Cómo crear su perfil de cliente ideal para la generación de leads B2B

Existen diferentes razones por las cuales una empresa debe crear un perfil de cliente ideal, pero esta publicación trata de crear un perfil de cliente ideal para que pueda enfocar sus esfuerzos de ventas y marketing en la generación de oportunidades de venta de alta calidad. 

Prácticamente todas las semanas, hablo con los fundadores y directores de ventas que luchan por alcanzar sus objetivos de ventas porque aún no han identificado su perfil ideal de cliente.

Muchos de estos son equipos muy pequeños, pero en algunos casos incluso las startups con millones de euros en fondos no tienen claro quién es su cliente ideal.

Comencemos por lo básico …

¿Cuál es un perfil de cliente ideal?

Básicamente es una descripción de una organización ficticia (empresa, agencia gubernamental, organización sin fines de lucro …) que obtiene un valor significativo del uso de su producto / servicio y también proporciona un valor significativo para su empresa.

Examinemos más a fondo tres partes de esta definición ideal de perfil de cliente.

1. ¿De qué manera esta organización imaginaria proporciona valor a su empresa?

  • En primer lugar, le pagan por el valor que les brinda. Pero hay muchas otras formas secundarias en que un cliente podría beneficiar a su empresa.
  • Podrían ayudarlo a referirse a otras compañías.
  • Pueden convertirse en defensores de su empresa.
  • Podrían darle acceso a recursos para hacer crecer su negocio.
  • Podrían proporcionarle valiosos conocimientos sobre nuevas oportunidades.
  • Son agradables de manejar y no requieren cantidades excesivas de soporte.
  • Podrían permitirle usar su logotipo y proporcionar un testimonio que puede utilizar en sus materiales de marketing.
  • Podrían ser una corriente constante e interminable de comentarios positivos y aliento para su equipo.

Después de enumerar todo esto, vale la pena reiterar que el indicador de valor más importante que proporcionan a su empresa es la cantidad de dinero que le pagan.

2. ¿Cómo obtiene valor esta organización imaginaria al usar su producto / servicio?

  • Usted los ayuda a ganar más dinero.
  • Usted reduce sus gastos.
  • Alivias los puntos de dolor
  • Aumenta la productividad
  • Levanta la moral.
  • Usted los ayuda a servir mejor a sus clientes.
  • Usted los ayuda a ser más exitosos.
  • Y mil formas más …

Pero, en última instancia, en B2B, se trata de cómo afecta el resultado final, y si su solución no tiene una correlación directa con las ganancias o los gastos, debe poder demostrar cómo afectará indirectamente las finanzas de la organización.

3. Ahora supongamos que es una organización ficticia, pero la ficción se basa en hechos sólidos y datos reales

No solo fabrica un perfil de cliente ideal de la nada. En cambio, identifica sistemáticamente los rasgos compartidos y las características de los clientes reales que están teniendo éxito con su solución. Hablaremos con más detalles acerca de cómo hacer esto, pero primero, veamos a algunos de sus clientes reales.

Haga una lista de sus “mejores” clientes

Crea una lista de tus 10 mejores clientes actuales.

Debería poder llamar a estos clientes y preguntarles: ¿Cuánto nos pagan por nuestra solución? ¿Y cuánto valor estás obteniendo?

El segundo número que te dicen debe ser un múltiplo del primer número. Entonces, si le pagan € 100 por mes, deberían obtener al menos € 200 de valor a cambio del uso de su solución.

No es suficiente que paguen por su solución. Necesitan obtener un valor significativo de esto y ser conscientes del valor derivado de su solución.

Véndale a sus clientes en tres etapas

No suponga que esto sucede mágicamente por sí mismo. Debe hacerse cargo de que esto suceda vendiéndolos en tres etapas:

  1. Antes de comprar, debe venderlos con la promesa de su solución. Debe convencerlos de que su solución tiene el potencial de hacer que tengan éxito, y vale la pena invertir en ella.
  2. Después de comprar, necesita venderlos para implementar su solución. No es suficiente que solo le paguen por ello; de hecho, deben invertir tiempo y recursos para utilizarlo, de modo que el valor prometido realmente se crea.
  3. Después de haber recibido el valor, debe venderlos al darse cuenta de que es su solución la que ha creado el valor. Debe asegurarse de que las personas de la organización conozcan el valor que su solución ha creado. Esto no es algo que sucede por sí mismo, es algo que necesita ser diseñado y dirigido. (Especialmente en organizaciones grandes, donde siempre habrá personas y departamentos ansiosos por reclamar un crédito por sus logros).

¿Todavía no tiene 10 clientes ideales?

Si no puede llegar a 10 clientes, deje todo lo demás y concéntrese en conseguir estos 10 clientes ideales. O bien apoye a algunos de sus clientes actuales hasta llegar a ese nivel de éxito con su solución, o traiga nuevas compañías y a bordo para garantizar el éxito de su solución.

Encontrar atributos comunes

Ahora mire esta lista de sus clientes ideales ideales, y pregúntese: ¿qué tienen en común?

Aquí es donde tienes que hacer una lluvia de ideas y hacer tu investigación. Excave profundamente y proponga muchos atributos para cada una de estas 10 empresas para que luego encuentre aspectos comunes.

Su plantilla de perfil de cliente ideal

La mejor manera de hacerlo es identificar qué preguntas valen la pena preguntar a sus clientes ideales. Aquí hay algunas ideas para comenzar en diferentes direcciones:

  • ¿Cuál es el tamaño de la organización? (Medido en ingresos, número de clientes, número de empleados, etc.)
  • ¿Cuál es el tamaño del departamento relevante?
  • ¿Existen ciertos títulos de trabajo específicos en la organización?
  • ¿Qué industria o nicho están sirviendo?
  • ¿De qué instituciones académicas reclutaron a sus empleados?
  • ¿En qué empresas han trabajado anteriormente los empleados actuales?
  • ¿Promueven en gran medida a las personas desde dentro de la organización, o en su mayoría aportan un liderazgo experimentado desde el exterior? (por ejemplo, en el primer caso, podrían valorar el entrenamiento de su personal más alto, mientras que en el segundo tienen más demanda de servicios de reclutamiento)
  • ¿Cuánto tiempo han estado ya en el negocio?
  • ¿Cuál es la razón número uno que les impediría comprar su solución?
  • ¿Cuál es la razón número uno que los haría decidir comprar su solución? ¿Qué hace que su oferta sea atractiva para ellos?
  • ¿Qué objetivo quieren lograr con su solución?
  • ¿Cómo están tratando actualmente de lograr este objetivo?
  • ¿Por qué decidieron probar este enfoque? (¿Cuál fue el proceso de toma de decisiones que condujo a esta elección?)
  • ¿Cuál es el punto principal de dolor con su enfoque actual?
  • ¿Cuáles son las tres características más importantes para ellos?
  • ¿Cómo es su proceso de compra?
  • ¿Alguna vez tomaron una decisión de compra para satisfacer la necesidad? En caso afirmativo, ¿con qué frecuencia ya lo hicieron?
  • ¿Qué publicaciones de la industria, blogs o sitios web están siguiendo?
  • ¿Qué tipo de herramientas o servicios están usando?
  • ¿Dónde están ubicados? (Región geográfica? Área rural vs. área urbana?)
  • ¿Algún cambio de personal reciente? ¿Reestructuración? Otros eventos recientes en la empresa?
  • ¿Factores estacionales o temporales? (Por ejemplo, ¿Gastar los presupuestos restantes antes de fin de año? ¿Vender publicidad remanente antes de imprimir? Tener que cumplir los objetivos antes del final del trimestre? Baja demanda durante el verano?)
  • ¿Cómo se han visto afectados por los cambios en la economía u otros desarrollos fuera de su esfera de influencia?
  • ¿Qué tipos de plataformas de redes sociales usan?
  • ¿Qué tipo de patrones de uso muestran?
  • ¿Cómo es su cultura, qué valores practican?
  • ¿Cómo se posicionan en el mercado?
  • ¿Qué palabras usan para describir su producto o servicio?
  • ¿En qué directorios se enumeran?
  • ¿De qué asociaciones o grupos de comercio son miembros?
  • ¿Están más motivados por el deseo de ser innovadores o reducir el riesgo?
  • ¿A qué ferias o eventos de la industria asisten?
  • ¿Cuán técnicamente sofisticados son?
  • ¿De dónde sacan sus materiales?
  • ¿Qué canales de distribución usan?
  • ¿Cuál es su etapa de conciencia? ¿Ya conocen su producto y no están suficientemente motivados para comprar? ¿Conocen el resultado final que desean pero no que su solución es capaz de entregarlo? ¿Saben que tienen un problema, pero no tienen idea de cómo resolverlo? ¿No están siquiera conscientes del problema y deben ser educados sobre el hecho de que tienen una gran oportunidad de mejora?

Como ya puede ver, hay cientos de preguntas que  podría estar haciendo, y es imposible proporcionar una lista exhaustiva. Eso no significa que debas responder a todos estos.

No se quede atrapado en plantillas genéricas que intenten definir a su cliente ideal en términos de amplios atributos demográficos, psicográficos y de comportamiento. Estas plantillas de perfil de cliente rellenas en blanco no son una base para crear listas de prospectos altamente dirigidas.

Reúnase como un equipo por un par de horas y piense qué preguntas son relevantes para sus clientes ideales.

#SeguimosEnLínea

Por |2018-06-01T13:56:12+00:0011 mayo , 2018|Ventas|
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