Cómo elaborar un plan de ventas

Un plan de ventas, está estrechamente relacionado con un plan de plan de negocio y de marketing, debido que se desarrolla con frecuencia como parte de cada uno.

Se trata de una hoja de ruta diseñada para dar dirección equipo de ventas de una empresa a través de metas y objetivos específicos de venta.

Los planes de ventas, pueden hacer frente a los objetivos de ventas a largo plazo, tales como un plan de cinco o 10 años, o las metas y objetivos de ventas a corto plazo, como los planes anuales o 90 días de ventas.

1. Establecer estrategias específicas de ventas como una declaración definitiva.

Para una organización, que suele tener una meta financiera, tales como aumentar las ventas de un producto en particular 15 por ciento dentro de un período de información específica, por ejemplo, trimestral o anualmente.

Mediante la identificación de un objetivo concreto, y alcanzable ventas financieras durante un período determinado, el equipo de ventas es capaz de romper a continuación, las estrategias en objetivos cuantificables.

2. Desarrollar y escribir los objetivos de ventas en base a los objetivos de ventas.

Estos son los logros específicos que, de realizarse, asistirán a una empresa en el cumplimiento de su objetivo de ventas. Por ejemplo, un objetivo de ventas puede incluir aumentar las ventas por un cierto número de unidades.

Durante un período de tiempo dado, los objetivos de ventas con frecuencia incluyen un aumento en los gastos de comercialización de promociones y productos publicitarios.

3. Crear una sección en el plan de ventas sobre el mercado objetivo de ventas.

Aquí, usted incluirá su investigación de mercado, tales como datos de ventas de la industria relacionados con sus productos o servicios.

El conocimiento de la evolución del sector, le ayudará a crear proyecciones de ventas realistas basadas en las cifras de ventas de la industria.

Esta sección también debe identificar a los competidores, que son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares. Compare la información de la base de clientes, cuotas de mercado y ventajas competitivas.

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4. Incluir escalas de tiempo para el plan de ventas.

Además de desarrollar una fecha límite para cumplir con el objetivo de ventas definitiva, esto incluye todos los hitos de calendario, tareas y actividades necesarias para alcanzar los objetivos de ventas.

Identificar las técnicas específicas de gestión del tiempo, para ayudar con áreas tales como la programación, priorización y delegación.

5. Crear una sección del presupuesto basado en los recursos financieros necesarios para cumplir sus objetivos de ventas.

El presupuesto del plan de ventas, es parte del presupuesto de marketing más grande para una empresa. Desarrollar un presupuesto para un plan de ventas, para supervisar y realizar un seguimiento de los gastos específicos a los objetivos de ventas y asegúrese de que el equipo de ventas no supera su presupuesto.

Las líneas de pedido para un presupuesto plan de ventas, incluye asignaciones para áreas tales como el trabajo, el aumento de la producción, publicidad, viajes, equipos y suministros.

6. Esquema de la estrategia y las tácticas necesarias para implementar el plan de ventas.

Por ejemplo, desarrollar una estrategia de arriba hacia abajo para comunicar las estrategias y los objetivos a los vendedores y otro personal de recursos humanos necesarios para implementar el plan de ventas.

La formación adicional fuerza de ventas también puede ser un componente necesario para implementar el plan de ventas.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas, consiste en un plan que posiciona la marca o el producto de una empresa para obtener una ventaja competitiva.

Las estrategias exitosas, ayudan al enfoque de ventas de los clientes del mercado objetivo y comunicarse con ellos de manera relevante y significativa.

Los representantes de ventas, necesitan saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas de los clientes.

Una estrategia de ventas exitosa, transmite esta manera que la fuerza de ventas como pasatiempo dirigido a los clientes correctos en el momento adecuado.

Significado

La planificación y la creación de una estrategia de ventas efectiva, es necesario analizar los objetivos de ventas a largo plazo y el análisis del ciclo de ventas de negocios, además de cumplir con los vendedores acerca de sus objetivos profesionales personales.

A través de estos ejercicios ayuda a los propietarios de negocios y gerentes obtienen un conocimiento más íntimo de los intervalos de ventas, los cambios estacionales y lo que motiva al equipo de ventas.

Después de crear la estrategia de ventas a largo plazo basado en objetivos a largo plazo, los gerentes de ventas deben crear estrategias de ventas mensuales y semanales sobre la base de la estrategia a largo plazo.

Esto permite la medición del rendimiento a corto plazo del equipo de ventas.

Tipos

Las empresas, emplean dos tipos básicos de estrategias de ventas a su plan general: directos o indirectos. Con la estrategia de venta directa, el personal de ventas atacan a la cabeza de la competencia cuando se habla con el cliente. Se habla de cada característica del producto de la competencia y la comparan con la de ellos.

El término “venta negativa” se refiere al enfoque de ventas directas. Los enfoques de venta indirecta se aplican las técnicas más sutiles mediante la demostración de las características y beneficios que no están disponibles con los productos o servicios de la competencia sin mencionar por su nombre.

Esta estrategia más sofisticada, las ventas positivo requiere la investigación y el análisis de la competencia.

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Componentes

Una estrategia de ventas exitosa incluye la colocación de productos, promoción y testimonios, además de las estrategias de venta principales para la fuerza de ventas.

La colocación de productos y promoción crear conciencia de marca mediante el uso de los diferentes canales de comercialización disponibles en la actualidad.

Las redes de medios sociales ofrecen una plataforma libre para aumentar la conciencia de marca. Los dueños de negocios pueden utilizar estas herramientas de manera efectiva por pasar tiempo cada día para comunicarse con los fans y seguidores en sus páginas de redes sociales.

Testimonios de clientes fácilmente disponibles para las perspectivas para leer o ver dar autoridad a un pequeño negocio y los productos y servicios que ofrece.

Función

Independientemente de si una empresa utiliza una estrategia de ventas directas o indirectas, o una combinación de los dos, los gerentes de ventas tienen que trabajar con la gente de ventas en las técnicas.

Adquisición de nuevos clientes y la retención de clientes requieren dos enfoques. Una estrategia de ventas establece los pasos y métodos necesarios para los clientes en diferentes etapas.

Los clientes potenciales necesitan comunicación que introduce la marca y el producto o servicio de forma que muestran la forma en que puede resolver sus problemas.

Los clientes actuales requieren más comunicación personal sobre las nuevas funciones o beneficios para mantenerlos comprometidos.

Promociones y descuentos de referencia trabajan para motivar a los clientes actuales a gastar su dinero y para difundir la palabra a los demás.

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Consideraciones

La creación de una estrategia de ventas efectiva, requiere el conocimiento del mercado, los conocimientos de las actividades de la competencia, el conocimiento de las tendencias actuales y análisis de negocio detallado.

Los propietarios de pequeñas empresas, que desean crear y poner en práctica una estrategia de ventas por primera vez lo desea, puede contratar a un consultor de negocios profesional para ayudar a guiar el proceso.

Diferencia entre las estrategias de marketing y estrategias de ventas

Con el fin de maximizar su cuenta de resultados de negocio, tanto las estrategias de marketing y estrategias de ventas deben aplicarse correctamente.

El marketing estratégico proporciona las perspectivas y conduce mientras que las ventas estratégicas cierran las ofertas para proporcionar ingresos para mantener su negocio operando en el negro.

A menudo, en alguna empresa más pequeña, la misma persona está cumpliendo ambas funciones. Sin embargo, cuando sea posible, lo mejor es tener personas más especializadas crear e implementar las estrategias.

General

El marketing incluye actividades estratégicas utilizadas para informar a sus clientes potenciales de su negocio al tiempo que aclara los beneficios de patrocinar su establecimiento en lugar de otro. estrategias de ventas incluyen medidas utilizadas para obtener pedidos de los clientes.

Ellos son interdependientes unos de otros. Sin la comercialización exitosa, los clientes no pueden oír acerca de su negocio; Sin embargo, y sin ventas, es posible que no sea necesario adquirir los ingresos de estas personas.

En pocas palabras, las estrategias de marketing generan oportunidades de ventas y estrategias de ventas ganan acuerdo para comprar un producto o servicio, por lo tanto, la generación de ingresos.

Comunicaciones

Las estrategias de marketing incluyen cualquier comunicación para que su público objetivo consciente de sus servicios, productos y experiencia.

Los profesionales del marketing utilizan la estrategia de proporcionar a la empresa con la mejor posición competitiva dentro de su mercado.

Los lugares de comunicación a menudo consisten de marca, publicidad, relaciones públicas, comunicados de prensa y marketing viral. estrategias de ventas tienden a ser más orientada individuo.

Las ventas pueden incluir reuniones uno-a-uno ya sea en persona o por teléfono. También pueden incluir las interacciones del grupo, pero la diferencia aquí es que el vendedor está tratando de obtener un acuerdo, por lo tanto, los fondos.

Rasgos de personalidad

Marketing y ventas toman dos conjuntos de habilidades diferentes y son a menudo mejor servido por dos diferentes tipos de personalidad.

La adquisición del cliente, cerrar el trato y ver la línea de fondo crecer vendedores motivar. Tienden a ser muy orientado a la acción.

La gente de marketing son a menudo motivados por la solución creativa de problemas y la comunicación efectiva. Estas personas se ven obligados a descubrir dónde está su objetivo demográfico gasta su tiempo y cómo conseguir la mayor eficacia su nombre por ahí.

Ejemplos

Las actividades de marketing estratégicas incluyen la creación de conciencia de marca. Aparte de los medios tradicionales de publicidad, que puede incluir la creación de contenido del sitio web, escribir y distribuir comunicados de prensa, proporcionando las relaciones públicas en general, la creación de redes, la creación de conocer y saluda, exhibiendo productos en ferias y la creación de materiales de marketing.

Las estrategias de ventas comunes incluyen la realización de reuniones de ventas y llamadas, creación y presentación de propuestas o presupuestos, celebrar almuerzos o cenas de ventas o, superar las objeciones claramente los beneficios del producto o servicio al cliente.

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By | 2017-06-13T15:47:15+00:00 13 Junio , 2017|Ventas|