, es que la explosión en los canales de comunicación y sitios web de medios sociales hace que la obtención de información competitiva sea más accesible que nunca.

Análisis FODA

Una mirada en profundidad y honesta a las fortalezas de la compañía, debilidades, oportunidades y amenazas es la base obligatoria en la que se construye cualquier estrategia.

También, es uno de los elementos más difíciles de implementar como líderes de equipo tienden a magnificar las fortalezas y minimizar las debilidades.

Un análisis eficaz tiene en cuenta todos los departamentos, incluyendo la fabricación, marketing, ventas, finanzas, TI y administración.

Objetivos de marketing

El desarrollo de una estrategia de marketing eficaz, comienza con objetivos claramente definidos.

Una vez que se ha realizado el análisis FODA, el equipo puede establecer los objetivos de marketing a medio y largo plazo que respaldan el plan estratégico global de negocio.

Estos objetivos pueden ser separados en primaria y secundaria, y enumerados en el orden de importancia.

A continuación se muestra un ejemplo:

Objetivo primario:

  • crecer las ventas totales en un 10% anual.

Objetivos secundarios:

  • aumentar el conocimiento de la marca en un 20% en 5 años
  • ampliar a 2 mercados internacionales en los próximos 3 años.

Los objetivos deben ser realistas, cuantificables, controlables y mensurables.

Estrategia de diferenciación

Esto tiene que ver con la ventaja competitiva de la empresa, y lo que hace que su oferta sea diferente a la de sus competidores.

Sin una fuerte de diferenciación que se comunica constantemente, la única estrategia que queda es competir en precio. Algunas de las estrategias de diferenciación más comunes se basan en productos , servicios , personal, emocional, país de origen o canal de distribución.

Propuesta única de venta

También conocido como lema, o slogan, representa el resumen de la estrategia de diferenciación. Un USP (en inglés “Unique Sales Proposal”) bien elegido es significativo a largo plazo, fácil de recordar, y crea preferencia por su marca.

valor añadido

Imagen de marca

Incluye la percepción deseada que la empresa quiere crear en la mente de los consumidores. Esto se desarrolla con el tiempo basado en un tema que se comunica constantemente a través de diferentes iniciativas de Marketing.

Estrategias de marketing

Probablemente el capítulo más importante del documento, proporciona la dirección a seguir para cumplir con los objetivos de marketing.

La estrategia de diferenciación de la empresa también desempeña un papel importante aquí, debido que varios elementos de la mezcla de marketing tienen que adaptarse para apoyar.

La elección de una estrategia en particular también depende de si el negocio es un líder , retador , seguidor o un jugador de nicho.

Vamos a utilizar el objetivo principal anterior (“Crecer las ventas globales en un 10% anual”) y pensar en algunas estrategias que podrían lograrlo. Algunos de ellos podrían incluir:

  • Identificar e introducir 5 nuevos productos al año que contribuyan al 2% al crecimiento anual total
  • Incluir Internet como un nuevo canal de distribución directa
  • Introducir una nueva línea de productos para un segmento objetivo que la empresa no está

Estrategia de producto

Este capítulo ofrece una imagen clara de la oferta de productos de la empresa dividida (si procede) en categorías, subcategorías, clases, unidades, etc.

También describe las características únicas de la oferta de productos que las separa de la competencia. El ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declive) tiene una influencia directa en la estrategia de marketing global.

Estrategia de distribución

Ningún producto o servicio, no importa lo grande que sea, tendrá éxito si no está fácilmente disponible para el público objetivo.

La elección del canal de distribución correcto depende del tipo de producto que se ofrece y del comportamiento de compra del usuario final.

Correctamente implementada, la distribución contribuye a la experiencia global del cliente y la satisfacción con la marca.

Estrategia para colocar precios

Igualmente importante en la mezcla global de marketing, el precio influye en gran medida la decisión de compra y ayuda a crear las asociaciones adecuadas con la marca, si se ejecutan correctamente.

El documento estratégico debe incluir una definición clara del segmento de precios en el que compite una marca en particular, así como el posicionamiento de precios deseado frente a la competencia.

Por ejemplo, Hyundai Genesis compite en el segmento de precios premium. Como nuevo participante en la categoría, el vehículo tiene un precio un 10% más bajo que el líder del segmento Mercedes-Benz.

Estrategia Promocional

Esta sección contiene las directrices generales para promover la oferta de la compañía a través de diversas herramientas de comunicación.

Las decisiones deben ser tomadas sobre el uso principalmente de una “estrategia de empuje”, “estrategia de tirón”, o una combinación de ambos (que es el caso de la mayoría de las empresas).

La “estrategia de empuje” implica obligar al producto a través del canal de distribución, que a su vez es responsable de generar la conciencia del usuario final y la compra. Las ventas personales y las ferias comerciales juegan un papel importante aquí.

Una meta de “estrategia de atracción” es generar conciencia de usuario final saltando al intermediario, el distribuidor. Para lograr esto, la empresa tiene que depender en gran medida de la publicidad, las redes sociales y las promociones de los usuarios finales.

estrategias de marketing

Implementación

Cada estrategia listada en la sección “Estrategias de Marketing” se implementa a través de varios programas de mercadeo.

Requieren asignación presupuestaria a diferentes iniciativas y combinan adecuadamente los elementos de la mezcla de marketing para lograr el resultado deseado.

Los documentos estratégicos, deben incluir una lista de los directores de proyectos responsables de la coordinación, así como cumplir con los presupuestos y los plazos.

Retroalimentación y control

Estos elementos son importantes para mantener la relevancia de la estrategia. La mayoría de los factores macroeconómicos se mantienen bastante constantes en el tiempo.

Otros, como la competencia, los precios, el canal de distribución pueden cambiar anualmente e incluso mensualmente.

La empresa tiene que implementar herramientas efectivas para monitorear y rastrear estos cambios a fin de responder en consecuencia.

Vale la pena mencionar que la estructura anterior se basa en mi experiencia personal en el desarrollo de la estrategia de marketing para varias empresas.

Debe adaptarlo a sus necesidades individuales y especificidad de cada segmento de mercado.

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By | 2017-09-06T10:46:15+00:00 6 septiembre , 2017|Estrategia Empresarial|