¿Cliente Potencial o Cliente Feliz?

No entiendo porque muchos dueños de pequeñas empresas la palabra “Ventas” es como si les estuvieran mencionando un torbellino de angustias y miedos, cuando perfectamente se puede encontrar la manera de convertir ese temor a las ventas y transformarlo en “valor de ventas”; que es realmente lo que cambiará el juego de tu negocio. La principal lección que he aprendido sobre las ventas, es que la diferencia entre conseguir un proyecto potencial y convertirlo en un cliente real puede llegar a ser más corto si tenemos en cuenta unos pasos esenciales. Vamos a revisar las maneras en que podrás acortar la brecha:

  • Acelerar tu ciclo de ventas.
  • Eliminar a los prospectos no calificados.
  • Convertir con confianza.
  • Retira el temor de las ventas para obtener resultados positivos.

cliente ideal

Paso 1: Saber quién es tu público objetivo con una certeza del 100 por ciento

Nada más con la eliminación de la brecha entre la prospección y el cierre de las ventas estarás dando un paso fundamental. Tu quieres saber:

  • A quienes escuchan,
  • Que peso le dan al offline y al online,
  • ¿Cuál es su sentido del humor (esto es muy importante aunque no lo creas!), y
  • Debes identificar qué les preocupa, que los mantiene despiertos, cuales son sus desafíos.

Paso 2: Haz que tu marca comercial brille ante sus ojos

colores

El diseño de tu firma y el contenido de tu negocio alrededor de tu cliente ideal debe ser mágicamente atractivo. Al conocer a fondo a tu cliente ideal, debes hablar y utilizar su jerga para que él sienta que estas en su terreno. Observa a los expertos del mercado, a los que son reconocidos en el área, mantente alerto. Cuando utilices las redes sociales que de antemano conoces que esos clientes potenciales utilizan ese medio social, y tu muy bien sabes que están ahí, debes crear mensajes que les llamen su atención de inmediato, observa que negocios similares al tuyo visitan y detalla que les gusta de ellos.

Tu imagen debe ser atractiva, que sobresalga entre los demás, que la imagen de tu marca y logotipo sea impecable, líneas de etiqueta y mensajes claros acerca de lo que eres como un negocio, a dónde vas, y porqué deseas que te acompañen. En pocas palabras crearás todo un entorno en cuanto a imagen y mensaje donde ese cliente potencial por sí solo llegue a ti, porque todo lo que te rodea le llame la atención, y él mismo diga :”esto es para mi”. Por ejemplo en tu web puedes tener un blog creando un gran lugar para hacer realidad este paso; puedes crear, nutrir y controlar en el futuro cada paso que tu quieras que ellos den.

Paso 3: Revisa tu anterior ciclo de ventas

Pregúntate cuánto tiempo se tardó en pasar del prospecto a la venta por todos tus productos – incluso si era una venta de un producto o servicio. Esta investigación es  necesaria para saber cómo reducir el tiempo – y pasos adicionales – en el proceso de venta. Cada venta debe ser mejor que la anterior, lleva un registro y lograrás perfeccionar de tal forma cada ciclo de ventas, que tus productos y/o servicios se comercializan prácticamente solos. Pero recuerda la base está en tu estrategia, planificación y organización.

Paso 4: Refuerza tu conocimiento de la marca

Usa lo que has aprendido sobre la cantidad de tiempo y los pasos necesarios para cerrar una venta. ¿Tus clientes ideales en esas ventas pasadas convertirán rápidamente que los potenciales que no estaban en tu público objetivo ideal, vayan hacia ti? Lo más probable es que la respuesta es sí. Solución: reforzar tu conocimiento de la marca. Considera el uso de una plataforma de medios sociales más señalar a tu cliente objetivo de tu sitio web.

Paso 5: ¡Logra que te den un testimonio de tu grandeza

Cuando tienes conciencia de que tu marca es fuerte alrededor de tu negocio, las ventas que normalmente antes tomaban un año, podrás ver como ese tiempo va disminuyendo. A veces se puede cerrar en 10 minutos con una llamada telefónica. La clave es conseguir que tus clientes ideales den un testimonio de su maravillosa experiencia que han tenido con tu marca y empresa – y grabarlas! testimonios en video son el Santo Grial, y si crees que es muy difícil, estás equivocado.

Aquellos clientes satisfechos donde realmente tu te has convertido en una necesidad para su negocio, estarán dispuestos a dar un testimonio grabado para compartir su propio éxito. Comienza con testimonios escritos sobre plataformas de confianza, como LinkedIn o Yelp (según cual sea tu negocio). Entre mas tengas mejor será, acortarán mas los pasos del ciclo de conversión de ventas y lograrás que tu embudo de ventas esté lleno de perspectivas altamente cualificados.

A continuación quiero compartir una gráfica de Rosaura Ochoa que visualmente es magnífica (habla por sí sola) donde nos deja claro cuales son los 6 principios para socializar tu marca

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Para muchas empresas pequeñas que no tienen alcance en línea real o la visibilidad, los medios de comunicación social es una bendición donde pueden establecer el negocio con bastante facilidad una vez que se conecten con su público objetivo. Para otras empresas (especialmente me refiero a las grandes), su marca es tan conocida que pueden sentir que no tienen que entrar en las redes sociales en absoluto. Pero si quieres que te confiese algo, no importa el tamaño, todas pueden y deben estar en las redes sociales, verán la diferencia de interacción y cercanía que tendrán con sus clientes.

He estado trabajando últimamente con varias marcas que ya son pilares en nuestros hogares, las marcas te sorprenderías no querrían hacer publicidad en absoluto, debido que sus productos y servicios ya pueden hablar por sí mismos con su alcance nacional o incluso internacional. (Y hasta te puedes preguntar, “¿Por qué no anunciarse en absoluto?”) Pero todos los negocios tarde o temprano se dan cuenta de que para continuar su crecimiento, hay mucho más por hacer. Esto es lo que puede hacer crecer esa marca aún más lejos – y para hacer que las personas se sienten muy bien cerca de ti:

seguidores

Paso 6: Involucrar a tus seguidores

Un medio de comunicación conocido me contactó hace unas semanas pidiendo consejo sobre la construcción de la visibilidad de sus artículos que fueron sometidos a un sitio social de noticias, donde ayudó a moderar artículos de la web eran buenas – no son una marca muy conocida de noticias sin razón – pero cayeron en la trampa de la presentación y el olvido. Los medios digitales son sociales, y esto requiere un compromiso regular para comprometerse con las personas que son o no son sus seguidores.

Para todas las marcas, incluso si eres el dueño de un estadio o te puedes permitir un lugar de 4 minutos en un evento de mucho rating, hay mucho que decir acerca de cómo hacer más allá de la emisión de base. Hay más por hacer, por ejemplo, escuchar a tu comunidad y, de hecho hablando entre ellos (y no sólo a ellos). La construcción de estas relaciones sólidas ofrece a los usuarios una fe renovada en tu empresa y hace que se conviertan en tus mejores aliados. Si logras potenciar a tus clientes, te prometo que lograrás que sean tus embajadores de la marca no oficiales (lo harán por amor). Y eso es sólo una de las grandes ventajas de la comercialización en medios sociales gracias a las tecnologías que hacen que todo sea posible. Lograrás que se identifiquen tanto con tu marca, que ya pasa a ser su propia marca. La llegan a sentir como parte de ellos.

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De hecho, un poco de autopromoción no hace daño; tus clientes son seguidores tuyos a raíz de que te conocen – te quieren – y que están buscando más. Dales más! La mejor manera de hacer que se sientan grandes de ser tus usuarios es darles un poco de visibilidad. Mostrarles que estás escuchando, respondiendo y dándoles lo que piden dónde y cuando puedas.

Paso 7: Ejecuta una campaña creativa

Los medios sociales son una tarea permanente, pero esas campañas de visibilidad ocasionales pueden ayudar a la gente a correr la voz sobre tus productos. Por ser una marca pequeña y por tanto tener un presupuesto menor, pues debes poner tu creatividad a millón. Y lograrás resultados significativos.

Cuando las marcas más pequeñas ejecutan campañas creativas, ellas deben ser conscientes de que no tienen una ventaja en comparación con la visibilidad de las marcas de mayor tamaño, por lo que la participación regular y el bienestar social de manera frecuente sigue siendo muy importante. Con marcas más grandes, que es un poco más fácil para ellos para conseguir acabar con estos compromisos sociales de una sola vez. Para las marcas de mayor tamaño, es un recordatorio constante de que la marca está presente y trabajando para ti.

Paso 8: El servicio al cliente es el nuevo marketing

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Los medios sociales aportan el servicio al cliente a un nivel superior, y de hecho, sino que también reduce los costos . No es de extrañar que ahora estamos tratando con personas de premios por la mejor atención al cliente, medios de comunicación social ; algunas empresas están haciendo un trabajo maravilloso al tomar en serio las preocupaciones y mostrando que realmente quieren ayudar. ¿Representas una revista y lees un tuit donde un cliente se quejó de que tu revista no le llegó el mes pasado?

Toma la iniciativa para arreglar las cosas. Si alguien está ofreciendo consejos sobre el producto de software que has creado, dale las gracias por su respuesta, y si es posible, una escalada a los equipos que pueden hacer que suceda. Con grandes marcas, puedes hacer un mejor proceso – tal vez puedes ofrecer una dirección URL para que el cliente pueda enviar sus comentarios sobre el producto. De cualquier manera, no dejes que estas oportunidades pasen.

Paso 9: Humaniza la marca

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Las marcas aunque sean pequeñas, pueden convertirse en grandes para un hogar. ¿Cómo? Creando una relación de tal forma donde tu presencia podría impregnar su hogar – es posible que tengan algunos productos en el armario y en la nevera, otros que podrían estar volando en tu línea aérea por un par de semanas y luego otra vez en tres meses, es posible que tengas algo de ropa en su armario y en su cesta .

Con los medios sociales, es posible que desees asociarte con ellos, y que sin duda pensar en ellos un poco en la interacción con su producto o utilizar su servicio, ¿verdad? Pero la mayoría de las personas que utilizan los productos o servicios, probablemente, también piensan nada más de la marca. “Es genial”, “me gusta”, “Me encanta su hospitalidad”, “Siempre compro a ellos!” Esos son, probablemente, los pensamientos que se estén ejecutando en su cabeza. Con medios de comunicación social, sin embargo, hay una gran oportunidad para conocer las personas detrás de la marca, la gente que hace la marca y se desarrollan todos los días.

Las marcas pueden ahora hacerse súper accesible, y las empresas pueden aprovechar eso para mostrar que son como nosotros: son humanos. Southwest Airlines tiene sus famosos Nueces sobre suroeste blog que es un blog de la promoción de una línea aérea y una porción entera más. En este blog, los empleados de las compañías aéreas comparten historias personales mezcladas con noticias y anuncios de la empresa. Se ofrece a los clientes y lectores la oportunidad de conocer a la gente detrás del nombre de Southwest Airlines y les hace saber que están tratando con personas como ellos. Al final del día, eso es lo que la mayoría de nosotros quiere de todos modos.

Las grandes empresas tienen definitivamente una ventaja debido a su visibilidad, que es probablemente mucho más difícil de lograr en estos días los medios de comunicación pre-social! Aún así, sin embargo, a pesar de su capacidad de penetración masiva, las marcas todavía tienen la oportunidad de llegar a ser mucho más social, y deben!

Hablando como un entusiasta de los medios sociales, celebro todas las marcas que se dan cuenta de que hay tantas formas de conectar con los clientes utilizando diversos medios de comunicación y redes. A medida que más y más compañías están empezando a ver el valor de los medios sociales, incluso si no se decidían antes , se hace evidente que este es un asunto serio, y las empresas de todos los tamaños necesitan tomar parte en esta evolución y tendencia digital.

¿Te vas a quedar fuera?, yo se que no

cierre

Pon estos pasos en práctica para trabajar, y pronto me estarás contando sobre el éxito que estás teniendo. Estoy segura de que esto acortará la brecha entre la satisfacción de un prospecto y el cierre de la venta; y terminar con un cliente feliz.

#SeguimosEnLínea