El mejor plan de compensación de ventas

El mejor plan de compensación de ventas recompensa a aquellos que alcanzan o superan los objetivos de ventas mientras que les proporciona un salario base a los agentes durante los periodos de inactividad o mientras elaboran un libro de negocios constantes.

Atrás quedaron los días en que los vendedores estaban dispuestos a trabajar solo por comisión. Muy pocos todavía lo hacen. Pero con períodos de volatilidad en los mercados económicos, los vendedores quieren la seguridad de un salario base junto con la capacidad de ganar bonos y comisiones.

Salario base

Un plan de compensación de ventas superior tendrá un salario base adjunto. Claro, puede parecer tentador contratar agentes de ventas que no cobran a menos que se cierre un trato. Sin embargo, corre el riesgo de contratar profesionales de ventas menos calificados o menos dedicados con un paquete de solo comisión.

Un agente de ventas solo de comisión tiene una mentalidad de fiesta o hambruna. Si no está cerrando negocios con su empresa, no permanecerá con su negocio por mucho tiempo. Este tipo de agente de ventas generalmente opera en beneficio de su empresa o del cliente.

Pagarle a un agente de ventas un salario base asegura que pueda mantenerse a sí mismo mientras se capacita o desarrolla relaciones con los posibles clientes. Una base del 30% con una comisión del 70% es bastante típica en la mayoría de los entornos de ventas.

Comisión

Las comisiones bien estructuradas pueden servir como un maravilloso incentivo para su fuerza de ventas. Cuantos más agentes de ventas de dinero obtengan al cumplir o superar los objetivos de ventas, más difícil será trabajar con su fuerza de ventas para exceder.

Los mejores planes de compensación de ventas tienen un salario básico competitivo y una estructura de comisiones escalonada. Mientras mejores sean sus agentes, mayores serán las comisiones. Este modelo de pago por desempeño es común en muchos entornos de ventas.

Algunas compañías también pueden pagar más comisión cuando los agentes venden a clientes nuevos vs clientes existentes o se enfocan en productos nuevos versus los existentes.

Bonos

Si bien las comisiones se obtienen cada vez que un agente de ventas cierra un negocio, se obtienen bonos cuando un agente de ventas excede su objetivo de ventas. Los bonos recompensan el rendimiento superior y pueden pagarse trimestral, semestral o anualmente.

Las bonificaciones pueden venir en forma de incentivos en efectivo o un paquete de vacaciones con todos los gastos pagados. Un plan de compensación ideal tendrá varias bonificaciones además de las comisiones y un salario base para los agentes.

Consideraciones

Asegúrese de que su plan de compensación incluya un salario base, estructura escalonada de comisiones y múltiples bonos si su objetivo es crear el mejor plan.

Sus comisiones deben estar estructuradas para que sus agentes cumplan con los objetivos de ventas, mientras que los objetivos para los premios de bonificación deben establecerse para que sus agentes reemplacen el objetivo de ventas anual.

Tenga cuidado de no establecer metas de pago de comisión o bonificación demasiado agresivamente. Su objetivo es motivar a sus agentes no desmotivarlos.

Revise el rendimiento para determinar qué tan bien lo hicieron los agentes y luego establezca expectativas razonables sobre los ingresos que aportarán sus agentes.

Estructura de la Comisión para Representantes de Ventas

Dependiendo de la compañía, los representantes de ventas pueden recibir varios tipos de pago de comisiones, incluido el salario base más comisión, comisión directa o comisión residual. Los representantes de ventas también pueden recibir una comisión variable, que fluctúa de acuerdo con los objetivos de ventas mensuales u otros tipos de acuerdos contractuales.

Propósito

Las empresas diseñan estructuras de comisión de ventas que tienen en cuenta los objetivos generales de rendimiento de una empresa. Este enfoque permite a las empresas determinar la fórmula de cómo los representantes de ventas recibirán una compensación por los ingresos que generan.

La mayoría de las empresas desarrollan estructuras de comisiones que vinculan el rendimiento de ventas individuales con los objetivos de crecimiento a largo plazo. Las estructuras de la Comisión están diseñadas para proporcionar incentivos a los representantes de ventas y ayudar a las empresas a cumplir sus objetivos financieros.

A menudo, las empresas consideran las estructuras de comisiones cuando venden productos que requieren una contribución significativa de los representantes de ventas.

Salario Base + Comisión

El salario base más la comisión es una estructura de compensación común utilizada por la mayoría de las empresas.

Los representantes de ventas reciben un salario predeterminado y una compensación adicional, que es determinada por la empresa y puede ser inferior a una estructura de pago de comisión.

Algunas compañías tienen una estructura de comisión llamada “sorteo sin comisión”. Bajo esta estructura, a los representantes de ventas se les paga una suma específica al comienzo de un período de pago en forma de anticipo y un sorteo se deduce de la comisión de un representante de ventas al final del período de pago.

Bajo esta estructura, los representantes de ventas pueden deber dinero a su compañía si tienen una caída en las ventas durante el período de pago especificado.

Comisión variable y residual

Una estructura variable de comisiones depende de la venta bruta de un producto y varía de acuerdo con la cantidad de dinero generada por una venta. Los representantes de ventas que reciben comisiones variables reciben una comisión diferente cada vez que completan una transacción de venta.

Las comisiones residuales pueden ser una fuente de ingresos continuos y son una práctica común en la industria de seguros. Cada vez que un cliente compra una póliza, los representantes de ventas reciben comisiones residuales siempre que la cuenta permanezca activa y el cliente continúe haciendo los pagos de la prima.

Comisión directa

La comisión directa es una forma de compensación pagada a los representantes de ventas después de cada transacción de venta. Bajo esta estructura de pago, los representantes de ventas no reciben un salario; en cambio, ganan un porcentaje de sus ventas.

Cada compañía determina su propia estructura de porcentaje. Esta estructura de compensación es ideal para los representantes de ventas que desean ingresar al negocio.

Debido a que los representantes de ventas no reciben un salario bajo una estructura de comisión directa, las empresas están menos inclinadas a despedir representantes de ventas por no cumplir con sus cuotas.

Tarifas estándar de comisión de ventas

No existen tarifas de comisión de ventas estándar, aunque existen estándares específicos de la industria a considerar al desarrollar una tasa de comisión y existen algunas formas específicas de la industria para desarrollar un plan justo y motivador.

Desde bienes inmuebles hasta artilugios, cualquier cosa puede venderse en una estructura de comisión.

Los ejecutivos que determinan las tasas de comisión deben considerar qué es una tasa motivadora mientras evalúan el margen general que la empresa mantiene con cada producto vendido.

Las tasas de comisión de ventas pueden establecerse como un porcentaje directo de las ventas brutas, un enfoque escalonado o un método multiplicador.

Indicadores de velocidad de industrias y comisiones

En algunas industrias, como las inmobiliarias y las corredoras de bolsa, las tasas de comisión están limitadas en función de las regulaciones. El límite de las transacciones inmobiliarias es del 6% por transacción, lo que significa que si hay un agente del comprador y un agente del vendedor, lo máximo que puede obtener es del 3%.

La industria de corretaje limita cualquier transacción al 5%. Si bien esta es la parte superior de lo que un representante de ventas puede obtener en una transacción, no siempre es el caso.

Los corredores de bolsa promedian de 1 a 2% o menos por transacción para competir con las empresas de descuento, y no todas las comisiones van al representante de ventas percibido. Por ejemplo, un agente inmobiliario puede pagar parte de la comisión a su agente supervisor.

Tipos de planes

Hay (3) tres tipos principales de planes que tienen un salario base más algún nivel de comisión. Estos incluyen el plan de comisión bruto, el plan de comisión escalonado y el plan multiplicador.

También hay un plan de comisión directo en el que el representante de ventas no obtiene ningún salario base, como la mayoría de los agentes inmobiliarios.

1. Plan de comisión bruto: dicho plan es un cálculo simple. Toma las ventas brutas totales y paga un porcentaje de eso al representante de ventas.

Por ejemplo, alguien que venda tóner de impresora podría tener un salario base de € 25.000 anuales con una comisión de ventas del 3%. Si se venden € 10.000 en tóner por mes, este es un adicional de € 300 por mes en comisión.

2. Plan escalonado de comisión: dicho plan le da a un representante de ventas más incentivos para alcanzar metas más grandes. El plan comienza con un pequeño porcentaje y, a medida que aumenta el número de ventas, la comisión aumenta. Usted determina si el número de ventas aumenta en función de los euros de ventas brutos o el volumen de ventas.

En el caso del representante de ventas de tóner, el próximo nivel podría ser de € 15,000 para obtener el 5% de las ventas brutas. Los vendedores de autos a menudo tienen este tipo de estructura en el que pueden recibir € 300 por carro vendido hasta 10 autos.

La comisión podría saltar a €450 por auto una vez que vendan el auto No. 11  y hasta € 600 por auto luego de que vendan el auto No. 20 en el mes.

3. Plan de la comisión multiplicadora: este plan de comisión es similar al plan escalonado, pero en lugar de limitarse al próximo nivel de ventas, el multiplicador podría relacionarse con una línea de productos por separado. Por ejemplo, una agencia de seguros puede ofrecer a un nuevo agente de capacitación un salario base más una comisión del 5% para todas las pólizas de seguro de vivienda vendidas.

Si ese mismo agente puede vender tres pólizas de seguro de salud en el mismo período, la comisión de seguro de hogar podría saltar al 10%; el seguro de salud se convierte en el multiplicador.

Desarrollando la estructura de la comisión

Desarrolle la estructura de comisión basada en los márgenes del producto. Si su margen de ganancia en cualquier venta es del 15%, defina un número con el que se sienta cómodo al pasar al equipo de ventas.

Recuerde que los vendedores a menudo se sienten motivados por la oportunidad de ganar más dinero, de modo que cuanto más pueda ofrecerle a un representante de ventas, mayor será su motivación.

Considere el salario base también. Esto debe tenerse en cuenta en sus costos generales. En general, cuanto más generoso sea el salario base garantizado, menor será la comisión.

Las industrias como la de seguros, determine si la comisión se encuentra en la venta inicial o si se le ofrece un remanente al representante de ventas para ayudar a mantener los negocios en los libros.

En la estructura de la comisión, determine cómo funcionan los retornos o las cancelaciones. No ayuda a ningún negocio si los representantes de ventas venden cosas que no se mantienen en los libros.

Asegúrese de que los representantes de ventas comprendan cómo se les paga y cómo funciona la estructura de la comisión. Si las personas están confundidas, podría afectar negativamente la motivación.

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Por |2018-03-19T18:19:01+00:0019 marzo , 2018|Emprendimiento, Ventas|
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