Cómo convertirte en una estrella de las negociaciones en Oriente

La negociación es un arte que debe pulirse, practicarse y perfeccionarse. Es, como muchas otras prácticas, algo que solo se hace a la perfección con esfuerzo y luego de años de ensayo y error.

Muchas personas creen que por tener el historial de buen vendedor y conocimiento de secretos para ventas, tienen el mundo de las negociaciones en las palmas de sus manos. Jamás creas saberlo todo; pues los japoneses representan la ruptura de ese paradigma.

Este fenómeno no se da únicamente por las barreras que imponen sencillamente un nuevo país; sino una fusión entre su cultura, las personas y sus métodos para analizar quien es o no de confianza. Entre los aspectos más destacados a tener en cuenta tenemos 2 fundamentales:

1.- No se debe presionar en la negociación

Una negociación dura o una presión constante en querer entrar en materia, detalles o especificaciones en todo momento, es una acción totalmente contraproducente cuando nos referimos a los orientales.

Estos pueden llegar a ser muy quisquillosos, incluso cuando se trata solo de dar la oportunidad de una cita para discutir. En esta cultura, la impaciencia, el regateo y demás movimientos comunes en nuestra sociedad, no son para nada bien vistos.

Lo que se recomienda bajo muchas circunstancias es hacer buen uso del oído; limitar ligeramente las interacciones (sobre todo en lo que se trata de críticas, molestias e incomodidades).

Es común que una primera cita para aproximarse a los interesados sea únicamente para conocer a los mismos. Hacer preguntas muy personales y poder conocerlos a fondo. Responde las preguntas y niégate a usar lenguaje corporal a la hora de responder.

2.- Los japoneses nunca dicen NO en una negociación

Parte de la cultura extremadamente respetuosa de estas personas, es asentir ante lo que digamos. Rara vez ofrecerán una respuesta negativa, pero ojo con lo siguiente.

Un “sí” o una inclinación aparentemente positiva de la cabeza no significan un “sí rotundo”. Usualmente prolongarán bastante las conversaciones para dejar en claro cualquier malentendido y sus posiciones frente a cualquier tema.

Por lo tanto, no debes confiarte una vez que creas que ya estás avanzando. Los asiáticos son personas que valoran los buenos modales y el tiempo de una persona; por lo que una persona que sabe cómo administrar el tiempo para todas sus actividades y goza de paciencia lo es todo.

Unas consideraciones secundarias a tener en cuenta, aunque de vital importancia, son las siguientes:

Primera faceta. La primera persona con la que contactas siempre deberá hacer acto presencia en todas las reuniones; sino es así, puede que algo esté mal.

Manadas. Los japoneses siempre hacen negocios en numerosos equipos; a los cuales es muy importante que siempre tengas en alto respeto y consideración.

– Un poco callado… Siempre verás que alguno de ellos no es tan comunicativo. El mismo casi siempre es el miembro de mayor rango que se limita a observarte a ti, tus respuestas y cómo te diriges al resto.

Sí, sí, y no. Por muy alto que sean los cargos de las personas con las que estés negociando, las mismas siempre deberán acudir a la oficina central y por ello nunca podrás cerrar un trato en el primer intento.

– Todos para uno. Las decisiones son unánimes solo cuando se toman en consenso. Ganarte a uno de sus integrantes no te asegurará el triunfo.

– Cuéntame más. La segunda reunión puede ser muy similar a la primera; pero en esta las preguntas serán un poco más ávidas e intrépidas acerca de tu vida privada.

Soy solo otra abeja en la colmena. Estas personas responden como trabajadores ante la oficina central; y es por esta razón por la cual no puedes esperar mucha flexibilidad.

Tic, tac, tic, tac. Los negociantes de esta cultura saben cómo hacer que el tiempo sea su aliado en estos momentos; y lo usarán para dejarte claro lo que ofrecen y lo que no.

Un no es un no. Si no respetas el protocolo, eres impaciente o irrespetuoso, considera el empezar a buscar otras personas con las que hacer tus tratos.

Él me agrada, invítalo a la oficina. A pesar de todo son muy receptivos y si planteas bien la situación, tienes buenas razones para solicitar lo discutido y has demostrado estar al nivel de sus exigencias, puedes quebrar un poco la inflexión.

Honor, respeto, honor. Extremadamente educados y amigables. Esperarán lo mismo de ti hacía ellos.

¡Hola, señor ex-alcalde! No es para nada extraño que veas en sus reuniones contigo figuras públicas importantes que funcionen como consejeros para la compañía o consultores.

El placer es nuestro, desconocido. No importa quién seas, tu nombre, reputación y demás; te lo labrarás por ti mismo con tus acciones hacia ellos. Aun si eres el mismo Gabe Newell, te toca empezar de cero.

¡Usa esto en tus tácticas para comercios en Oriente y serás un gran conquistador!

COLABORADOR MAGENTA IG

Edith Gómez Gananci

Edith Gómez es editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.

Twitter: @edigomben

By | 2017-03-27T16:30:22+00:00 27 Marzo , 2017|Ventas|