Cómo crear un plan de cuenta estratégico + PLANTILLA

¿Quién tiene tiempo para un plan de cuenta estratégico? Estás tan loco con las cosas como Gerente de Cuentas que, en lo que respecta a las prioridades, una bandeja de entrada vacía gana la estrategia cualquier día.

¿Quién puede culparte? Me refiero a que los clientes no lo llaman exigiendo su plan estratégico, pero seguro que se abalanzaron si tardas más de 5 minutos en responder a su correo electrónico.

Es tan fácil quedar atrapado en la rutina diaria y olvidarse del panorama general. Como gerente de cuentas, deseas demostrarle a tu cliente que estás optimizando su asociación y no dejar lugar a dudas de que han tomado la decisión correcta al hacer negocios con su empresa. Para hacer eso, necesitarás desempolvar la estrategia de vez en cuando.

Definición de estratégico: Relacionado con la identificación de objetivos e intereses a largo plazo o generales y los medios para alcanzarlos.

Ahora, antes de continuar, seamos claros en lo que quiero decir con estrategia. Simplemente es descubrir cómo llegar desde donde se encuentra hasta donde quiere estar, por la ruta más corta posible.

Debería tener un impacto. Incluso podría ser perjudicial. Debería cambiar las cosas para mejor.

Hay literalmente cientos de marcos de planificación estratégica que se han desarrollado a lo largo de las décadas. ¡Por ahora, vamos a ignorarlos a todos!

Esta guía de planificación estratégica es para el ocupado gerente de cuentas que no tiene tiempo para hacer un análisis FODA o PEST.

Hay muchas formas de utilizar este proceso de planificación, pero a los fines de este artículo, lo que deseo es que puedas diseñar el plan en colaboración con tu cliente.

Así que aquí está mi plan de cuenta estratégico fácil (de hecho increíblemente fácil) efectivo y rápido.

PASO 1: Comenzando con su plan de cuenta estratégico

Organice una sesión de intercambio de ideas de 90 minutos con su cliente dedicado a la planificación estratégica de cuentas para responder las siguientes 5 preguntas. Es una excelente manera de estimular la discusión y hacer fluir los jugos creativos.

No te concentres solo en el dinero. Los beneficios financieros pueden tomar un tiempo para darse cuenta. De hecho, su estrategia puede implicar gastos, no ahorrar dinero (es decir, actualizar productos y servicios). ¿Qué más es importante para su cliente (y para usted)?

Vamos a sumergirnos directamente. No se necesitan equipos sofisticados. Papel y lápiz, una pizarra blanca o su aplicación favorita para tomar apuntes.

También puede registrar la sesión (con permiso) en su teléfono o tableta para una revisión posterior.

1) ¿Dónde estamos?

Discuta dónde están usted y su cliente en su asociación

    • ¿Qué está yendo bien y qué no?
    • ¿Llegaste allí con buena suerte, mala suerte, buena planificación o sin planificación?
    • ¿Cómo se compara el rendimiento con los puntos de referencia?
    • ¿Es esta una tendencia (es decir, las cosas están mejorando o están empeorando?)

2) ¿A dónde queremos ir?

Piensa en cielos azules: lo que generaría más valor si no hubiera obstáculos. Luego agrúpelos en lo que es realista y lo que es ambicioso. Esto ayudará con la priorización. No ignore las ideas de “algún día”; volverá a ellas.

    • ¿Cuál es el propósito o la misión general? ¿Qué es lo que ambos quieren de su asociación?
    • ¿Estás contento o insatisfecho con el status quo?
    • ¿Hay un apetito por hacer algo totalmente diferente? ¿Cambia el juego?
    • ¿Cuál es el mayor problema que enfrenta su cliente?
    • Si no hubiera límites, ¿qué harías?
    • ¿Qué nuevas tendencias o tecnologías están surgiendo? ¿Estás adelante o atrasándote?

3) ¿Qué cambios deben hacerse?

Compare el estado actual y el estado deseado. ¿Qué te está inhibiendo?

    • ¿Qué se necesitaría para hacer las cosas 10 veces mejor que ahora?
    • ¿Cuáles son los riesgos (internos / externos)? Lo que está dentro o fuera de tu control
    • ¿Qué crearía más oportunidades?
    • ¿Qué necesitas parar o comenzar a hacer?
    • ¿Cómo puedes mejorar el rendimiento?
    • Considera alternativas. ¿Cuáles son sus opciones A, B y C?
    • ¿Cuáles son las ganancias rápidas? A veces, un pequeño cambio puede tener un gran impacto.

4) ¿Cómo deberían hacerse los cambios?

El cambio no ocurrirá de la noche a la mañana. Hay cosas que puede hacer usted mismo que ofrecerán un resultado rápido pero, en general, tendrá que persuadir a otras personas para que acepten su estrategia. ¿Cómo vas a obtener su apoyo, intelectual y emocionalmente?

    • ¿Qué cambios puedes controlar o emprender?
    • Qué cambios requieren el compromiso de las partes interesadas
    • Considere quién, qué, cuándo, dónde y cómo se necesita para hacer realidad su estrategia.
    • ¿Debería su enfoque ser estrecho o amplio?
    • ¿Qué puede hacer de forma gratuita y qué necesitará un presupuesto?

5) ¿Cómo se debe medir el progreso?

No te detengas demasiado en la medición. Una figura áspera y sucia está bien. Esto no será auditado por un equipo de contadores forenses. Desea demostrar el progreso que da vida a su plan de cuenta estratégico.

    • Rendimiento financiero mejorado
    • Eficiencias de proceso
    • Calidad
    • Experiencia del cliente
    • Mejora continua
    • Relaciones

PASO 2: Evaluar y priorizar su plan estratégico de cuenta

Vas a terminar con una gran cantidad de información y una gran lista de ideas que deben traducirse en una dirección estratégica.

Ahora es el momento de evaluar objetivos, establecer objetivos e identificar las acciones necesarias para lograrlos. Con su cliente, revise todas sus ideas:

    • ¿Cuáles son los pros y los contras de cada uno?
    • ¿Qué tan probable es que tengan éxito o fallen?
    • ¿Cuáles son los costos?
    • ¿Cuáles son las necesidades frente a las necesidades?
    • ¿Cuánto tiempo y recursos tomará?
    • ¿Es urgente o urgente?
    • ¿Va a ser fácil o difícil? ¿Vale la pena el retorno de la inversión?

Una vez que hayas hecho eso, vas a puntuar cada idea:

    • Habrá algunas estrategias que son tan obviamente ganadores y que saltan a la cima de la lista. Deles una puntuación de 3
    • Algunas estrategias tienen potencial. Dale a esos un puntaje de 2
    • También habrá esas estrategias que suenan muy bien, pero parece poco probable que tengan éxito (en este momento). Deles una puntuación de 1
    • Aquellos que simplemente nunca van a trabajar, descartarlos.

Puntuación con un 3 – llega a la parte superior de la lista de prioridades

Si obtiene un 2 – necesita una evaluación adicional

Cualquier cosa con un 1 – está en espera (por ahora). El tiempo y la oportunidad pueden hacer que valga la pena volver a visitarlos, así que no los abandone por completo.

PASO 3: Creando el plan estratégico de cuenta

Entonces, ahora que tiene prioridades estratégicas, es hora de ponerlos en el plan de cuenta estratégico. Aclare en qué plazo se aplica este plan. ¿Es un año calendario, un plan de 6 meses, un período de 12 meses o perpetuo? Puede presentar su plan de cuenta estratégico en cualquier momento. No tienes que esperar hasta el comienzo del año.

Categorías

Comience asignando una categoría a cada estrategia. Vamos a tomar prestado de Balanced Scored  y agrupar nuestra estrategia en 4 cubos.

Por supuesto, puede tener más (o menos) pero 4 es un buen número que le brinda diversidad en su plan y se enfoca en otras áreas más allá de lo financiero. También hará que sea más fácil comunicar lo bien que lo estás haciendo.

Estos son los 4 que uso con más frecuencia, pero elijo los que sean relevantes para usted y su cliente.

      1. Financiero (reduciendo los costos)
      2. Experiencia del cliente
      3. Proceso (mejorar la eficiencia)
      4. Tecnología (optimizar productos y servicios)

Objetivos

Aquí ingresa sus estrategias principales del paso anterior (aquellas con un puntaje de 3). Estos serán los que ha evaluado como los más impactantes según los recursos disponibles y el retorno de la inversión.

También serán ellos quienes tengan posibilidades realistas de éxito. Algunos podrían ser triunfos rápidos, otros podrían ser de mediano a largo plazo.

Todos merecen un lugar en el plan estratégico. Cada objetivo necesita definir un objetivo y cómo se medirá.

Iniciativas

Para cada objetivo, identifique las iniciativas necesarias para lograrlo. Estos son hitos, no todas las acciones que vas a tomar. Es un plan estratégico, no un plan de proyecto. Entonces un ejemplo muy simple

Objetivo: perder 15 libras por
iniciativa de Navidad : correr 3 veces por semana

Al igual que con los objetivos, es necesario que haya un objetivo y una medición acordada.

PASO 4: revise su plan estratégico de cuenta

Es importante establecer la frecuencia con la que usted y su cliente revisarán el éxito (o fracaso) del plan. Para grandes clientes, generalmente será trimestral. Para clientes más pequeños, será cada 6 meses.

Sea crítico sobre lo que funcionó y lo que no. Esté preparado para modificar o incluso abandonar algunas de sus estrategias favoritas si no funcionan o si han surgido objetivos más importantes durante el año.

Su plan debe ser lo suficientemente ágil para responder al entorno actual. Cuando las cosas estén completas, márcalas de la lista; no hay nada más satisfactorio.

Descarga aquí la PLANTILLA

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Por |2018-06-01T13:48:20+00:009 abril , 2018|Ventas|
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